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证券开户营销策划篇一：20XX年度深圳证券营业部营销推广策划方案20XX实施主体：深圳营业部实施对象：潜在客户年度营销推广策划方案实施时间：20XX年12月1日起12月31日至按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券深圳证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定20XX年度营销推广策划方案如下：一、年度目标业绩目标：1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到亿。
2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。
3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到亿。
（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。
）团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中深圳地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。
制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及深圳证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。
二、方案内容总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。
（一）温情营销：充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。
实施步骤：第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。
沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。
第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。
并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。
第一章总则第一条为规范证券公司营销行为，保障证券市场公平、公正、公开，维护投资者合法权益，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》等法律法规，结合我司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于我司所有从事证券营销业务的部门、机构和人员。
第三条本制度旨在明确证券公司营销管理的原则、职责、流程和监督，确保营销活动合规、高效、稳健。
第二章原则与职责第四条证券公司营销活动应遵循以下原则：（一）合规经营：严格遵守国家法律法规、行业规范和公司规章制度，确保营销活动合法合规。
（二）客户至上：以客户需求为导向，为客户提供优质、专业的服务。
（三）诚实守信：恪守诚信原则，不得欺诈、误导投资者。
（四）创新发展：积极探索营销模式创新，提高营销效率。
第五条证券公司营销管理职责：（一）市场部：负责制定营销策略、策划营销活动、协调各部门资源，确保营销目标实现。
（二）业务部门：负责具体执行营销计划，拓展业务渠道，提升客户满意度。
（三）合规部门：负责监督营销活动合规性，对违规行为进行查处。
第三章营销流程第六条营销计划制定：（一）市场部根据公司年度营销目标，结合市场调研和客户需求，制定营销计划。
（二）营销计划应包括市场定位、产品策略、营销活动、预算安排等内容。
第七条营销活动实施：（一）业务部门根据营销计划，制定具体实施方案。
（二）实施过程中，业务部门应定期向市场部汇报进展情况。
第八条营销活动评估：（一）市场部对营销活动进行评估，分析活动效果，总结经验教训。
（二）业务部门根据评估结果，调整营销策略，优化营销活动。
第四章监督与考核第九条合规部门对营销活动进行监督，确保合规性。
第十条对营销人员的考核：（一）考核内容包括业绩、合规性、客户满意度等方面。
（二）考核结果作为薪酬、晋升、奖惩的重要依据。
第五章附则第十一条本制度由市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
第十三条本制度如与国家法律法规、行业规范及公司规章制度相抵触，以国家法律法规、行业规范及公司规章制度为准。
中信证券营销方案为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。
下面店铺给大家分享中信证券营销方案，欢迎参阅。
中信证券营销方案1第一部分市场部战略定位一、市场的范围以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。
二、客户服务方式1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。
2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。
这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。
这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。
冯琪:证券营销团队业务模式与FC管理一、客户分类客户分类股票市值标准核心客户(A) >100万元重要客户(B) 50万元--100万元优先客户(C) 10万元--50万元普通客户(D) <10万元二、客户服务通过全市多个办公场所、理财顾问（FC）为证券公司、银行网点的证券客户服务，并根据客户股票资产的大小确定与不同级别的理财顾问的联系方式和紧密程度。
1、普通客户：通过服务中心为客户提供股票信息服务，这种服务通过短消息和互联网站进行，每周6天，每天上午9点与下午16点各一次。
2、优先客户：提供传统的全能服务手段，给每个客户配备一个理财顾问，为客户提供股票投资计划服务。
3、重要客户：提供资深顾问理财服务，集中优势资源帮助客户解决股票投资问题。
4、核心客户：专门设立客户投资顾问部门，由研究人员日常与客户做投资策略交流、实际操作顾问。
三、活动组织：1、证券营销团队客户中心：设立在证券公司总部或营业部内，处理FC的日常管理，并争取满足客户的投资咨询需求；3、FC培训活动：定期举办见习FC训练营，传授客户开发的方法，教导客户投资服务的技巧，培养人才以充实证券营销团队FC队伍；4、股票投资讲座：定期组织证券营销团队客户参加投资讲座，维系稳定的客户关系，并提高交易活跃度。
四、服务产品及其收费1、简单型：不需要理财顾问的意见和指导，自己通过电话银行、网上交易，可以投资的产品包括：股票、基金，还可以参与新股配售。
这一类的服务收费方式如下：佣金1‰2、服务型：客户可以自己交易，也可以咨询理财顾问，大部分客户应该都拥有此类帐户。
这一类的服务收费方式如下：佣金1.2‰3、顾问型：客户可以得到理财顾问的个性化服务，理财顾问帮助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资产，并帮助客户实现投资目标。
这一类的服务收费方式如下：佣金1.5‰五、客户关系管理证券营销团队的客户关系管理分为四个循环的步骤：1、客户调查：理财顾问在上海银行的指定网点直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为证券营销团队带来的生意机会。
证券行业工作的证券公司业务流程与管理在当今的金融市场中，证券行业起到了至关重要的作用。
证券公司作为金融市场的重要参与者之一，其业务流程与管理对于公司运营的效率和盈利能力有着至关重要的影响。
本文将探讨证券行业工作的证券公司业务流程与管理的要点，并提出一些提升效率和风险控制的建议。
一、证券公司业务流程证券公司的业务流程通常分为三个主要阶段：证券交易前的准备工作，证券交易执行以及结算与清算。
首先，证券交易前的准备工作包括客户开户、资金入账及股票转移等环节。
客户开户是指客户向证券公司提交开户申请，并通过验证身份和资质来确立客户身份的合法性。
资金入账涉及到客户将资金转入证券公司的指定账户，以便进行证券交易时的资金结算。
股票转移则是指客户在买卖股票时，将股票从原有账户转移到证券公司账户中进行交易。
这些准备工作的顺利进行是证券交易的基础。
其次，证券交易的执行阶段是核心环节。
证券公司会根据客户的要求，通过证券交易所或交易平台进行买卖股票的操作。
在交易过程中，证券公司需要及时获取市场行情，为客户提供正确的买卖建议，并完成交易的撮合工作。
此外，证券公司还需要进行自身风险控制，确保交易活动的合规性和风险可控。
最后，结算与清算是指证券交易结束后的资金结算和股票交割工作。
结算是指将交易双方的资金进行清算，确保交易款项的到账和支付的准确性。
清算则是将买卖双方的股票进行交割，并更新客户的股权登记信息。
这一阶段需要高度的精确性和有效性，以确保交易的顺利完成。
二、证券公司业务管理证券公司的业务管理是实现高效运营和盈利能力的关键。
有效的业务管理可以帮助证券公司提高工作效率和客户满意度，并降低潜在风险。
首先，证券公司需要建立科学的组织结构和职能分工。
合理的组织结构可以优化内部协作和资源配置，提高工作效率。
职能分工的明确性可以确保各项业务得到专业化和高效的处理。
其次，证券公司需要建立健全的内部控制机制。
内部控制涉及到公司内部的风险识别、评估和控制，包括风险管理、合规审计、内部审计等。
证券行业工作的证券投资咨询机构的业务模式与管理在证券行业发展的背景下，证券投资咨询机构作为专业的金融服务机构，具有重要的地位和作用。
本文将对证券投资咨询机构的业务模式与管理进行分析和讨论。
一、证券投资咨询机构的业务模式1. 投资咨询业务证券投资咨询机构的核心业务是提供投资策略、证券分析和投资建议等专业服务。
通过收集、分析和解读市场信息，提供给投资者科学的投资决策，帮助投资者优化投资组合，降低投资风险，提高收益。
投资咨询机构可以根据投资者的风险偏好和投资目标，提供个性化的投资建议，满足不同投资者的需求。
2. 资产管理业务除了提供投资咨询服务外，证券投资咨询机构还可以承担资产管理的职能。
通过管理客户的证券投资组合，对投资者的资金进行有效配置和风险控制，实现资产增值。
资产管理业务需要专业的投资团队和严格的风控措施，确保投资者的利益最大化。
3. 信息服务业务随着信息技术的快速发展，证券投资咨询机构可以利用大数据、人工智能等技术手段，提供高效的信息服务。
包括证券市场行情分析、市场研究报告、信息披露服务等，为投资者提供全面、及时、准确的市场信息，帮助投资者做出明智的投资决策。
二、证券投资咨询机构的管理1. 专业团队建设证券投资咨询机构的核心竞争力在于其专业的投资团队。
机构需要吸引、培训和留住一批具备专业知识和丰富经验的投资专家。
通过建立完善的人才培养机制和激励机制，使团队成员保持竞争力，不断提高投资研究能力和专业水平。
2. 风险管理体系证券投资咨询机构需要建立完善的风险管理体系，确保投资者的资金安全。
包括风险评估、风险控制和风险监测等环节，规范投资决策和操作流程，防范投资风险。
同时，机构需要建立投资者保护机制，保障投资者的合法权益。
3. 合规监管证券投资咨询机构需要依法合规开展业务，接受监管机构的监督和管理。
机构应建立完善的内部合规制度，确保业务符合法律法规和业务规范。
同时，机构需要主动配合监管机构的检查和审查工作，提高自律意识，加强合规监管。
证券公司营销活动方案1. 引言随着互联网技术的快速发展，证券公司面临着日益激烈的市场竞争。
为了增加品牌知名度、吸引潜在客户并提升业务量，证券公司需要制定有效的营销活动方案。
本文将提供一个详细的证券公司营销活动方案，以帮助证券公司实施营销策略并达到预期的业务目标。
2. 目标受众分析在制定营销活动方案之前，证券公司应首先对目标受众进行深入分析。
目标受众可能包括以下几类人群：•高净值个人投资者•中小投资者•机构投资者•在校大学生和研究生通过对目标受众的分析，证券公司可以更好地了解他们的需求、兴趣和行为模式，从而更精确地定位和吸引他们。
3. 营销活动方案3.1. 社交媒体推广活动社交媒体是现代人日常生活的重要组成部分，也是一种有效的营销渠道。
证券公司可以通过以下方式利用社交媒体进行营销推广：•创建和维护公司官方账号，并定期发布高质量的股市分析、投资教育和行业动态等内容，以吸引目标受众的关注。
•合作推广活动：与知名金融博主或证券分析师合作，通过转发、点赞和评论等方式扩大品牌曝光。
•举办线上投资交流活动：通过线上直播或视频会议形式，邀请专业投资顾问进行投资教育讲座，答疑解惑并与投资者互动交流。
3.2. 金融知识讲座针对不同的目标受众，证券公司可以举办金融知识讲座，提供相关的股票投资、证券市场分析等方面的知识和技能培训。
这些讲座可以分为线上和线下两种形式：•线下讲座：在公司办公地点或大型会议场所举办，邀请知名的财经学者、证券分析师等行业专家进行讲解，吸引并培养目标受众的投资意识和技能。
•线上讲座：通过网络视频直播等形式进行，提高活动的覆盖范围和参与度，方便更多学习者参与。
3.3. 优惠券和奖励方案为了吸引更多的客户和激励现有客户参与证券交易，证券公司可以实施一些优惠券和奖励方案：•首次注册奖励：对于新注册的客户，给予一定金额或一定比例的交易佣金优惠或返利。
•推荐奖励计划：对于介绍新客户并成功推荐其开立实盘账户的客户，提供一定比例的佣金回馈或其他奖励。
光大证券营销策划方案一、背景概述光大证券是一家国内知名的证券公司，拥有强大的资金实力和专业的团队，为客户提供全方位的金融服务。
然而，市场竞争激烈，为了巩固市场地位和开拓新客户，光大证券需要制定一套营销策划方案，以提升品牌知名度和客户满意度。
二、目标定位1.提升品牌知名度：通过市场推广活动，使光大证券的品牌形象得到进一步巩固和提升。
2.增加新客户：通过开展市场调研和客户分析，针对目标客户群体展开营销活动，吸引新客户。
3.提高客户满意度：通过优化客户服务流程和增加优惠政策，提高客户满意度并促进客户忠诚度。
三、市场调研为了更好地了解目标客户需求和市场竞争情况，光大证券需要进行市场调研。
市场调研主要包括以下几个方面的内容：1.目标客户群体：调研目标客户的职业、收入状况、投资经验和需求等。
2.竞争对手分析：了解其他证券公司的业务模式、市场份额、产品特点等，从中获取竞争优势和创新点。
3.宏观经济环境：评估当前宏观经济环境对证券行业的影响，如政策变动、利率变化等。
四、策划方案1.品牌推广活动（1）线下推广：通过在主要商圈或企业园区设立展台，开展产品宣传和经验交流活动，吸引目标客户关注。
（2）线上推广：通过社交媒体、微信公众号等渠道，发布品牌宣传信息，提高品牌知名度。
（3）品牌形象塑造：设计并制作品牌LOGO、宣传标语和海报、宣传册等，传递光大证券的专业形象和服务理念。
（4）赞助活动：赞助体育赛事、慈善活动等，提高品牌曝光率，并与公众建立良好关系。
2.目标客户吸引活动（1）定制化服务：根据目标客户的需求，提供个性化的投资咨询和服务，增加吸引力。
（2）提供免费的投资教育培训课程：通过组织线下投资教育培训课程，提升目标客户对证券投资的兴趣和认知程度。
（3）大批量短信营销：根据目标客户的特征进行分层营销，针对不同客户群体的喜好和需求进行个性化营销，提高转化率。
（4）合作推广：与其他金融机构、互联网平台等合作，共同开展营销活动，实现互利共赢。
证券公司的业务模式与盈利方式分析作为金融行业的重要组成部分，证券公司在现代经济中扮演着至关重要的角色。
证券公司的业务模式和盈利方式是决定其发展和盈利能力的关键因素。
本文将对证券公司的业务模式和盈利方式进行深入剖析。
一、证券公司的业务模式证券公司的业务模式可以分为传统经纪业务和创新业务两个方面。
1. 传统经纪业务传统经纪业务是证券公司的核心业务之一，包括证券经纪、自营业务和投资银行等。
证券经纪是指为客户提供股票、债券等证券买卖的服务，通过收取佣金来获得利润。
自营业务是指证券公司自己以自有资金进行证券买卖，通过买卖差价实现利润。
投资银行业务则是证券公司为企业提供并购、融资等服务，通过收取费用来盈利。
2. 创新业务随着市场的不断发展，证券公司也积极开展创新业务以提高盈利水平。
创新业务包括证券承销与发行、资产管理、投资咨询等。
证券承销与发行是指证券公司为企业发行股票、债券等证券，并从中获取承销费用。
资产管理是指证券公司根据客户需求管理其资产组合，通过收取管理费用获得利润。
投资咨询则是提供投资策略、股票分析等服务，通过收取咨询费用来盈利。
二、证券公司的盈利方式证券公司的盈利主要靠手续费和利息净收入两种方式。
1. 手续费收入手续费收入是证券公司最主要的盈利来源之一。
证券经纪、投资银行、资产管理等传统业务以及证券承销与发行、投资咨询等创新业务都可以通过收取手续费来实现盈利。
手续费收入的多少与证券市场的繁荣程度直接相关。
2. 利息净收入利息净收入是指证券公司通过对客户的融资及逆回购等业务产生的利息收入减去支付给客户的利息支出后的净收入。
这主要涉及到证券公司的自营业务，通过自有资金进行证券买卖赚取差价，以及向客户提供融资服务等来获得利息收入。
除了手续费收入和利息净收入，证券公司还可以通过投资收益、资产管理费用和其他经营收入等方式实现盈利。
投资收益是指证券公司通过投资股票、债券等证券或者其他金融产品获得的收益。
资产管理费用是指证券公司为客户管理其资产组合所收取的管理费用。
证券行业操作手册第1章：证券行业概述 (4)1.1 证券行业定义 (4)1.2 证券行业分类 (4)1.3 证券行业发展趋势 (4)第2章：证券公司组织架构 (4)2.1 公司治理结构 (4)2.2 业务部门设置 (4)2.3 管理部门设置 (4)第3章：证券公司业务操作流程 (4)3.1 股票发行与承销 (4)3.2 证券交易与经纪业务 (4)3.3 资产管理业务 (4)第4章：风险管理与内部控制 (4)4.1 风险管理概述 (4)4.2 内部控制制度 (4)4.3 风险评估与监控 (5)第5章：财务与会计操作 (5)5.1 财务管理概述 (5)5.2 会计制度与操作 (5)5.3 财务报告与分析 (5)第6章：人力资源管理与培训 (5)6.1 员工招聘与选拔 (5)6.2 员工培训与发展 (5)6.3 员工激励与考核 (5)第7章：合规与法律法规 (5)7.1 证券行业法律法规体系 (5)7.2 合规管理概述 (5)7.3 合规风险防范 (5)第8章：信息技术与系统安全 (5)8.1 信息技术概述 (5)8.2 系统安全与维护 (5)8.3 信息安全风险管理 (5)第9章：客户服务与市场营销 (5)9.1 客户服务概述 (5)9.2 市场营销策略 (5)9.3 客户关系管理 (5)第10章：证券公司内部控制评价 (5)10.1 内部控制评价概述 (5)10.2 内部控制评价方法 (5)10.3 内部控制评价结果应用 (5)第11章：证券公司合规风险监测与预警 (5)11.1 合规风险监测概述 (5)11.2 合规风险预警机制 (5)11.3 合规风险应对策略 (5)第12章：证券行业创新发展与未来趋势 (6)12.1 创新发展概述 (6)12.2 金融科技在证券行业的应用 (6)12.3 证券行业未来发展趋势 (6)第1章：证券行业概述 (6)1.1 证券行业定义 (6)1.2 证券行业分类 (6)1.2.1 证券发行与承销 (6)1.2.2 证券交易与经纪 (6)1.2.3 证券投资与资产管理 (6)1.2.4 证券研究与服务 (6)1.3 证券行业发展趋势 (6)1.3.1 专业化 (6)1.3.2 差异化 (6)1.3.3 特色化 (7)1.3.4 摸索多元化非方向性投资模式 (7)1.3.5 强化风险管理 (7)第二章：证券公司组织架构 (7)2.1 公司治理结构 (7)2.2 业务部门设置 (7)2.3 管理部门设置 (8)第3章：证券公司业务操作流程 (8)3.1 股票发行与承销 (8)3.1.1 项目筛选与评估 (8)3.1.2 签订承销协议 (8)3.1.3 制作发行文件 (9)3.1.4 股票发行与上市 (9)3.2 证券交易与经纪业务 (9)3.2.1 开户与资质审核 (9)3.2.2 交易指令接收与执行 (9)3.2.3 交易结算与风险管理 (9)3.2.4 投资咨询与财富管理 (9)3.3 资产管理业务 (9)3.3.1 资产配置 (9)3.3.2 产品研发与销售 (9)3.3.3 投资管理 (9)3.3.4 服务与维护 (10)第四章：风险管理与内部控制 (10)4.1 风险管理概述 (10)4.2 内部控制制度 (10)4.3 风险评估与监控 (10)第五章：财务与会计操作 (11)5.1 财务管理概述 (11)5.1.1 财务管理的概念 (11)5.1.2 财务管理的目标 (11)5.1.3 财务管理的内容 (12)5.2 会计制度与操作 (12)5.2.1 会计制度的基本内容 (12)5.2.2 会计操作的具体流程 (12)5.3 财务报告与分析 (13)5.3.1 财务报告的种类及编制 (13)5.3.2 财务分析方法及运用 (13)第6章：人力资源管理与培训 (14)6.1 员工招聘与选拔 (14)6.1.1 分析招聘需求 (14)6.1.2 制定招聘计划 (14)6.1.3 发布招聘信息 (14)6.1.4 筛选简历 (14)6.1.5 面试与选拔 (14)6.1.6 录用与入职 (14)6.2 员工培训与发展 (14)6.2.1 培训需求分析 (15)6.2.2 制定培训计划 (15)6.2.3 培训实施 (15)6.2.4 培训评估 (15)6.2.5 员工职业发展 (15)6.3 员工激励与考核 (15)6.3.1 制定激励政策 (15)6.3.2 设立考核标准 (15)6.3.3 考核实施 (15)6.3.4 激励措施落实 (15)6.3.5 持续优化激励与考核体系 (15)第7章：合规与法律法规 (15)7.1 证券行业法律法规体系 (15)7.1.1 法律法规的构成 (15)7.1.2 法律法规的作用 (16)7.2 合规管理概述 (16)7.2.1 合规管理的定义 (16)7.2.2 合规管理的目的 (16)7.2.3 合规管理的内容 (16)7.3 合规风险防范 (17)7.3.1 合规风险的定义 (17)7.3.2 合规风险的类型 (17)7.3.3 合规风险防范措施 (17)第8章：信息技术与系统安全 (17)8.1 信息技术概述 (17)8.2 系统安全与维护 (18)8.3 信息安全风险管理 (18)第9章：客户服务与市场营销 (19)9.1 客户服务概述 (19)9.2 市场营销策略 (19)9.3 客户关系管理 (20)第10章：证券公司内部控制评价 (20)10.1 内部控制评价概述 (20)10.2 内部控制评价方法 (21)10.3 内部控制评价结果应用 (21)第11章：证券公司合规风险监测与预警 (21)11.1 合规风险监测概述 (21)11.2 合规风险预警机制 (22)11.3 合规风险应对策略 (22)第12章：证券行业创新发展与未来趋势 (23)12.1 创新发展概述 (23)12.2 金融科技在证券行业的应用 (23)12.3 证券行业未来发展趋势 (24)第1章：证券行业概述1.1 证券行业定义1.2 证券行业分类1.3 证券行业发展趋势第2章：证券公司组织架构2.1 公司治理结构2.2 业务部门设置2.3 管理部门设置第3章：证券公司业务操作流程3.1 股票发行与承销3.2 证券交易与经纪业务3.3 资产管理业务第4章：风险管理与内部控制4.1 风险管理概述4.2 内部控制制度4.3 风险评估与监控第5章：财务与会计操作5.1 财务管理概述5.2 会计制度与操作5.3 财务报告与分析第6章：人力资源管理与培训6.1 员工招聘与选拔6.2 员工培训与发展6.3 员工激励与考核第7章：合规与法律法规7.1 证券行业法律法规体系7.2 合规管理概述7.3 合规风险防范第8章：信息技术与系统安全8.1 信息技术概述8.2 系统安全与维护8.3 信息安全风险管理第9章：客户服务与市场营销9.1 客户服务概述9.2 市场营销策略9.3 客户关系管理第10章：证券公司内部控制评价10.1 内部控制评价概述10.2 内部控制评价方法10.3 内部控制评价结果应用第11章：证券公司合规风险监测与预警11.1 合规风险监测概述11.2 合规风险预警机制11.3 合规风险应对策略第12章：证券行业创新发展与未来趋势12.1 创新发展概述12.2 金融科技在证券行业的应用12.3 证券行业未来发展趋势第1章：证券行业概述1.1 证券行业定义证券行业是指专门从事证券发行、交易、投资以及与之相关的中介服务活动的行业。
前言证券营销并不是新生事物，任何企业的营销自其诞生之日起就是企业的核心工作，因为企业运营的终极目的就是在产品流和资金流的转换过程中获取利润，产品流向资金流的转化过程就是营销的过程。
证券营销是近两年才被券商提及的原因是证券市场发展初期的特殊市场环境，当时也并非没有营销，营业部经营的模式可以称之为门店营销。
在证券市场越来越市场化的今天，营销成为整体业务经营中的一块短板，因此也越来越成为关注的焦点。
证券营销虽然存在一定的行业独特性，主要是存在于“前端收费”与“后端收费”的区别。
但就基本规律和操作方法上与其他行业并不存在明显的差异，因此在其他行业中已经相对成熟的营销方式可以成为证券行业的有益借鉴。
电话营销、社区开拓和职团开拓等方式在其他行业中已发展成熟。
其中电话营销、社区开拓等方式已经引入证券行业并取得一定的成效。
上海延平路的电话营销模式、天津西市大街的社区开拓模式都有出色的表现。
营销没有捷径，但是有方法。
吸纳成功的经验，结合行业的实践，编写这册营销操作手册，希望能对各营业部的营销工作有所助益。
电话营销的业务流程电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。
因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。
通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。
目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。
对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。
但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。
这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。
大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。
在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。
而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。
就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。
所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。
电话营销工作流程如下：第一步：准备工作1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）第二步：陌CALL电话第三步：面见客户与投资报告会1、日常客户面见2、投资报告会的组织第四步：客户追踪服务与转户第五步：客户维护第一步：准备工作1、确定管理人员1.1团队长与分析师数量按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点●营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力●团队管理经验：具备团队管理经验或具备团队管理的潜质●认同电话营销模式●具备培训技能●外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色1.3分析师的素质要求：电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：●具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点●具备一定的分析能力●对券商产品线有丰富和深刻的认识1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。
2、电话营销团队建设2.1招聘与培训流程2.1.1招聘渠道招聘渠道可以考虑●证券行业从业人员●人才市场招聘：建议团队建设前期采用此方式●网上招聘：可以考虑免费网站长期投放招聘广告2.1.2人员素质要求●年龄20-25岁●建议团队中男性30%，女性70%●学历中专以上●外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强●有营销经验者优先●有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择●普通话流利，通晓当地方言者为佳2.1.3人才市场招聘（一）准备工作1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。
（尽力争取人流量较大的摊位）2、招聘工作人员的确认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。
3、招聘资料的准备：应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。
（二）收集应试资料，包括：应聘表、个人简历、应试问题等。
（三）整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写《初试人员登记表》。
（见附件一）2.1.2初试（一）目的对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。
（二）内容●作5分钟自我介绍；●对试前培训的感受；●提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。
（三）初试小组讨论选择复试人员，填制《复试人员情况分析表》（见附件二），上报总经理并通知复试。
（四）初试小组由营销经理、团队负责人组成。
三、复试（一）目的全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工。
（二）内容●谈谈对复试前培训的感受；●对营业部营销模式的看法；●对营业部薪酬制度的看法。
（三）复试小组讨论考虑录用名单，填制《准客户经理人员情况表》（见附件三），报总经理指示。
（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。
四、办理入职手续（一）录用的员工，填写《客户经理申请表》（见附件四），报总经理批准后签属《临时聘用合同》（见附件五）。
（二）在综合管理员处领用办公用品并做好登记。
五、培训（一）初试前的培训主题：证券营销人员职业规划培训大纲：行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部总经理（二）复试前的培训主题：***证券营销人培训大纲：营业部营销体系\营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
（三）入职培训1、产品体系培训培训目的：使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。
培训大纲：各产品的说明、操作流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
2、营销模式培训培训目的：使新员工了解将要供职的工作岗位是如何来发展壮大的。
培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。
3、配合产品体系进行基础知识培训培训目的：使新员工掌握证券的基础知识，为营销工作的开展打下基础。
《***证券有限责任公司苏州营业部直属客户经理薪酬及考核制度》营销团队的建设和发展是***证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是***证券最重要的资产之一。
为实现营销团队的持续健康发展，保证营销人员的职业发展，在***证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。
特制定本制度，电话营销模式营销团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。
一、客户经理的工作职责本办法中的客户经理指通过电话营销模式进行客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。
客户经理的主要工作职责如下：1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的基础服务和专业性的投资咨询服务；保持与客户的沟通，将公司的产品和服务有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反馈给公司。
2、个人或团队的方式积极发展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。
3、高自身业务素质，严格执行公司的营销计划，积极参与公司的营销活动。
二、客户经理的薪资与福利1、客户经理薪资确定的原则：（1）公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资（2）坚持按劳取酬的原则（3）充分考虑客户经理的成长阶段与实际能力2、客户经理薪资（1）培养期期间薪资注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。
（2）培养期后薪资A.培养期结束后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行B.培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行3、福利待遇客户经理资产量达到300万以上，公司按国家有关规定为其交纳社会保险(养老保险、医疗保险、失业保险)和住房公积金；并享有公司规定的各项福利。
三、客户经理的考核1、培养期期间的考核项目与要求第二步：陌CALL电话1.1客户开拓流程与主要工作客户的积累是投资顾问职业初期的重点工作之一。
在职业成长的初期逐步培养专业技能、学习专业知识并建立起足够的客户群是支持职涯发展的坚实基础。
那么怎样才能有效地实现客户识别、接触和开发呢？从陌生人转化我们的客户，要经历以下四个步骤：1)准潜在客户：开发客户的第一步就是在所在区域的人群中锁定可能会消费我们产品的客户。
对于券商而言。
准潜在客户与其他产品存在一定的区别，就是准潜在客户已经在消费我们的产品，只不过是由其他券商提供这种产品。
我们的工作就是利用我们专业、细致、一对一贴身的服务吸引客户选择我们。
准潜在客户的开发就是利用电话陌CALL，在电话覆盖的区域内找出已经在进行股票投资的客户，利用这种方式可以为我们提供一个相当庞大的可能客户群体，为我们今后的客户开发打下坚实基础。
主要工作：A、电话陌CALLB、邀请参加投资报告会C、邀请客户与分析师见面提供投资建议和分析D、获得客户的基本资料便于今后提供服务2)潜在客户：在发现可能的客户后，利用我们提供的投资报告会或分析师单独面谈提供投资分析的机会吸引客户进行面谈。
这一步骤的目的在于了解客户的基本资料（例如资产状况、持仓情况、投资风格、投资意向等）以及通过投资顾问和客户经理的服务过程与客户建立初步的感情联系。
为后续的服务作好铺垫，实现客户的下一步开发。
主要工作：A、安排客户参加投资报告会或与分析师见面并于参与与客户的沟通交流B、获得客户的基本资料便于今后提供服务3)准客户：准客户的确定有以下几个标准A：参加过投资报告会B、已经与分析师见面，分析师做过投资分析等沟通C、获得客户的持仓情况并根据持仓情况作过一次后续追踪服务针对准客户的主要工作：A、电话追踪与服务B、通过三级服务体系吸引客户转户4)真实客户：在我营业部指定交易的客户为真实客户，针对真实客户我们必须严格按、照三级服务体的要求为客户提供专业的、持续的、贴身的、个性化的服务。
