零售学第四章

《零售学》（孙晓红）各章内容提要【优秀范文】《零售学》各章内容提要第一章零售导论内容提要本章主要介绍零售商的职能、零售业的核心要素，着重阐述西方零售业的发展历程、国际零售商进入海外市场的主要方式、零售业态的分类、构成要素以及零售业态理论和业态变革的条件，明确零售及与零售相关的基本概念，认清零售业在国民经济中的重要地位和作用。

第二章零售战略内容提要本章主要介绍零售战略的构成要素与类型、着重阐述零售战略管理过程及其各个环节的实施步骤与内容要点，掌握平衡记分卡、价值链分析法、SWOT 分析法在零售战略管理中的应用，具备对零售战略进行基本分析的能力。

第三章零售顾客分析内容提要本章主要介绍零售顾客需求与购买动机的含义、特征、类型与内容，着重阐述顾客购买行为模式与类型、顾客购买决策过程及影响因素，掌握不同类型顾客的购买行为特点，掌握顾客关系管理系统的构成模块和实施顾客关系管理的操作要点。

第四章零售选址与开办内容提要本章主要介绍零售商圈的构成和影响因素、零售选址的原则和类型、零售店开办运作的内容，着重阐述现代商圈理论与商圈分析要点、影响零售店址选择的因素以及店铺经营登记和申请注册的内容，掌握商圈分析的方法和店址选择的技巧，科学选择零售店址。

第五章零售商品规划内容提要本章主要介绍商品分类与商品政策、零售商品组合的配置策略和类型、品类管理与单品管理的内涵、零售自有品牌的发展阶段和类型；着重阐述影响商品经营范围的因素，零售商品优化组的内容，评价标志和调整依据，品类管理的业务流程和优化管理，单品管理流程，自有品牌的特点与开发要领，掌握商品组合优化的分析方法与调整技巧。

第六章商品采购与库存配送内容提要本章主要介绍商品采购原则、模式与方式，商品采购流程，商品验收与检查的内容和方式、存货安全管理的内容、商品盘点的要求与流程、商品配送分类、配送中心的功能；着重阐述商品采购决策问题、商品库存水平控制方法等分析工具和实施技巧，掌握配送作业的基本环节和流程。

零售学第四章第一节零售扩张战略组合零售扩张战略主要由三个部分组成：地理战略、扩张路径、扩张速度一、地理战略-空间布局（一）、区域性集中布局战略-密集开店，规模效应-中山大道的国美店面区域性集中布局战略有什么优势？优势：1、可降低零售商de广告费用2、可提高形象，树立品牌3、提高管理效率，如巡店和调换货4、可提高商品的配送效率劣势：如果商圈太密，容易引起内战，如天河公园店（二）、物流配送辐射范围内的推进战略先确定物流配送地址，然后以配送中心的辐射半径向外扩张。

如宜家送货范围和半径（三）、弱竞争市场先布局战略-97年深圳人人乐超市布局（四）、跳跃式布局战略-在主要大城市开拓市场，沃尔玛中国二、扩张路径（方式）（一）滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。

优点：这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。

缺点：但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。

特别是如果零售商将门店数目开到非常多时，费用庞大。

可以考虑与其他战略伙伴合作开展。

—红高粱（二）收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。

这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。

三、扩张速度（一）市场机会（二）管理基础（三）资源条件四、多元化扩张（一）企业的供货方不可靠（二）供货成本太高（三）利用的供货商利润丰厚五、国际化扩张◆全球化战略-母国经验转移◆多国化战略-区别于母国，如超市品种第二节商圈分析125页一般而言、商店选址决策一般经过以下步骤：1、分析每个地理商圈，确定最有吸引力的开店区域2、分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力地点3、对店址进行评估，预测未来经营效果一、商圈构成及影响因素1、商圈分析指对商店对其商圈的构成情况、特点、范围及影响商圈规模变化趋势的因素进行调查和研究分析2、商圈构成：商圈的组成部分主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客3、影响商圈吸引力的因素：什么样的商圈更有吸引力？◆商店规模◆经营商品的种类◆商店经营水平及信誉◆促销策略◆家庭与人口因素-决定性◆竞争对手的位置◆交通状况-地铁商圈二、商圈划定方法商圈划分方法对于已设商店和新设商店各有不同。

零售学习题集第1章导论1．什么是零售业态？零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经营形态。

2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略?零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客1)竞争是零售市场的第一核心要素。

首先是指零售商同一业态之间的竞争。

一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。

其次是抢夺式的竞争。

零售商为了吸引更多的顾客，采用提供种类更多的商品的经营策略。

如在百货商店、超级市场、仓储商店增加图书商品经营。

最后还有不同业态的零售商之间的竞争。

消费者需求的多样化、层次化和个性化吸引了零售商的目光，因此，日益加剧的不同经营业态零售商之间展开了争夺顾客的行动，扩大某些商品销售去适应目标市场顾客群体的需要。

如折扣百货商店、仓储超市和百货商店之间的竞争，这类型的竞争也使零售商更难于区分和监控竞争的类型。

研究零售商的不同类型及他们之间的竞争的不同方式和程度，对于零售企业如何去面对竞争、制定成功的零售战略和策略至关重要。

2)零售市场的第二个核心要素是环境。

这里的环境含义十分广泛。

零售商所面临的是一个变化中的极具挑战性的商业环境：各国政治、经济、文化、科技水平、法律、道德、习惯、风俗不同；行业的业态构造、开展趋势等；顾客需求变化快等，都需要零售商及时做出反响，以便更有效地满足顾客的需求，环境要素是零售商获得成功，必须时刻关注的问题。

3)顾客是零售市场的第三个核心要素。

顾客对于零售商是否认可和支持，是办好零售企业的关键。

因此，要对顾客的购置原因、动机、选择购物商店的决策方式以及如何效劳好顾客进展研究，使顾客快乐而来，满意而去。

3．零售组织演化规律的理论有哪些？1)零售轮转理论：2)手风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环开展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。

零售学读书笔记零售学读书笔记第一章：引言1.1 研究背景1.2 研究目的1.3 研究方法第二章：零售业概述2.1 零售业定义及特点2.2 零售业发展历程2.3 零售业分类2.4 零售业市场规模及趋势2.5 零售业的重要性第三章：零售业的组织结构3.1 零售业的基本组织形式3.2 零售业的职能划分3.3 零售业的人力资源管理3.4 零售业的营运管理第四章：零售业的经营模式4.1 传统零售业的经营模式4.2 电子商务在零售业中的应用4.3 O2O模式和新零售模式4.4 零售业的创新经营模式第五章：零售业的品牌管理5.1 品牌意义及价值5.2 零售业品牌建设原则5.3 品牌传播与推广策略5.4 零售业品牌管理案例分析第六章：零售业的客户关系管理6.1 客户关系管理概述6.2 客户价值管理6.3 客户满意度管理6.4 零售业的客户关系管理实施第七章：零售业的库存管理7.1 库存管理的重要性7.2 零售业的库存管理方法7.3 零售业的库存管理技巧7.4 零售业的库存管理工具第八章：零售业的物流管理8.1 物流管理在零售业中的作用8.2 零售业的供应链管理8.3 零售业的配送与运输管理8.4 零售业的仓储管理第九章：零售业的市场营销9.1 市场营销概述9.2 零售业的市场细分与定位9.3 零售业的市场调研与分析9.4 零售业的市场营销策略第十章：零售业的竞争战略10.1 零售业的竞争环境10.2 零售业的竞争对手分析10.3 零售业的差异化竞争战略10.4 零售业的成本领先战略第十一章：零售业的风险管理11.1 零售业的风险类型11.2 零售业的风险评估与控制11.3 零售业的风险应急措施11.4 零售业的风险管理案例分析附件：1.零售业发展报告2.零售业品牌管理指南3.零售业客户关系管理工具5.零售业物流管理案例分析6.零售业市场营销手册7.零售业竞争战略分析表法律名词及注释：1.民事法律：与个人、企事业单位之间的财产关系、人身关系等有关的法律规定。

《零售学》各章教学目标第1章零售导论教学目标：1、了解零售活动的特点2、掌握零售商的类型与职能3、掌握零售业的发展规律及中西方零售业的发展演变历程4、重点掌握零售业态及零售业态理论第2章零售战略教学目标：1、了解零售战略的构成要素和类型。

2、重点掌握零售使命与战略目标的内容。

2、重点掌握零售环境分析的主要内容与方法。

3、重点掌握零售战略的基本类型。

4、掌握零售战略的调整类型。

第3章零售顾客分析教学目标：1、掌握顾客需求和购买动机的内容与类型。

2、掌握零售顾客购买行为模式。

3、掌握顾客购买决策的类型与过程。

4、领会影响顾客购买行为的因素。

5、了解不同群体顾客的购买行为特点。

6、掌握零售顾客关系管理的内容。

第4章零售选址与开办教学目标：1、重点掌握商圈的含义、构成及影响因素。

2、掌握商圈划定的方法。

3、重点掌握商圈分析的要点。

4、掌握店址选择的要领。

5、了解商店选址报告的内容。

第5章零售商品规划教学目标：1、掌握商品政策与商品经营范围的内容2、重点掌握零售商品组合策略3、重点掌握商品组合优化的内容4、掌握品类管理与单品管理的内容5、掌握零售自有品牌开发的内容第6章零售采购与库存配送教学目标：1、重点掌握商品采购的原则与流程2、了解不同采购制度的优劣及采购考核办法3、重点掌握商品采购决策的内容4、掌握商品存货管理的要点与控制方法5、掌握商品配送的基本功能与环节第7章零售价格教学目标：1、掌握价格的构成要素与影响零售定价的因素2、掌握零售定价的流程与价格调整策略3、重点掌握零售定价的方法4、重点掌握零售定价策略与技巧第8章零售促销教学目标：1、掌握零售促销的含义与类型2、重点掌握零售促销活动策划的主要内容3、掌握零售广告决策4、掌握零售公共关系活动的类型5、重点掌握零售销售促进的常用工具与运用6、掌握零售体验营销的内容第9章零售服务教学目标：1. 了解零售服务的概念及重要性；2、掌握零售服务的特点与类型3、重点掌握零售服务决策的内容4、掌握零售服务技术5、重点掌握顾客抱怨的处理与控制要领6、重点掌握零售服务改进的措施第10章零售形象与店面设计教学目标：1、掌握零售形象的构成内容与策划要领2、了解商店组织文化的内容3、掌握零售店面外观和内部设计的主要内容4、掌握零售卖场布局的要领5、掌握商品陈列与管理的要领与方法第11章零售安全与防损管理教学目标：1、重点掌握店铺安全管理的原则与内容2、掌握零售防损的类型与原因3、掌握零售突发事件的应急处理与防范第12章零售组织与人力资源管理教学目标：1、掌握零售组织结构设计的程序与类型2、掌握零售人力资源管理的含义与内容3、掌握零人员招聘、培训、安排与考核的内容4、掌握零售薪酬管理和劳动关系管理的内容。

肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。

的顾客数量，降低当前的存货水平。

2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。

架和商店橱窗具有重要价值。

零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。

到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。

3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。

2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。

担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。

3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。

和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。

《零售学》（贺爱忠主编）课后习题参考答案和案例点评第一章零售导论思考题1．试比较单渠道零售和多渠道零售。

你认为二者各有什么优势？答案：单渠道是指零售企业只采取单一的销售渠道来销售自己的产品；多渠道零售是指零售业设立两个或两个以上的渠道来销售自己的产品，如实体店，网站，电视购物等。

单渠道零售的优势：1）管理优势，单渠道更加便于商家对于渠道的管理和控制,节省人员管理成本；2）产品和服务优势，单渠道提供的产品或服务往往更为专业化。

多渠道零售的优势：1）顾客规模优势，多渠道零售可以突破实体店的客观限制，给消费者提供个性化产品和服务方式，从而吸引更多顾客；2）成本优势，在多渠道零售中，由于整合了不同营销渠道，从而在采购、顾客服务等方面形成了一定的规模优势，有利于降低购货成本和服务成本，为顾客提供更为便捷且更为实惠的产品或服务；3）产品或服务差异化优势，可以为顾客提供整合提供个性化的产品或服务。

2．比较有店铺购物和无店铺购物。

答案：1）相同点：都属于零售业态的范畴，都是零售企业为了实现销售目的所采取的组织形式和经营方式。

2）不同点：首先，有店铺零售是指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。

包括食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心，而无店铺零售是指不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。

包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物；其次，有店铺购物的成本比无店铺购物高，且无店铺购物的灵活性更高；第三，有店铺购物的产品具有丰富多样性以及可陈列性，无店铺购物的产品则更具有针对性，但无法陈列；第四，有店铺购物对店铺情况以及产品性能的了解更为清晰明确，无店铺购物则无法全面了解其店铺实质情况和产品实质性能；第五，有店铺销售的交易方式更为安全可靠，交易成功率高，而无店铺销售安全性和成功率都较低；第六，有店铺购物的售后服务更有保障，而无店铺服务售后保障不稳定。

《零售学》习题答案教材：陈文汉主编电子工业出版社2008年5月第一版第一章一、选择题1.ABCDE2.A3.B4.ABCDE二、简答题1.零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售给最终消费者的销售活动。

零售概念的理解应把握以下方面：（1）零售活动是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。

出售商品或服务用于最终消费是零售活动的基本特征。

（2）零售顾客主要是个人消费者。

（3）零售活动不只涉及有形的商品销售，而且还包括服务性劳动以及向消费者提供有关商品的各种附加信。

（4）零售活动不限于在固定的营业场所进行，很多无店铺的销售活动也是零售。

适当而有效地采用各种无店铺销售，也会增加零售成功的机会。

2.零售活动的特点主要有：零售交易的交易规模小、交易频率高；零售活动的销售范围一般限于所在地点附近或周围的一定地区；零售交易的商品均须与顾客见面，当场选择成交；在零售活动中，消费者购买呈现出较强的随机性。

3.零售商的职能包括：把从制造商和批发商那里购进的商品，按消费者的需求进行分类组合和配货；为消费者提供各种服务；为满足消费者的需要，进行必要的商品储备并承担相应的风险，具有储存商品与风险职能；采用信用销售的方式，具有信用职能；为制造商和消费者提供需求信息和商品信息，具有信息传递职能；为消费者提供娱乐场所，陶冶消费者的情趣，具有娱乐职能。

4.C&C职业标准具有以下特点：(1)职业标准是由来自企业和大学的众多专家制定的，并且每隔三四年根据经济发展和科技进步现状修正，具有先进性和科学性；(2)标准性和适应性。

一方面零售职业标准是C&G针对零售商业制定行业职业标准；另一方面职业教育以特定职业的工作标准设计教学要求，并建立了科学、严格的培训和考评体系，保证了人员水平的标准性。

不同企业根据商品零售职业标准，制定不同岗位的具体操作要求，确定培训的具体内容，考核员工在其相应岗位的能力，这种考评体系具有对不同企业和岗位的适应性；（3）针对性和实用性。

零售学第四章零售策略1. 引言零售策略是指零售企业为了实现经营目标而制定的一系列规划、决策和方法，以满足消费者需求并提高竞争力。

零售策略的制定将影响整个零售企业的方向和行动，因此对于零售企业来说，制定合适的零售策略至关重要。

本文将介绍零售学第四章的内容，详细探讨零售策略的重要性、制定过程以及常见的零售策略类型。

2. 零售策略的重要性零售策略的制定对于零售企业的成功至关重要。

以下是零售策略的重要性：2.1 实现经营目标制定合适的零售策略可以帮助零售企业实现其经营目标，如增加销售额、提高市场份额等。

通过设定目标并确定相应策略，零售企业能够更加明确地了解自身的发展方向，并采取相应的行动来实现这些目标。

2.2 满足消费者需求零售策略的制定应以消费者需求为核心。

通过深入了解消费者的需求和偏好，零售企业能够设计合适的营销活动、提供个性化的产品和服务，以提高消费者满意度并吸引更多的消费者。

2.3 提高竞争力市场竞争激烈，制定合适的零售策略可以帮助零售企业在竞争中脱颖而出。

通过差异化战略、定价策略、促销策略等，零售企业能够提供独特的价值，在竞争中占据优势地位。

3. 零售策略的制定过程制定零售策略是一个系统性的过程，包括以下的步骤：3.1 环境分析首先，零售企业需要进行环境分析，了解外部和内部环境对企业经营的影响。

外部环境包括市场需求、竞争对手、法律法规等因素，内部环境包括企业的资源、能力、组织结构等。

通过环境分析，零售企业可以了解自己所处的市场和竞争环境，为制定策略提供基础。

3.2 确定目标在环境分析的基础上，零售企业需要确定经营目标，并将其细化为具体的可度量的指标。

目标应该与企业的使命和愿景相一致，并具备可行性和可实现性。

通过设定目标，零售企业能够明确自己的发展方向，为制定具体策略做好准备。

根据目标和环境分析的结果，零售企业需要选择合适的策略来实现其目标。

常见的零售策略包括定位策略、差异化策略、低成本策略等。