双赢谈判策略(ppt 52页)

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第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
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一、入题技巧
• 迂回入题 • 先细节，后原则 • 先原则，后细节 • 从具体议题入手
——最佳的开场白
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二、阐述技巧
（1）、开场阐述的要点： 开宗明义，表明立场； 应是 的，而非具体的； 注意倾听，说完再侧面反驳。
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(２)、注意正确使用语言： 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定
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3、服务贬值
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
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4、折中策略
折中非
平；
鼓励
折中；
他折中时，我方使用
策略；
再坚持下去，对方就会再 一次；
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5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
;
谈判动力是
;
4
二、谈判的基本要素
➢ 谈判时间 ➢ 谈判地点 ➢ 主体客体 ➢ 谈判目的 ➢ 谈判策略 ➢ 谈判结果
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三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
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四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
不必一下要求
的东西！
达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
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3、让步的策略
➢平均让步 ➢最后让一大步 ➢一下子都让出去 ➢首先做出小小的让步试探深浅
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4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
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第四章 谈判策略
——最差的策略就是？
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谈判策略
一、前期策略 (成功布局)
二、中期策略 (保持优势)
三、后期策略 (赢得忠诚)
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一、前期策略
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
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1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
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二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 服务贬值 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
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1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
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2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
处理流程: ,
,
,;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
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6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，我们才知道我们最后谈的 是不是一笔好买卖；
• 口头协议一旦写下来意义将
；
• 提醒你包括进你想要的
；
• 笔记鼓励你把对方 的内容写进去；
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策略总结
前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力、老虎钳法
中期策略： 请示领导、不敌对法、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
永远不接受
出价！
若对方不接受：
；
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6、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
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7、不情愿法
在对方条件内永远不情愿；
一开始就压缩
；
越是情愿就越处于
；
反向策略：
；
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8、集中精力
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时
； 啦？
➢谈判高手让对方觉得 了； ➢拙劣的谈判者让对方觉得他 了；
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第二章 前期准备
——准备即是装备
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一、谈判的准备工作
时间
开
双方
价
策略
目的
目
标
地点
？
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二、SWOT分析
S-Strength 长处 W-Weakness 短处 知已 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 知彼
知己知彼，百战不殆！
后期策略： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
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第五章 价格谈判
价钱不是问题！
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价格攻势
1 2
3 4
5
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第六章 控制谈判
——谈判需要掌握
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一、谈判动机
竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机
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二、谈判诡道
制造错觉: 故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、 编造信息、摘樱桃法
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三、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 开场三个问
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四、答复技巧
能回答 不会回答 不能回答
• 不要 答复
• 不要 答复
• 降低 兴致
• 针对对方心理
• 获得充分思考
•
答复
• 找 拖延
不主动暴露自己,待人礼貌
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五、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
• 越是有准备，有经验，就态度
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2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
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3、老虎钳策略
沉默是金，谁先说话
；
一分钟挣千万，一元钱更值钱；
反向策略：
;
我要八件衬衫
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4、分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
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5、接受策略
攻心夺气： 恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、升级策略、拖延战术
诡辩逻辑 ： 循环论证 、机械类比 、平行论证 以偏概全 、泛用折衷
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三、谈判施压点
突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把 所有的钱全部交出来！”……
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6、礼尚往来
让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
；
–要回报也许
回报；
–索要回报就提升了 的价值；
–阻止
的过程；
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三、后期策略
• 红脸白脸 • 蚕食策略 • 让步策略 • 反悔策略 • 小恩小惠 • 草拟合同
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1、红脸白脸策略
《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”；
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2、蚕食策略
双赢谈判策略
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课程大纲
第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判
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第一章 谈判基础
商务的核心就是
；
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一、谈判概述
谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过 协商而争取达到意见一致的行为和过程。
商务人士的世界是
• 不要在 事情上费功夫，因为这 会真的激怒对方！
• 你可以反悔 一个让步，或者反 悔包括培训等附加条款的费用。
面对先生、女友被杀、王石的故事
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5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的 而不是让步的 ， 它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。