m深度营销系列模式介绍与操作实务
- 格式：ppt
- 大小：1.46 MB
- 文档页数：83
下载文档原格式
合集下载
《深度营销系列》课件
深度营销要求企业具备强大的数据分析和市场洞察能力，以实现精准定位和个性化 服务。
深度营销的核心理念
消费者导向
深度营销以消费者需求为出发 点，通过深入了解消费者需求 ，提供满足其需求的产品和服
务。
长期互动
深度营销注重与消费者的长期 互动，通过持续的沟通和服务 ，建立稳定的客户关系。
数据驱动
深度营销依靠数据分析和市场 洞察，实现精准定位和个性化 服务，提高营销效果和市场竞 争力。
个性化营销的兴起与实施
要点一
总结词
个性化营销是根据消费者的需求和偏好，为其提供定制化 的产品或服务。这种营销方式能够提高消费者满意度和忠 诚度，但实施难度较大。
ห้องสมุดไป่ตู้要点二
详细描述
个性化营销的核心是了解消费者的需求和偏好，通过数据 分析和挖掘，为消费者提供定制化的产品或服务。个性化 营销的实施需要借助大数据和人工智能等技术，对消费者 数据进行深入分析，以实现精准的目标市场定位和个性化 推荐。同时，个性化营销还需要建立完善的消费者关系管 理系统，以更好地了解消费者需求和反馈，优化产品和服 务。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同 消费群体的需求和特点，从而制定更 有针对性的营销策略，提高市场占有 率和竞争力。
目标客户选择
目标客户定义
目标客户是企业营销活动中想要接触和服务的那一部分特定的人 群或组织。
目标客户选择的重要性
选择正确的目标客户是营销成功的关键，有助于企业集中资源，提 高营销效率和效果。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求，合理报价 ，提高谈判成功率。
应对拒绝和异议
学会处理客户的拒绝和异议，寻 找共同点，推动谈判进程。
客户关系管理技巧
深度营销的核心理念
消费者导向
深度营销以消费者需求为出发 点，通过深入了解消费者需求 ，提供满足其需求的产品和服
务。
长期互动
深度营销注重与消费者的长期 互动，通过持续的沟通和服务 ，建立稳定的客户关系。
数据驱动
深度营销依靠数据分析和市场 洞察，实现精准定位和个性化 服务，提高营销效果和市场竞 争力。
个性化营销的兴起与实施
要点一
总结词
个性化营销是根据消费者的需求和偏好，为其提供定制化 的产品或服务。这种营销方式能够提高消费者满意度和忠 诚度，但实施难度较大。
ห้องสมุดไป่ตู้要点二
详细描述
个性化营销的核心是了解消费者的需求和偏好，通过数据 分析和挖掘，为消费者提供定制化的产品或服务。个性化 营销的实施需要借助大数据和人工智能等技术，对消费者 数据进行深入分析，以实现精准的目标市场定位和个性化 推荐。同时，个性化营销还需要建立完善的消费者关系管 理系统，以更好地了解消费者需求和反馈，优化产品和服 务。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同 消费群体的需求和特点，从而制定更 有针对性的营销策略，提高市场占有 率和竞争力。
目标客户选择
目标客户定义
目标客户是企业营销活动中想要接触和服务的那一部分特定的人 群或组织。
目标客户选择的重要性
选择正确的目标客户是营销成功的关键，有助于企业集中资源，提 高营销效率和效果。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求，合理报价 ，提高谈判成功率。
应对拒绝和异议
学会处理客户的拒绝和异议，寻 找共同点，推动谈判进程。
客户关系管理技巧
深度营销系列-模式介绍与操作实务-程绍珊2
设立年度整体营销目标
• 设立销售任务指标基本步骤
1. 定量评估销售指标 2. 定性评估销售指标 3. 整合销售指标
设立年度整体营销目标
定量评估销售指标的步骤
1. 销售趋势及市场占有率的预测
1. （整体市场的和本公司的销售趋势、市场占有率趋势）
2. 目标市场的大小和增长率 3. 预算、利润及定价的考虑
利润预测 费用预测
个别法 （内部）
费用加成法 （财务预算）
计划中销售指标
设立年度整体营销目标
• 具体的营销目标：
区域市场维护、市场占有率、客户满意度、品牌提及率等
• 基本步骤：
检视销售目标、分析市场、发现问题和机会，列出理由
• 制定原则：
客户导向与竞争导向
• 营销目标的设立没有一定的标准，较多的基于管理者的 经营经验和创意
（达到销售目标的达成是以合理利润为基础的）
设立年度整体营销目标
定性评估销售指标的步骤
1. 经济因素的考虑 2. 竞争态势的考虑 3. 产品生命周期的考虑 4. 公司自身因素的考虑
设立年度整体营销目标
整合销售指标的步骤
1. 定量整合
市场规模预测 市场占有率预测
总数法 （外界）
自上而下预测 自下而上预测
制定相关营销策略
市场定位策略
（1）对市场的有效细分：
（2）对目标市场的界定：
产品策略
（1）产品定位： （2）产品组合： （3）产品生命周期： （4）新产品推广： （5）品牌策略： （6）包装策略：
制定相关营销策略
价格策略
1. 价格定位： 2. 价格组合： 3. 定价策略： 4. 盈利空间分析：
对计划的理解
• 营销计划是企业从事营销活动的指导,对营销效果有直接的 决定作用
深度营销系统培训--促销管理与实务
深度营销系统培训--促销管理与实务在现代商业竞争激烈的环境中，营销管理的重要性越来越被业界所重视。
为了能够有效地推动市场销售，企业需要建立一个科学的促销管理体系。
深度营销系统培训就是为了帮助企业实现这一目标而开展的，通过培训的方式，提高企业的营销管理水平和实际操作能力。
首先，深度营销系统培训会帮助企业了解市场环境和竞争对手。
在培训中，讲师会详细介绍市场的特点、趋势以及竞争对手的情况，帮助企业把握市场变化。
只有对市场有一个全面的了解，企业才能灵活地应对市场的变化，采取相应的促销策略。
其次，深度营销系统培训会教授企业如何制定科学的促销策略。
在培训过程中，讲师会介绍不同的促销手段和方法，帮助企业制定合适的促销方案。
例如，通过培训，企业能够学习到如何运用优惠券、打折码等促销工具，吸引消费者的购买行为。
同时，讲师还会分享一些成功的营销案例，让企业能够从中汲取经验，提高促销管理水平。
此外，深度营销系统培训还会教授企业如何有效地进行客户关系管理。
在培训中，讲师会介绍如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度。
讲师还会分享一些客户管理的工具和技巧，例如CRM系统的使用，帮助企业实现客户信息的管理和跟进。
通过培训，企业能够更好地了解客户需求，提高产品和服务的质量，从而增加销售量。
最后，深度营销系统培训还会培养企业员工的实际操作能力。
讲师会提供一些实操案例，让员工能够亲自动手实践，提高手动推销的技巧和效果。
通过实践的方式，员工能够更好地理解促销管理的原理和方法，并能够灵活应用于实际工作中。
总结起来，深度营销系统培训是一种能够帮助企业提高营销管理水平和实际操作能力，实现有效市场推广的培训方式。
通过培训，企业能够了解市场环境和竞争对手，制定科学的促销策略，建立良好的客户关系，并培养员工的实际操作能力。
只有通过培训，企业才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
深度营销系统培训的重点之一是培养企业的市场洞察力。
深度营销模式介绍与操作实务
深度营销模式介绍与操作实务深度营销是一种全新的、高度个性化的营销模式，它不仅仅是推销产品或服务，而是通过深入了解目标客户的需求和行为，为客户提供有价值的内容和体验，从而建立长期稳定的品牌关系和客户忠诚度。
深度营销模式强调与客户建立双向的互动关系，通过不断学习和优化营销策略，实现与客户的共创价值。
实施深度营销需要进行以下几个步骤：1. 确定目标客户：首先需要通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求。
这可以通过问卷调查、焦点小组讨论、数据分析等方法进行。
目标客户的划分可以基于地理位置、年龄段、性别等因素，也可以基于消费行为、兴趣爱好等因素。
2. 构建客户画像：在了解目标客户的基本特征后，需要对客户进行进一步的细分和分析，构建客户画像。
客户画像可以包括客户的个人信息、购买偏好、社交关系等方面的内容，以帮助企业更好地了解客户的需求和行为。
3. 提供有价值的内容：深度营销的核心是提供有价值的内容，以吸引目标客户的注意力和兴趣。
这可以是关于产品特点和使用方法的介绍，也可以是与客户兴趣相关的资讯和知识分享。
通过提供有价值的内容，企业可以建立起与客户的信任和共鸣，从而提升品牌形象和客户忠诚度。
4. 个性化推荐和定制化服务：深度营销强调与客户的个性化互动，因此在推销过程中需要根据客户的需求和兴趣进行个性化推荐和定制化服务。
例如，通过用户数据分析和算法模型，企业可以根据客户的购买历史和浏览行为进行个性化推荐，提供符合客户需求的产品和服务。
5. 建立互动平台：深度营销需要与客户建立起双向的互动关系，以促进信息的传递和反馈。
企业可以通过社交媒体、电子邮件、在线聊天等渠道与客户进行沟通和互动，及时了解客户的反馈和建议，进而进行改进和优化。
6. 持续学习和优化：深度营销是一个不断学习和优化的过程，企业需要根据客户反馈和市场变化不断调整和改进营销策略。
通过数据分析和市场调研，企业可以了解客户需求的变化和竞争对手的动态，从而及时调整营销策略，保持与客户的紧密联系和竞争优势。
深度营销组织模式设计与实务
深度营销组织模式设计与实务
张博
【期刊名称】《中国农资》
【年(卷),期】2010(000)009
【摘要】有句俗话：＂不怕想不到就怕做不到＂。
经过最近几年激烈的市场竞争和不断地学习,很多农资企业中、高层管理人员熟悉深度营销模式、策略以及具体的动作、方法,但很多都做不出来,执行偏差很大。
【总页数】4页(P46-49)
【作者】张博
【作者单位】北京迫智成咨询有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】S-4
【相关文献】
1.高职院校商科专业混合式教学模式设计与实践r——以"国际贸易实务"课程为例
2.基于微平台的翻转课堂教学模式设计与实践——以高职《出纳实务》课程为例
3.关于管理软件厂商多业务线的营销组织模式设计的探讨
4.基于翻转课堂的《物流运输管理与实务》教学模式设计
5.慕课环境下的混合式教学模式设计--以《国际贸易实务》课程为例
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
深度营销系列—模式介绍与操作实务
第二十二页，共50页。
渠道成员(chéngyuán)激励
➢ 关系营销（深化客情关系、基于长期合作等） ➢ 价格折扣 ➢ 及时提升等级 ➢ 库存保护 ➢ 设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等） ➢ 资金、促销、指导、技术及服务等市场支持 ➢ 专项补贴(bǔtiē)（维护、运费等） ➢ 助销（人、财、物）
第十三页，共50页。
经销商的管理(guǎnlǐ)和维护
•加强沟通，深化(shēnhuà)客情关系，提高忠诚度 •积极合作，引导参与市场运作 •了解经营状况，反馈意见，排忧解难 •建立档案，日常维护管理，指导经营管理 •（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管 理等） •有效激励和综合支持 •维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 •及时处理意外突发事件
第十四页，共50页。
经销商的掌控(zhǎnɡ kònɡ)
一、 远景掌控： 二、 品牌(pǐn pái)掌控 三、 服务掌控、客户顾问，增值服务、掌
控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的
第十五页，共50页。
市场(shìchǎng)的规范和管理
第十页，共50页。
经销商的调查(diào chá)
• 基本情况
•（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送 能力等）
• 经营状况
•（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关 系等）
•市场区域和客户(kè hù)构成
•（区域面积、竞争地位、客户(kè hù)数量结构、客情关 系、变化趋势等）
市场(shìchǎng)的整体规划
• 深度营销的基本(jīběn)市场竞争战略： • 掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营
销链 • 集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1 • 考虑相关因素： • 企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素
渠道成员(chéngyuán)激励
➢ 关系营销（深化客情关系、基于长期合作等） ➢ 价格折扣 ➢ 及时提升等级 ➢ 库存保护 ➢ 设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等） ➢ 资金、促销、指导、技术及服务等市场支持 ➢ 专项补贴(bǔtiē)（维护、运费等） ➢ 助销（人、财、物）
第十三页，共50页。
经销商的管理(guǎnlǐ)和维护
•加强沟通，深化(shēnhuà)客情关系，提高忠诚度 •积极合作，引导参与市场运作 •了解经营状况，反馈意见，排忧解难 •建立档案，日常维护管理，指导经营管理 •（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管 理等） •有效激励和综合支持 •维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 •及时处理意外突发事件
第十四页，共50页。
经销商的掌控(zhǎnɡ kònɡ)
一、 远景掌控： 二、 品牌(pǐn pái)掌控 三、 服务掌控、客户顾问，增值服务、掌
控终端，良好沟通，真正的网络为王，树立行业领导者的
第十五页，共50页。
市场(shìchǎng)的规范和管理
第十页，共50页。
经销商的调查(diào chá)
• 基本情况
•（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送 能力等）
• 经营状况
•（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关 系等）
•市场区域和客户(kè hù)构成
•（区域面积、竞争地位、客户(kè hù)数量结构、客情关 系、变化趋势等）
市场(shìchǎng)的整体规划
• 深度营销的基本(jīběn)市场竞争战略： • 掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营
销链 • 集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1 • 考虑相关因素： • 企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素
新版深度营销模式导入流程与操作实务培训课件.ppt
先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进
精选
第 3 页3
± ê × ¼ Ïú »õ × ´ ̬ Çþ µÀ Õ¼ ÓÐ Æ·ÅÆ µØ λ ¿Í »§× Ê Ô´ ÊÐ ³¡ ÈÝ Á¿ ÊÐ ³¡ DZÁ¦ ¶Ó Îé ËØ ÖÊ
¹Ü Àí »ù ´¡
ÌØ Õ÷
¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ÆÌ »õ ÂÊ µÍ ¡£ ÎÒ Ë¾ ÆÌ »õ ÂÊ ½Ó ½ü »ò ²» µÍ ÓÚ ¶Ô ÊÖ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ÕÆ ÎÕ µÄ ¾ Ïú ÉÌ Áª ÃË ½Ï Èõ ¡£ ÎÒ Ë¾ µÄ Ïú ÊÛ ÖØ ÐÄ ½Ï µÍ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ Æ·ÅÆ Öª Ãû ¶È ¡¢ ÃÀ Óþ ¶È Óë ÐÅ ÈÎ ¶È ½Ï µÍ ¡£ ÎÒ Ë¾ ²ú Æ·µÄ Ïû · Ñ Æ« ºÃ ½Ï Ã÷ÏÔ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ¶Ô ¿Í »§µÄ Ö§³Ö Á¦ ¶È ½Ï Èõ ¡£ ÎÒ Ë¾ Óµ ÓÐ Á¼ ºÃ µÄ ¿Í »§£¬ ÒÔ ¼°Á¼ ºÃ µÄ ¿Í »§¹Ø ϵ ¡£ ÊÐ ³¡ ÈÝ Á¿ ½Ï ´ó ¡£ ÎÒ Ë¾ µÄ Ïú ÊÛ Êµ ¼¨½Ï ºÃ ¡£ ÊÐ ³¡ Ôö ³¤ËÙ ¶È ½Ï ¿ì ¡£ ÈË ¿Ú ¶à ÇÒ ÊÕ Èë Ë® ƽ Ôö ³¤½Ï ¿ì ¡£ ÓÐ Èô ¸É ¾ß ÓÐ Éî ¶È · Ö Ïú ¾ Ñé µÄ Òª Ô± ¡£ ÓÐ Èô ¸É ¾ß ÓÐ · þ Îñ Òâ ʶ Óë Òâ Ô¸ µÄ Òª Ô± ¡£ ÉÌ Æ·Îï Á÷³© ͨ£¬ ¿â ´æ ½á ¹ ºÏ Àí ¡£ ³å Á÷»õ ÏÖ Ïó ½Ï ÉÙ £¬ ¼Û ¸ñ Óë Çþ µÀ ¿Ø ÖÆ ½Ï Ç¿ ¡£ ЊϢ · ´ À¡ ¼°Ê± ¡£ ¿Í »§· à ÎÊ Õý ³£ ¡£ ²Æ Îñ ÔË Ð × ´ ̬ Õý ³£
精选
第 3 页3
± ê × ¼ Ïú »õ × ´ ̬ Çþ µÀ Õ¼ ÓÐ Æ·ÅÆ µØ λ ¿Í »§× Ê Ô´ ÊÐ ³¡ ÈÝ Á¿ ÊÐ ³¡ DZÁ¦ ¶Ó Îé ËØ ÖÊ
¹Ü Àí »ù ´¡
ÌØ Õ÷
¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ÆÌ »õ ÂÊ µÍ ¡£ ÎÒ Ë¾ ÆÌ »õ ÂÊ ½Ó ½ü »ò ²» µÍ ÓÚ ¶Ô ÊÖ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ÕÆ ÎÕ µÄ ¾ Ïú ÉÌ Áª ÃË ½Ï Èõ ¡£ ÎÒ Ë¾ µÄ Ïú ÊÛ ÖØ ÐÄ ½Ï µÍ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ Æ·ÅÆ Öª Ãû ¶È ¡¢ ÃÀ Óþ ¶È Óë ÐÅ ÈÎ ¶È ½Ï µÍ ¡£ ÎÒ Ë¾ ²ú Æ·µÄ Ïû · Ñ Æ« ºÃ ½Ï Ã÷ÏÔ ¡£ ¾º Õù ¶Ô ÊÖ ¶Ô ¿Í »§µÄ Ö§³Ö Á¦ ¶È ½Ï Èõ ¡£ ÎÒ Ë¾ Óµ ÓÐ Á¼ ºÃ µÄ ¿Í »§£¬ ÒÔ ¼°Á¼ ºÃ µÄ ¿Í »§¹Ø ϵ ¡£ ÊÐ ³¡ ÈÝ Á¿ ½Ï ´ó ¡£ ÎÒ Ë¾ µÄ Ïú ÊÛ Êµ ¼¨½Ï ºÃ ¡£ ÊÐ ³¡ Ôö ³¤ËÙ ¶È ½Ï ¿ì ¡£ ÈË ¿Ú ¶à ÇÒ ÊÕ Èë Ë® ƽ Ôö ³¤½Ï ¿ì ¡£ ÓÐ Èô ¸É ¾ß ÓÐ Éî ¶È · Ö Ïú ¾ Ñé µÄ Òª Ô± ¡£ ÓÐ Èô ¸É ¾ß ÓÐ · þ Îñ Òâ ʶ Óë Òâ Ô¸ µÄ Òª Ô± ¡£ ÉÌ Æ·Îï Á÷³© ͨ£¬ ¿â ´æ ½á ¹ ºÏ Àí ¡£ ³å Á÷»õ ÏÖ Ïó ½Ï ÉÙ £¬ ¼Û ¸ñ Óë Çþ µÀ ¿Ø ÖÆ ½Ï Ç¿ ¡£ ЊϢ · ´ À¡ ¼°Ê± ¡£ ¿Í »§· à ÎÊ Õý ³£ ¡£ ²Æ Îñ ÔË Ð × ´ ̬ Õý ³£
深度营销模式及导入流程知识讲解
深度营销模式及导入流程知识讲解深度营销模式是一种全新的营销模式，相较于传统的广告营销模式，深度营销模式更加注重与消费者的互动和参与，以精准营销和长期维系为目标，通过提供有价值的内容或服务，建立起与消费者的信任和情感连接。
深度营销模式不仅仅是单纯的产品销售，更重要的是为消费者提供有意义的体验和价值。
在深度营销模式中，导入流程是非常重要的一环。
导入流程是指吸引和引导消费者进入深度营销模式的过程，包括线上推广、精准定位目标消费者、内容营销等一系列步骤。
首先，深度营销模式需要通过线上推广来吸引消费者的关注。
可以通过引擎优化（SEO）、引擎营销（SEM）、社交媒体推广、电子邮件营销等方式，将产品或品牌信息传达给目标消费者。
线上推广需要根据产品的特点和目标人群来选择合适的平台和渠道，确保目标消费者能够得到有效的曝光。
其次，深度营销模式需要进行精准定位目标消费者。
通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求、兴趣和行为特点，进行精准的人群定位。
只有将产品或品牌信息传达给真正感兴趣的人群，才能提高转化率和购买意愿。
接下来，深度营销模式需要进行内容营销。
通过提供有价值的内容，吸引消费者的兴趣和关注。
内容营销可以采用文字、图片、视频等形式，可以是产品教程、用户案例、行业分析等。
通过内容营销，建立起与消费者的信任和情感连接，使其产生购买意愿和品牌忠诚度。
在导入流程中，还可以采用一些增值服务和互动活动来提高用户体验和参与度。
例如，提供免费试用、提供定制化服务、举办线下活动等。
通过增加用户的参与度和忠诚度，可以不断巩固与消费者的关系，提高复购率和口碑传播。
最后，在导入流程中，需要进行数据分析和优化。
通过对用户数据的分析，了解不同渠道的转化率和用户行为特点，及时调整和优化导入流程，提高营销效果和ROI。
数据分析也可以帮助深度营销模式更好地了解目标消费者，完善产品和服务。
深度营销模式及导入流程的实施需要综合运用市场营销、产品定位、品牌建设、内容营销等多个方面的知识和技巧。
深度营销模式知识讲解
深度营销模式知识讲解一、定义深度营销模式是指企业通过深入了解客户需求、建立长期关系、提供个性化产品和服务，从而在市场上获得竞争优势的一种营销模式。
它强调将客户放在企业经营的中心地位，通过深入了解客户的心声和需求，设计和开发出适合客户需求的产品，使得客户对企业产生忠诚度，并实现销售业绩的提升。
二、特点1. 个性化定制：深度营销模式注重个性化的服务和定制化的产品，通过了解客户的需求，按照客户的要求量身定制产品或提供个性化服务，进一步提高客户满意度和忠诚度。
2. 长期关系：深度营销模式强调与客户建立长期稳定的合作关系，通过与客户的密切合作和良好沟通，建立互信关系，共同成长。
3. 相互利益：深度营销模式强调双赢的合作，通过合作促进企业和客户之间的共同利益，提高合作的价值。
4. 个体化推广：深度营销模式注重通过社交网络、微信等个体化的推广方式与客户进行沟通和联系，加强与客户之间的互动和交流。
三、优势1. 降低市场风险：通过深度了解客户需求，并定制个性化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度，减少市场风险。
2. 提高销售效益：通过与客户建立良好的长期关系，实现客户潜在需求的挖掘和满足，扩大销售渠道和市场份额，提高销售业绩。
3. 品牌价值提升：通过深度了解客户需求，提供个性化的产品和服务，树立企业的品牌形象和价值，提高品牌忠诚度和影响力。
4. 提高客户满意度：通过个性化定制的产品和服务，满足客户的特殊需求，提高客户满意度，增强客户黏性。
四、实施步骤1. 深入了解市场：通过市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争态势，找出市场的痛点和机会。
2. 定义目标客户群体：根据市场需求和竞争态势，确定目标客户群体，了解目标客户群体的需求和特点。
3. 个性化定制产品和服务：根据目标客户群体的需求和特点，设计和开发个性化的产品和服务，满足客户的特殊需求。
4. 建立长期合作关系：通过深入了解客户的心声和需求，与客户建立长期合作关系，建立互信关系，共同成长。
深度营销模式导入流程与操作实务(ppt 73页)
北
运
河
人
马铁厂
民运
通惠机器
● ☆6
★
路
☆07
建
缝纫机厂
河
运
酿造厂
☆08
运河新村
★
新
终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆
北
河
●
东苑新村
●
东
路
华龙集团 ☆05
☆10
中利科技
☆09
路
环 ☆01
11
☆03
☆02 ☆04 城
东
味精厂
路
路
终端维护电子地图（示例）
区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江
客户编号
终端名称 等级 联系人
03-02-01-001 一叶鱼村
A 陆卫明
03-02-01-002 鑫类大酒店
A 陈世才
03-02-01-003 古华山庄
B 杨小月
03-02-01-004 味字源酒店
A 黄丽萍
03-02-01-005 石佳海鲜楼
B 姜英
03-02-01-006 农工商商店
A 李惠明
电子地图终端编号（示例）
客户编号的原则（八位数）说明：
如：编号 03-02-2-004
➢03——代表目标市场 （如上海地区代码划分 01 浦东新区；02 南汇县；03 奉贤县；04 金山区；05
松江区；06 崇明县；07 青浦区；08 嘉定区；09 宝山区；10 闵行区；11 闸北区； 12 虹口区；13 普陀区；14 长宁区；15 黄浦区；16 卢湾区；17 静安区；18 徐 汇区；19 杨浦区；20 南市区） ➢02——划分的区域编号（理论上可划分为 99 个小区域） ➢2——区域内路线编号（理论上可划为 99 条线路） ➢004——路线上客户编号（理论上可设定 999 家客户）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 对渠道进行合理规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零 售店数，拥有足够的耕地，并保持动态平衡。
• 选择合适的经销商，构建营销价值链，帮助发育核心分销商 的网络开发、维护能力，展开深度分销。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
2、确定市场责任区域
• 划分责任区域，具体落实到每个业务人员。 • 各级营销经理必须为整体分销力的提高承担责任。 • 加强营销前、后台的协同，要把人力和资源配置在产生成果
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而 系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面
•集中资源于关键区域与关键因素 •反馈信息，整体协同，面向市场一体 •化运作，提高整体运行效率 • 发育组织营销功能，强化过程控制 • 营销队伍的建设与管理
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•减少各环节存货
深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效 能，有赖于减少各个环节的存货。
1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得 系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争 优势
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节 的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
PPT文档演模板
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
5、检查工作完成情况
• 有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣 的检查落实。
• 要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属 进行严格考核。
• 在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则 与行为规范和相应的考核制度。
• 根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进 行分析，寻求系统解决问题的办法。
m深度营销系列模式介绍与操作实务
ARS战略概念
Area Roller Sales (ARS)
——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。
•关 键 词
➢有组织的努力 ➢掌控终端 ➢客户关系价值 ➢滚动式培养与开发市场 ➢冲击区域市场第一
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
PPT文档演模板
• 减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强 化营销价值链的关键因素。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
2、加强市场信息反馈
• 减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营 各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。
• 各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。 • 加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。 • 建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。
• 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管 理过程，并与激励挂钩。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
4、制定工作任务计划
• 每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进 行。
• 每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量 与质量。
• 每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。 如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货， ⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依 靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•核心客户全面服务支持体系
•厂 商
•市 场
•商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务
/网络改进/员工培训
•客 •信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专 •核
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
1、整理分销网络渠道
• 对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形 态与数量分布。
• 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场 进行滚动式或地毯式覆盖。
• 深度营销三个基本转化
•做业务 •简单交易关系 •（短期行为）
•粗放式扩张 •的市场运作
•单枪匹马的猎手 •业余选手
•做市场 •维持、深化、发展关系
•（未来的长期行为）
•提高“单产”为目标 •精心培育与发展市场
•的精耕细作
•种田的行家里手 •职业化团队
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•深度营销基本战略步骤
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
PPT文档演模板
1、减少环节存货风险
• 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资 金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售 机会和市场地位的削弱。
• 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资 金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反 弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价 值链。
的方向上。 • 要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约
束与帮助其为客户做贡献。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
3、分解目标业绩指标
• 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的实际 销售业绩（或修正指数），决定的区域的目标销售任务。
• 把目标任务分解到各区域经销商，分解到每一个区域主管及 业务员。
服 务
•勤 •动 •勤 •销
••••供价供价•价•应值应值渠值商链商链道链
••••供价供价•价•应值应值买值商链商链方链
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效
率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
提高有效出货
•如何实现
减少环节存货 控制运营费用
• 关键
•净利润 • 资金利润率 • 现金流量
指标
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同 利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
➢ 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 ➢ 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 ➢ 通过营销链的协同，提升客户关系价值
m深度营销系列-模式介 绍与操作实务
PPT文档演模板
2020/11/2
m深度营销系列模式介绍与操作实务
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
– 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促销的依赖性
• 逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统 改善供应链管理。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
4、改变计划要货方式
• 原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。 • 采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。 • 加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。 • 注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。 • 除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力 具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商 的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一 的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先 进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售 网络,强调其有效性和排他性。
•深度分销基本模式
•派出理货员 •1.促销 •2.理货 •3.服务 •4.信息
Байду номын сангаас
•企业
•补货 •付款
•核心经销商
•补货 •付款
• 选择合适的经销商，构建营销价值链，帮助发育核心分销商 的网络开发、维护能力，展开深度分销。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
2、确定市场责任区域
• 划分责任区域，具体落实到每个业务人员。 • 各级营销经理必须为整体分销力的提高承担责任。 • 加强营销前、后台的协同，要把人力和资源配置在产生成果
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而 系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力涉及四个方面
•集中资源于关键区域与关键因素 •反馈信息，整体协同，面向市场一体 •化运作，提高整体运行效率 • 发育组织营销功能，强化过程控制 • 营销队伍的建设与管理
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•减少各环节存货
深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效 能，有赖于减少各个环节的存货。
1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得 系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争 优势
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节 的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
PPT文档演模板
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
5、检查工作完成情况
• 有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣 的检查落实。
• 要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属 进行严格考核。
• 在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则 与行为规范和相应的考核制度。
• 根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进 行分析，寻求系统解决问题的办法。
m深度营销系列模式介绍与操作实务
ARS战略概念
Area Roller Sales (ARS)
——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。
•关 键 词
➢有组织的努力 ➢掌控终端 ➢客户关系价值 ➢滚动式培养与开发市场 ➢冲击区域市场第一
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
PPT文档演模板
• 减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强 化营销价值链的关键因素。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
2、加强市场信息反馈
• 减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营 各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。
• 各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。 • 加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。 • 建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。
• 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管 理过程，并与激励挂钩。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
4、制定工作任务计划
• 每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进 行。
• 每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量 与质量。
• 每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。 如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货， ⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依 靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•核心客户全面服务支持体系
•厂 商
•市 场
•商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务
/网络改进/员工培训
•客 •信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专 •核
有效出货在管理上涉及到下列方面：
1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
1、整理分销网络渠道
• 对目标市场进行实地调查，弄清楚零售终端和分销渠道的形 态与数量分布。
• 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场 进行滚动式或地毯式覆盖。
• 深度营销三个基本转化
•做业务 •简单交易关系 •（短期行为）
•粗放式扩张 •的市场运作
•单枪匹马的猎手 •业余选手
•做市场 •维持、深化、发展关系
•（未来的长期行为）
•提高“单产”为目标 •精心培育与发展市场
•的精耕细作
•种田的行家里手 •职业化团队
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•深度营销基本战略步骤
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
PPT文档演模板
1、减少环节存货风险
• 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资 金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售 机会和市场地位的削弱。
• 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资 金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反 弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价 值链。
的方向上。 • 要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约
束与帮助其为客户做贡献。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
3、分解目标业绩指标
• 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的实际 销售业绩（或修正指数），决定的区域的目标销售任务。
• 把目标任务分解到各区域经销商，分解到每一个区域主管及 业务员。
服 务
•勤 •动 •勤 •销
••••供价供价•价•应值应值渠值商链商链道链
••••供价供价•价•应值应值买值商链商链方链
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效
率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
提高有效出货
•如何实现
减少环节存货 控制运营费用
• 关键
•净利润 • 资金利润率 • 现金流量
指标
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•提高有效出货
企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同 利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
•概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
➢ 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 ➢ 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 ➢ 通过营销链的协同，提升客户关系价值
m深度营销系列-模式介 绍与操作实务
PPT文档演模板
2020/11/2
m深度营销系列模式介绍与操作实务
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
– 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促销的依赖性
• 逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统 改善供应链管理。
PPT文档演模板
m深度营销系列模式介绍与操作实务
4、改变计划要货方式
• 原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。 • 采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。 • 加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。 • 注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。 • 除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力 具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商 的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一 的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先 进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售 网络,强调其有效性和排他性。
•深度分销基本模式
•派出理货员 •1.促销 •2.理货 •3.服务 •4.信息
Байду номын сангаас
•企业
•补货 •付款
•核心经销商
•补货 •付款