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中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动的关键环节。
然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。
一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。
谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现（一）中西方价值观差异。
价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
中美商务谈判文化差异案例中文在中美商务谈判中，文化差异是一个不可避免的问题，因为两国有着不同的历史、文化、价值观和商业习惯。
这些文化差异在商务谈判中可能会导致沟通失败、误解、不信任和失误。
以下是一个中美商务谈判文化差异案例。
案例描述：一家美国公司想要与一家中国公司合作开发新产品。
双方已经商定合作方式和细节，但仍需进一步协商价格和合作方式。
其中，价格是主要问题。
在开会讨论价格时，中方代表提出的价格远高于美方预期，导致了谈判陷入僵局。
原因分析：中美商务谈判的文化差异在此案例中得到了充分体现，主要原因如下：1. 价值观不同：中美两国的价值观很大程度上会影响商务谈判。
中国文化强调长期关系和信任，所以中方可能会期待对方给予不同于短期商业合同的关注和支持。
而西方文化注重率性与结果，因此，美国企业可能会希望快速达成协议并迅速转入新的项目，而不是将其作为长期战略。
2. 谈判方式不同：中美两国的谈判方式和风格也有所不同。
在中国文化中，直接拒绝对方提案是一种不礼貌的行为，因此代表可能会采用含糊的措辞和转移话题来回避直接回答。
然而，在美国企业文化中，直截了当地讨论问题和得到明确的答案显然更受欢迎。
双方在交流中的不同方式可能会导致互相误解和浪费时间。
3. 文化差异导致的价格期望不同：中国文化中非常看重“面子”，即社会地位和荣誉感。
因此，商务谈判中的价格可能会被视为表达尊重的方式，中方代表会希望对方对自己的提议给出更多的意见。
而美国文化注重商业利益，所以美方公司代表可能会期待更为灵活的价格方案。
解决方案：要解决中美商务谈判中的文化差异，在相互尊重和理解的基础上应该采取以下策略：1. 学习对方文化：谈判双方可以学习对方文化，包括历史、语言、礼仪和商贸风俗。
这将有助于理解双方的行为和期望，减少互相的文化差异。
2. 建立关系：中美文化差异非常明显，关系的建立非常重要。
在商务谈判中要注意礼节，如谈成协议后送礼物、饭局、聚会等，这些对于商业合作的成功至关重要。
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
中西文化差异对商务谈判的影响在如今全球化的经济环境下，跨国商务合作成为了常态。
然而不同国家、不同文化之间存在差异，这些差异对于商务谈判的影响也不能忽视。
中西方的文化差异日益被关注，而其在商务谈判中的具体影响也值得深入探究。
信任与合作中西方文化差异在信任与合作方面体现的淋漓尽致。
中西方文化对于信任的认知和操作方式不同。
在中文社会中，“信任”因其风险转移的特殊功能而成为人们行为的基础。
相对于西方，中文社会更注重个人之间的信任，而不是依赖于法律和契约。
中文社会建立在更多的个人关系上，而西方鼓励彻底的法律制度来确保协议的可靠性。
因此，在商务谈判中，中西方文化的信任机制在合作机会发生之前会产生深刻的影响。
对于中文社会而言，建立强大的人脉网络是非常关键的。
只是在这种熟人关系上，人们才会感到足够的安全感去信任他们，与他们合作。
而西方社会更注重由法律保护的完善和明确的合作协议。
沟通与传达沟通和传达方式的差异也是中西方文化差异的重要方面。
在商务谈判中，有效的沟通是实现两国间合作的重要基础。
然而，由于中西方文化的区别，各方可能会感到互相难以理解。
中文社会对于直接表达很敏感，例如，直接否定、直接挑战常常被认为是有失礼貌的行为。
相反，西方社会强调直接和诚实的交流，他们更愿意听到坦诚的观点，无论这些观点是好是坏。
口头和书面传达方式的差异在商务交往中也体现得淋漓尽致。
在中文社会中，书面合同仅仅是一个指示性的文件，有时可能被视为草率追求速度的举措。
然而在西方社会中，书面协议是一种非常重要的合作框架，其目的在于保护协议内容的严谨和一致性。
管理与协调中西文化差异还可以从管理方式和协调方法上予以区分。
在中文社会中，“面子”逊于实质效果而被重视，即社交环境和社交能力因其建立人脉网络的能力而受到重视。
文化认知被形成为种种“碎片”，它们之间关系非常复杂，需要相应的思考和处理方式。
这种良好的关系被认为是成功的商业谈判的基础。
在西方社会中，管理和协调是更为重要的因素。
在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触,从而发生了跨文化谈判。
在跨文化谈判中,不同文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。
因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。
受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
一．价值观不同从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。
个人的存在被视为群体存在的基础。
整个社会都推崇人的价值，强调独立。
依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，推崇社会的有序与和谐。
主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。
注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
以日本为例：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。
日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。
他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。
而且与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。
还应该注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。
思维方式不同西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。
此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。
注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
国际商务谈判是不同文化背景的商业人士进行经济合作的重要形式。
然而，中西方文
化差异会对国际商务谈判产生深刻的影响，这需要我们对文化差异的具体表现进行深入分析。
首先，中西方文化差异在谈判风格上体现。
在西方文化中，个人主义与竞争意识很强，商务谈判主要强调诚信、效率和合同执行。
而在中国文化中，人际关系和信任是非常重要的，往往会优先考虑自己的面子和关系，注重维持稳定和谐的关系。
这就导致在谈判中，
中方更注重社交礼仪和形式，而西方方则讲究直接表达，这就容易产生理解上的偏差和误解。
其次，中西方文化差异在谈判策略上也有所不同。
在西方文化中，强调市场经济和竞
争机制，常常采用锋利的谈判策略来获取最大的利益，比如威胁、恐吓和利益交换等手段。
而在中国文化中，强调和谐稳定，往往采用委婉的策略来维护关系，比如面子、信任和长
期合作等。
最后，中西方文化差异在言语表达上也有所不同。
在西方文化中，强调言简意赅，尽
可能精准地表达自己的意思，对称避免使人产生歧义。
而在中国文化中，由于礼节关系的
影响，在表达上更注重温和委婉，避免暴力和冲突，具有很强的含蓄性。
综上所述，中西方文化差异对国际商务谈判产生了深刻的影响，需要我们在具体的谈
判实践中更加注意文化差异的存在，注重相互理解和沟通，以便达成更加协调和谐的合作
关系。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判有着重要的影响。
本文将通过分析中西方文化差异对国际商务谈判的语言、谈判风格和谈判策略等几个方面的影响，阐述中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
中西方文化差异对谈判的语言有着明显的影响。
中西方语言的不同导致在谈判中表达方式的差异，进而影响到谈判的效果。
中西方语言的差异主要表现在表达方式和语言习惯上。
在中文中，经常使用四字成语和修辞手法进行表达，讲究文字的押韵和抓住对方的情感。
而在英文中，表达更加直接和明了。
在谈判中，中方往往注重对语言的华丽和抓住情感，而西方更注重直接、简单和理性的表达。
中西方文化差异对谈判的谈判风格有着重要的影响。
中西方在谈判中的谈判风格各有特色。
中方在谈判中注重人际关系和情感交流，常常用温和的方式进行交流，并且在表达意见时会用间接的方式，避免直接冲突。
而西方在谈判中更注重事务性和目标导向，讲究公开和直接的交流方式。
在谈判中若中方与西方以不同的谈判风格展开对话，可能会产生误解和摩擦，进而影响到谈判的进展。
中西方文化差异对谈判的谈判策略也有着明显的影响。
中西方在谈判中的谈判策略也存在差异。
中方在谈判策略上倾向于寻求双赢的方式，注重长期合作和维护人际关系。
而西方在谈判策略上更注重个人利益和竞争，追求短期成果。
在谈判中，双方必须了解对方的谈判策略，以便更好地协商和达成共识。
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
中西文化差异对商务谈判的影响及对策论文中西文化差异对商务谈判的影响及对策论文摘要:经济全球化加速了我国企业的国际化进程，而跨文化谈判是我企业国际化进程中重要商务活动之一。
本文通过对比中西文化的某些差异，总结出跨文化谈判中迥异的思维和决策方式，从而帮助我外经贸企业提高谈判的有效性。
关键词:文化差异;谈判;影响;对策经济一体化的潮流加速了国与国之间的往来，中国已经成为全球经济大潮中不可或缺的一端。
近年来，我国越来越多的外经贸企业在跨国谈判中寻求国际合作，部署着全球战略，但是，中西文化差异引发的迥异的思维和决策方式却对谈判的有效性提出了严峻挑战。
一个合格的谈判者，应了解双方的文化差异，把握对手的思维过程，研究对方的决策方式，提高适应性，掌握主动权。
这样，才能在谈判中不辱使命，取得收益。
一、和谐型文化与抗争型文化的对立根据中西方文化的具体形态，我们可以将两者归结为和谐型文化与抗争型文化。
跨文化谈判由于建立在自成系统的迥然各异的文化背景上，势必造成谈判双方思维方式的迥异。
1.和谐型文化思维方式在处理人与自然关系问题上，中国传统文化主流侧重于主张“天人合一”强调尊重自然，遵循自然规律，认为“获罪于天，无可祷也”。
天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，构成了中国文化的显著特色。
这种和谐观念，培养了国人谦虚谨慎、含蓄内向的文化品格。
在处理人际关系上，中国文化重群体轻个体，强调纪律性和群体观。
因此在谈判席上，中国人即使不同意对方的意见也很少直接予以拒绝，而是迂回曲折陈述自己见解，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。
2.抗争型文化思维方式古希腊、古罗马的哲学家们从一开始就把目光投向自然，探求自然的奥秘，企图做自然的主人。
“和谐来自斗争”，“人是万物的尺度”便是人与自然孑然分立的鲜明写照。
在天人相分的二元思维模式支配下，一方面，西方人具有直面挑战，追求胜利的精神品质，他们率直、豁达，具有刚硬的文化品格；另一方面，由于西方人更为崇尚个人自由和人格独立，强调个体生命和尊严，所以他们在思维过程中偏向于个人主义。
第一章介绍在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。
进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。
商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。
在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。
有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。
文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。
文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。
伟大的文化多样性使谈判方式不同。
他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。
它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。
本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。
第二章谈判工作如何概念的谈判 2.1一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。
“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。
“这个词本身是来自另一个:“ negare” ,意思为“否”和一个名词,“ otium” ,意为“休闲。
“因此,古罗马的商务人士将“休闲” , 直到否认协议已经解决了。
谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。
国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。
国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。
谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。
不但利息达成目标,但也友好和谐关系的谈判代表公司建立和继续说道。
2.2 的基本原理的谈判谈判是一门艺术,既需要研究和实践。
它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。
有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。
这百姓从 2.2.1 分离问题每一个谈判有两个基本要素:人们和问题。
有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。
谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。
在任何谈判，谈判有两个interests-the谈判本身的关系，与另一方。
谈判者应该记住要分开两人:公司问题,温和的人。
为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。
不过,这种关系不应该影响谈判冲突。
一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。
如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意, 应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。
兴趣,而不是第 2.2.2 聚焦位置人谈判,因为他们的利益冲突的。
通常,双方的利益都不能达成一致意见。
谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。
不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。
他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。
因此,任何一方会结束谈判。
谈判的一个重要任务,就是天桥的位置来寻找解决方案,满足双方的利益。
谈判代表不应该考虑的问题在各自的位置上只有,无论对方的合理的借款利息。
好的协议集中在双方当事人的利益而不是他们的位置。
如果谈判人员忽视自己的位置,但是考虑更多关于互惠互利,谈判将会有一个成功的结局来。
选择 2.2.3 发明相互利益找到新的选项,将带来了双方的利益是最主要的影响因素有一个成功的谈判。
如果你发现自己在一个点的谈判自我,这通常是一个信号,表明他在失败也是一种习惯。
它是重要为当事人放弃这个念头,一方的收益是对方的损失。
为了达成协议,谈判者应该理解另一方的利益,共同打造选项中,导致彼此的利益。
因此,一个人应该明白,解决别人的问题也是自己的解决办法。
双方都提出一些解决问题的对策。
讨论了的问题后,利益已变得更加清晰、聚会需要一起努力来产生可供选择的双方满意。
只有当双方关注的共同利益他们能避免落入一个矮胖的心态。
2.2.4坚持客观标准采用客观标准为指导,一方必须放弃,即使双方能想出一个公平的和共同的解决方案。
坚持客观标准方式说服对方,公平,保护协议一方被强迫。
客观标准是用来使药液容易的和可接受的,因为他们是公平、有效、合理。
不同的问题有不同的客观标准。
例如,有很多因素影响价格的标准,包括成本、价格竞争和市场状况等。
有三个判断是否对客观标准:1）它应该是独立的遗嘱的各方,从而不受影响的任何一个多愁善感。
2）应该是有效的和现实的。
3）至少要接受由双方在理论上。
第三章文化及其影响谈判文化是通常定义为人们共享的一套观点和持久的意义、价值观和信仰是国家、种族或其他群体及定位自己的行为。
Faure和Sjostedt霍夫斯泰德，Namenwirth 与韦伯文化的观点,作为一个系统,价值观和行为规范,一群人共享时,共同构成的一种设计方案,介绍了生活和谈判。
当不同文化的人民正从事商务谈判、困难和误解发生。
3。
1 中西比较文化3.1.1价值西方价值观的核心是个人主义。
大卫希区柯克（1994）指出西方价值观有三个层次:1）物理水平,科学、技术、商业、公共管理和现代资本主义经济学;2）概念的层次-平等机会的作用规律;和时间管理能力;3）核心价值观——公开辩论、平等、权力平衡,言论自由和民主。
中国的核心价值与儒家思想的一种方式。
民族的原则是著名的五个关系儒学:ruler-minister,父子，夫妻,elder-younger哥哥和friend-friend。
这是解释为“应该有感情,公义父子间的责任感和部长,统治者之间的函数关系划分人与妻子,分层与旧的年轻,诚信朋友之间。
”以美国为例,上面的个人价值观自力更生,艰苦奋斗,和一条领带之间在生活中取得成功、个人的成就和帮助他人。
相反,努力工作,尊重教育、诚实、自力更生是最有价值的之间的中国人民。
此外,上面的社会价值观对美国人来说是言论自由、个人自由、权利个体、公开辩论,思考自己,官方的责任。
顶六社会价值观的中国人被维护有序的社会、和谐、责任的政府官员、开放新思想、言论自由、尊重权威。
西方人相信个人主义指的是牵涉到个人的权利是最重要的是在社会之中的。
他们拥有一个好主意,每个人都有自己的独立地位和人格,,我们应该认识到这一点和加固。
个人主义的核心是追求个人和成就。
在基督教的传统,每个人不仅关系到对方,但也给社会和神的话。
个人主义而流传下来的祖先。
因此,西方人来说, 个人主义不是自私,而是美德。
然而,中国人民,个人主义意味着利己主义,自私的品质和松动代表在学科。
中国人民欣赏集体主义精神的大力推崇。
它强调团队成员之间的合作和个人成功是由于集体的力量。
而牺牲个人利益而维护集体是一种高尚的品质歌颂着这么多的民族。
在个人主义文化,通常存在于西欧和北美、个人利益往往战胜团体的利益。
在collectivist 文化同中国一样, 有一种强烈的关心团体的利益。
Collectivists 是面向in-groups 和谐的明确。
3.1.3款规定情形的“展现你自己”与“在适度的”在西方国家,",显示自己”是很正常的,所有的西方人,具有很强的影响,他们的行为。
大多数西方人想当然地认为,给别人留下深刻的印象,你就必须拿出自己。
不同于西方人,中国人已经学会很谦虚。
在一个结果,许多中国人表现一份微薄之力在任何他们说或做。
大部分中国人喜欢轻视的实际意义和他们所做的一切。
假设一个中国取得了显著的进步。
但当他赞赏别人,他就说他所做的事情是什么,不值得一提。
中国,作为谦虚不仅是一种惯例,但一个公认的美德,治理一个人的行动。
因为这个原因,中国不会炫耀不管多么为他做的组织和社会责任。
西方家庭提倡平等。
丈夫和妻子通常有一个平等的声音在决策,并对某些事情,孩子们也已投票。
家庭成员被视为朋友的,他们应该平等对待于日常生活中。
在西方,大多数老年人不生活在他们的孩子或者亲戚。
他们不会赢得荣誉,尊重或关注老年人。
相反,大多数中国家庭成员倾向于生活在一起,年轻人应该尊敬和服从给老人。
一般来说,老年人取得荣誉、特权和满足,因为人们相信,一个老人是一个聪明的人充分的经验。
正如儒家思想体现在五个关系,年青人应该孝顺的爱、服从和义务,老年人家庭。
例如,中国已经移居外地通常继续发出钱退还给他们的父母藉以表达他们的孝道。
此外,许多年轻人仍然试着住在他们的父母甚至在他们尽可能的婚姻。
西方人强调个人主义在中国家庭中应力联盟,使中国家庭非常凝聚力。
一般来说,中国人有一种更加强烈的家族的荣誉比西方人。
3.1.5民族主义自古以来,中国一直民族形式纯粹基于汉族。
汉族发达他们在语言表达居住权法律关系和社会联系共同生活和工作在他们的祖先一样的历史。
人们可以表达意思精细的面部表情或者轻微的行动而已。
当一个人说他一半的单词,即便只是个小,其他人也可以理解他想说的。
因此,中国人有时候不要说他们所有的单词, 当他们要表达什么。
然而,在西方国家,以美国为例:美国是一个移民国家,拥有超过二百年的历史。
然而,美国人仍然无法达到居住权法律关系。
他们必须表达清楚自己想要什么,否则别人无法理解。
文化差异中所扮演的重要角色国际商务谈判。
它可以产生误解,播种不信任, 并产生消极的情绪在谈判者。
不同的文化难免会有不同程度的影响人们的态度中社会成员之间权力,人民的信任基础,人们的目标取向、人民的决策和人民倾向承担风险,这将被详细地讨论在接下来的部分。
3.2.1谈判的目标不同的文化会视商务谈判的目的不同。
在中国,个人关系先来。
中国谈判人员开始广交朋友,与他们的客户,建立和发展关系。
提高他们的业务通过个人联系（“人际关系” ）,晚餐,礼物和友好的经验。
他们有一个良好的关系后的同行,然后他们开始谈判,经商,通过正式晚宴和午餐。
事实上,西方的人们不要浪费时间吃,更喜欢结合饮食业务。
谈判的目标是签定合同当事人之间。
他们认为签署合同当事人之间的谈判作为主要目标。
一个美国执行他第一次出差到中国。
他一直等待数月听到中国;然后他什么时候干了,整支球队去帮助他准备工作简报。
当他到达旅馆,充满期待,他的中国联系说,“明天一起去游长城吗?“所以他同意了,然后第二天,这是明十三陵,然后去参观紫禁城、天坛,等等。
他来做生意,他以为他们急得不得了,原来他们宁愿把时间花在一个悠闲的观光聊天。
（格里芬,与“ t Daggatt《全球谈判者。
HarperBusiness,1990。
）美国在这里有一个很大的误解他的中国对手。
中国人民,商务谈判是一次发展业务关系长期互利的目标。
像发生在上述情况下,中国谈判代表他们展示了他们款待客人,旨在实现建立良好的关系。
对于美国人来说,然而,商务谈判是一个过程,以达到一个协议。
因此,他们认为客户关系的建立是不必要的。
这种区别的谈判目标在中西方谈判的影响是由个人主义文化和被集体主义/ /做方向。
