市场营销管理模式.pptx

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海尔进入英国市场的营销战略策划课件.pptx

三是海尔尚未进入主流市场。在强手如林的国际市场，海尔只能在缝隙中寻找生机，海尔一直采取的是 “先难后易”的策略，但现在看来这种策略并不成功，海尔的细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉足的市场容量小利润空间低的细分市场；
四是海尔的国际品牌尚未树立完全。虽然海尔在世界品牌500强中占据一席，但这并不说明海尔是一个世界名牌。原因在于海尔在家电主流市场上尚未站稳脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业制度还不完善，由于品牌形象不足，对英国市场难以形成实质性拉动，难以有突破性进展。
海尔进入英国市场的营销战略策划
海尔
• 海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔集团援建了164所希望小学和1所希望中学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。
（5）自然生态环境。走进英国，映入眼帘的就是青山绿水、碧草蓝天、牛
羊成群。整个英伦三岛，空气清新，鸟语花香，看上去像一个大花园。从某种意义上说，这是历届英国政府注意出台、落实生态环境保护政策的结果，英国的环保政策已成为其可持续发展理念的有机组成部分。关于环保问题的优先目标是保护自然资源和优化环境，因此需要更好地了解环境，所以海尔在英国的生产过程中，要十分注意环境保护方面，包括污水处理和环境绿化等等，要进行可持续的消费和生产。
一、海尔进入英国市场面临的问题
一是在实施全球化战略时，国际化程度依然很低。海尔未来要想继续成长，在英国市场站稳脚跟，必须提高国际市场贡献率，然而依靠海尔的自身实力通过自我发展迅速提高国际市场贡献率并不现实；

四种不同的市场竞争战略与营销战略.pptx

安全需要（心理/生理）
生理需要（衣食住行）
版权所有：高建华版本号： 2000/01
不同消费群体的价值取向
未来的消费主体是小康阶层小康阶层的典型特征是理性消费
心理因素
功能因素
经济因素
版权所有：高建华版本号： 2000/01
是否应当把用户当做上帝来对待?
“企业是否应当区别对待不同的客户?”
目标客户
非目标客户
用户是上帝吗?
用户是伙伴用户是??
版权所有：高建华版本号： 2000/01
如何有效树立企业的整体形象?
企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？企业标签，产品标签。
用户如何描述与评价本企业的产品？形容词，可比性，定位
什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与期记忆
版权所有：高建华版本号： 2000/01
版权所有：高建华版本号： 2000/01
市场营销战略与竞争优势的建立
一、概述：环境与现状分析
二、企业战略与竞争优势 — 创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计
三、市场营销的战略战术 — 成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展出— 成熟篇
强手如林，中小企业如何生存？
不做市场细分
市场细分之后
统一大市场
主流市场次主流市场
A 非主流市场 E BC D
假定：用户无差异
假定：用户需求不同
重复建设与恶性竞争的根本原因!
版权所有：高建华版本号： 2000/01
如何把握市场机会与企业实力的平衡?
市场机会大小
1000
最佳区域（完全匹配）

市场营销定价的基本原则.pptx

1。固定价格合同中明确约定成交价格双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。
2。非固定价格（1）暂不固定价格：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法
如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格确定正式价格
二是只规定作价时间如：双方在2003年12月4日确定价格。
（2）部分固定价格订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。
进出口商品的价格
教学目标和要求了解进出口商品的对外作价原则和方法掌握主要贸易术语间的价格换算掌握进出口经济效益的核算
学会对外报价【重点难点】价格的核算
商品的价格在进出口贸易中的地位：
决定货物能否进入市场的重要因素，关系着买卖双方的切身利益，成为合同的主要交易条件。
商品价格
商品价格：商品价值的货币表现形式。单位商品的价格：简称单价(unit price) 其表述包括四项内容： 1。货币名称 2。单价金额 3。计量单位 4。贸易术语 USD1000.00/doz CIF New York
市场营销定价的基本原则
1。市场细分 2。经营目标：利润额、销售额、
产品质量 3。产品成本 4。竞争者的产品和价格 5。市场需求：需求弹性、消费者行为、
消费水平
决定产品价格高低的基本因素
1。产品的成本决定了产品的底价 2。竞争决定了产品的最高价格 3。介于两者之间的市场价格由市
场供求决定
常用的市场定价策略
100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价） 100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）
则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。因此，我们对外可改

超市营销培训课件.pptx

ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。

市场营销管理STP.pptx

人口因素——年龄、家庭、性别、收入、职业、文化程度、民族、宗教等
地理因素——位置、气候、人口密度、城乡等
心理因素——生活方式、态度、购买动机等
经济因素——个人及家庭收入水平、支付方式等
【案例】宝洁公司的市场细分
汰渍：强效、全能、家庭型快乐：无味、适用于各种水温博德：粉状添加柔顺剂素罗：添加柔顺剂、液态洗衣剂埃拉：添加特殊去污制剂德洗：强去污、价格低廉奥克雪：添加漂白剂醉肤特：只含天然清洁剂象牙雪：天然、高纯度、中性、易清洗碧浪：面对西班牙语系消费者、高效甘原：加酶、清香
以用七个“F”来描述：
2
新鲜（Fresh）：食品新鲜/环境清洁
1
饱（Filling）：物美价廉/合理营养搭配 1
快（Fast）：减少排队时间
2
பைடு நூலகம்
油炸（Fried）：迎合美国人喜好油炸食品的习惯 3
家庭式（Family）：满足及家庭式就餐氛围
浪尚漫的感/典（雅Fa的nt装as修y），：满对足店人铺们进就行餐现之代余的的/情怀感古享的受/时4
Promotion
一、产品与产品整体概念 1 产品营销学上的产品指的是通过交换而满
足人们需要及欲望的各种因素和手段。
2 产品整体概念的五个层次
潜在产品延伸产品
期望产品
形式产品核心产品
【案例】麦当劳提供的整体产品
世界快餐的“航空母舰”麦当劳成功的秘诀在于它
提供的产品具有整体概念。其产品整体概念概括起来可
福特主义（Fordism）：采用自动化设备，进行精确
分工，统一水平标准、节省时间、降低成本，保证人们在世界任何地方吃到的麦当劳都是同一口味 4

高尔夫市场营销培训课程.pptx

3、市场=消费者潜在市场=潜在消费者
二、营销 1、营销是发现市场、开发市场、占领市场
的全过程。 2、营销的关键是营，其核是“谋”。
3、营销的效果受营销手段的制约。
三、营销与市场的关系
市场 Market 营销 Marketing 1、二者之间的关系：一种动态的关系，及营销是市场的动态关系。没有市场就没有营销，反过来说，没有营销就难以形成市场。
2、这种动态关系表现为一种过程：
发现市场开发市场占领市场市场与营销的关系，也可理解为：经营者与消费者之间的关系。
思考题：先有经营者还是先有消费者？
第二节高尔夫市场与营销
一、高尔夫市场营销把营销的原理和过程并结合高尔夫特点专门运用到高尔夫产品和那些借助于高尔夫来营销的非高尔夫产品上。
产品的捆绑效益，得到充分体现。
Hale Waihona Puke 价值 =有形满意度无形
————————
金钱付出代价争辩
作为职业经理人，应当致力于增大分子得到值，减少分母的值，以最大化会员或消费者的价值。
二、外部不确定性因素（external contingencies）
1、竞争因素 2、法律与政治因素 3、消费人口的变化 4、技术发展因素 5、文化因素 6、自然环境因素 7、经济变化因素
高尔夫战略性营销策略应是系统而又严密的，能适应环境的变化的，反过来说，战略性营销过程可能有独一无二的特点，但其基本的原则都是相同的。因此，战略性营销应具有合理应变能力
第一节高尔夫战略性营销应变框架
contingency framework for strategic golf marketing
– 现场观看比赛； – 通过媒体去感受比赛；

康师傅的4P营销策略.pptx

❖商品价格细分
❖康师傅方便面针对不同层次的消费者做了有效的市场细分
❖ 1.有针对低端消费者的品牌“福满多”系列，价格在0.8元到1元不等，还有鼓励消费者大量购买的5连包包装方便面
❖2.“康师傅”的中端产品采取的营销策略是加大针对消费者口味的细分，除了传统口味的“红烧”系列， “麻辣”系列，“海鲜”系列，还不断推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面”，“笋干老鸭煲面”， “椒香”系列，这种具体的市场细分，让消费者对本已没有新意的方便面口味有了新的选择，使它获得得了更大的市场。
❖ 2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区域制，鼓励经销商做大；
❖ 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗放管理，订单少而固定，物流
❖ 简单；市场空间大，无窜货现象。
❖ 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市，邀请经销商下级客户参加
❖ ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与郊县分销商客户；分产品或渠
❖ ⑶产品品种：包罗东方经典美味，大陆红烧牛肉面的红火风情，日式豚骨拉面的浓郁韵致，台湾肉燥面的醇厚乡愁，韩式烧烤的热辣情怀，港式蟹黄鲍鱼的鲜滋美味，川味麻辣火锅的酣畅淋漓等。
❖ ⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者
冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感
，而且分量与普通碗面相同，不必担心
吃不饱。其次，康师傅亚洲精选在每个
❖3.在高端这一片，“康师傅”推出的品牌是“亚洲精选”和“面霸”，这在价格上稍微比较高，而且包装也较其它包装精致，这主要针对的消费者是对口味要求更高的群体。
❖市场：低价策略，扩大市场
❖康师傅的制胜武器是低价策略。 “通过全面降低成本，成为低价市场的领导者”。

阿尔曼市场营销案例.pptx

• 集团公司下属有新疆阿勒泰阿尔曼乳业食品有限责任公司、新疆布尔津县阿尔曼清真食品有限公司、新疆中加合资“新疆阿尔曼科技发展有限责任公司”、上海阿尔曼投资管理有限公司、新疆“玛利郎”快餐连锁食品有限公司、阿尔曼乌鲁木齐超商公司等。
• 集团公司在全疆拥有 2500 家连锁超市，35 家代理商。销售网络已覆盖全疆各地州、县市和 898 个乡镇、 6000 多个行政村。阿尔曼集团公司充分利用新疆本土资源优势，以在维吾尔医学中广泛应用了 2500 多年的具有食用和药用价值的鹰嘴豆，天然核桃仁、巴旦木、杏仁、南瓜籽、枸杞等为基础，采用高科技和现代工艺设备，与新疆医药研究所、新疆维吾尔医院合作进行功能型营养食品开发研制。其研发的 “阿尔曼中老年营养粉”、“阿尔曼女士营养粉”、“阿尔曼鹰嘴豆粉”、“阿尔曼果仁营养粉”等产品具有强身健脑、滋补营养、增强人体免疫力等功效，被中国绿色食品发展中心确认为“中国绿色食品”。
热迪力.阿布拉之所以能够带领阿尔曼员工在市场经济的大潮中乘风破浪，勇往直前，扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸，是因为他对新疆这片土地深爱得深沉而厚重，对新疆人民常怀一颗感恩与报答之心，他渴望用双手为家乡的繁荣播下绿色的种子，用辛勤奋斗为乡亲的富裕带来美好的希望。他带领公司员工搏浪前进，引领阿尔曼人实现了一个又一个奋斗目标，从平凡走向辉煌。
公司研发的“阿尔曼”系列、糖果、糕点、等 160 余种产品，质量稳定可靠，符合新疆少数民族饮食习惯，口味独特，部分产品远销到独联体、西亚、东南亚、中东等 25 个国家。 2003 年，阿尔曼集团公司顺利通过了 ISO9001：2000 国际质量管理体系认证，2006 年，阿尔曼系列食品通过了 HACCP(国际食品安全体系认证)，2007 年通过了 GMP （保健食品良好生产规范认证）。 2010 年 10 月，阿尔曼集团公司被选为第 16 届广州亚运会清真食品供应商。

销售主管培训之建设有效促销团队管理体系.pptx

2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
4
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
5Байду номын сангаас
目录
关于的导购基础知识
1 发展
2 概念
3 定位
“1” 影响1名顾客
“8” 间接影响8名顾客
“25” 25名顾客产生购
买意向
“1” 1名顾客达成购买行为
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
22
销售数字法则
影响下次购买行为
对关联产品或品项的购买
重复购买
相关购买
顾客
推荐购买
推荐亲友的购买行为
良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点
2020/10/4
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销售主管培训之二
建设有效促销团队管理体系
前言
你是否曾经遇到过这样的问题？
导购员心理解析：
“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”
2020/10/4
有效促销团队管理体系的建设
2
前言
有效促销团队管理体系的建设
23
AIDTA法则
注意
• 看到
2020/10/4
兴趣
联想
欲望
比较
确信
• 发生兴趣
• 几种口味

303 华为以客户为中心的营销业务模型(Ver 1.0).pptx

场分析市场机会和目标市场策略客户分析竞争对手分
析公司自身分析产品策略服务策略商务策略市场推广广告、展览考察公司，样板点交流研讨会样板点建设市场
技术宣传融资推广服务宣传市场信息收集与维护1) 1)
2)市场工作业务组成描述A.市场信息收集
与维护业务描述：
收集客户信息，竞争对手信息，产品信息，区域市场信息，融资信息等市场信息，刚好更新和维护市场信息数据库，为市场分析和决策供应基础数据和资料业务输出：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理管理者：第一监控人为公司客户代表管理部，其他监控人为办事处
产品副主任和技术支救济理汇报关系：客户经理向办事处主任、行政助理汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支救济理汇报B.客户关系评估与分析业务描述：对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估；并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析，找寻客户关系和公共关系改进的方法业务输出：
安排管理业务描述：
依据公司总目标和市场状况制定针对客户的详细销售、市场进入，技术支持等目标安排；并刚好统计安排完成状况业务输出：
销售安排与完成状况报表，回款安排与完成状况报表，市场进入目标安排与完成状况报表，技术支援收费目标安排及完成状况报表等主要责任人：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理，市场财经部业务经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任、技术支救济理和市场财经部区域经理汇报关系:
2.客户关系工作1)客户关系工作业务组成图改进已有的客户关系客户意见直接反馈客户关系改进建立新的客户
关系客户关系客户关系规划客户关系评估与分析1) 1)
2)客户关系工作业务组成描述A.客户
看法干脆反馈业务描述：

营销策略的构成框架解析.pptx

25
包装策略
• 竞争者包装策略的分析 • 包装在传播中扮演的角色 • 包装要告诉消费者什么 • 价格和通路对包装的限制和要求 • 包装设计元素和包装的主视觉设计 • 包材选择在产品差异化中的作用 • 包装组合
26
广告策略
• 品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） • 广告的任务 • （1）广告要解决的问题 • （2）期望的消费者反应 • 诉求对象 • （1）人文、心理特征 • （2）与产品的关系 • （3）现有对品牌的态度
产品力
以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系
3
消费者分析
• 评估的标准 • 一般的消费者研究的结果 • 目标对象的描述 • 潜在的目标群 • 品牌转移的理由
4
竞争者分析
• 竞争品牌 • 竞争者强/弱点的分析 • 市场占有率 • 通路强势 • 产品竞争力（提供的消费者满足度） • 形象差异化分析
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:3109:48:3109:489/27/2020 9:48:31 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2709:48:3109:48Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:3109:48:3109:48Sunday, September 27, 2020
竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高
美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）
问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；
2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；
*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P
38

金融营销目标市场策略.pptx

金融市场细分原则
易于识别且可测量
可进入性充足性
稳定性可反馈性可盈利性
1 可衡量性细分市场必须是能够被识别和衡量，细分市场要有清晰的边界，同时，细分市场的各种市场特征是能识别和表达的。
2 可进入性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。
1.金融市场细分的标准与方法 1-1 市场细分的理由
消费者的差异性
我喜欢红色的我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量它的价格太高
1.金融市场细分的标准与方法 1-1 市场细分的理由
公司资源的有限性
我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。
公司资源
顾客需求
1.金融市场细分的标准与方法 1-1 市场细分的理由
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
市场细分
根据
客户需求
相似性
的两
个特
征
差异性
定义
1956 年，由美国市场营销学家温德尔.史密斯提出。所谓市场细分，是指金融机构通过市场调研，依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，区分为若干个子市
老年人市场，也称“银色市场”，目前我国的老年人已达 1.5亿人左右，“银色浪潮”奔涌而来，老年人市场在不断扩大，在“银色市场”中，对保健食品、医疗、服务、娱乐等有着特殊的需求。
富豪型：消费不问价钱，全凭自己喜好，崇尚名牌、洋货，约占1％人群，私营业主，外资老板、体育、娱乐明星等。

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20％总部统一规划市场
18％分公司各自操作
13％区域分工
2％其他
资料来源：内部问卷调查
2020/8/1
13
市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励
45％缺乏营销人才（怎样选拔、培养？）
41％缺乏有效的市场信息收集系统
40％缺乏合理的奖励制度 36％没有系统的营销规划
31％分公司各自为政
• 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名
• 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询
• 项目资料及相关方法、工具及成果。
• “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本
27％没有科学的定价策略
26％营销网络不完善 11％领导不重视
4％其他
资料来源：内部问卷调查
2020/8/1
14
内部分析框架
营销策略
业务管理
费用回款
2020/8/1
提升业绩营销理念降低风险
考核激励
人员管理
营销平台
15
营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训
目前存在的问题
• 整体：分散、无系统规划 • 局部：混乱、无体系 • 纵向：本部市场功能缺位 • 横向：分公司间内耗多、
沟通少 • 机制：缺乏市场协调和信
息沟通机制
改进措施
• 健全本部市场职能 • 建立、健全市场协调机制 • 逐步理顺：
— 先完善上层市场体系，再搭建整想建议制度简介
2020/8/1
19
一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京
3500
2000年 2001年
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
内蒙河北福建辽宁北京云南广东广西安徽山东甘肃贵州山西宁夏江西四川全国新疆湖南湖北黑龙江浙江青海江苏吉林河南上海天津陕西孟加拉
1.9
1.2
29％
62％
问题：您认为市场营销是否重要？
非常重要比较重要不重要
不知道
Missing
资料来源：内部问卷调查
2020/8/1
84.2
问题：您认为是否需要加强市场营销？
需要不需要 Missing
12
员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本部协调
57％统一协调，二、三级市场权力下放
2020/8/1
5
市场营销项目成果
1. 营销体系分析诊断报告 2. 销售人员管理制度 3. 市场协调制度 4. 客户关系管理制度 5. 品牌建设方案
2020/8/1
6
项目计划
团队组建
项目启动明确目标分公司访谈
分析与资料补充第一阶段结束现状分析报告初步建议第二阶段结束出制度
2020/8/1
17
考核激励缺位，须尽快从制度上完善
目前存在的问题
• 各分公司参差不齐 • 缺乏对市场开发人
员的价值评价、价值分配制度 • 人员激励手段单一
改进措施
• 建立人员考评与激励制度
• 激励手段多元化：
— 人员成长 — 工作环境 — 企业文化
2020/8/1
18
项目概况现状分析
市场环境内部分析区域分析
• 初步建议
1. 总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能 2. 建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调 3. 完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘 4. 完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强
化新市场的开发 5. 市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展
• 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行
• 资料品质的校验。
2020/8/1
3
项目概况现状分析指导思想建议制度简介
2020/8/1
4
结论与初步建议
• 结论：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力
1. 营销策略单一、粗放 2. 营销权责体系不完备 3. 营销考核激励缺位
某建设股份有限公司
市场营销管理模式
2020/8/1
1
• 低价转让:
• 超低价转让3800元买回的管理咨询资料, 有兴趣的朋友请联系.
• mail: mengyingmy2001@ • qq: 282148179
2020/8/1
2
• “咨询全案资料完整版” • 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 • 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!
目前存在的问题
改进措施
客户关系
• “点对点” • 关系随人走 • “推式”
• “拉链式” • 建立、健全客户信息 • “拉式”
整体协调 • 内耗
• 市场协调、相互合作
业务能力
• 陈述能力 • 沟通能力 • 信息渠道单一
• 培训 • 多渠道收集信息
2020/8/1
16
权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台
• 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。
• 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、
• 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 • “咨询全案资料”列表请查阅附件。
• 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，
7
项目概况现状分析
市场环境内部分析区域分析
指导思想建议制度简介
2020/8/1
8
市场环境分析
市场
1. 行业平均利润下滑 2. 干线市场萎缩
客户
1. 业主不规范和非理性行为
• 回款难 • 存在地方保护主义
2. 权力向省级运营商集中 3. 趋势：设备商总承包
面临的竞争对手多
– 内部各分公司、子公司 – 各省的电信实业公司 – 自己的挂靠队伍 – 部队及其他行业队伍 – 各个私人企业、与运营商有关系
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三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、浙江
的小公司
竞争对手
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项目概况现状分析
市场环境内部分析区域分析
指导思想建议制度简介
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市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足
运作能力利用率不足
收入增长趋缓
市场滞后于运作
利润率下滑
回款难
2020/8/1
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绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能