《金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标》

金牌店长实战特训营课程目标：本课程根据讲师三年以上驻店案例和平时对关联行业的密切关注，以真实驻店案例的模板改良为基础，以快速达成门店销售业绩为目标，以提升综合管理素质为导向，以现场训练辅导行为标准为形式，最终成就横扫市场、冲锋在前、业绩为王、打击竞争对手的金牌店长。

本课程在2011年中级版本上，通过对70余家国内品牌建材、家具、家纺、鞋服、首饰、陶瓷、卫浴、地板、药业、珠宝、眼镜店面营销力提升培训层面上的第5次全面升级版本（续单率在8成以上）。

多年来，在帮扶众多新手店长、业绩较差店长快速成长和老店长创新成长的经验上，针对店长常见的销售“疑难杂症和先天顽疾”提出360度指导性的改进策略与技巧改善方案。

课程特点：内容结构完整、逻辑思维紧实。

彰显行业特点，驻店案例真实典型。

不仅传授技能工具，也注重核心销售理念。

方法实用、简单、通俗，易学、易记、易操作。

引导培训销售技巧活性化、动作化、生活化、话术化。

突出培训中的演练点评、情景演示、案例分析、改良应对。

不停留在对技能技巧的肤浅炫耀上，每个店面管理关键策略都对应一个通俗易懂的“消费行为心理学”，来揭示店面管理的本质，对学员形成“点化开悟的震撼力”。

规避传统的说教与授课，提问点评，学员体验自我互动学习，案例研讨、模拟演练、观摩录像、贴身分析、现场诊断、讲师提炼等互动体验方式。

三大价值：系统梳理：宏观把握店面管理重点，明确店长角色定位。

专业提升：熟悉门店管理流程，掌握店面管理技能，掌握专业购买心理，突破销售平庸的瓶颈。

经验复制：有效利用数据分析，大幅提升管理销售能力。

课程时间：2天，12小时课程对象：店长、柜长、储备店长、区域主管、资深销售员课程大纲：模块一、金牌店长如何成为高动力的车头（一头）第一部分、：金牌店长必有的认知共识能力（一必）一、金牌店长职业道德和绝对的品牌忠诚度1、金牌店长高度责任感的“四不”【表格测试】2、考量店长忠诚度的三个核心指标二、金牌店长应具备的专业知识及技能训练【视频播放】三、金牌店长自我素质要求标准与素质提升训练1、店长的角色定位与角色错位2、店长的4个自我问话品质【现场演示】3、店长领导力大小的自我测试【心理行为实验】4、优秀店长的两个突出的表征案例驻店案例：实战诊断四、金牌店长如何让自己更受上司喜欢?真正的好店长不需要对上司“放卫星”五、下属喜欢和尊敬什么样的店长？练习：店长获得下属拥戴的6个有效方法六、挥手告别“问题店长”1、“问题店长”的15个表征2、“问题店长”的“问题”到底是些什么“问题”？第二部分、金牌店长必有的沟通协作能力（二必）一、金牌店长的沟通心态与沟通技巧10字训练【现场演练】二、店长运用“同理心”和“共情心”沟通训练案例：心理行为实验之二三、店长与下属沟通中预防发生的11个错误1、分派工作前必须回答的六个问题2、与下属的沟通、确认与反馈训练【现场演示】3、检查指导让下属“不断进化”的8个要点四、店长如何通过进谏和沟通获得“上游”最有力支持？1、店长与区域主管级总部的真正关系2、“老板心态=自己做老板”吗？3、店长如何拆除与上司合作中的“地雷”？五、如何防止“二老板功高震主”？六、金牌店长如何针对新产品销售对策与总部沟通？七、金牌店长如何与区域经理沟通达成有效协作？第二模块、金牌店长如何成为高水准的教头（二头）第三部分、金牌店长必有的教练辅导能力（三必）一、金牌店长培训能力对店面业绩增长的价值【视频播放】案例：心理行为实验之三二、金牌店长有责任针对营业员、导购员实际问题培训：1、导购对客人相敬如“冰”培训什么？2、导购状态不够生猛培训什么？3、顾客进店率太低培训什么？4、顾客在卖场停留时间短培训什么？5、店面销售业绩下滑培训什么？6、顾客抱怨投诉增多培训什么？7、上下级之间关系紧张培训什么？8、下属凝聚力不强培训什么？9、下属执行力不到位培训什么？三、金牌店长如何做员工训前调查与训后跟进？第四部分、金牌店长必有的激励下属能力（四必）一、金牌店长职业生涯四阶段七维管理第一阶段：店长3个月阶段要重点学习的两件事第二阶段：店长3-6个月阶段要重点学习的三件事第三阶段：店长6-12个月阶段要重点学习的四件事第四阶段：店长12个月以上阶段要重点学习的七件事二、店长容易掉进的6个职业目标盲区【表格测试】三、店长激励下属店员中常犯的7个错误案例：心理行为实验之四四、中国终端零售四种最成功的训练导购方法【现场演练】1、店面OPL——店长对下属的点滴教育2、店面OJT——下属的在职培训方法训练3、店面OJT辅导下属成长的经典流程训练4、下属工作失误后再辅导的有效方法训练五、营造卖场良好气氛的6大技巧7大注意驻店案例：为何走进这家专卖店就觉得耳目一新？六、金牌店长自我激励的调适能力训练【现场演练】第三模块、金牌店长如何成为高效率的锄头（三头）第五部分、金牌店长必有的流程管理能力（五必）一、店面每日营业前的3项准备驻店案例：360个充满亢奋心情的早晨二、店面每日开门前4项岗位检查案例：心理行为实验之五三、店面每日开门前早会的3项内容1、“天下第一会”的准备和形式2、“天下第一会”三大素材开发【现场演示】3、“天下第一会”的主持效果演练【现场演练】四、店面开门前30分钟要事管理训练五、店面客流高峰与客流低峰要事管理训练六、金牌店长的日常程序性工作管理精要七、金牌店长的每日两个提升性工作讨论讨论：还可找出哪些现场问题的死角？第六部分、金牌店长必有的现场处理能力（六必）一、店面现场问题的5大来源二、顾客抱怨投诉怎么发生的？三、投诉是顾客给我们活下去的机会四、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频】五、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题六、退换货处理中的智慧技巧【现场演示】驻店案例1：有些顾客不讲理，无端要求退货，并威胁不解决不离店。

金牌店长考核指标[技巧]金牌店长考核指标医药 2010-06-08 19:09:14 阅读376 评论0 字号:大中小订阅一、收入指标:门店经营的各项数据要求包括日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任务。

坪效，门店每平方米的销售金额。

毛利率，门店各商品的综合平均毛利率。

周转次数，门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。

库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除以平均销售金额所得。

库存金额，门店为保证正常销售所应当配备的存货。

来客数，门店每天前来购物的人次。

客单价，门店每次交易所发生的平均金额。

二、费用指标:总部对门店费用开支的定性指标包括(同济堂的情况是:连同税金计22.2%不计算税金为19.2%左右不计房租、税金，11%再不计工资为4%)1. 门店费用率，费用占销售额的比例;(12%)2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例;(2.8—3%)3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例;(1.35%)4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例;(0.2%)5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。

(0.02%)6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。

(0.3—0.5%)三、日常管理指标考核日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核包括门店卫生考核; 门店考勤考核;门店设备维护考核; 门店订货作业考核;门店屯货管理考核; 门店收货考核;门店补货/理货考核; 门店问题商品处理考核;门店变价管理考核; 门店自用品控制考核;门店库存更正考核; 门店商品退换货考核;门店商品调拨考核; 门店商品盘点考核;门店顾客退换货考核; 门店顾客投诉考核门店收银工作考核门店顾客服务考核;门店促销活动执行考核门店考核的实施——门店考核由行销督导部进行经营指标的考核————经营指标的考核由信息部、财务部于每月2日打印出上一个月的经营状况报表，交给行销督导部。

行销督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况。

打造金牌店长课程大纲前言：门店四项收入第一部分：认识店长管理工作一店长定位——成败的灵魂1.主孰有「道」2.将孰有「能」3.天地孰「得」4.法令孰「行」5.兵众孰「强」6.士卒孰「练」7.赏罚孰「明」第二部分：做好门店管理实务1.店铺定位分级管理⏹“大店”管理重心⏹“小店”管理重心2. 做好门店陈列⏹做好门店陈列的六大好处⏹店铺陈列规划设计⏹终端店铺陈列的关键点⏹店铺布局规划——分区管理3. 做好门店形象管理⏹店面形象的维持⏹商品形象的陈列⏹人员形象的维持4. 营业活动的管理⏹开店、打烊准备与管理⏹陈列方式的更新和调整⏹广告，宣传，POP管理和调整⏹存活控管，调整，盘点⏹能源，电话的控管和节约⏹退换货，商品损坏，遭窃处理调整⏹待客应对，销售技巧6. 下属的管理与调整⏹出勤表执行，报告，执行状况⏹导购人事考核⏹从业人员商品知识的提升⏹从业人员稳定力提升以及指导教育7. 做好业绩目标管理⏹如何为导购设定目标，原则与四话术⏹如何分解目标为导购减压，从“五分法”到“六分法”⏹考核、PK用周不用月，三周七天法8.开好销售例会⏹早会：目标确认，技能演练，工作分配⏹晚会：工作检讨及建议⏹周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享⏹月会：目标确认，工作总结，群体激励⏹销售例会注意事项⏹愿景：看到未来，自然向前⏹文化：亲身实践，自然传达⏹品牌忠诚度，由自己做起9. 指导工作心态⏹工作述职⏹平日激励（物质、非物质）⏹熟人生处第三部分：打造优秀门店团队一店长的四种类型1.任务传达型2.自以为是型3.全面委任型4.任务指导型二做好店铺指挥1.从员工提升为店长的困惑2.如何快速树立权威（权力方法、非权力方法）3.主动取代被动4.沟通取代默许5.全员责任法——人、货、场分配到人三指导工作方法，技能1.带教新员工融入团队四步骤2.OJT随岗辅导（6加1带教模型）3.如何考核门店培训成果（书面、非书面）4.开放的交流环境5.如何将培训技能落地（自己懂、找苗子、勤监督、再转训、一周会）6.小分享群里说，中分享换店说，大分享月度说四指导团队协作1.工作手则的运用2.工具的应用3.冲突管理案例：员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等五提升对人领导力的五项技巧1.维持他人的自信及自尊2.维持建设性的人际互动3.激发部属主动的意愿4.对事不对人5.以身作则六强化表达能力五重点1.将彼此的思维告知对方2.聚集焦点3.掌握对方心理4.抓住对方重点5.负责与决心七收心法则六重点1.发觉他人长处2.发挥人之长，勿道人之短3.不要一味采用投己所好的人4.给予犯错的空间5.充分信任，全权委托， PDCA循环6.释放光环八带动部属五原则1.严肃认真2.无比的勇气3.亲和力的展现4.合理的要求5.谦虚受教第四部分门店经营业绩提升一对外强势的经营战略1.如何成为区域中的最佳商店2.多店化战略3.专门店二对内的因应对策1.让成员了解并遵循营业方针2.熟悉对手门市商品及促销3.促销八步骤解析4.促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售）5.促销的方式方法解析（促销是消防队，随时配备）6.促销产品规划，藉由促销，将重点商品推介给客户三门店经营应做哪些计划1.营业额计划2.商品计划3.采购计划4.销售促进计划5.人员计划6.经费计划四：门店卖场数据化管理1.货品统计与分析2.促销数据统计与分析3.客流量分析及应对方法4.连带率分析及应对方法5.坪效分析及应对方法6.客单价分析及应对方法7.人效分析及应对方法8.环比、同比销售分析9.根据数据分析做好员工目标管理10.市场调研数据收集与分析备注：店长表格太多，整天坐在电脑前的“表哥”“表姐”，如何减负增效？第五部分：门店货品管理一、如何判断店铺货品的技术1．畅滞销产品的特征分类2．周工作4查3．周工作4问4．周工作4想5．周工作3重心二、货品的分类管理1.货品分类执行的方法2.货品的宽度及广度3.编号、替换、特卖商品4.普通、观赏、利润、并列商品5.货品选定于补充6.商品的进、销、存、盘7.如何做好A、B、C管理第六部分：金牌店长的客户管理一、如何做好客户投诉认知：客户投诉的原因及类型1．步骤一：隔离政策2．步骤二：聆听不满3．步骤三：做笔记4．步骤四：分析原因5．步骤五：敲定与转达决策6．步骤六：追踪电话7．步骤七：自我反省二、如何顾客道歉1．避免常用错误道歉语2．我向你道歉3．这真是太糟糕了4．谢谢你三、保持良好的客户关系管理1．基本应对用语2．好的关系来自用心3．多做贴心的小事4．运用科技5．做好顾客归属感6．做好售后服务的方式方法7．十招激活VIP第七部分：问题分析与解决1.现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？2.大问题：SWOT矩阵分析法3.小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法备注：门店执行力要大于创造力。

金牌店长培训计划
背景
随着零售行业竞争的日益激烈，店长的角色变得至关重要。

一个优秀的店长不仅需要有丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备团队管理和领导能力。

为了提升店长的整体素质，公司决定开展金牌店长培训计划。

培训目标
1.提升店长的产品知识与销售技巧
2.培养店长的团队管理和领导能力
3.提高店长的客户服务意识和综合素质
培训内容
第一阶段：产品知识与销售技巧
•产品知识培训：包括产品分类、品牌故事、特点优势等
•销售技巧培训：销售方法、沟通技巧、解决问题能力等
第二阶段：团队管理与领导力
•团队建设：如何打造协作高效的团队
•领导力提升：如何激励团队、引领团队走向成功
第三阶段：客户服务与综合素质
•客户服务理念：以客户为中心的服务理念
•综合素质提升：形象管理、沟通能力、问题解决能力等
学员资格
•公司内部店铺的现任店长
•表现优秀，具备晋升潜力
培训形式
•线上课程：结合视频讲座、在线学习平台
•线下培训：集中进行实践操作、案例分析等
培训考核
•每阶段结束后进行知识测验和案例分析
•最终考核合格的学员将获得金牌店长证书
培训收益
•培训结束后，店长整体素质显著提升
•店铺业绩有望得到提升
•公司形象得到提升，维护和发展客户关系更加顺畅
结语
金牌店长培训计划的开展将极大地提高店长的综合素质和能力，助力公司在激烈的市场竞争中取得更大的成功。

欢迎符合条件的店长踊跃报名参加，共同成长，共创辉煌！。

提升店铺业绩指标的四个维度提升店铺业绩指标的四个维度提升终端业绩的方法很多，但无论怎么操作都离不开三个字：人、店、货。

我们通常会把终端店铺的销售目标由年度分解到季度，再到月、周、天，而无论是年任务、月任务、周任务都是要靠每天的销售目标来完成的，每天的目标又需要通过货品、促销、服务、陈列来达成。

从图中可以看到，有了服务、货品以及相应的人之后，就需要通过管理的手段来达成每天、每周、每月、每年的目标。

人分为哪些级别？导购、店长、督导、大区经理……今天我们以店长这个职位为例，说明想要提升我们的业绩目标，需要哪四个维度的支持。

清晰的工作流程店长一天工作下来应该是什么样子？早上开门干什么？中间干什么？下班干什么？他们在店铺当中是做什么的？你的店长他们更多的时间是在什么地方呆着？是不是在收银台呆的时间特别长？如果要把一个店铺业绩做高，店长早晨来要总结昨天发生的事情，昨天的目标到了吗？昨天的目标和我实际完成差得远吗？超过的原因是什么？没到的原因在哪里？要通过例会给大家召集在一起，把昨天的数据进行分析总结，指导大家今天应该如何去做？例会开完后，检视店铺，就可以开门了。

开门后无非是两种情况，一种没客人，一种有客人，一场是空场，一场是旺场，如果是空场则要利用空场教练员工，如果是旺场则要现场跟进，跟进后做现场回应，这中间要有一个简短的检讨会。

到下午交接班，重复这样的模式。

我刚刚讲的是店长工作的日流程，那么还有周流程，月流程，清晰的流程是店铺业绩提升的关键。

管理工具健全你的店长都使用哪些工具？有几个工具是店长离不开的，第一个，营运手册。

你的店长每天是否填写工作日志？这样做的好处在于帮助店长梳理每天的工作内容，让上级有效到现场检视工作。

今天要卖多少钱？昨天的目标达致的有多少？这个月差多少？每天应该卖多少？件单价多少？联单率多少？今天要达到目标需通过哪些行为？今天我想达到的结果是什么？第二个，教练表。

我们要求店长跟进店铺生意，如何跟进？店长的跟进和教练工作离不开的工具就是《每日员工教练表》，比如某某卖货的时候，店长要去关注，主要关注两点，一点是帮她正常成交当天的业绩，二是通过跟进发现员工身上的不足，在客人走了之后，给她反馈，帮助她更好的提升能力。

金牌店长工作管理技能训练营【课程背景】你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。

产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。

为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。

我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。

拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。

“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

来吧！《打造金牌店长特训营》两天三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

【课程目标】1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。

系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

【课程大纲】第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长第一单元：“卖手”的心理修炼一、心理策略“引君入瓮”三道防线策略二、心理素质1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术三、门店“超级卖手”的五大特质是什么？第二单元：3.0时代的FABE策略一、连环提问的技巧二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客第三单元：应对各类复杂顾客的招术一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:S1：清晰你的两套底线S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长第一单元：“猴子穿衣不算人”1、新任店长的苦恼我的苦恼：“猴子穿衣不算人”2、作为门店领头羊的＂六大＂角色①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性4、明确店面营运的四大目标①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标5、你知道店长每天开门7件事吗？6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力一、树立店长权威的123工程①一颗公心②两手专业③三身榜样2、店长服众由弱到强的五种权力来源①头衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权二、分派工作与OJT教导法①分派工作三原则②工作教导四步法、教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你三、有效的领导激励方法①以人为本的四性沟通法②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法③店面现场人事问题处理的思路与方法④激励员工工作积极性的“10台发动机”⑤十种“刺头”员工的管理艺术●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂一、门店团队认知明星队与冠军队，你选谁？二、团队协作的困难分析①“三个和尚”扛水过桥启示录②门店内十种无效团队成员③“漏水木桶”启示录三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"①一个观点②三个阶段③六个指标四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示第四单元：门店有效营运七大＂武器＂一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》1、晨会内容-决定销售目标的关键2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作1、怎样衡量顾客的满意度？2、让顾客满意的两个条件三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四：《班前检查表》操作五、七种武器之五：《工作待办单》操作1、工作繁忙，怎么办？2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作1、为什么要做目标管理？2、店铺目标管理方法①目标分解落实②学会用目标激励部属达标3、门店目标管理中应注意几个问题4、激励部属达成业绩目标的123方法：①一个窗口：周哈利窗原理②两个公式：Ａ、业绩=意愿×能力Ｂ、表现=潜能－干扰③三个关键:Ａ、连续追踪Ｂ、强化技能Ｃ、突出陈列●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

药店面对生存压力，如何强化管理，留住业绩？如何规范经营，打造尖峰团队？残酷的市场竞争没有假期，药店快速成长与持续盈利路在何方？新发展！新形势！新机遇！药店如何抢占管理先机、争夺盈利至高点？店长乃店面之魂，店长强则店强，店长弱则店亡！第一期：《金牌店长综合能力提升特训营》一、课程受众:店长、储备店长、督导二、课程时间: 3天2夜三、授课方式:1、体验式：通过PESOS（准备、说明、示范、观察、督导）五步训练方法，让训练更科学、效果更明显；2、情景式：通过情景式案例教学，避免了纯理论化培训的枯燥乏味，可以更有效地调动学员参与的积极性；3、启发式：通过教练式引导提问，促进学员进行深度思考，培养学员的思维创新能力。

四、课程背景：店长是店铺的灵魂，直接影响到销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。

同一个店铺，不同的店长来管理，销售业绩会有很大的不一样。

拥有一个称职的店长，是店铺产生良好销售业绩的基本条件和首要条件！本课程浓缩店长关键技术精华，解决“分店易开，店长难求”的尴尬局面，帮助店长迅速转变心态，全面提升管理水平和提高店铺销售业绩。

此课程为安徽省某某零售行业协会与安徽省企业管理培训协会强强联合，共同研发的某某零售店面店长综合能力提升训练课程。

此课程最大特点，实用、实战、实效。

五、特训营“特”在哪里？特点一：安徽省某某零售行业协会与安徽省企业管理培训协会强强联合，致力于打造某某零售行业之“黄埔军校”！特点二：特训营集课程考核、实战模拟、落地辅导为一体。

六、课程收获:1.明确店长的角色定位，提升店长店面管理能力和数据分析能力。

2.树立全新的服务顾客理念，掌握优质服务的技巧。

3.熟悉店铺营销流程，确保店铺业绩的持续增长。

4.了解高效率店铺运作管理的流程、方法及技巧。

5.学习有效激励与管理员工的技巧，迅速提升店长领导才能。

6.掌握目标落地执行管理的方法和工具。

八、研修费用：XXXXX元 /人（包含课程研修、食宿、资料费）九、报名方式：凡于2016年XXX月XXXX日前打款优惠100元，未提前打款报名的学员不享受此优惠。

《金牌店长特训营》培训目标掌握绝对成交的技巧与话术，店长如何快速复制销售精英？店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？店员重复工作自然卷怠，如何有效激励？解决人才缺失，实现自我造血和快速复制？店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化？掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长？如何科学的设定目标和落地执行？掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手《金牌店长特训营》课程大纲销售型店长复制冠军【解决的核心问题】提升如何绝对成交能力？如何快速复制销售精英？现场卖产品，情景演练？一、修炼绝对成交1. 挖掘顾客购买的关键按钮2. 专业导购销售流程七大步3. 成交是问出来的，问对问题赚大钱4. 绝对成交的秘籍1) 成交绝技一： 3+1+1YES成交法2) 成交绝技二：：反败为胜成交法【情景演练】我是成交高手二、复制销售精英的模式与方法【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析管理型店长到组织效能一、“从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位【解决的核心问题】店长的角色定位与职责1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色⑴沟通者⑵激励者督导者⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者⑸经营分析者⑹士气⑺管理⑻目标实现者【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析二、管理沟通提升团队效能【解决的核心问题】掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动1. 管理沟通的总的原则2. 沟通中80%的矛盾来自误解3. 管理沟通的两大方法：（1) 沟通四解法（2) 同理心沟通4. 沟通激励的7把小飞刀【案例分析】如何化解上下矛盾【情景演练】沟通激励情景演练三、团队激励的快乐工作法【解决的核心问题】如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？解决员工重复工作自然卷怠的问题如何让员工自动自发的快乐工作1. 店面团队的常见问题与解决方法问题：⑴人才流失忠诚度低⑵投入打折归属感差⑶重复工作自然倦怠⑷缺乏使命利益最大方法：⑴人员流失的四大重要的指标？⑵减少流失率的方法？⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工“回心转意”⑷快乐工作法2. 快乐工作法1——快乐规划（1) 团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？（2) 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？3. 快乐工作法2——快乐招聘（1) 适合的才是最好，适合的指标是什么？（2) 人才是吸引来的，如何营销人才？（3) 如何让店员珍惜机会的感觉？（4) 入职面谈，如何让店员人过门“心”过门？4. 快乐工作法3——快乐执行（1) “竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！（2) 企业文化落地到店铺的不二法门是什么？（3) 如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？（4) 如何设计工作内容、工作方式的不重复？【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析人才复制的模式与方法【解决的核心问题】如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？1. 组织：复合式组织设计形成人才蓄水池2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法3. 辅导：⑴OJT辅导四步骤⑵问题员工辅导4. 训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领⑵鱼缸式训练法【情景演练】情景演练辅导与训练的方法明确行动的目标管理【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行？如何增强店员自动自发的行动力？工具表单应用1. 设定目标的SMART系统应用2. 销售目标的执行与管理（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成（2) 目标时间分解法、人员分解法、客户分解法（3) 如何增强店员的行动力（4) 目标执行过程的双向反馈3. 服务目标实施与激励（1) 店铺之间评比（2) 店铺内部评比（3) 神秘客人项目的操作流程4. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单高效执行的标准化管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题？2. 连锁店面标准化管理的三大要素？3. 连锁经营和店面标准化的内容？4. 用一流的流程来武装三流的员工5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长（1) 门店日营业流程要点？（2) 店长每周、每月的工作要点？（3) 早会是推进销售目标的关键（4) 早会流程内容设计与激励要点【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析经营型店长组织效能到经营效益的蜕变一、店面诊断与业绩提升【解决的核心问题】店面诊断与分析的思路店面业绩改善的执行策略1. 业绩的系统分析与改善2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价3. 业绩分析（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合（2) 成交率的影响因素：销售流程能力（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售二、经营分析与策略调整【解决的核心问题】如何依据数字做决策，进行经营分析1. 为什么要进行店面数据分析？（1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键（2）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花（3）店铺的主要数据表现指标分析营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药4. 如何建立完善的门店报表系统？（1）《销售日／周／月报表》（2）《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》（3）《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》5. 客户分析（1) 分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策6. 收支分析（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？7. 产品分析（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗【解决的核心问题】掌握一套持续提升业绩的销售管理工具1. 销售流程分析与控制（1) 销售流程设置（2) 销售漏斗制作2. 销售业绩持续提升（1) 沉淀概率（2) 持续提升超级销售管理漏斗【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用培训师介绍李建军【讲师简介】连锁经营管理专家清大特聘连锁专家中国连锁商学院副院长NLP潜能激发训练导师中国连锁企业门户网高级讲师美国国际协会认证高级管理顾问10年内训企业近1000家【企业实战经验】曾任跨国公司营销教练，阿迪达斯（adidas）训练导师，先后在龙浩国际投资集团（国际知名品牌运营：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休闲、CHACO）担任过高级运营经理，运营总监。

王牌店长实战训练营课程背景：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。

店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。

然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？店长无法独挡一面，管理起来很困难？业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。

本课程结合众多终端销售案例，分析和解决店长管理的关键问题，提升销售技能，加强服务意识，让店长学完马上就能回去复制，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：以培养终端精英店长为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战•高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

学员收益：1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：店长、副店长、加盟商课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具课程大纲：导入：王牌店长自画像第一部分：王牌店长的角色定位1、店长领导艺术的“王”道2、店长是店铺的灵魂3、店长的8大角色4、店长的义务和责任第二部分：王牌店长管理的五把金钥匙第一讲：第一把金钥匙——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、店长管理的德、法、术案例研讨：撞钟，谁之过？3、六大法宝留住优秀员工互动游戏：红色轰炸4、员工激励的八种方法5、店长4个1士气鼓舞计划第二讲：第二把金钥匙——淡场管理1、旺季做商品，淡季做服务2、旺季做销售，淡季做形象3、旺季做价格，淡季做人气4、为什么顾客迟迟不肯买单？第三讲：第三把金钥匙——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效例会流程4、如何提高例会质量5、通过例会监控和管理销售目标现场演练：例会流程第四讲：第四把金钥匙——VIP管理1、VIP管理的困惑与难题2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会3、个性化服务打动顾客4、八大机制，推拉结合经营顾客案例分享：成功VIP案例分析第五讲：第五把金钥匙——投诉处理1、投诉处理的基本流程2、投诉处理的4条原则3、投诉处理的禁忌语言4、投诉处理的必备心态5、危机处理程序第三部分：抓住关键，提升销售服务水准第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？1、陈列是无声的销售员2、你的形象价值决定顾客的脚步3、没有顾客时导购该干什么4、准客户在哪里？头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？第二讲：为什么顾客看看就走？1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征2、迎接顾客第一件事：微笑3、统一迎宾语4、问候顾客的6种开场方式5、接近顾客的3种方法6、用赞美打开顾客的心门互动游戏：赞美大PK第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则现场演练：FABE销售话术3、N-FABE销售法则案例分享：钓鱼的艺术4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来第四讲：如何引导顾客试穿？1、顾客愿意试穿的信心来源现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：2、引导顾客试穿的6大时机3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成7、顾客试穿时导购应该注意的细节现场演练：怎样将顾客带进试衣间？第五讲：如何提高成交率？1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、顾客购买力不足的3个原因3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号现场讨论：什么时候提出成交请求？：5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题案例研讨：谁赶走了我们的顾客？第六讲：如何提升客单价？1、做顾客信任的导购员头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、做好连带销售4、连带销售的6种方法5、提高连带销售的前提6、连带销售成功3步曲第四部分：精细化管理持续提升门店业绩第一讲：数据分析，对症下药1、店铺诊断工具——销售报表2、店铺关键指标：三率一价3、提高进店率的10种方法4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率5、决定成交率的关键步骤6、连带销售，提升客单价7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表第二讲：目标管理，行动落地1、为何要进行目标管理2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标7、目标管理工具——销售龙虎榜现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划毋意，毋必，毋固，毋我。

门店业绩倍增的关键指标前言●若想增加门店销售，抓住门店的关键数据进行调整，以此增加销售额。

●关键数据包含进店率、体验率、成交率以及连带率等。

●门店提高其中一项数据，其他数据不变的情况下，销售都会上涨。

●以下是一些方法，分享给大家。

体验率引导顾客体验的方法：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节顾客说“随便看看”怎么办？打开顾客心门的飞刀——赞美站位与拦截多留客户一分钟，就多宣导一分钟品牌；多留客户一分钟，就多一份成交的可能；多留客户一分钟，就在对手处少一分钟；多留客户一分钟，就多几分店面的人气。

成交率一般销售人员建立信任了解需求产品介绍促成交易10%20%30%40%40%30%20%10%优秀销售人员如何介绍产品容易打动顾客？•数字化•FABE介绍法•产品介绍三动法•利用人性的弱点•善用辅助工具•讲故事产品介绍的“三动”我动三动产品动客动Feature 特点Advanta ge好处Benefit利益Evidence证据产品介绍的嫌货才是买货人！销售就是从顾客的怀疑和拒绝开始的！异议=拒绝？——NO!顾客进店一定有理由！异议处理三步曲：推转顺专家建议法假设成交法最后机会成交法感性诉求法优惠促成法二择一法连带率货品结构要合理，货品组合成系列货品陈列有重点、有系列导购知识要配套，熟悉店内货品搭配如何提升连带销售？送宾时收银时确定成交后迎宾时试穿产品时购买金额接近贵宾卡附加 时机介绍商品时连带销售的时机品类补充法利益诱导法补零销售法陪同者推荐法季节补充法成套搭配法顾客的成交的动机是什么？追求快乐逃避痛苦共同成长。