目标消费群体锁定在以下6大类群

2.去哪儿 正如去哪儿网总裁庄辰超说的那样：“去哪儿主要靠客户 点击来获取广告费用。” “去哪儿”的基本商业模式是按流 量收费（CPC），即搜索者一旦通过结果的链接到达了航空公 司的B2C直销网站，那么航空公司将需要为每个这样的访问付 费。这一模式与携程有很大的不同，“去哪儿”完全消除了携程 所主导的抽取佣金的盈利模式，而是通过客户的广告支出来实现 收益。它会给顾客最适合他们的广告方案，包括确定目标人群， 投放位置等详细信息，并会提供周报告、月报告辅助他们分析， 鼓励用户安装第三方的跟踪体系，来检验投入的回报。
携程网一直以来都是在扮演一个分销商的较角色，其本质 是个中介机构，只不过借助了互联网作为工具。它的收入主要 来自以下几个方面：（1）酒店预订代理费，这是携程最主要的 盈利来源。通过客户在该平台房间的预定，成交之后，携程以 第三方的身份从目的地酒店的盈利折扣返还中获取酒店预订代 理费用。（2）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中获取 的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）商旅管 理服务费，携程面向国内外大型企业提供全方位的旅行、会议 服务，从而获得服务费用；（4）度假预订服务费，携程凭借其 庞大的酒店、航空公司联盟以及信息资源为旅客制定的一整套 旅游计划；（5）在线广告收费，携程具有超高的知名度以及品 牌优势，使其更易受到广告商的亲睐，广告收入逐年递增（6） 联盟商家提成，携程与各地商家达成相关合作协议，如用户持 携程信用卡在联盟商家购物，携程用户可以享受相应折扣，而 携程则可以按一定收入比例分享利润。
分析旅游业电子商务商业模式
——以携程、去哪儿、途牛为例
端木海
一、引言
商业贸易意味着相关信息的交互和价值的交换。电子商务 简化了信息交换的流程，提高了信息交换的效率。在全球电子 商务交易总额中，旅游电子商务的所占份额已高达20%，一跃 成为全球电子商务的第一行业。随着我国经济的快速增长，国 民收入和闲暇时间的增加，人们的旅游需求正不断被激发起 来。2010年我国旅游业全年共接待入境人数达1.34亿人次，增 长5.8%，外汇收入458亿美元，增长15.5%，出境旅游人数5739 万人次、增长20.4%；国内旅游人数达21亿人次，比上年增长 10.6%；国内旅游收入1.26万亿元，增长23.5%；全国旅游业总 收入1.57亿万元，增长21.7%。中国继续保持全球第四大入境旅 游接待国、亚洲最大出境旅游客源国的地位。另有预计，在未 来5年之内旅游电子商务将占全球所有旅游交易的25%。此2011 年1月19日CNNIC发布的《第27次互联网报告》数据显示，中 国拥有4.57亿互联网用户，其中7.9%使用在线旅游预订服务。 而在美国，在线旅游渗透率达到66%，可见中国在线旅游发展 拥有巨大空间和潜力。从这一系列的数据中不难发现，在未来 的几年内，我国的旅游业将步入发展飞速的黄金时段，加之近 年不断发展的移动互联网，充满无限商机的网上消费市场将加 速催化旅游业与电子商务的结合。各类旅游网站如雨后春笋纷 纷崛起，凭借其优质的服务、优惠的价格、灵活的旅游路线等 优势日渐走强。其中以携程旅行网、去哪儿、途牛网为代表的 在线旅游服务企业（OTA）经过多年的积累和发展，已日渐成 熟，并在预订服务模式、盈利模式、网站技术、组织管理模式、 营销模式等多方面实现了创新，为中国旅游电子商务的长期持续 发展提供了重要参考。未来，随着电子商务模式的不断提升，特 别是客户体验管理（CEM）、客户关系管理（CRM）等先进理 念的应用，中国旅游电子商务将进入一个全新的发展阶段。

餐厅策划方案餐厅策划方案1一.活动主题：“穿越情人夜，遇见更美的你”1.针对20-40岁的单身顾客，以“忽然遇见你，遇见更美的你“为主题，举办情人节单身派对。

以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。

2.针对20-40岁的情侣，以“浪漫回味年”为主题，举办情人节情侣派对。

以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。

二.传播规划2.10-2.14 前期活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。

2.14 情人节当天NP广告活动造势宣传。

2.14-2.16 活动期间消费代金券纷发。

三.活动时间：2.12日-2.14日四.活动内容以情人节当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“穿越情人节夜，寻找更美的你”主题营销活动，针对2.14日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。

20-40岁单身群体——“穿越情人节夜，忽然遇见你”大型单身交友派对：凡是单身人群均可参加2.14日__西餐厅举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。

凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。

(具体折扣由餐厅方视情况而定)20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越情人节夜，浪漫回味年”情侣主题派对：只要你身边有伴侣，均可参加2.14日__餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在情人节当天到西餐厅消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是2.14日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该西餐厅提供的免费情侣套餐一份。

五.现场氛围打造A、餐厅外围布置①、情人节鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围在西餐厅入口处创意设计大型情人节鹊桥门头，借传统情人节香桥会的文化习俗增添该西餐厅的人文格调及节日独特性。

收 益 的主 要 来 源 ， 务 费 也 可 以依 据其 所 需 要 的 服务 而 进 行 细 分 ， 服 比如 ， 场 调 研 费 用 、 品 推 广 费 用 、 者 广 告 宣 传 制 作 费 市 产 或
用 等 。二 是 针 对 消 费 者 即会 员 的 会 员 费 。对 于 消 费 者 来 说 ， 验 店 提 供 的是 各 种 免 费 试 用 的 产 品 ， 要 会 员 在 一 定 时期 内 缴 体 只 纳 一 部 分 会 员 费 ， 可 以 在 此 期 间 内 免 费体 验 门 店 的 任 何 免 费 产 品 。 因 此 ， 部 分 会 员 费 也 是 公 司 收 益 来 源 的 一 部 分 ， 对 就 这 针 会 员 的收 费 以 消费 者 能 够 接 受 的程 度 为好 ， 部 分 收 费 只 要体 验 店 有 足 够 多 的会 员 ， 会 有 很 可 观 的收 益 。 这 就 免 费 品专 门店 的主 要 成 本 包 括 门店 日常 管 理 费 用 、 员 费 用 以 及 推 广 所 需 的服 务 费 用 。 如 果 体 验 店 采 取 超 市 的模 式 来 人 进 行 运 作 ， 么 超 市 的 日常 管 理 费 用 就 会 包 括 在 内 ， 其 成 本 来 说 ， 期 是 需 要 很 大 的 投 入 ， 是 在 公 司 运 作 成 功 之 后 ， 成 那 就 前 但 其
本主要是人力成本 ， 且随着会员和广告商的增多 ， 店就具备 了规模效 益 ， 成本是 递减 的， 于其财 务运算与 投资 回报 ， 而 门 其 对 本篇不做分析 ， 这里 ， 在 只是 做 一 个 简 单 的说 明 。 （ ） 面 选 址 和 经 营 模 式 三 店
１ 城 市 选 择 。体 验 品 的 供 应 商 应 该 是 具 有 一 定 规 模 和 产 品 质 量 保 证 的 制 造 商 或 者 营 销 商 ， 们 通 常 具 有 一 定 经 济 实 力 ． 他

奶茶的营销活动方案6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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酒店营销策划方案为了确保工作或事情顺利进行，时常需要预先制定方案，方案是计划中内容最为复杂的一种。

那么优秀的方案是什么样的呢？以下是店铺帮大家整理的酒店营销策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

酒店营销策划方案篇1要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收缩战略，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。

在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。

一、渠道创新，寻找新的销量增长点在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。

那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。

旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。

相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。

旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。

这本也无可厚非。

但常理的存在，也是机会的存在。

同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。

说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。

这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。

但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。

而且，淡季做销量，同样重在取势。

另外，创新很重要。

营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。

医美整形美容行业消费群分析及定位任何一个营销，都需要有目标群体。

现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。

那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。

然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。

最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。

只有这样个营销广告才能有效。

整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老返童型、综合需求型。

第一种：先天缺陷容貌修复型。

所谓“先天缺陷容貌修复型”，顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。

有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。

这类型人群，可以说是“不得不整型”。

因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。

所以，这类型人群只适合做公益活动。

定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。

在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用，最好让当地慈善机构和市区镇政府参与，更有公信力。

第二种：缺乏自信心理障碍型这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。

这类型人群的特点就是，心理问题大过于“生理”，她们并不一定长得很难看，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。

所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。

掌握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群抓住。

一般来说，这种顾客大致分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是长得一般，缺乏自信，自己不好意思见人。

店铺选址策略与方法一、新店周围地理位置特征表述在某品牌全国市场急速扩张的背景下，正当业界还在为“直营模式”和“加盟模式”争论不休时，全民开店时代的步伐已经走到了我们的面前，面对单店的低存活率、连锁的高难度基因复制，以及店铺品牌的跨区域推广和文化移植，如何科学经营、有效管理好单店就成为了关键要素，不积跬步无以至千里，如何进行前期的商圈调查与新店选址则是首当其冲的重要问题。

某品牌坚持其店铺的选址方向基本如下：（配合地图+选址工具）1.人流量集中的商业街道、办公楼2.居住人口大的社区3.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心4.中心城市的地铁沿线5.与肯德基、麦当劳等具有共同目标消费群的商业靠近某品牌将店铺分为“街铺店”和“非街铺店”，使用面积约在200至500平方米。

对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。

如位置很好，可考虑2楼，但在临主街的位置上必须有独立、便捷的进出通道，形象展示好。

临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。

对于“非街铺店”，必须在主要人流量的通道上。

同时，在进出口的位置上必须有非常明显的广告标识或者广告位置。

1）化妆品店接近人们聚集的场所。

如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点。

2）2)化妆品店选择人口增加较快的地方。

企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。

3）3)化妆品店要选择较少横街或障碍物的一边。

许多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。

4）4)化妆品店要交通便利。

在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。

选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。

1、店址选择遵循的原则 :要选定一个好的店址，有多方面的因素是需要考虑的，但投资者首先要明确自己的选择原则，因为原则是自己的作业导向和目标指引。

目标群体在哪里？
目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人” 有钱的人 “贵人” 有权的人
那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或 者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消 费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。
目标购买群在哪里？
目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有 购买人群，我们称之为目标购买群。
● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
● 角色：A、导购代表 ----- VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 ----- 广告传播者 C、情报人员 ----- 资料收集者
● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理
n 管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。
团购渠道存在的市场机会（条件）
“团购渠道”市场条件
1.“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务 /军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务 型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管 理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购 的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围 的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；
在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者； 以品牌顾问和VIP会员为主。

20 至20 学年第学期《客户关系管理》期末考试试卷（B卷)(闭卷)适用专业：年级：考试时间：90 分钟共10页一、单选题(请把正确的答案写在答题卡对应位置。

每小题 1 分，共20 分）1、在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”，这个原理指的是( ）.A。

VIP客户与普通客户通常呈20:80的比例分布B。

企业的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给企业带来收益不到20％C. 企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80D. 企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益2、在客户关系管理里,可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分,可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？（）.A。

企业客户 B. 内部客户C。

渠道分销商和代理商 D. VIP客户3、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的？（）。

A。

客户的期望和感知B。

客户的抱怨和忠诚C。

产品的质量和价格 D. 产品的性能和价格4、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现( ）。

A. 对企业的品牌产生情感和依赖B。

重复购买C. 即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉D. 有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿5、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分,以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类?（）。

A. 新客户B. 忠诚客户C. 流失客户D. 中小商户6、在日益激烈的市场竞争环境下,企业仅靠产品的质量已经难以留住客户, （)成为企业竞争制胜的另一张王牌A．产品 B.服务 C.竞争 D.价格7、在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理？（)。

A. 客户满意度B。

• 3. 补脑益智茶【功效】养心安神、健脑
• 女性：养颜、减肥、排毒调血气等
• 1、麦杞豆子菊汁【功效】降低血液中胆固醇含 量，保持内分泌的正常，延缓衰老，
• 2、麦黑糙米汁【功效】滋养调气、利水消肿， 抑制肥胖
• 3、百核荞麦茶Or麻豆薏玫瑰茶【功效】排毒 抗衰，促进代谢
• 4、淮红燕麦茶Or糙绿黑荞麦茶【功效】纤体 减肥
• 主要促销活动方式有：活动宣传，派发传 单
• 我们认为必须抓住“全程绿色，营养，健 康”的定位与宣传导入线。
• 实施：
• 绿色营销：绿色营销，就是倡导的一种健 康环保的营销，从品质、包装、推广都是 用绿色低碳的方式进行的。
• 多元化促销模式：免费试饮、特价包装、 赠品、派送产品等。
• 整合促销手段：首发活动、主题促销活动 等。
• 1、养发美颜糖水【功效】黑须发，抗衰老， 强筋骨增强活力
• 2、养颜沙拉【功效】养颜、清火、利尿等 诸多益处。
• 3、排毒如意配【功效】通便 排毒，清火气， 益肾，润肠道
• 4、开胃八珍粥【功效】补中益气，开胃健 脾，用于老人、孩童不思饮食，厌食
• 5、各式粗粮蛋糕、饼干
（一）营销计划 （二）风险与控制 （三）管理团队
• 第二、在非杂粮市场里面，中山存在各种各样 的饮品店、奶茶店、凉茶店等。
• 由此可知，在杂粮饮品店内，我们还存在很大 的市场空白点，但是面对的竞争对手也是多种 多样的。
• 优势（strength）： • 1、杂粮营养价值高、保健功能强。 • 2、粗粮成本低，加工流程简单，价格适中 • 3、解渴充饥，符合都市人的生活节奏 • 劣势（weakness）： • 1、消费者对粗粮认识较浅，氛围欠佳 • 2、没有品牌优势 • 3、产品多样化有待完善

大健康市场营销策划方案目录一、前言 (3)1.1 背景分析 (3)1.2 策划目的 (4)1.3 策划意义 (5)二、市场调研 (6)2.1 市场规模与增长趋势 (7)2.2 目标消费群体分析 (8)2.3 竞争对手分析 (9)2.4 市场机遇与挑战 (10)三、产品策略 (10)3.1 产品定位 (12)3.2 产品特点 (13)3.3 产品包装 (14)3.4 产品价格策略 (15)四、渠道策略 (16)4.1 渠道选择 (18)4.2 渠道管理 (18)4.3 渠道合作 (20)五、推广策略 (21)5.1 广告宣传 (22)5.2 公关活动 (23)5.3 销售促销 (25)5.4 数字营销 (26)六、实施计划 (28)6.1 时间规划 (28)6.2 预算分配 (30)6.3 质量控制 (31)七、风险评估与应对措施 (32)7.1 市场风险 (34)7.2 竞争风险 (35)7.3 法律风险 (36)7.4 品牌风险 (37)八、效果评估与调整 (39)8.1 销售数据分析 (39)8.2 市场反馈收集 (40)8.3 调整优化策略 (41)九、总结与展望 (43)9.1 策划成果总结 (44)9.2 发展前景展望 (45)一、前言随着人们生活水平的提高，对健康的关注度日益增强，大健康产业迎来了前所未有的发展机遇。

在这一背景下，市场营销策划方案对于企业在大健康领域取得竞争优势、提升品牌知名度及市场份额具有重要意义。

本策划方案旨在通过对市场需求的深入分析，结合企业自身资源优势，制定出一套切实可行的大健康市场营销策略，以推动企业的持续发展和行业地位的提升。

本方案将围绕市场需求、竞争态势、目标客户群、产品特点等关键要素展开，运用市场营销理论和方法，为企业提供一套全面、系统的营销解决方案。

我们还将关注政策法规、行业趋势等外部因素，确保策划方案的时效性和适应性，从而帮助企业实现快速稳健的发展。

饮料市场状况分析调查报告饮料市场状况分析调查报告在出现了某些事件和情况后，我们通常要进行专门的调查研究，最后用调查报告将调查成果展示出来。

快来参考调查报告是怎么写的吧，以下是小编收集整理的饮料市场状况分析调查报告，欢迎阅读与收藏。

饮料市场状况分析调查报告1（一）调查背景水果是人们日常生活中必不可少的食品。

因它们口感甜美而深受大众欢迎并且里面含有很多水，可补充身体因运动和进行生命活动所消耗掉的水分和一部分糖、矿物质，对维持体内的水液电解质平衡有一定作用。

目前已开发出多种鲜榨果汁，全部采用顾客现点现榨的方式，以保证新鲜不做假。

还列出一系列鲜榨果汁的功效，不但可以让顾客了解各种水果功能，还能让顾客按照自己的需求来点这些饮品！特别是鲜榨果汁，具有该水果的绝大部分营养、功效。

饮用果汁可以使消化系统、泌尿系统和呼吸道患癌症的危险低一半，同时还能有效防止动脉硬化、高血脂和冠心病等心血管疾患。

鲜榨果汁正是利用这些水果的功效而制造出来的，它口感甜美，携带方便，无论你是在上班还是在上课，随时随地就可以喝上一口。

因为，我们想尝试在学校附近开个饮品店，所以我们展开调查了果汁在学生市场的销售情况。

（二）调查目的我们展开调查是为了有意识地对果汁这一产品进行具体的了解，认识对市场的运行状况和运行机制的过程和工作。

充分的了解市场的需求，根据消费者需求取向和潜力，安排生产销售。

便于我们少走弯路。

只有通过调查，及时了解市场环境的变化和消费者对产品的爱好和态度，有针对性地采取措施，产品要适销对路，如价格，产品销量等可以在短时间内吸引消费者的关注。

从而更好的为消费者提供更好的服务和为我们带来较大的经济效益。

（三）调查的内容一、大学生对市场上果汁饮料的认知情况。

二、果汁饮料购买情况调查分析。

三、饮料果汁饮用情况分析。

（四）调查说明（1）调查总体：大学生，他们是主要消费者，容易接受新鲜事物，时尚和前卫的代名词。

也是身体发育最重要的时候，水果鲜榨会促使他们为时尚买单，也会对他们的身体送去有益的营养品。

教你锁定目标客户群体的好方法把浏览量变成成交量，最根本的要求就是让你的目标客户成为你的浏览者，目标客户的浏览就是有效浏览，有效浏览才能成就一笔有效交易。

让你的目标客户最大程度地发现你的商品，根据淘宝目前排名顺序，其中一条主要原因是你商品的下架时间。

商品发布的时间是是淘宝卖家必须掌握的一个非常重要的环节，将上架／下架时间定在什么时候，关系到您的商品被浏览和有效浏览的数量，进而直接关系到商品的销售量。

目前，有经验的达人已经形成了这么一个固定模式：从一天的时间上：商品发布时间是上午９-１１点，下午４－６点，晚上９－１１点。

因此，一般人也是按照这个时间段发布商品的。

从一周的时间上：星期2-4，最佳。

上述时间是买家最集中在线的时间，您的商品最容易被浏览到。

但是各位卖家朋友销售的商品不同，针对的客户群必然不同，而不同的客户群的上网时间差异是明显的：总的来说，网络买家的年龄是18-35岁之间，其群体性质主要是：1、学生一族：年纪相对偏小，上网时间比较特殊，往往是晚上10点之后，消费的商品一般追求物美价廉。

、白领一族：上网时间偏向于白天，一般是上班时间中相对空闲的时间，比如，周2-周4，周一要处理上周遗留事务，周五要处理本周事务。

而一天中一般是早11点左右，等吃中饭前，或中饭后至1点钟，或下班前，即6点前，这段时间相对充裕，但是晚上一般应酬比较多，上网时间在11点之后。

本类人群对商品的品质要求较高，对商品价格不是特别关注。

、游戏一族：经常玩游戏，顺便上网买东西，时间一般从下午到晚上，追求的商品更趋向于虚拟商品，行业知识非常丰富，对于价格非常敏感。

、普通上班族：上班时间太忙，或者领导不允许，只好晚上回家，才有机会上网，一般是晚上8、9点以后。

对商品的要求没有，五花八门，因为经济上相对有控制，所以一般希望价格上能有优惠。

、其他。

本人能力所限，不能盖全，大家补充！由此，你必须首先掌握你的宝贝的买家群体，再确定商品发布期间，这样才能将商品浏览量转化为商品有效浏览量。

团购之怎样与商家沟通团购之如何与商家沟通一、目标消费群和目标购买群1、目标消费群把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。

2、目标购买群〔1〕、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。

〔2〕、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。

第二类是具有集团购购买行为的人群，一样是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。

3、锁定目标消费群和目标购买群〔1〕、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。

〔2〕、如何锁定目标消费群、目标购买群：〔2.1〕、从餐饮终端逆向查找目标消费人群。

—在做好客情的基础之下，能够通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料，它们的固定客户差不多上是我们的目标消费者，通过适当选择，找出关键人物，即为我们的目标顾客。

—加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式猎取目标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。

—通过与店方联合做客情联系会的方式猎取其固定客户的资料，选择出关键人物，即为目标顾客。

〔2.2〕、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有打算有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析选择出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。

该项工作必须要求具有系统性。

一样而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。

因此也是我们攻关目标对象。

关于一个地县都市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会都市在8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。

,考试作弊将带来严重后果！华南理工大学期末考试《客户关系管理》试卷B1． 考前请将密封线内填写清楚； ． 所有答案请直接答在试卷上； ． 考试形式：闭卷；． (每小题2分，共20分，请将唯一答案填写在下面的答题表内) 、客户关系管理是（ ）理念的一种经营思想。

．以生产为导向B ．以销售为导向．以顾客价值为导向 D ．以业务为导向 、客户关系管理营销的侧重点是（ ）．提高顾客转移率 B ．稳定老顾客 ．扩大市场份额 D ．培养忠诚顾客 、下面不属于前台的客户关系管理应用的是（ ） ．生产制造 B ．订单处理 C ．产品配置 D ．客户服务 、以下关于知识管理特点说法错误的是（ ）．知识管理的目标是通过知识的共享与创新来增加企业的价值 ．知识管理是信息管理的延伸和发展．知识管理将重点放在技术与信息开发上，重视显性知识而忽视隐性知识 ．知识管理是一个螺旋循环的过程 、数据仓库将客户的市场机会的反应行为，集中到数据仓库中，作为评价（ ）的依据。

A．企业前景B．企业策略C．市场前景D．市场策略6、数据仓库系统主要包括数据仓库和（）两个部分。

A．数据挖掘B．决策支持C．数据分析模型D．数据仓库建设7、呼叫中心的CTI是指（）A．呼叫管理系统B．计算机电话集成C．主机应用D．交互式语音应答8、客户忠诚可以从（）两个方面来加以理解。

A．购买次数和购买间隔期B．潜在购买愿望和实际购买数量C．购买数量和购买价值D．态度和行为9、根据CRM的功能，可以分为操作性CRM，分析性CRM，（）和门户式CRM。

A．部门级CRM B．企业级CRMC．协同式CRM D．决策型CRM10、CRM销售套件对企业的典型作用是（）A．帮助企业留住老客户、发展新客户B．开拓新的销售渠道及商务处理方式C．帮助企业管理者了解所有市场营销活动的成效与投资回报率D．帮助企业管理跟踪从销售机会产生到结束整个销售阶段的全信息和作用二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）1、什么是客户让渡价值，其决定因素有哪些？2、客户关系管理的作用主要体现在哪些方面？3、CRM应用中的业务流程重组包括哪些主要内容？4、何谓部门级CRM、协同级CRM和企业级《客户关系管理》试卷B第 3 页共 8 页5、如何实现ERP系统与CRM系统的整合？6、什么是伙伴关系管理？它与CRM及SFA有何关系？三、案例题（本大题包括两个案例，共50分）案例一：（一）英国最大的零售商TescoTesco（特易购）英国最大、全球第三大零售商，年收入为200亿英磅，Tesco客户忠诚度方面领先同行，活跃持卡人已超过1400万。

根据消费需求
可以分为美食爱好者、健康饮食追求者、快餐消费者等不同需求的消费者群体。
目标消费群体的特征
目标消费群体通常具有明确的消费需求和偏好，对餐饮产品和服务的质量、价格、口味、环境等方面 有较高的要求。
目标消费群体具有一定的忠诚度和品牌意识，对于自己喜欢的品牌和餐厅会保持一定的忠诚度，并愿意 为其付出更多的时间和金钱。
现代餐饮业
多元化、个性化、品牌化成为主流，同时互联网技术 推动餐饮业创新发展。
餐饮业的市场规模
全球市场规模
据统计，全球餐饮业市场规模巨大， 年增长率稳定。
中国市场规模
中国餐饮业市场规模位列全球前列， 且呈持续增长态势。
餐饮业的特点
高度竞争性
餐饮业市场参与者众多 ，竞争激烈。
品质与服务并重
消费者对餐饮品质和服 务水平要求日益提高。
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市场定位的重要性
塑造品牌形象
明确的市场定位有助于企业在消 费者心中形成独特的品牌形象， 提高品牌知名度和忠诚度。
差异化竞争优势
通过市场定位，企业可以突出自 身产品的优势和特色，与竞争对 手区分开来，从而获得更大的市 场份额。
指导营销策略
市场定位为企业制定营销策略提 供了明确的方向和目标，使企业 能够更加精准地满足目标市场的 需求。
地域特色明显
不同地区、民族、文化 背景下的餐饮特色各异
。
受经济影响较大
经济环境变化直接影响 消费者餐饮消费意愿和
消费能力。
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市场定位
市场定位的定义
市场定位是指企业根据目标市场的需 求和竞争状况，确定企业及其产品在 目标市场中的位置和特色，以使企业 在目标市场中树立独特的形象和品牌 价值。

呈：有限公司“**轮胎”整合营销策划方案圣火堂郑州品牌策划中心2010年11月前言我司自接到标书之日起，便组织精干人员和力量投入到《“**轮胎”整合营销策划方案》的讨论、研究和撰写工作中来。

在充分研究和分析汽车轮胎产品市场现状的基础上，结合产品所处的营销阶段，我们综合运用品牌生命周期理论、品牌塑造、品牌传播与推广、品牌管理与维护等营销理论、技能和经验，形成此案。

方案分别从市场状况简析、产品形象整合、产品渠道建设、公关推广策略、营销费用预算、结语等六部分进行全面的解析，提出了我司关于“**轮胎”整合营销策略的一些方法、意见、思路和建议。

本方案旨在通过对于汽车轮胎市场初步认识并进行简略分析的基础上，结合产品自身的特点和资源优势进行优化整合，针对企业发展目标提出进行产品品牌形象塑造和传播方面的整合营销策略以及建议。

声明：在未达成具体合作协议前，本方案内容所有权归圣火堂郑州品牌策划中心所有，未经许可不得擅自使用。

目 录第一部分 市场状况简析一、营销环境分析1、经济环境2、政策环境3、市场环境 二、市场需求分析1、市场需求潜力2、消费心理分析 三、产品自身分析1、品牌生命周期理论第二部分 产品形象整合一、市场定位策略1、市场定位2、品牌定位3、价格定位4、目标消费群定位 二、产品诉求策略1、传播主题2、形象导入 三、广告创意表现第三部分 产品渠道建设一、招商策略 二、终端建设 三、销售拉动第四部分 公关推广策略一、推广目标 1、企业目标 2、营销目标 二、策略概述1、策略综述2、推广周期3、推广范围4、推广对象 三、公关活动推广 四、媒体广告宣传第五部分 营销费用预算第六部分 结语第一部分市场状况简析本节要点：1、了解和分析我国汽车轮胎市场的营销环境及现状2、针对产品行业市场的潜力以及消费群体的消费心理，指导相应策略制定3、企业及产品自身资源分析，完善企业形象整合产品的营销环境对于企业的发展具有重要的意义，只有对产品营销环境有一个准确、清晰的认识，企业才能够健康顺利的成长，而只有在此基础上制定的推广、宣传等一系列营销策略措施，才具有实际的意义和作用，在后期的策略推广、实施之后才能取得预期的效果。