科室会的准备课件

正
原
因
反应性，习惯性拒绝
多申请
加强关系
强调时间短不影响科室工作 抛出聚餐利益
3
科室会前准备（会前2-7天）
内容准备
根据产品发展周期 实际情况定幻灯内容
个性化会议设计（如 有奖问答）
内部医生托的准备（ 会后导向性提问）
了解目标医生问题所 在，个性化信息的反复
会议资料准备
设备准备：电脑，投 影仪，激光笔，照相机 ，幕布，音响
院内开会
提前一天与主任再次确认时间 提前到场准备会场 和主任联系确认之前的约定事宜
提前一天与主任以及饭店再次确认
会前4小时与关键医生确认会议信息
饭店开会
资料设备个人准备饭店开会 提前到达会场调试会议设备
文字内容
会前2小时电话邀请相关医生
控制上菜
接待目标医生
逐一发名片，签到，发资料，引位
与主任动态沟通保证不能冷落VIP
主题
科室会前期
活动结束 演讲程序
9
为什么要开展科室会
完成公司每 个月4场科 室会的要求 ？
工作无从着手 ，开个科会找 找机会？
费用无处花销？ ……
把合适的信息传递给需要的人！
10
发现需求
挖掘需求
解决疑议
引导需求
11
更多获益
建立个人良好的学术形象 树立公司的高大上形象 不断巩固产品在市场上的声音
如何开好一场科室会
流程
———科室会标准化
王恒
1
六个阶段
预约科会 会前准备 科室会前期 演讲程序 活动结束 会后总结跟进
2
预约科会（会前3-15天）
时机前提 常见拒绝
医院不准开推广会 太忙，以后再说 已熟悉，不用讲

跟进阶段：

没有达到预期目标
-
发现问题
寻求解决方案
-
反思
科室会的适应症与禁忌症

适应症
- 新科室开发

禁忌症
- 预期成功率30% 以下 - 核心人物不支持
- 有过节尚未弥补 - 有问题尚未解决
- 新治疗讯息传递
- 预期成功率50% 以上
搜集信息
N
信息分析、加工
推广思路 Y 推广目的
学术沙龙 活动
新适应症
新用法
寻找突破
新进展
开始使用
促 量
准备阶段：

科室会计划
- 科室会目标
- 科室会预计时间、地点、礼品
- 科室会学术资料准备
- 科室会讲解幻灯片准备
学术资料准备注意事项


资料的权威性
资料的时效性
资料的针对性
讲解幻灯片准备注意事项

幻灯的学术性
模版朴素、大方，避免过多修饰
-
以图表为主，避免过多文字
以原文图表再现为主，体现真实性

选择的案例具有代表性和权威性
幻灯的针对性
-
案例的针对性
实施阶段

科室会当天的准备
-
着装
心理
-
物品
实施阶段：着装

整洁、大方、得体
质地
- 服装选择的注意事项
款式
搭配 淡妆
- 化妆的注意事项
配饰——少而精
香水 场合
实施阶段：心理

对讲授内容的充分准备


预演（假设问题）
适宜得体的着装
提前到场，保证设备运转正常
对自己进行积极心理暗示

不熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场
熟悉的环境：
提前一至半小时到场 安排停当
熟悉工具用法
与提前到场的人攀谈
PPT课件
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 投影墙面 光线: 过亮/过暗?
走动方便?
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
• 害怕死亡排第7位
PPT课件
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控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
PPT课件
34
鼓励自己
PPT课件
35
课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 36
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 25
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句
• 讲话速度过快
• 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
PPT课件 26
演讲 三要素
• 口语化
• 双向交流
• 视听辅助手段
PPT课件
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双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
PPT课件
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主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问

结束语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。