河南自然堂营销渠道策略分析摘要中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济中发展最快的行业之一。
2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。
因此,自然堂要提高自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。
本论文首先对自然堂公司的情况和市场营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。
明确公司所面临的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标,并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。
在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。
这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。
本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。
通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。
本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这也是本篇论文的写作意义之一。
[关键词]自然堂。
营销细分。
营销渠道。
营销策略第1章导论1.1选题背景和研究意义中国化妆品市场起步较晚,从其诞生但现在,也不过短短三十几年的时间,但化妆品市场总量却呈几何级增长,化妆品消费市场已初步形成多层次、多样化的局面。
➢市场状况●化妆品市场销售额平均一每年28.8%的速度增长，最高年份达41%。
●化妆品生产企业，主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过70%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。
●预测到2010年，国内化妆品市场销售总额将超过1100亿元。
●广义的美容化妆品是一个年创值超千亿元的朝阳产业，在中国的日用化学工业和服务业市场上具有举足轻重的地位，其增长速度远高于国民经济的增长速度，有着巨大的发展潜力和前景。
●由于本土化妆品企业在产品研发、资金、人才、市场营销上均处于劣势，无法再高端市场和国际品牌竞争，大多数本土品牌只能定位在中低端市场。
●国际化妆品巨头纷纷抢滩进驻今年来发展迅速的中国化妆品市场，外资巨头对本土化妆品企业的收购，2003年国际第一化妆品品牌欧莱雅全资收购国内著名品牌小护士。
随后2004年欧莱雅收购羽西，2007年德国的拜耳斯道夫收购丝宝，2008年美国枪手收购了大宝。
至此，国内护肤品行业内较成规模的本土品牌相继外嫁，全面沦陷。
●中国化妆品市场已经进入品牌整合时代，必须改变传统的市场运作理念，挖掘自身的资源优势和核心竞争能力，重视战略营销，构建崭新模式。
➢行业战略营销模型●供应链环节、制造环节、流通环节和消费环节。
✓供应环节：供应商（原材料、配件、设备、辅料）✓制造环节：本厂与竞争对手✓流通环节：产品、定价(细分定位和包装设计)、渠道、促销✓消费环节：服务、顾客●企业因其所处的发展阶段和资源的限制决定了企业的操作重点不同，再加上多个竞争对手的考虑，使得每一个企业阶段性的战略都是不同的。
●如何利用企业有限资源和竞争对手之间形成非对称的竞争格局。
只有形成非对称的竞争格局，企业方能在营销价值链相对的环节中形成企业绝对性的竞争优势。
➢行业六大战略营销模式非对称竞争战略营销的本质就是规避对手的强项和优势，出其不意，攻其不备。
1)成本领先的非对称战略营销模式●该战略的核心思想即通过企业大规模的生产能力来创造产品的低成本优势。
中国化妆品销售渠道及趋势分析中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平，最近几年平均增长率达到15%左右。
2007年销售额已逾1200亿元，增长速度大大超过GDP。
多元化的中国化妆品市场充满活力：从资本到品牌，从技术到产品，从市场到营销、从渠道到销售、从政策到法规，井喷式的黄金发展机遇与令人心动的挑战无处不在。
每一细节与信号的变化都触动着整个日化业的神经与未来，令人眼花缭乱，目不暇接。
而某些预示着根本性变革的端倪更已初露峥嵘，引人注目……。
一、中国化妆品零售渠道日益多元化2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。
以资生堂为代表的国际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店与连锁专营店成为新的渠道亮点。
除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。
目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与着这些新型渠道。
越来越多的国际品牌选择了多种渠道的共同开发。
例如资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店;而CLARINS(娇韵诗)则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构;DHC 更开通网络和电话两个虚拟销售渠道……国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。
销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。
从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。
