管理经济学案例分析-TD价格战之争

案例：从博弈论看价格战一、从“囚徒困境”谈价格战的合作双赢假设两个企业垄断或几乎垄断了某种商品的市场，他们都想争夺市场，击败对手，以争取更大的利润．能否方彼此相残，在他们的争斗中会不会存在合作的可能性呢?我们用典型的博弈论案例来讨论他们之间关系的本质．可以看到，通过博弈论的分析．这些问题的答案是肯定的。

“囚徒困境”博弈是博弈论中的著名案例．警察抓住了两个罪犯．但是警察局却缺乏足够的证据指证他们所犯下的罪行，如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立．为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押以防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择：如果他们两人中有一人坦白认罪．则坦白者立即释放而另一人将重判8年徒刑；如果两个人都坦白认罪，则他们将被各判5年监禁：当然若两人都拒不认罪．因警察手上缺乏证据，那他们会被以较轻的妨碍公事罪各判一年徒刑。

如果我们用-1、-5、-8分别表示罪犯被判1年、5年、8年的得益，用0表示罪犯被立即释放的得益，则可以用右图中的得益矩阵将这个博弈表示出来。

在这个博弈中，两个博弈方对对方的可能得益完全知晓，并且各自独立做出策略选择。

每个博弈方选择自己的策略时，虽然无法知道另一方的实际选择，但他却不能忽视另一方的选择对自己得益的影响，因此他会根据对方两种可能的选择分别考虑自己的最佳策略。

该博弈的具有稳定性的解是两博弈方共同选择坦白策略，此时双方得益如上图矩阵中的黑体数字表示．更糟的是．通过运用有限次重复“囚徒困境”博弈的研究结果我们知道，如果该博弈在后来的时期内不断重复，因为每个博弈方互相知晓对方可能的得益，他们明白即使在最后一轮博弈中，也会被对方出卖。

因此，在任何一次重复的博弈中都不存在合作的激励因素．从头至尾他们都会出卖对方。

博弈双方在决策时都以自己的最大利益为目标，结果是无法实现最大利益或较大利益．甚至导致对各方都最不利的结局，这种情况在现实生活中具有相当普遍性。

案例作业设想你是一家处于垄断竞争行业的公司的高级管理人员，分管市场开发和生产成本控制。

你公司的产品既有互补品也有替代品，新的竞争者也越来越多。

产品生产既可较多使用机器代替人工，也可较多使用人工工序代替机器（由于国家日益强调劳动保障，居民生活费指数又连年快速上涨，相对而言，人工费正变得越来越昂贵）。

试运用你掌握的经济学理论撰写一篇报告，谈谈你在市场开发和生产成本控制方面的工作思路（可以具体企业为实例进行分析）。

要求：1500－2000字，有系统的工作思路、有理论、有分析、卷面符合规范（见附件），可画图说明。

评等办法：由质量较高到质量较低，评等分为A、B、C、D四等，各组最多只能有一份报告评为A，最多只能有两份报告评为B，最多可有两份报告评为D。

评分结果不符合此评分要求时，评阅小组全部报告记D等。

附件：工作报告格式规范1、报告的纸张规格标准为A4。

2、报告正文排版的要求（1）字体字号：小4号、宋体；（2）行距：1 1.5；（3）每页须加居中“页码”。

3、报告中的标题格式和排版的要求（1）报告统一使用标题“关于公司市场开发和生产成本控制的工作思路”，小3号加重黑体；（2）可分节加标题：4号加重黑体；标题一般要简明扼要，体现阐述内容的重点，无标点符号。

（3）作者班级、姓名：上下空两行置于报告大标题下、正文前，5号、楷体、居中，班级与姓名之间空两个汉字字符（XX班 XXX）。

4、制图的要求（1）图要有：编号，图名（小4号宋体加重），单位；图号和图名要居图下方的正中；（2）图形要标明计量单位；（3）图的资料来源要标明“作者、来源名称、时间”，用小五宋体，自制的标明“作者自制”，置图左下方；（4）图与上下正文之间各空一行。

1995 1996 1997 1998 年度图1：厦门地区1995—2000年GNP增长状况资料来源：厦门市人民政府：《1999年厦门年鉴》，中国统计出版社，2001年5月。

5、其它要求（1）全文内的各节内的标题及段落格式（含顶格或缩进）要一致；（2）时间表示：使用“1999年10月”，不能使用“99年10月”或“1999.10”；（3）标题编号：要符合一般的学术规范，不能使用“半括号”，“（一）、”或“（一、）”等不规范用法，标题结束处不能有标点符号；（4）全文错别字或病句不能超过1处。

案例分析：价格战阅读案例资料1-3，分析以下问题：1、为什么长虹三次价格战，效果差别这么大？2、波导和格兰仕各自都以价格战成功进入该行业，但是波导在快速起飞后，很快被淘汰，而格兰仕则维持了自己的行业地位，为什么，导致两者差异的主要因素是什么？3、请总结分析企业价格战获得成功的要点是什么？案例：长虹价格战资料来源：《定价》第165-168页以及部分网站信息1987年彩电成为全国紧俏商品。

当时一台47cm长虹彩电国家定价1400元，黑市买到3000元。

但是1989年彩电市场进入冰封期，原因为：·国家对彩电消费征收特别消费税，使得每台彩电涨价600多元·彩电热降温彩电业库存积压严重，长虹积压了20多万彩电，总之3.2亿，银行存款只有1000多元。

国家政策及宏观环境：价格调整由国家审批并严格控制价格上涨，通货膨胀压力很大。

1989年：第一次价格战1989年8月9日，长虹打响了新中国价格战第一枪：长虹彩电在全国范围内降价。

在保证国家税收不少一分钱的前提下，向消费者让利350元。

市场反应：消费者抢购长虹彩电，20万台彩电销售一空；同行：不敢贸然跟进，状告长虹违反国家物价政策要求严厉制裁。

长虹降价行为得到肯定。

1996年：第二次价格战目的：挑战洋品牌，提高国产彩电市场份额；整合国内彩电业，提高产业集中度；市场情况：3月26日，长虹宣布在全国61个大中城市的150家大型商场大幅让利销售，降价幅度8%-18%，单台100-850元不等。

同行：TCL于4月1日，彩电单台下降120-300；4月15日厦华下调10%价格；6月6日康佳价格下调15%；6月15日熊猫下调12%-17%。

市场结果：长虹知名度扩大，“赌”退洋货，其市场占有额从96年的3月份的17%扩大为96年末的27%。

1999-2001年第三次价格战背景：长虹领地有失。

98年7月，全国彩电销售量康佳第一，长虹第二，8月时长虹被挤到第三，市场占有率为：康佳12.7%，TCL12.6%，长虹10.4%。

对“电商价格战”的分析及建议摘要：“电商价格战”不但损害电商企业形象和诚信度，而且扰乱市场秩序，对消费者及整个B2C市场的长期发展极为不利。

电商企业应该明确战略重点，将竞争焦点集中于提升用户体验、注重品质、服务和诚信上，塑造核心竞争力。

应从供应商、消费者、企业、市场监管四个维度构建市场竞争规范体系。

关键词：电商价格战；B2C市场；价格竞争；竞争战略Abstract: The Price War among E-businesses not only impairs the image of e-business and credibility, but also disrupt the market order ，which awfully obstructs the development of B2C market and put consumers at a disadvantage.E-business should understand the strategic point: veering to improving user’s experience, quality, service and credibility, and horning core competitive edge. 4-dimension system of competition norms should be established which is based on suppliers, consumers, enterprises, and market regulation,.Key words:price war among e-business; the B2C market; price competition; competition strategy一、文献综述电子商务价格战，简称“电商价格战”，是指电商企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，其目的是打压竞争对手，占领更多的市场份额、消化库存等。

价格竞争的起因和应对一个行业的发展轨迹一般由导入期、发展期、企业重组期、竞争平衡期及垄断期等阶段构成。

企业间的价格竞争通常在进入发展期就已开始，直至达到竞争平衡阶段仍时有发生。

一、价格竞争的原因分析价格竞争的引发一方面源于企业，另一方面源于商家。

厂家的目的通常以市场占有率的扩张或维护为中心，而商家通常以利益最大化或短期利益为目的。

（一）企业引发价格竞争的原因1．迅速提升市场占有率1996年长虹彩电进行战略性调整，一举控制了60%以上国家彩管供应商，大幅度降低采购成本，然后将其成本优势转化为价格竞争优势，在彩电行业掀起了一场价格大战，并在当年迅速成为市场占有率第一品牌。

2．清理库存，回笼资金在产品进入衰退期或淡旺季交替时，企业为了收回资金而进行产品降价，如中国手机行业的竞争。

由于功能上的差异、品牌等趋于同质化，企业不再把手机定位于通讯工具，而是将手机定位于饰物；随着不断推出新的款式，老款式手机被淘汰，企业为了把损失降低，被迫将老款式手机的价格一降再降，目的是收回资金。

对于那些产品生命周期短，更新换代快的行业这种现象尤为普遍。

3．攻击或防卫竞品以大众消费品行业为列，越是名牌产品、成熟市场，越是普遍存在一个规律，即通路利润偏低，甚至有的商家经营名牌产品根本不赚钱，仅靠年终奖励获得一些薄利。

商家被迫寻求平均利润，这样就给中小企业留下了广阔的操作空间。

中小企业在攻击品牌产品市场时，通常会运用价格优势，低价倾销名牌产品的网络，以丰厚的利润换取商家的兴趣；为了保卫自己的市场，也有一些企业用价格战的方式封杀入侵者。

4．自杀产品，新品跟进所谓运用自杀产品，“就是用极低的价格扰乱市场，诱导竞品进入价格竞争，然后上市新产品使对手措手不及，最终迅速抢占市场”。

这是营销的苦肉计，隐蔽性、杀伤力极强。

例如，在中国的中档方便面市场曾经出现过一种新产品，称为“双胞胎”方便面，它的特点是：一包方便面重量不变，价格不变，但体积扩大近一倍，就是原来100g的面块变为50g×2，看起来消费者没多花一分钱就得到了“实惠”；在新品促销期间商家也得到了额外的利益，故新品一上市，即风靡中原市场。

汽车市场是垄断竞争市场，其特点是（见书）一、2011年汽车市场价格走势分析受金融危机影响，汽车企业在2009年、2010年汽车产量都有所下降，导致车市井喷，许多热门车型供不应求。

2010年底北京出台汽车限购政策，北京汽车市场需求萎缩，汽车企业计划产量有所下降，由于各种因素影响，除2010年12月23日最后一批备案车加价因素外，其他各生产厂商只有利用价格竞争来分隔已经很有限的汽车市场，除个别紧俏车型外，大部分车型优惠幅度大幅增加，较之2010年底各种车型加价销售仍被抢购一空的的局面大相径庭。

二，目前汽车产品价格竞争更主要是作为一种竞争手段存在，而不是蓄意的价格战争。

从各主流厂家 2011/2010年度价格表状况可以看出，降价幅度在1万元以下的很少，但汽车销售价格降幅却远远高于厂家降价幅度，证明汽车厂家主观上没有大幅度降价的意愿，但迫于销售形势，经销商仍会采取价格竞争的手段。

(2）目前，北京汽车行业价格竞争十分激烈，但不是汽车厂家刻意追求的价格竞争，而是很多因素导致价格竞争激烈。

目前同级别汽车产品“同置化”十分严重，造成客户在初次购买时忽略产品质量的不同，造成价格在营销中处于相对的绝对优势。

目前整个汽车行业厂家较多，由于之前汽车存量的释放，2011年上半年产能全行业过剩，导致的结果是客车营销基本处于买方市场，在客户没有进行使用产品不知道质量差异的状况下，同配置产品的价格成了主要的决定因素。

所以，价格竞争比较激烈。

但是价格并不是购买产品的绝对决定力，当产品基本功能性保障不了的时候，其市场萎缩成为必然，某些国产汽车企业为了进入市场，其汽车产品在相同配置状况下以低于竞争对手5万元的价格进入该市场，但由于制作、使用过程中的问题，销售情况并不乐观。

目前，客户购买心理逐渐成熟，尽量降低购买费用以达到利润最大化，造成汽车企业竞争中价格压力较大。

汽车品牌、车型逐渐增多，消费者选择的范围越来越广，而不同品牌同一级别车型同质性较高，所以，客户购买车辆时对车辆的价格敏感，同时在同等配置竞争中追求低价位。

《管理经济学》案例分析作业一、案例1：新任总经理的麻烦一个冷食有限责任公司，新来一个年轻的总经理，他没有冷食行业的管理经验，是学管理出身。

尽管该公司的技术人员在同行业中是很优秀的，配方是从国外公司买来的，从丹麦引进的先进生产设备，生产工人大都受过大学教育。

但是该公司生产的冰淇淋的口感一直不很理想。

因此，总经理从总公司投资的另一冷食公司请来一个有经验的老车间主任，进行为期一个月的指导。

结果，这老车间主任来的当天，产品口味马上好转，且产量明显提高。

以前判断冰淇淋的料是否合格，采用的是科学仪器测如温度等，但老主任好象什麽都没用，因此，年轻的总经理百思不得其解，而且，如果问老主任的话，老主任是不会说的。

总经理必须把这个问题弄明白，同时也想借此机会与技术部经理好好谈谈。

但技术部经理一直很傲气，一是因为他的技术水平在业内是公认的，二是总经理和他一样年轻，他不太服气。

问题：如果你是总经理，请想想1、老主任是怎样能够做到口味好且产量提高的？2、怎麽和技术部经理搞好关系？3、按照经济学的思路应该怎么去管理？二、案例2：中国葡萄酒的“双标准”尴尬2002年9月10日，国际葡萄酒组织（OIV）就中国加入OIV有关事宜签署了一份备忘录，不久将正式接纳中国为该组织第48个成员国，张裕公司被指定为该组织在中国的常设机构。

然而，与此相对应的是中国葡萄酒业更深入的改革已势在必行，葡萄酒业竞争的背后是尽快结束“双标准”；在“双标准”的背后是尽快完善配套的国际标准。

其实，中国的葡萄酒业早就面临着内忧外患的局势。

虽然张裕、王朝、长城、威龙、通化等在市场上占有相当的市场份额，但却遭受到所谓山（野）葡萄酒的猛烈侵蚀。

2001年原张裕总经理梁贤久率先炮轰“山野”，长城副总经理奚德智怒吼“山葡萄酒一日不除，中国葡萄酒一日不宁”，从而引发了一场口角之争。

而在这种争吵的背后，实际凸现了标准之争。

据国家标准化管理委员会的官员透露，新的国家级葡萄酒行业标准正在进行仔细的研究，将由食品工业标准化管理委员会向全国标准化委员会上报，再报上级主管部门。

价格战实例分析一、问题的提出价格战是指同行业的企业为赢得市场，而通过大幅度降价来扩大销售、击垮竞争对手的一种营销手段。

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业热衷于价格战，如今不仅家电行业，而且汽车、手机、医药、电信等行业的价格战也层出不穷。

那么价格战会对企业产生怎样的影响，理论界对此褒贬不一，从目前的文献来看，主要有以下三种观点。

第一种观点认为价格战是一种低级的竞争手段，不利于企业健康发展。

Bhattacharya(1996)、Busse(2000)指出：价格战会减少企业利润和顾客忠诚、降低创新能力、丧失竞争优势，甚至面临破产；吴雅冰(2007)从企业角度分析了价格战的效应，认为价格战对企业的负面效应远远大于其正面效应。

第二种观点认为价格战对企业的积极效应大于消极效应，它是市场机制作用的必然结果。

天津大学的姜福洋(2001)认为价格战能推动产品质量的提高，并刺激企业进行技术创新；江苏大学的张滨滨(2004)指出价格战对企业技术创新和管理水平的提高都起到了很大的促进作用，还有利于企业扩大生产规模、合理配置资源。

第三种观点是一种折中的观点，认为价格战具有两面性，实施价格战有利亦有弊。

持这种观点的学者，依据企业降价的目的，把价格战分为恶性价格战和合理价格战，恶性价格战对企业是有害的，而合理价格战是有利的。

企业到底该不该打价格战，价格战到底会对企业产生怎样的影响？笔者认为要真正了解并把握价格战必须从真实的案例出发。

因此，本文在深刻剖析了价格战两面性的基础上，选取被誉为中国企业近二十年发展史上的“标本企业”——奥克斯集团为案例，对奥克斯集团的价格战进行分析评价，旨在从中得出启示，以求对企业决策有所帮助。

二、价格战效应的理论分析价格是市场营销的关键要素，能否赢得价格竞争将直接影响到企业的市场占有率，因此价格战成为企业提高市场占有率的有效手段。

价格战实际上是指价格竞争，它是一把“双刃剑”，运用得当就可以使企业获得市场，反之会使企业陷入困境，因此本文主要从从企业角度来分析价格战的影响。