销售与财务分析的结合

如何进行销售财务分析

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等，本文将对公司本量利、财务比率、信用成本分析三个方面对销售财务进行分析。

一、量本利分析

变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。

固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。

边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额

保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）

案例分析：以2012年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2012年共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。

2012年共发生变动费用56万元，其中：

运输费元：19万元

促销费用：25万元

员工提成：12万元

固定费用：23万元，其中：

租金： 8万元

管理工资：12万元

资金利息： 3万元

边际贡献分析：

平均售价：90元/件

销售数量：24万件

龙源期刊网

药品零差率销售对医院财务的影响分析

作者：黄华基

来源：《财经界·学术版》2013年第13期

摘要：本文通过对试点医院实行药品零差率销售对医院的收入、结余等指标影响的分析，论述医院实行药品零差率销售的利弊，并提出了相应的改进建议。

关键词：药品零差率 医院 财务

一、引言

根据国家有关政策规定，自2012年起全国将有300家公立医院试点实行改革。这次改革的主要目的是通过改革，充分体现公立医院公益性，破除“以药补医”机制；加大政府投入，消除医院的趋利行为；适当提高与医护人员技术服务密切相关的医疗服务项目价格，鼓励技术进步；调整部分技术服务收费价格，通过基本医疗保险和新农合等途径给予保障，减轻群众就医负担。目前公立医院的药品零差率销售已经成为新医改方案中关于医院体制改革的核心内容之一。

本文就医院实行药品零差率销售后对医院财务的影响做简要分析。

二、药品零差率销售对医院财务的影响分析

（一）医院实行药品零差率对医院收入、结余的影响分析

2012年9月1日零时起，某医院试点基药零差率销售，分析零差率前后各收入数据如下表：

从上表看出，该医院近3年药品收入平均占医疗收入的44.96%；3年药品加成利润平均为396万元。如果取消药品加成，每年医院结余将直接减少近400万元，占医院医疗总收入的5%左右。如果实行药品零差率销售，该医院将面临着减少收入和结余的风险，因此应该积极争取政策补偿，并且依靠医院自身发展消化部分减少的收入，让医院平稳发展。

（二）对医院患者让利的影响分析

某医院自实行基药零差率以来， 4个月共收治门诊患者9.73万人次较上年同期增长3.4%，住院患者4459人次较上年同期增长4.42%。基药加成共让利于民52万元，其中门诊17万元，住院35万元，平均让利门诊患者1.75元/人次，平均让利住院患者78.5元/人次。如果药品全部实行零差率销售共可让利163万元，其中门诊让利67万元，将平均让利门诊患者6.9元/人次，住院让利96万元，将平均让利住院患者215元/人次。 龙源期刊网

产品销售策略的财务分析

财务治理与营销治理都是企业治理的重要容。而只有当各职能治理部门相互配合、相互沟通，各治理子系统之间形成良性互动的关系，才会有利于企业系统总体效益目标的实现。这是治理者应树立的重要理念。所以下面我们将从财务治理与营销治理两个方面分析适合我国的产品销售策略。1.价格折扣与折让

商业折扣：它通常是指企业根据市场供求情况，或针对不同的顾客，在商品标价上给予的扣减。商业折扣是企业最常用的促销手段。企业为了扩大销售、占领市场，对于批发商往往给予商业折扣，采用销量越多、价格越低的促销策略，即通常所说的“薄利多销”。对于季节性的商品在销售的淡季，为了扩大销售，企业通常采用商业折扣的方式。但实际也并非完全如此，在市场竞争日益激烈的情况下，企业也往往利用人们的消费心理，即使在销售的旺季也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。

现金折扣：它是指债权人为鼓励债务人在规定的期限付款，而向债务人提供的某些债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品及提供劳务的交易中。企业为了鼓励客户提前偿付货款，通常与债务人达成协议，债务人在同期限付款可享受不同比率的折。同时现金折扣也使一部分客户为获这份折扣而购买该企业的产品，从而大该产品的销路。

销售折让：它是指企业因售出商的质量不合格等原因而在售价上给予减让。企业将商品销售给买方后，如买发现商品在质量、规格等方面不符和求，可能要求买方在价格上给予一定减让。卖方通过提供销售折让的销售式，使得买方在心理上能得到一定的证，从而提高企业产品的销售量，同时能一定程度上提高企业的信誉度。

日货折价折让：它是指当顾客买了一件新品目的商品时，答应交换同类商品的旧货在新货价格上给予折让，促销折让是买方为了答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项，或给予价格折让。

进行折扣与折让定价已经成为许多同时提供商品与劳务的公司的习惯做法，在社会现实中其数量是惊人的。但是企业在折扣与折让战略中仍然需要尽量避免这种不正常的价格战，否则他们的利润将会与计划发生额差很大。2.分期收款销售分期收款销售的涵义：它是指商品已经售出，但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种重要促销手段，一般适合于具有金额大、可以延期收款但款项收回风险大等特点的大项商品交易，如房产、汽车、重型设备等。从某种意义上说，它相当于供货企业给购货方提供了一笔长期的贷款。对于个人消费而言，目前流行的“按揭”也就是一种分期收款的销售。

成本明细表：

预计总投资金额：20万 流动资金：10万

固定成本 目想项目 预计费用 明细

装修 11000 双面书架2*700=1400 室内及门面装修 4000

单面书架6*600=3600 牌匾1000 座椅、收银台1000

营业设备 11500 电脑3000销售及客户端软件2000 会员卡工本费1000

电话、空调2000 收银机2000 办公及生活用品500

旧书收购车 1000

前期宣传 900 海报传单制作100 人工费用800

开业费用 4500 注册费用4000 开业营销500

书籍采买 21000 旧教辅书等10000旧书籍和杂志10000音像制品1000

合计投资：48900

日常开销 21700元./年 房租20000每年 水电100每月 电话费100每月

上网费500每年 各项税款1000每月

员工工资 92400每年 总经理2500每月 图书整理及宣传导购1200每月

财务及信息系统管理1500每月

采购运输及市场调研1500每月

预计总奖金及提成1000每月

书籍采买 5000每月

总合计 168000元/年

预计利润表：

类别 平均单价 平均月销量 每月销售额

旧教辅书类 3 300 900

自考等考试类 4 500 2000

普通杂志 1 300 300

高级杂志 4 150 600

旧书籍 4 100 400

音像制品 1.5 100 150

出租 0.25 1000 2500

新书 20 100 2000

换书手续费 2 150 300

年合计 9150*12=109800

营销策略及销售

1价格战略：积分会员促销制度

由于现在的时代，人们多倾向会员卡消费，认为有了会员卡不仅有价格优惠，还能获得一定利润。我们做会员卡积分主要是刺激消费，留住消费者能一直在本店消费，并积分满一定分数时消费者能获得一定奖品和享受会员政策。本店将在保证利润的同时一定确保我们的价格比一般书店卖的便宜，这是最重要的一个销售点。