销售培训流程

销售培训流程

一：销售的十大心态.

积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。

二：顾客特征与应对方法。

冷静理智型顾客：NO:30陈先生。

表现：1.面对游说通常表现出不是很感兴趣。

2. .不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。

3.喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。

4.常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势。

这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们认为真正需要且价格实惠的产品和服务。

对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修养。对产品和服务有一定的认识。

2. 表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。

3.介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。

追求享受型：NO:108 109黄小姐

表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。

2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。

3.不喜欢多说话。

4.我行我素以自我为中心。

5.对别人的建议总是爱答不理。

6.待人接物没有礼貌。

7.但其自身却显得很有修养。

给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济富裕，对价格高低并不十分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服务要求更高。

对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自内心的赞美是最有效的武器。

2.服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。

四、 销售流程及技巧

1. 销售员是谁；

2. 客户是谁；

3. 销售心态；

4. 接待流程；

5. 客户类型分析及应对要领；

6. 销售技巧；

7. 成交的方法。

销售人员培训计划表

序号 培训内容 培训时间 培训部门

1 ⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。 两课时 行政人事部

2 ⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪； 两课时 销售部

3 ⑴新媒体常用术语；⑵计算方法等 新媒体销售部

4 ⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。 四课时 销售部

5 ⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶四川市房地产现况简述； ⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天 市场部 6 考核 上午笔试下午面试

备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。

二、销售部管理制度及要求

1. 销售人员守则；

2. 销售部罚则；

3. 销售人员仪表及礼仪；

1、销售人员守则

一、 基本素质要求

良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES

二、 基本操作要求

1． 按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2． 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3． 严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4． 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5． 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6． 经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；

7． 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；

8． 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

（四）销售培训流程及工作规范1基本流程

1. 1对口管理办法

（1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。

（2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。

（3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估；

（4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。

2培训管理要求及工作标准

2.1岗前培训

2.1.1基本流程

房地产相关专业知识培训 市场分析相关情况总结

市场分析相关情况培训

项目相关情况总结、确定

项目相关情况培训

销售相关知识、礼仪、技巧等培训 销售中心管理制度培训

销售相关法律文件培训

书面考核 培训目的确认

拟定培训计划

培训计划实施

代理公司培训考核

培训绩效评估 常规性销售力培训 岗前培训 专项培训

甲方审定培训计划

编撰培训资料 按月度提交 按销售阶段 员工录用前

甲方监督实施

开发公司进行培训考核

2.1.2基本要求

（1）

编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材；

（2） 将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核；

（3） 针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势；

（4） 相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵；

（5） 基础销售力的培训架构应全面清晰；

（6） 采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式；

销售人员培训管理流程

一、收集、汇总培训需求

1、为进一步界定培训内容，并使之更贴合公司经营发展和员工能力的需要

2、各用人部门根据工作需要，提出培训需求报公司人力资源部

3、人力资源部根据公司发展战略规划，收集与汇总公司员工的培训需求

二、培训需求分析与评估

1、培训工作的成功与否在很大程度上取决于培训需求分析的准确性和有效性

2、培训需求分析一般从组织、工作及员工个人三个层面进行

三、确定培训需求

1、确定培训需求是企业开展员工培训的前期工作

2、培训需求的确定，一般需要经过需求调查、需求分析及需求确认。

四、确定培训目标

1、确定培训目标的重要意义在于明确了培训所要达到的目的和预期成果

2、管理配穴项目可包括多层次的培训目标，针对每个层次的培训目标制定相应的标准。

五、制定培训计划

1、根据培训需求的结果、培训目标制定培训计划。

2、培训计划的内容包括：培训目标、培训内容、培训时间、培训方式、培训地点、培训机构、培训讲师的确定与参训人员的确定扥事项

3、制定培训计划报公司相关领导批审后实施

六、培训实施 1、人力资源部根据制定的培训计划组织各项培训

2、培训实施部门赢跟进培训课程，确保培训工作有序进行

七、培训效果评估

八、整理、归档培训记录