门店销售数据分析

店铺的销售数据分析

在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、店铺销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。

很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因此而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。

因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。

参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；

一、门店销售分析

类型：1、交通要道2、老居民区3、商业区

4、学校5、新居民区6、城乡结合地

7、附近有大型超市（500M范围内）8、购物不方面地带

9、医院10、专业市场

二、门店经营状况说明：

（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：

1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；

2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；

19个门店经营数据分析和推算公式

门店经营数据分析和推算是一个重要的商业活动，可以帮助门店管理者了解和评估门店的经营状况，发现问题，制定应对措施，以及预测和推算未来的经营情况。下面列举了19个门店经营数据分析和推算的公式。

1.总销售额公式：

总销售额=单品销售额1+单品销售额2+…+单品销售额n

2.总成本公式：

总成本=固定成本+变动成本

3.利润公式：

利润=总销售额-总成本

4.毛利润率公式：

毛利润率=(总销售额-总成本)/总销售额

5.每件商品的平均售价公式：

每件商品的平均售价=总销售额/总销售件数

6.毛利润额公式：

毛利润额=总销售额-总成本

7.每件商品的平均成本公式：

每件商品的平均成本=总成本/总销售件数

8.客单价公式： 客单价=总销售额/顾客数量

9.客流量公式：

客流量=顾客数量/运营时间

10.客单量公式：

客单量=销售件数/顾客数量

11.折扣率公式：

折扣率=折扣金额/总销售额

12.折前毛利润率公式：

折前毛利润率=(总销售额-折扣金额-总成本)/总销售额

13.售出率公式：

售出率=销售件数/进货件数

14.售罄率公式：

售罄率=当前库存量/初始库存量

15.库存周转率公式：

库存周转率=销售额/平均库存量

16.利润贡献公式：

利润贡献=单品销售额*单品利润率

17.回头客率公式：

回头客率=回头客数量/顾客数量 18.营业时长利用率公式：

营业时长利用率=实际营业时长/预期营业时长

19.装修成本回收期公式：

装修成本回收期=装修成本/每月净利润

以上这些公式可以帮助门店管理者分析和推算各种门店经营数据，从而更好地了解门店的经营状况，优化经营策略，提高经营效益。当然，具体应用这些公式时需要根据实际情况进行调整和细化。

面积本月数据增（降）率#DIV/0!去年同期去年同期客坪数“三客”#DIV/0!本月数据增（降）率#DIV/0!本月数据增（降）率#DIV/0!姓 名本月数据上月数据增（降）率本月客单上月客单增（降）率本月客流上月客流增（降）率本月客坪上月客坪增（降）率****#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!****#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!****#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!****#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**店（1-10日）销售数据上月数据增（降）率本月数据上月数据下月目标增（降）率客单价客坪价#DIV/0!上月数据增（降）率本月数据上月数据#DIV/0!#DIV/0!上月数据增（降）率本月数据上月数据#DIV/0!改进方面：一、***，一方面老会员„„，另一方面新会员扩展从随即进店顾客和老会员带新会员这方面入手；另外，货品丰富„„，需要公司给予„„支持，我们会„„，努力把„„做起来。员工个人销售数据#DIV/0!

改进方面：综合以上所述，目前门店最大问题是„„，在这方面我们会通过日常会员的沉淀积累，慢慢改观。另外，门店现在需要的就是做精致，我们门店没有仓库，店面也小，所以有部分不在销售，希望可以和采购这边达成，另，门店不是畅销类的高库存商品，也希望可以与采购达成退回分析：根据对对员工个人三客分析，这个月员工各方面进步都很大，无论是销售技巧，专业知识，还是服务客情等方面，心态也不错，我们有信心做好，改进方面：对新引进的专柜和彩妆方面的专业知识的培训，二、日常销售技巧的提升客流客坪价销量客单价客坪数销售额分析：***与上月同期相比下降了55.26%，**上升了290%，***上升了323%，**上升了255%，**上升了147.74%，***下降了19.87%，***上升了1.57%综上看出，问题最大是**，目前***主要存在原因有几个方面，一方面老会员„„，另一方面新会员„„；另外，货品„„；连带率„„；客单价„„；购买率„„。