百货业扣点模式分析

联营扣点分析报告1. 背景介绍联营扣点是指供应商与零售商进行合作销售时，零售商以供应商的产品为主要销售对象，并根据约定的扣点比例从销售额中扣除一定比例的费用，作为供应商的佣金。

联营扣点是一种常见的商业合作方式，通过此方式，供应商和零售商可以实现互利共赢的目标。

2. 扣点分析方法为了分析联营扣点的效果和合作的可行性，我们可以采用以下几个指标进行评估：2.1 销售额销售额是衡量联营扣点合作效果的重要指标。

通过对销售额的分析，我们可以了解联营扣点合作对销售业绩的影响。

2.2 扣点比例扣点比例是供应商和零售商在合作过程中约定的费用扣除比例。

合适的扣点比例既能保证供应商的利益，又能给零售商留下足够的利润空间。

2.3 利润分析利润是企业最终追求的目标之一。

通过分析联营扣点合作的利润情况，我们可以评估合作的可行性和盈利能力。

3. 联营扣点分析结果基于以上分析方法，我们对一家供应商与一家零售商的联营扣点合作进行了分析，并得出以下结果：3.1 销售额分析在联营扣点合作开始后，供应商的销售额呈现出稳步增长的趋势。

这表明联营扣点合作能够带来更多的销售机会，促进销售额的增长。

3.2 扣点比例评估通过对不同扣点比例下的销售额和利润进行对比分析，我们发现合适的扣点比例可以平衡供应商和零售商的利益，同时保证合作的可持续性。

过高的扣点比例可能会对零售商的利润空间产生不利影响，而过低的扣点比例则可能会降低供应商的利润。

3.3 利润分析在联营扣点合作开始后，供应商的利润明显增加。

通过与之前的盈利情况对比，我们可以得出联营扣点合作对供应商利润的积极影响。

4. 结论与建议基于以上分析结果，我们得出以下结论：1.联营扣点合作能够促进销售额的增长，对供应商和零售商都具有积极影响。

2.合适的扣点比例能够平衡供应商和零售商的利益，保证合作的可行性和可持续性。

3.联营扣点合作可以显著提升供应商的利润水平，是一种值得推广的商业合作方式。

基于以上结论，我们提出以下建议：1.在进行联营扣点合作时，双方应充分考虑扣点比例的合理性，确保双方的利益都得到充分保障。

商业项目租金方式纯租金纯扣点以及租金加扣点商业项目租金方式：纯租金、纯扣点以及租金加扣点一个商业项目的经营能否成功，经营寿命能否持久，在很大程度上都取决于租金方式的选择上。

在各行各业的商业业态上，对于不同的业态在租金方式的选取方面也存在着很大的差异，例如：服装类业态在运营方式上存在纯租金、纯扣点、租金加扣点的这三种形式；而生活服务、娱乐休闲类则采用纯租金的租金方式。

因此，不同的业态商户会选取不同的租金方式，而不同的租金方式也适合不同的商业业态。

商业项目的租金方式主要分为纯租金、纯扣点以及租金加扣点这三种形式。

一、商业项目租金方式解析1、?纯租金按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金。

其特点为：①、账期短，现金流较为顺畅选择纯租金的租金方式已成为当今商业项目的主导趋势。

近期，北京出现多个知名传统百货公司纷纷向购物中心商业转型的例子。

例如：翠微百货、王府井百货等。

纯租金的账期短，回笼资金迅速，促使现金流通加速增加商场的可操作性。

翠微百货在其最新的项目——翠微广场中把餐饮业态规划在内，虽然沿用了翠微的品牌名称，但是从铺位分割、业态布局、运营模式等方面来看，翠微广场已经是一家完完全全的购物中心。

②、拥有自主经营权当下新型的购物中心大多数都是选择纯租金的租金方式。

购物中心商场的内部结构与传统百货有很大的不同，传统百货主要以专柜是经营为主要形式，而购物中心是以单点式为主要经营形式，也就是现在所谓的“店中店”形式。

进驻购物中心的这些商户不仅在形式上区别于传统百货，在运营方面也与传统百货有很大的不同——是否拥有自主经营的权利。

每当逢年过节的时候，各大商场都会出现打折促销的场景，但是对于传统百货中的商户来说，庞大的客流并不能解决它们担忧的营业额问题。

因为在传统百货中，由于商户不具备自主经营的权利，因此必须要配合百货公司进行打折等的活动，无论品牌商户自身的发展策略和资金条件是否允许进行打折促销，由于其受到百货公司的限制，这些商户都必须要配合百货公司举办一切活动。

立白经销商年合同扣点立白经销商年合同扣点一、简介立白经销商年合同扣点是指在立白公司与经销商之间签订的年度合作协议中，约定了经销商在销售立白产品过程中享有的一定折扣，同时也规定了经销商需要达到的销售目标和履行的义务。

本文将从不同角度对立白经销商年合同扣点进行全面评估，并根据其深度和广度要求，从简到繁地探讨这一主题。

二、立白经销商年合同扣点的意义1. 保持经销商的积极性与激励：立白经销商年合同扣点通过设定销售目标和相应的折扣，激励经销商更加积极地推广销售立白产品，增加销量与市场份额。

2. 确定市场价格与渠道保护：通过合同扣点机制，立白公司可以控制市场价格，避免价格战，同时也确保渠道的稳定与保护。

3. 促进经销商与立白公司的合作：合同扣点机制可以形成一种长期稳定的合作关系，通过双方的共同努力和合作，实现互利共赢的局面。

三、立白经销商年合同扣点机制的设计1. 根据市场需求与竞争状况，设定合理的销售目标：合理的销售目标应该兼顾市场潜力与经销商实际情况，既能激发经销商的积极性与潜力，又不会过于苛刻而导致压力太大。

2. 确定扣点比例与档次：扣点比例是经销商享受的折扣比例，通常根据销售目标的完成情况进行阶段性调整，以反映经销商的销售业绩。

3. 确定扣点计算周期与结算方式：扣点计算周期一般为一年，合同期满后进行结算。

结算方式可以根据双方的实际情况灵活调整，可以是折扣返还、货款抵扣等形式。

四、立白经销商年合同扣点的个人观点与理解立白经销商年合同扣点机制在我看来是一种相对公正的激励机制。

合同扣点既可以激励经销商更积极地销售立白产品，又可以确保市场价格的稳定性与渠道的保护。

这种机制也能够促进经销商与立白公司的长期合作，形成稳定的商业伙伴关系。

然而，在具体执行过程中，也需要立白公司与经销商之间保持沟通与协商的平衡，避免出现过于苛刻的销售目标与折扣机制，以确保激励机制的有效性。

总结与回顾：立白经销商年合同扣点是一种激励机制，旨在保持经销商的积极性与激励，并确保市场价格与渠道的稳定。

1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。

假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。

所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。

而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元商场毛利率= -10.5/150= -7%某商场搞“买300送200”的促销活动为例。

商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营4 m# G6 T- m% R) y3 u; |" I& t w- }' d% v9 I8 y3 i, A bl商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折% D0 {2 N/ q8 c! q1 r( f% Y4 |* j- ?" ?4 Q0 L" p5 J那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

超市扣点核算方法超市扣点核算方法1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。

假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。

所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。

而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

商场扣点计算方式商场扣点计算方式例: 购物金额送券金额商场扣点200 40 25%购物金额1、折扣= ——————————购物金额+送券金额200例：折扣= ———= 83%2402、厂家全部承担的回扣率折扣×（1 - 商场扣点）= 回扣率例：83% ×（1 - 25%）= 62%3、商场活动扣点= 1-回款率例：1 - 62% = 38%4、商场加扣例：38% - 25% = 13%5、按比例分摊加扣商场加扣×（1 –商场扣点）= 分摊后加扣例：13% ×（1 – 25%）= 9.7%每一张销售单的明细首单，尾单时间；有没有大客数货收银有差异时差数作用：1，确定店铺最合理的开关铺时间2，清晰当日销售是否属正常销售3，收银数出现问题时可先自行检查【分店销存分布对比报表】依据反映情况各色，各尺寸销量最好卖的颜色，尺寸销售与库存比例库存是否健康库存数量是否准确库存数是否有效作用：1，对每款式货品的具体销售情况有更清晰的了解2，补货的重要依据3，提高保障库存健康的警觉性推广-------Promotion推广原因开业（做大声势，吸引客流）开季（着重新货介绍）节日（锦上添花创佳绩）销售不好（吸引客流，刺激购买欲）一，分类1，重点推广（HIGHLIGHT）------新季货（开季）目的：1）推介新货，引领潮流（给FANS清晰今季流行什么款式，什么色调）2）显示品牌形象走的路线3）提高配搭的销售额2，折扣推广------即挑选某1—2款式或某1—2同类的货品打折减价目的：1）做销售指引，吸引顾客，提高客流及生意2）平常销售欠佳，有时段限制，且有库存压力的货品清货3让更多的客人有机会买到该品牌的货品3，大型推广------即大时节推广（如元旦，国庆，劳动节，新年）目的：1）配合节日顾客购买需要（客流量大，时间长----七天大假）2）年度销售高峰时段4，大减价------即全场减价目的：1）将过季货集中清货，减少积压套现2）年度销售高峰期3）减价后价格低廉，让更多层次的人受用5，赠品推广------买满多少钱送礼品，买任何货品加多少钱换购目的：1）提高每单销售金额及件数2）在不降低货品价格的情况下增加销售数量3）用送赠或换购的礼品来增添节目气氛（如圣诞节，母亲节，情人节等）二，预估货量及补货推广前预估货量：铺场数+陈列数量+预估第一天销售数量+适当仓存数1，买满多少钱送某礼品预估推广期销售额例：买满168元送手表预估送出销售额占总销售额比例500000元用该占比销售额除以需买满之金额50%500000元×50%÷168元=1488只手表※换购比率=（礼品件数×需买满金额）/总销售金额×100%2，买任何货品+多少钱换某礼品例：买任何货品+8元换冰杯预估推广期销售货品数量30000件预估送出销售占总销售比例30%礼品订数3000件×30%=900只杯※换购比率（件数）=礼品件数/（总件数－礼品件数）×100%※换购比率（单数）=礼炮件数/总单数×100%3，重点推广例：88212004做HIGHLIGHT推广预估推广期该货品的销售占比15%×预计当天销售额20000元=3000元用该占比销售额除以零售价3000元÷120元/条=25条※补货数=（占比×销售额）÷单价4，折扣推广有销售记录－预计升幅（同期对比1—3倍）无销售记录－预计占比销售额除以推广价三，推广计算公式1，重点推广件数升幅=（推广后销售件数－推广前销售件数）÷推广前销售件毛利率升幅=（推广后毛利率－推广前毛利率）÷推广前毛利率销售金额升=（推广后销售金额－推广前销售金额）÷推广前销售金额备注：对比数据必须为同期的对比2，折扣推广件数升=（推广后的销售件数－推广前的销售件数）÷推广前销售件数毛利率升幅=（推广后毛利率－推广前毛利率）÷推广前毛利率销售金额升幅=（推广后销售金额－推广前销售金额）÷推广前销售金额备注：对比数据必须为同期的对比3，买满多少钱送礼品以金额占比计算成功率=（送出礼品数×需买满之金额）÷总销售额以单数占比计算成功率=送出礼品数÷总销售单数另要对比推广前及推广后的每单金额、每单件数、每件金额之升幅。

扣点核算方法1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折,如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。

参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。

假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。

所以要提高扣率。

按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推： 75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。

而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”两种情况例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。

对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。

顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元商场毛利率= -10.5/150= -7%某商场搞“买300送200”的促销活动为例。

商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营,商场平均扣点率为25％ .供应商从生产商进货的价格为3折.那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

最新整理百货业扣点模式分析目前百货业处于完全竞争市场模式，有三种购销模式。

第一种是买断制经销模式，百货商拥有货品所有权，通过购销差价赚钱。

第二种是租赁模式，百货商不拥有货品所有权，仅提供销售平台收取代场租费。

这两种模式目前共计占中国百货业购销的10%左右。

大多数中国业者采取的是第三种，即无所有权，百货商统一管理的联营扣点模式。

联营扣点模式沿袭日本百货模式，百货公司与品牌商结成联营关系，百货公司出场地，品牌商出货物、柜位装修、人员成本等。

经营过程中，品牌商将销售额的30%或更高作为返点给百货公司。

这种经营模式有其存在合理性，同时也比较符合国内的整体消费惯和市场需求。

因为品牌进驻商场，能够得到商场赋予的丰厚的附加值。

商场自身的影响力和号召力能够有效帮助品牌扩大知名度，同时商场方面统一组织的宣传推广活动也符合品牌自身的发展需求。

商场良好的管理水平也能够有效帮助品牌解决销售终端出现的各种问题。

百货公司联营中的扣点技巧及方式，主要有两种。

第一种是合同规定的一般性扣点，每个百货公司根据自身的议价能力而对不同的品牌商采取不同的扣点策略。

第二种是临时政策签署的扣点，针对特殊节日的折扣返券赠礼活动。

在合同规定的一般性扣点中，不同品牌商的扣点策略因业态不同而有所不同。

以某百货公司为例，针对不同品类的商品，扣点比例也不同。

其中，化妆品、钟表、珠宝、女鞋、女性饰品等品类的扣点比例较高，达到22%至28%。

而成熟女装、休闲女装、内衣、羊绒、男士正装、男士休闲、男包、男鞋等品类的扣点比例相对较低，在15%至26%之间。

运动、儿童、床用、小家电、手机、数码、家居、礼品等品类的扣点比例也不同，最低为5%，最高为25%。

临时政策签署的扣点是针对特殊节日的折扣返券赠礼活动而制定的。

这种扣点策略的具体比例会根据不同的活动而有所不同。

总的来说，百货公司联营中的扣点技巧及方式需要根据具体情况而定，以达到最大的利润和销售效果。

在节假日时，百货公司通常会推出各种促销活动来吸引消费者，其中主流市场上的促销活动包括“满减”、“满送”等。