网络时代的分销渠道创新

真实姓名：韶亚军用户名：bobshao所属服务站：北京教学服务中心指导教师：王涓老师网络时代的分销渠道创新─B2B模式下的分销渠道研究摘要电子商务、网络分销、渠道建设是当下的热点话题。

而在这其中，分销渠道是最为重要和关键的问题。

因为只有解决了这个问题，才能够真正保证电子商务的顺利开展。

为此，本文以时下最为流行的电子商务理论为指导，首先从社会生产的四要素切入，强调交换，也就是分销渠道对于社会生产的重要性。

进而展开对于B2B的深刻理解，再从多处入手，构建起适合的B2B网络分销模式。

接着讨论B2B网络分销中的一些常见问题，最后给出切实有效的解决方法。

关键字：网络分销；分销渠道；B2B；B2C；C2C一、网络分销必将引领未来商务著名的经济学十大原理中有一个“贸易能使每个人状况更好”论点1，即贸易让每个人专门从事最擅长的活动，通过与他人交易，能用最低的价格买到所需要的商品或服务。

毫无疑问，这可以充分保证买卖双方都能利益最大化。

而网络分销作为最有前景的商业贸易模式，则一定能够引领未来商务。

（一）关注社会生产四要素学过马克思政治经济学原理的人都知道，社会生产由“四要素”组成2，也就是由四个环节构成：生产→分配→交换→消费。

这四个环节，环环相扣、不断循环、周而复始，促进了社会的发展。

在这四个环节中，只有交换最为复杂，而且它起的作用也最大，因为要在合适的时候找到合适的人去实现商品的交换的确很难做到。

这时，社会的分工出现3，商品分销和商务活动则能够解决交换问题。

在市场经济下，交换的作用甚至大于生产。

因为“销比产难”已经成为“供大于求”、“买方市场”时代的共识。

（二）资本时代渠道为王现代营销理论中有这样一句话：渠道为王！即得渠道者得天下。

销售渠道的好坏，将直接决定着企业的成败。

每家企业都拥有自己的分销渠道，这也是其核心竞争力所在，也是最为重要、关键和独特的珍贵资源，更是无形资产。

娃哈哈的渠道建设得相当好，新产品上市后，只要一周时间，就可以保证产品出现在上到首都下至西北青藏地区的小卖部中，就连世界知名饮料“可口可乐、百事可乐”都将娃哈哈列为国内最大的竞争对手。

这不难理解，可口可乐之所以要收购汇源（尽管后来失败），其实质就是想“借用”汇源品牌的现有渠道为可口可乐所用！可以说，在产品同质化严重的今天，渠道就是企业的生命线！（三）网络分销优势明显不过，在电子商务时代，我们更看中网络分销。

因为，而相较于传统的分销渠道，网络分销有着其无法比拟的优势：更快的分销速度、自主的渠道控制、更低廉的价格等。

因此，网络分销代替传统分销是势在必行！娃哈哈作为国内渠道建设最完善的企业，将产品从生产到铺到零售端，要经过分销商、代理商、批发商、经销商、销售商等中间商，中间渠道层次过多，最快也要1星期左右，大大影响效率。

渠道成本竟高达60%，如此高昂的渠道成本，对于产品的竞争力是一个不小的挑战。

4而如果通过网络分销，可以通过最为先进的电子商务平台来进行，缩短渠道的层级，将渠道扁平化，能够大大减少库存压力，有效地减少时间消耗，节省成本。

进而全面提升利润率，开辟第三利润来源。

同时，网络分销由于少了渠道环节和渠道所占用的时间，这使得它在回款方面要比传统渠道要快上许多，使得企业的风险大为降低。

而对于顾客来说，由于中间环节和成本的降低，也一定能够得到更多的实惠，尤其是产品价格上的优惠，这往往是顾客最为关心的。

在摩托罗拉和李宁的网上商城购买同样的手机和运动产品，比传统渠道要便宜得多，这正是网络分销减少成本最好的佐证！而且，由于客户访问电子商务平台比访问实际的店面更快更方便，所以网络分销可以大大加快交易效率，降低交易成本，这又能够促进更多的交易，并能够扩大销售规模。

（四）产业升级必然选择产业升级是解决当前经济和民生问题的一大法宝，所谓产业升级，就是指产业结构的改善和产业素质与效率的提高5。

但产业升级对于中小企业来说，需要投入很多的资金和技术，这一点根本无法与大型企业，尤其是垄断型企业相比。

但是电子商务和网络分销却为中小企业的产业升级提供了一个很好的平台，使它们能够轻松地进行网络贸易。

提升自身品牌价值的同时，更容易找到更多供应商和合作伙伴，增加交易机会，增强商务价值。

另外，网络分销相较于传统的支票支付，电子支付更容易审计和监督。

这不仅可以有效地防止欺诈和盗窃，更能够减少纸张的浪费，降低对环境的污染。

同时，通过网络分销，可以让很多人实现soho办公，这样又能减少交通拥挤、能源压力和环境污染，大大改善产业结构。

而且，政府已把包括电子信息产业（互联网行业）在内的9大支柱产业作为国家重点扶持的产业，这也必将为我们提供一个难得的发展机遇。

这些都会成为支持中国电子商务和产业升级的中坚力量。

二、夯实基础 B2B是网络分销主干道网络分销是电子商务的关键所在，代表了互联网商务运作的核心和实质。

而B2B则是网络分销的骨干，起到了绝对主导作用。

而且，B2B的发展对于人们所熟悉的B2C和C2C等起着决定性的作用。

只有夯实基础，掌握好B2B这个网络分销主干道，才能够真正大大促进电子商务的发展。

（一）匡正观念 B2B才是网络分销支柱网络创业是大学生创业首选方向，而在网络创业中，多数人选择电子商务。

但是在进入电子商务领域前，我们必须要匡正观念，要理解B2B才是网络分销的支柱！根据交互流向来分类，我们可以把电子商务分为以下主要三种：企业间的业务即B2B（Busines to Business）、企业对消费者的业务即B2C（Business to Consumer）和消费者对消费者的业务C2C （Consumer to Consumer）。

由于B2C（当当网、卓越亚马逊等）和C2C（淘宝网、易趣、腾讯拍拍等）在网络和生活中更常见，所以大家可能只把B2C和C2C当成电子商务。

事实上，要大力发展电子商务却恰恰要以推进B2B业务为重点。

从国际电子商务发展的实践和潮流看，B2B业务占据绝对的主导地位，其业务量占到电子商务整体业务量的80％至90％。

因此，B2B是网络分销的基础、支柱、核心和本质所在。

（二）B2B对网络分销作用重大B2B对于网络分销，类似于人身上的大动脉对人的循环系统。

B2B可以理解为传统商务中的批发商，利用好B2B，才能够很快地将商品通过网络分销到终端或消费者的面前。

B2B作为企业对企业之间的营销关系，只有B2B强大了，才会有B2C和C2C。

由此可见，B2B对于网络分销作用是相当重大的。

阿里巴巴和慧聪网就是非常典型的B2B网站代表。

B2B是企业之间的交易，是B2C和C2C的基础。

因此，企业间的交易额往往巨大，这也使得基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，交易额远远超过B2C。

2010第一季度中国B2B电子商务市场营收规模达到20.2亿元，同比增长46.4％，环比增长10.4％，占据着接近90％的市场份额。

6预计未来几年全球B2B的年增长率将会更高。

（三）B2B解决大宗商品分销问题B2B交易的商品都是大宗的，而且往往交易商品种类和数量不同，其批发价格不同（多批发一般会便宜）。

新商品上市后，要及时将商品的描述、属性和价格（甚至是最新变动的价格）及时、准确地传达给分销商并不容易。

很多时候，商品的数量过多和价格相对复杂性严重地影响了大宗商品的分销数量和交易份额，往往因为时间延迟而影响了生意，丢失了客户。

而B2B是建立在开放环境下的一种网络分销管理体系，这使得B2B中的分销商更多，质量更高。

B2B还能够对这些资源进行有效地整合，并实现资源之间的互通和互用。

这些对于解决大宗商品的分销是相当有效的，能够使得大宗商品分销平台更为通畅、快捷地运行，快速提升企业的分销能力，提高企业的综合竞争能力。

（四）形成B2B产业利益合作链条有利益才能够长久，这是亘古不变的道理。

要大力发展B2B，构建一根产业利益合作链条是必须的。

在这根链条上，所有的参与者都可以分到实际的利益。

中国互联网现在拥有多达100万分销商正在寻找资源，每年有10亿的交易额订单，这其中将产生无限商机。

借助于B2B这根产业利益链条，更多的企业可以处理好自己的业务，达成战略合作伙伴。

各企业各司其职，能够保证在最短的时间内将铺货信息传达给分销商，不失掉任何一个商机。

加上现在B2B平台一般都比较易用，还会有专业的团队进行标准化、规范化的售后服务，这样也能够大大节约部署成本，降低进入门槛，并能节约维护费用。

三、多处入手构建适合的B2B网络分销模式既然B2B网络分销对于电子商务起着关键性的作用，那我们自然地需要构建适合自己的B2B网络分销模式。

“外行看热闹，内行看门道”这句话在B2B网络分销行业也是适用的，很多人希望能够进入B2B领域，但却苦于无法找到入门之道。

那B2B网络分销模式有哪些？应该如何进入这一领域？（一）借助阿里巴巴第三方平台法所谓第三方平台法即借助于别人现有的条件和环境来构建B2B网络分销模式。

在第三方平台上开设网店最大的特色就是容易上手，进入门槛较低，有时甚至只要简单的几步注册就可以了。

但是由于其相对是程式化的设计，这就使得它的定制化内容并不多。

更重要的是，由于是“寄人篱下”，根本无法形成自己的独立品牌，不太适合长期发展。

说到第三方平台，首先想到的是阿里巴巴，B2B是阿里巴巴最大的业务，其主要产品有1688（阿里巴巴网站）和中国供应商、诚信通等。

2010年3月8日，阿里巴巴正式上线了域名为 的网站，运营其B2B业务。

在1688上，涉及服装服饰和小商品批发、产品加工、创业加盟、日用百货、机电设备等多个领域。

1688定位于网络采购批发大市场，帮助工厂、品牌商、一级批发商引进大量的买家，包括十万级的淘宝网店掌柜、百万级的线下城市实体店主、千万级的现有批发市场买家，提供有一系列交易工具，很容易上手。

另外，中国综合B2B平台门户有：阿里巴巴、一达通、慧聪、百纳等，这些B2B平台共同构筑了中国B2B电子商务市场格局，占据了绝大部分市场份额。

（二）使用ShopEx 独立自主法独立自主在任何时候都是一种值得提倡的精神，因为这样我们可以牢牢掌握主动权。

有幸的是，现在有一些厂商已经开发出一些实用的B2B网络分销平台，并提供相应的技术或工具来提升网络分销的效率，进而供我们自主建构B2B网络分销渠道。

ShopEx的分销王（）则是非常典型的代表产品，它为我们自建B2B渠道提供了条件和可能。

通过ShopEx的分销王，我们完全不必高价聘请专业技术人员，也不必懂代码和程序开发，只要采用ShopEx所给出的解决方案就可以了。

更重要的是，利用分销王，我们可以拥有自己的独立域名和独立空间，这对于自己的品牌提升和形象树立都是很有好处的。

而且，ShopEx产品的市场份额高达90%以上，拥有8年多的市场背景和60万的B2C客户，是目前中国最大的专业电子商务解决方案服务商，其技术实力完全有保障。