1 第六章 销售人员的招聘与培训
课时时限：5课时
教学目标：本章主要介绍销售人员应具备的素质，销售人员招聘与录用的途径，销售人员培训的内容及方法。要求学生了解合格销售人员的条件，熟悉销售人员招聘的途径和录用的过程。
教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。
教学重点与难点：1、合格销售人员的条件：结合学生所学的市场营销专业，谈谈在平时的兼职销售工作中认识到的做这项工作应具备的条件。
2、销售人员招聘的途径：从自己应聘兼职工作中总结人员招聘的途径。
课外作业及要求：
（1）什么是销售人员的素质，招聘中如何考查应聘人员的素质？
（2）销售培训包括哪些内容和方法？
教学内容：
在销售活动中，销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润，又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。
第一节 合格销售人员的条件
关于销售人员的合格条件，不同的人有不同的说法。
日本学者：
商品知识能力、顾客理解能力、搜集信息能力、丰富话题能力。
台湾林有田的5A4能力：
5A：善于分析、善于接触、频于联系、主动攻击、有利共享。
4：情报力、行动力、吸引力、说服力。
台湾范扬松：
1、专业精神，义无反顾、挑战自我；
2、讨人喜欢，诚实、努力、乐观、负责、谦虚；
3、精通三项知识：商品、推销、人性；
4、有勇气，具有推销决断力、自信、意志力；
5、坚持己见，随时与客户“战斗”；
6、忠于客户、公司、上司；
7、勤勉、手勤（写信）、口勤（联络）、脚勤（热心拜访）；
8、每次推销都视为一次杰作，不断修正、创新方法。
美国富特雷尔：
精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧。
2 其他外国学者3H1F模式：
学者的头脑（注重创新）
艺术家的心（学会观察市场和客户）——技术家的手（技术专家的能力）劳动家的脚（身体健康，勤于奔波）
销售人员的招聘和甄选诊测技术
招聘和甄选是任何企业成功发展的基石，尤其对于销售团队来说更加重要。招聘和甄选销售人员需要一套专业的诊测技术，以确保选出最符合公司需求和文化的候选人。本文将介绍一套适用于销售人员的招聘和甄选诊测技术。
首先，招聘和甄选销售人员时需要明确职位要求和期望。不同的销售职位需要不同的技能和背景。比如，销售经理需要有团队管理和战略规划的能力，销售代表需要有良好的沟通和谈判技巧。在招聘之前，公司应该明确每个职位的具体要求，并与相关团队成员进行沟通确认。
其次，招聘和甄选销售人员可以通过多种途径。公司可以通过招聘网站、社交媒体、推荐人员等渠道发布招聘信息。另外，公司还可以参加招聘会、举办校园招聘活动等方式吸引优秀的销售人才。通过多种途径的招聘，可以获得更多的候选人选择。
接下来是诊测技术的应用。一种常用的诊测技术是面试和评估测试。面试是甄选过程中最常见的环节，可以通过与候选人面对面的交流来了解他们的技能和经验。在面试中，可以提问一些关于销售经验、团队合作、处理困难情况等问题，以评估候选人的能力和适应性。此外，公司还可以根据职位要求设计一些评估测试，如解决案例、写作业、角色扮演等，以进一步评估候选人的技能和潜力。
除了面试和评估测试，公司还可以通过背景调查和参考人员的建议来了解候选人的过去表现。背景调查可以帮助公司了解候选人的工作经历、业绩和可靠性。参考人员的建议可以从别人的角度评估候选人的能力、性格和可信度。这些信息可以帮助公司更好地了解候选人，并作出准确的决策。
最后，公司应该降低招聘成本并提高效率。招聘和甄选销售人员是一个耗费时间和资源的过程，所以公司需要想办法提高效率并降低成本。公司可以利用招聘网站和社交媒体来发布招聘信息，以吸引更多的候选人。此外，公司还可以利用在线面试和评估测试等技术来节省时间和成本。同时，公司还应该建立一个有效的候选人筛选和评估流程，以最大限度地减少招聘过程中的浪费。
如何甄选销售人员
如何甄选销售人员
销售是企业中十分重要的一个环节，销售人员的素质和能力直接影响企业的业绩和发展。因此，如何甄选优秀的销售人员成为了每个企业都需要面临的问题。下面将从招聘需求分析、招聘方式和面试技巧等方面介绍如何甄选销售人员。
一、招聘需求分析
在开始招聘之前，必须对所需销售人员的具体需求进行分析和明确，以便更好地找到适合企业需求的人才。在招聘需求分析时，可以从以下几个方面考虑：
1. 销售岗位的职责和要求：明确销售岗位的职责和要求，例如针对不同产品的销售，需要具备哪些技能和经验。同时，还可以考虑销售目标、工作时间要求以及岗位的前景等因素。
2. 团队的组成和发展目标：考虑团队目前的人员结构和发展目标，确定所需销售人员的数量和特点，以便更好地满足团队的需求。
3. 市场环境分析：分析所处市场的竞争状况和潜在机会，确定所需销售人员的专业技能和市场意识等方面的要求。
二、招聘方式
1. 网络招聘：在互联网时代，网络招聘成为了一种主要的招聘方式，通过各大招聘网站发布招聘信息，吸引有潜力的销售人才。企业可以根据需求，在招聘网站上发布招聘信息，并通过筛选简历的方式选取合适的候选人。
2. 内部推荐：对于已有的员工，可以通过内部推荐的方式找到适合的销售人员。内部推荐有助于提高员工积极性和减少招聘成本，同时也能够更好地了解推荐人员的能力和素质。
3. 校园招聘：对于需要大量销售人员的企业来说，校园招聘是一个有效的方式。通过与高校合作或参加招聘会，企业可以接触到大量即将步入职场的毕业生，选拔并培养适合的销售人员。
4. 中介机构：借助招聘中介机构的帮助，企业可以更快速地找到适合的销售人员。中介机构可以提供专业的人才推荐和筛选服务，减轻企业的招聘负担。
三、面试技巧
在面试过程中，如何准确评估和挑选出合适的销售人员是至关重要的。以下是一些建议，帮助企业更好地面试销售人员：
1. 针对性问题：根据销售岗位的要求，提出与候选人经历和能力相关的问题。例如，根据销售目标和市场环境，询问候选人在类似情况下的处理方法和策略。
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销售人员培训课程
第一节：销售洽谈引言和定义--------------------------------------------------------------------
第二节：有力的洽谈技巧--------------------------------------------------------------------------
第三节：销售技巧——销售人员的力量基础--------------------------------------------------
第四节：分辨多种洽谈项目-----------------------------------------------------------------------
第五节：策划及洽谈技巧--------------------------------------------------------------------------
第六节：使用销售洽谈战术-----------------------------------------------------------------------
第七节：处理客户战术-----------------------------------------------------------------------------
第八节：实践洽谈技巧-----------------------------------------------------------------------------
第九节：总结
第十节：考试
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销售培训课程
销售洽谈引言和定义
销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相与得益
