汽车销售渠道与模式40页PPT

1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.了解汽车渠道各组织的特点。 3.掌握汽车分销渠道的管理策略。 4.了解国内主要汽车分销渠道模式。
能力要求
1. 能对汽车企业渠道进行设计、规划。 2. 能对汽车企业的渠道组织进行管理。 3. 分析各分销渠道模式的优缺点。
AUTOMARKETING 汽车营销
第一节 汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（四）分销渠道决策 • 1.宽渠道策略 • 2.窄渠道策略 • 3.密集式分销 （家用轿车） • 4.选择性分销 （卡车 ） • 5.独家分销 （高级轿车）
AUTOMARKETING 汽车营销
第二节 汽车分销的中间商
一、汽车中间商的类型 二、汽车中间商功能 三、汽车批发商 四、汽车经销商
（三）汽车零部件厂家的分销体制 1.零渠道：生产厂家——整车制造商 2.多渠道：生产厂家——批发商——经销
商——零售商
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（一）影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念
分销是指某种产品或劳务的所有权，从 生产者手中转移到消费者手中的过程。这个 过程所经过的通道，即产品（服务）从生产 者向消费者（用户）转移所经过的路线，称 之为分销或销售渠道。
分销渠道的实体是购销环节及专门为购 销服务的一系列组织和个人，它包括各类市 场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生 产者、消费者（用户）。

管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注

4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要

Байду номын сангаас
4.买断经销制营销渠道 5.区域代理成为主要发展方向 6.重视对经销商的培训和管理
地 区 营 销 代 理
联 营 联 合 营 销
特 约 经 销 公 司
我国汽车营销流通体系发展模式
传统VS新兴
发展趋势 Development
1.借鉴国际经验建立以私人用车为主的现代化汽车营销体系 2.建立专门从事批发业务的分销商体制 3.建立专门从事零售业务的零售店体制 4.建立目标区域负责制 5.增加旧车交易功能 6.介入汽车租赁业
开设了100多家店
今 天
Questions
建设和配套设备费用:2000多万 年维护费用：100万元左右
中国汽车行业渠道特点
1.汽车生产企业自建的营销渠道
汽车生产企业与实力雄厚的流通企业合资建立的联营、联合公司，实行代理 2.国有大型汽车营销公司
专营，成为各汽车生产企业的主要经销体系，并得到进一步发展，其销量约 1) 原国内贸易部系统的汽车营销渠道 3)中央各行业主管部门的物资经销企业 占汽车总经销量的60～70％。 该渠道主要包括中国汽车贸易总公司和中国机电设备总公司。至1999年其中 主要包括特种车和改装车生产部门组成的营销网络，以经销体系内自产和自用车辆 中汽贸在全国设有10个地区性直属分公司，25个二级子公司，42个联营企 为主。 业，1008个营销网点。 2)中国汽车工业销售总公司系统的营销渠道 中汽销下设10个直属公司，在全国拥有松散关系的营销网点700个，维修网 点60家。
step
Thanks
中国汽车行业的营销渠道分析
第一组作业
——汽车渠道的那点事儿
History
历史
1978年以前~~~~~

(1)经济性标准评估 主要是比较每个方案可能达到的 销售额水平、费用水平和经济效益的大小。 (2)可控性标准评估 独立的中间商或代理商可控程度 较低。 (3)承担一定的义务 如果市场环境发生变化，承诺将 降低制造商的适应能力。
湖南理工学院 《汽车营销》 5.汽车营销渠道设计
(1)当前环境分析 本阶段包括第1~4步。 (2)制定短期的渠道对策 这一阶段，设计者应根据前面调研分 析结果，把握渠道战略可能作出某些调整的机会，进行短期“快 速反应”式调整。 (3)渠道系统优化设计 本阶段第7~10步，要求设计人员“忘掉” 以前已有的分销系统，摒弃惯性思维，一切从零开始进行全新渠 道的设计。 (4)限制条件与鸿沟分析 本阶段要求对拟出的“理想”渠道方 案的现实限制条件进行调研分析，并比较分析“理想”渠道系统 同现实渠道系统的差异，为最后选定渠道战略方案提供依据。 (5)渠道战略方案决策 本阶段要根据前面调研分析的结果选择 分销战略方案，设计构建最佳渠道系统。
湖南理工学院 《汽车营销》 3.制定可供选择的渠道方案
(1)中间商类型 企业首先要明确可以完成其渠道任务 的中间商类型。 (2)确定中间商数目 企业必须确定在每一渠道层次利 用中间商的数目。 (3)规定渠道成员的条件与责任 汽车制造商必须确定 渠道成员的参与条件和应负责任。
湖南理工学院 《汽车营销》 4.评估主要渠道方案
湖南理工学院 《汽车营销》
4.市场因素
(1)市场的大小 市场范围的大小直接影响着是否选择 批发商和零售商。 (2)市场的地理位置 市场集中与否，是采用间接与直 接分销渠道的一个因素。 (3)市场竞争情况 汽车市场竞争十分激烈，由于生产 厂家比较多，生产能力过剩，在分销渠道方面的竞争很 激烈。 (4)消费者的购买习惯 消费者对汽车购买的方便程度 的要求、购买汽车的数量、购买地点及购买方式等也会 影响到汽车生产企业选择不同分销渠道。

THANKS
感谢观看
数据驱动营销
通过大数据分析用户需求和行为，实现精准营销和个性化 推荐。
个性化定制服务的兴起
个性化需求
消费者对汽车外观、内饰和配置的需求越来越多样化，要求企业提 供个性化的定制服务。
模块化生产
通过模块化生产方式，实现不同配置和款式的快速生产和交付。
定制化服务体验
提供定制化的购车咨询、试驾服务和售后服务，满足消费者个性化需 求。
丰富的产品知识
熟悉产品
01
全面了解所销售汽车的品牌、型号、性能、价格等方面的信息
。
掌握市场动态
02
关注汽车市场的最新动态，了解竞争对手的产品特点和发展趋
势。
及时更新知识
03
不断学习新的汽车技术和市场信息，保持对产品的敏感度和专
业度。
优秀的谈判技巧
掌握谈判策略
了解和掌握常见的谈判技巧和策略，如让步、妥协、引导等。
《汽车销售体系》ppt课件
目录
• 汽车销售概述 • 汽车销售策略 • 汽车销售人员素质与能力 • 汽车销售市场分析 • 汽车销售的未来趋势
01
汽车销售概述
汽车销售的定义
01
02
03
汽车销售的定义
汽车销售是指将汽车作为 商品，通过市场渠道，将 汽车从生产者转移到消费 者的整个过程。
汽车销售的分类
总结词
关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略，保持竞争优势 。
详细描述
持续关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略和产品线， 保持市场竞争力。
消费者行为分析
总结词 详细描述
总结词 详细描述
了解消费者的购车需求、决策过程、购买偏好等信息，有助于 更好地满足消费者需求和提高销售业绩。

Thank you
ห้องสมุดไป่ตู้
培训课件：汽车销售渠道与模式
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
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模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。

日本汽车分销渠道具有以下特点： 生产企业广泛参与零售。据介绍，日本汽车厂家出资的零售
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。

成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、社交媒体营销
详细描述
宝马积极推进数字化营销转型，通过精准定位和社交媒体营销，提高了品牌知名度和用户粘性，实现 了销售业绩的增长。
失败案例一：法拉利的品牌定位失误
总结词
定位过高、忽视市场需求、过于强调品 牌形象
VS
详细描述
法拉利在品牌定位上过于追求高端和奢华 ，忽视了市场需求的变化和消费者的实际 购买力，导致销售业绩下滑。
失败案例二：雪佛兰的定价策略失误
总结词
定价不合理、缺乏竞争力、市场反应冷淡
详细描述
雪佛兰在定价策略上没有充分考虑市场和竞 争对手的情况，导致产品价格过高或过低， 缺乏竞争力，市场反应冷淡，销售业绩不佳。
THANKS FOR WATCHING
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汽车市场营销的历史与发展
01
02
03
历史回顾
回顾汽车市场营销的发展 历程，分析不同阶段的市 场营销特点和策略。
发展趋势
探讨未来汽车市场营销的 发展趋势，如数字化营销、 个性化定制等。
创新与挑战
分析当前汽车市场营销面 临的创新机遇和挑战，如 新能源汽车市场的兴起等。
02 汽车市场分析
消费者需求分析
动力性能
优化发动机和传动系统，提供出色的 动力性能和操控稳定性，满足消费者 对于驾驶乐趣的需求。
舒适性
提高座椅舒适度、降噪隔音等措施， 提升产品的舒适性，增强消费者的驾 乘体验。
04 汽车定价策略
定价目标与原则
定价目标
满足市场需求，实现利润最大化，提 高市场份额，树立品牌形象等。
定价原则
基于产品价值、市场需求、竞争状况 、成本等因素，制定合理的价格策略 。

-美国市场营销协会AMA
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多