企业团队管理的心理学分析

学术・建设园地　研究园地　Ｉ专版　

心理学在企业管理中的实际应用分析　

个人要生存，离不开工作，而要工　作就必须进入一个群体当中。要和社会　发生联系，如何使自己在群体当中立足　并获得自己想要的回报是每一个个体　关心的问题：同样地，一个企业要发展，　必然离不开员工的努力工作，如何使员　工心甘情愿地为企业全心全意地工作，　是摆在企业管理者面前的一个重要课　题。尤其在温饱不成问题的人群当中，　个体对工作的选择已不仅单单停留在　薪酬的高低，他们还会追求更多其他方　面的满足感。这也就是与２Ｏ年前相比　较，现在的员工流动率高速增长的原　因。以珠三角地区为例，在过去的几十　年，珠三角地区的工厂员工８５％以上都　是来自于内陆省份，他们是工厂正常运　转的重要保证。然而，近年来，６０％　一７Ｏ％的工厂都存在工人不足的情况，　其严重程度已危及到工厂的生存。面对　这种情况，企业管理者应该反省以往的　用工策略，以科学的态度，寻找正确的　人力资源管理之道。本文针对目前招工　难的状况，结合一些心理学的原理探讨　下企业的用工之道。　

一、利用内群体偏爱原　理，通过企业文化的塑造，与　员工建立起一份心灵契约，　建构员工忠诚管理机制　英国社会心理学家塔吉菲尔认为：　个体总是努力追求积极的自我形象，而　这可以通过他所隶属的群体来获得。因　此，如果通过群际比较，发现自己的群　体优于另一群体，个体就体验到积极的　社会同一性，就感到满意。为了满足自　己追求积极自我评价的需要，人们在作　群际比较时，常常偏向于内群体，表现　出“内群体偏爱”和有别于个体自尊的　“集体自尊”。因此，当一个员工进入一　个企业时，至少他对这个企业的某些方　面具有认同感，他会自然而然地把自己　归属于这个企业群体中。从他的内心深　处，是极其希望自己所在的这个群体会　优越于其他的群体，并愿意为之而努　力。企业应充分认识到这一可贵的人力　资源优势，并利用这一客观优势，通过　企业文化的塑造，及时对此进行强化，　使员工感到自己选择这个企业是正确　的，而且为自己是该企业的一员而感到　自豪。这样，他就会对企业产生一种归　属感，为企业提供全心全意的服务。要　做到这～点，企业关键是要与员工建立　起一份有别于一般雇佣关系的书面合　同——心灵契约。　心灵契约是期望和义务的共同体，　它以其独特的方式表达人们的愿望、意　向以及契约主体所受到的约束和激励，　“各方满意互感”是心灵契约所达成的　最佳耦合。在任何组织中，心灵契约被　打破时都会产生情绪和极端的反应，　“打破期望会产生失望的感觉，打破义　务则会产生愤怒的情绪”，因此，心灵契　约的违背会导致人们对于组织的重新　评价。　现实中，员工对企业的忠诚度和归　属感是基于企业目标与员工个人目标　的高度协调一致，要在员工发展自我和　实现自我的要求能够得到满足的基础　上才能实现。它体现为员工对于企业所　表现出来的尽心竭力的行为指向和心　理归属。为使这份契约具有可执行性，　首先企业要让员工认同企业的愿景，只　有当双方的目标一致时，才能步调一　致，齐心协力地共同前进，正所谓“上下　心，其利断金”，这是企业文化的起点　和重中之重；其次，企业要有完善的激　励约束机制，企业的核心目标是追求经　济价值，而员工也需要为温饱而奔波。　建立企业与员工同生存、共发展的命运　共同体，是处理员工关系的根本出发　点。建立一套科学合理的薪酬制度包括　口张健　

第２２卷第５期　Ｖ０１．２２．Ｎｏ．５　体育成人教育学刊　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｓｐｏｒｔｓ　Ａｄｕｌｔ　Ｅｄｕｃａｔｉｏｎ　２０Ｏ６年１０月　Ｏｃｔ．，２００６　

运动团队文化的心理学分析　

李　琼　，陈秀平２　

（１］福建师范大学体育科学学院，福建福州３５０００７；２］厦门理工学院体育部，福建厦门３６１００５）　

摘要：从心理学角度分析了运动团队文化的心理学特征、影响要素及价值，并指出了以往研究的重点与不足　

之处，旨在为今后运动团队文化建设的研究提供借鉴。　

关键词：心理学；运动团队；团队文化　

中图分类号：Ｇ８０４＋８７　文献标识码：Ａ　文章编号：１６７２—２６８Ｘ（２００６）０５—００２６—０２　

Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｉｃａｌ　ａｎａｌｙｓｉｓ　ｏｆ　ｓｐｏｒｔｓ　ｔｅａｍ　ｃｕｌｔｕｒｅ／／＇ＬＩ　Ｑｉｏｎｇ１］，ＣＨＥＮ　Ｘｉｕ—ｐｉｎｇ２］　

Ａｂｓｔｒａｃｔ　Ｔｈｅ　ｐａｐｅｒ　ａｎａｌｙ￣ｓ　ｔｈｅ　ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｉｃａｌ　ｆｅａｔｕｒｅｓ，ｉｎｆｌｕｅｎｔｉａｌ　ｅｌｅｍｅｎｔｓ　ａｎｄ　ｖａｌｕｅ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｓｐｏｒｔｓ　ｔｅａｍ　ａｎｄ　ｐｏｉｎｔｓ　ｏｕｔ　ｔｈｅ　ｒｅｓｅａｒｃｈ　ｓｔｒｅｓｓｅｓ　ａｎｄ　ｄｅｆｉｃｉｅｎｃｉｅｓ　ｔｏ　ｐｒｏｖｉｄｅ　ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｓ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　ｆｕｔｕｒｅ　ｓｐｏｒｔｓ　ｔｅａｍ　ｃｕｌｔｕｒｅ　ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ＋　Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ　ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ；ｓｐｏｒｔｓ　ｔｅａｍ；ｔｅａｍ　ｃｕｌｔｕｒｅ　Ｆｉｒｓｂａｕｔｈｏｒ’Ｓ　ａｄｄｒｅｓｓ　Ｓｐｏｒｔｓ　Ｓｃｉｅｎｃｅ　Ｃｏｌｌｅｇｅ，Ｆｕｊｉａｎ　ＮｏｍＭ　Ｕｎｉｖ．，Ｆｕｚｈｏｕ　３５０００７，Ｃｈｉｎａ　

运动队团队文化是一种亚文化，它反映和代表了运动队　

团队成员的共同的价值观念、整体精神、奋斗目标、道德准则、　

行为规范。本文试图从心理学角度来分析运动队的团队文　

1

带好团队的管理学效应

1.破窗理论

一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹豫地抛撒垃圾。

启示：一定要对一件事开头抱着谨慎态度，不好的开头会造成不良风气形成。

如果一件事推动着很困难，那么找一个能带头的人，一旦有了好的开端，后面再开展就好做了；杜绝坏风气开始，如乱扔垃圾。

2..鳄鱼法则

其原意是假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，就被咬住得越多。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚。譬如在股市中，鳄鱼法则就是：当你发现自己的交易背离了市场的方向，必须立即止损，不得有任何延误，不得存有任何侥幸。

启示：一定要及时止损。 2

3.木桶效应

木桶效应是指一只木桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。也就是说一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。

启示：要对自身状况有清晰的认知，可以把长处发挥到极致，也要针对自身状况查漏补缺，达到综合效果最大。

4.蝴蝶效应

美国一个名叫洛伦兹的气象学家曾在解释空气系统理论时说，亚马逊雨林一只蝴蝶翅膀偶尔振动，也许两周后就会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。蝴蝶效应是说，初始条件十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会造成极其巨大的差别。有些小事可以糊涂，有些小事如经系统放大，就不能糊涂。

启示：为大于其细，图难于其易；谨防“千里之堤溃于蚁穴”的萌芽危害。

5.鲶鱼效应

据说，以前沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若在沙丁鱼中放一条鲶鱼，情况却有所改观，成活率会大大提高。这是何故呢?原来鲶鱼在到了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游，这对于大量好静的沙丁鱼来说，3

余文：水泥企业营销团队管理分析　资源与环境　水泥企业营销团队管理分析　余文　刃　义　（中国葛洲坝集团水泥有限公司，湖北　荆ｆ－ｊ　４４８０００）　［摘要］传统的营销手段是经过一层层严格的渠道，并投入大量的人力、物力与财力，借助不断的播放广告形成潮　流，进而树立品牌效应。…现如今，伴随着科学技术的快速发展，Ａ．４Ｊ＇７的生活水平也逐渐提高，以往的营销模式已经无法适　应时代的发展以及人们的需求。此外，水泥行业由于处在买方市场的情况下，自身的发展受到了严格的限制，这便意味着合　理有效的营销策略对于水泥行业而言至关重要。在此，文章先是分析了水泥企业营销团队的现状，其次就如何更好地开展营　销管理工作提出了几点看法，希望能为实际工作提供帮助。　［关键词］营销团队；水泥企业；管理策略　ｆ　ＤＯＩ］１０．１３９３９／ｉ．ｅｎｋｉ．ｚｇｓｅ．２０１７．２４．２２１　相较于其他行业而言，水泥行业具有以下几种突出的特　点：地域性强、产品同质化严重，客户多为大型开发商、建　筑商、公路以及铁路等，在销售时多数采取直接销售的方　式　Ｊ，因此，水泥企业的销售团队对于整个企业的生存乃　至日后的发展起着重要的作用，而如何完善销售团队管理，　使其能够发挥出最大价值，现已逐渐成为企业及管理者所研　究的重点。　１　水泥企业营销团队的管理现状　１．１销售人员专业素质不足　在激烈的市场竞争环境下，对于销售人员的专业技能提　出了更高的要求　Ｊ，不仅需要具备过硬的销售技巧、服务　态度与处理客诉技巧，同时还应对水泥知识、财务知识以及　混凝土知识有足够的了解。但是从目前看来，许多的销售人　员仅仅只具备专业的销售技能，但对水泥的认知还较少，在　销售时也将过多的重心放于个人业绩上，耽误了基本的学　习。此外，很多水泥企业对员工也缺乏相应的培训与技能考　核，导致销售人员难以胜任本职工作。　１．２营销人员与经销商容易发生工作冲突　由于水泥企业多数采取直销与经销的两种营销模式同时　进行，而销售水泥又极易受到区域的限制，因此营销人员与　经销商在工作时难免发生利益冲突。对于两者问的冲突，许　多企业并没有给予足够的重视，甚至采取“支持经销商、　打压业务员”的做法，时间一长，难免使得销售人员人心　涣散，对于企业不再信赖，这样一来，极易造成营销团队难　以管理的局面，进而对企业的发展带来了不必要的损失，甚　至会对整个水泥行业产生不利的影响。　１．３管理制度不健全　不少水泥企业都缺乏合理有效的管理制度，对销售人员　的薪酬激励也不完善，常常以结果为标准，对销售人员的售　后工作并没有一个切实可行的规划与指导，导致许多销售人　员在销售时出现短视行为，没有责任心，通过各种手段提高　业绩，时间一长，不仅会影响企业的发展，给竞争对手留下　可乘之机，严重者还能导致整个水泥市场的变动。　１．４管理人员经验不足　许多水泥企业的销售经理都是从销售业绩较好的员工提拔　上来的，这种方式虽然在一定程度上能够有效地激励其他员工，　但是从实际情况来看，大多数的销售经理并不具备专业的管理　水平，也缺乏相应的管理经验，且企业对其也没有进行专业系　统的培训工作，导致许多经理尽管对于销售业务较为熟练，但　是当遇到各种突发状况或是员工之间产生矛盾时，往往无法妥　善地将其解决，进而难以实现理想的管理效果。　２完善水泥企业营销团队管理的有效措施　在市场经济不断发展的今天，一个企业的销售能力在很　大程度上决定着企业的发展，而销售团队的管理工作也变得　十分重要。对此，企业需要审时度势，结合时代发展的特　点，吸收先进管理经验，以此来保障自身能够在激烈的市场　竞争中占据一席之地。　２．１提倡精细化管理理念　精细化管理理念虽然早已被应用于其他产业，但是对于水　泥行业而言还较为新颖。对此，需要企业负责人与相关管理人　员紧随时代的潮流，明确当下的发展形势，将精细化管理理念　与企业自身有效地结合，使其能够最大限度地发挥作用。　２．２贷款控制管理　在目前的水泥企业销售管理中，贷款控制管理一直都是　企业的重点，由于水泥交易的金额数目大，步骤较为烦琐，　企业之间的竞争较多，库存难以处理以及销售人员自身素质　较差等因素，许多企业都会为开发商暂时垫付资金，这种习　惯虽然能够解决一时的问题，但从长远看来，仍存在着许多　弊端，同时随着经济的Ｅｌ益发展，企业应将贷款机制合理地　融人到销售工作当中，改变以往的销售习惯，强化自身业务　素质，为双方提供方便，并推动水泥行业的发展。　２．３维护客户关系，提升客户好感　客户对于企业至关重要，然而，对于水泥行业来说，客　户属于稀缺资源。由于水泥并不属于日常用品，人们在生活　中对水泥也没有过多的接触，导致购买水泥的客户十分稀少。　此外，客户对于水泥品牌的忠诚度也比较差，很少会出现反　复多次购买的情况。因此，企业应当注重适当地维护客户关　系，提升客户好感度，使顾客对企业产生信赖感，进而扩大　知名度。树立品牌效应。例如，当一个开发商在某企业购买　水泥，并从中得到了良好的用户体验，那么当这位开发商再　次想购买水泥，或是身边的合作伙伴以及朋友需要水泥时，　便会对其进行引荐，进而为该企业带来更高的经济效益。　２０１７．８陋