下载文档原格式
年度销售计划管理流程
一、流程目标任务
1.为规范市场部年度销售计划管理，提高业务人员的年度销售计划制定的准确度和计划的可行性特制定本流程。
2.本流程规定了市场部业务员从对前一年度销售情况的总结、根据实际情况制定本年度销售计划、形成文件、上交领导审批、分阶段实施的全过程。
二、流程适用范围
1.本流程适用公司市场部年度销售计划管理。
2.本流程归口负责部门为市场部。
三、流程步骤说明
1.营销副总根据对年度市场调研与预测结果的分析，形成《下年度市场调研报告》后,指导市场部经理制定《市场部下年度销售计划》报总经理审批。
2.审批通过后，市场部经理组织召开市场部年度销售计划会议，制定《下年度销售预算》报营销副总审核，并在年度计划预算会议上经财务部审核后报总经理审批。
3.年度销售预算审批通过后，市场部经理将部门的年度销售预算分解到个人，形成《个人年度销售计划》。
4.市场部经理指导市场人员将个人年度销售计划根据客户群的情况分解到月，形成《个人月度销售计划》。
5.市场人员每月按照月度销售计划展开工作，月底对当月的销售情况进行分析和汇总，并实施调整销售策略。
6.市场部经理在每年的7月初召开市场部半年销售总结会议，总结上半年的销售情况，并对下半年的销售状况作出预测和调整并提出改进建议报营销副总审核，总经理审批。
7.营销副总在每年的12月底组织召开年终市场销售会议，总结本年度销售状况，形成《年度销售总结报告》并报总经理。
四、流程图
五、应用文件与表单
无。
精品文档市场部工作流程精品文档一、市场部项目提报工作流程图精品文档、市场部项目拓展工作项目流程图二、市场部研展工作细则（草案）（一）全程策略流程中的位置市场部开发工作 --------- 市场部研展工作------------- k市场部信息管理V ------ *------ 工作（二八市场部研展工作主要内容1•协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案2•确定提案后，对项目进行市场调研，为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据3•进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等（三八项目调研第一阶段：时间：市场部开发人员得到有关项目信息，确定提案前重点：1•协助市场部开发人员了解发展商背景2•根据项目情况，提供是否提案的意见第二阶段：时间：确定提案后，初步市场调研报告出来之前重点：1•了解发展商对于提案在时间和内容上的要求，制定调研工作计划2•对项目做深入分析，包括地块、景观、交通、周边设施。
其中交通包括：周边主要公交线路、主要交通道路3•项目所在宏观、微观区域市场分析。
包括区域内商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析4•有关房地产政策法规的研究5•相关个案分析。
包括：价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等6•消费者分析。
包括：区域、年龄、收入、消费心态等7. SWO分析。
包括：优势、弱势、机会、威胁8.项目建议。
包括：价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等第三阶段：时间：初步市调报告出来后，正式市调报告出来之前重点：1.与策略部、创意设计部人员沟通，听取意见2.对初步报告修正，提交正式报告（四八给市场开发部信息支持1.发展商的有关信息2.调研时标地获得信息3.从媒体广告中得到信息4.各种房展会上获得有关信息（五八给策略部的支持1在提案阶段时，做市场调研，提交市场调研报告2•在项目代理合同签署后（1）做有关专题调研，如纯净水如户、菜单式装修等（2）配合策略部做即时性调研（六）、给创意设计部的支持1.项目运作中各阶段的广告表现整合2.广告表现中专题图片的整合3.前期设计中的资料整合（VI、楼书、专业单位等）三、市场部研展工作细则（一）楼盘调研1.新盘从信息管理员处得到新盘信息，第二天安排负责该新盘所在区域的调研人员进行市调，当天填写完市调分析表，交与研展主管。
市场部工作流程图
1.客户开发流程图
开发客户
陌call 电话
会场邀约其他资源
意向客户积累
客户筛选
没质量，pass 有质量，跟进
行情收益刺激
逼近失败再次筛选
没质量，pass
要求开户入金入金成功
逼金失败
寻找原因主管协助逼金行情收益刺激
流程开始
2.市场部会销流程图
不过来包装会场，老
师
会场邀约电话
电话回访确认
确认过来
发送邀约短
信
会场谈客
会后跟踪
全面了解收益刺激
行情收益刺激
会场签约拜访，邀约公司
有质量，跟进没质量,pass
参考客户开发
流程
入金成功
没质量，pass
流程开始
3.市场部工作职责流程图
市场部经理
市场部总监
协助
监督引导
统筹安排
监督
市场部主管
客户开发（核心）
客户维护
经纪人
陌call 邀约拜访
协助
包装
技术部客服
做单加金。
市场部人员工作事项表市场经理（助理）工作流程8:30到公司，早会前的准备1.主管命令的传达。
2.任务的分配。
3.横向支持情况。
4.当日早会内容提纲。
5.列席业务晨会（与上级沟通）。
8：45开始参加（主持）早会1.传达公司的营销政策。
2.检讨业务进度。
3.分配每个业务人员的任务。
4.检查业务人员当日工作计划。
5.部门间的协调。
6.业务人员士气激励。
7.非定期的简单培训。
9：10开始业务运作1.接待来访代理商和卖场人员。
2.检查库存情况。
3.签署客户的发货单。
4.区域评市场估及开发。
5.向上级汇报工作。
6.与平衡单位沟通。
7.报表的整理。
8.专案执行情况：A.新产品铺市。
B.专案的推广与执行。
C.训练代理商人员。
9.市场拜访：A.重点客户拜访。
B.同行业咨询的了解及处理。
C.竞争活动的记录。
D.新客户的考察和开发。
10.客户异常问题处理：A.客诉的评估。
B.客诉的讨论。
C.客诉的处理及意见反溃D.不良品的处理。
E.潜在问题的发掘和预防。
11.拜访重点客户：A.替业务人员接定单。
B.单点评估。
C.核实业务员拜访的真实情况。
D.区域评估。
E.考察新的代理商。
F.大客户客情。
12.任务指派：A.接受上级的任务指派。
B.安排下级任务。
C.规定任务完成标准。
D.验收任务完成情况。
13.报表的填报：A.填写市场动态表。
B.填写客诉处理单。
C.分析业务人员的日报表并签字。
D.填写产销协调表。
E.填写问题帐款跟催表。
F.填写低值易耗品的消耗情况表。
14.部门间的协调：A.与库房部协调原始单据与电脑内数据的一致性。
B.与财务部协调发票事宜、会计帐务、回款情况等。
C.与物流部协调发货及退换货事宜。
D.与设计部协调新产品开发事宜。
E.与技术部协调商品质量事宜。
F.与生产部协调产品在线情况。
G.与企划部协调长期、短期促销事宜。
15.处理事务性工作：A.审批业务员出差情况。
B.为业务员准备出差事宜。
C.差旅费审批及报帐事宜。
公司组织架构及工作流程一、组织架构1.高层管理层：高层管理层主要包括公司董事长、首席执行官（CEO）和其他高级管理人员。
他们负责公司的战略制定、决策和规划，制定公司的长期目标和发展方向。
2.部门管理层：部门管理层负责管理和领导各个部门，包括市场部、人力资源部、财务部、运营部等。
他们负责制定部门的发展战略、制定部门的年度目标和计划，并监督和指导部门的日常工作。
3.员工及中层管理层：员工及中层管理层包括各个职位岗位的员工和部门主管、经理等。
他们负责执行公司的战略和部门的政策，完成各自岗位的工作任务，并向部门管理层汇报工作进展和问题。
二、工作流程公司的工作流程是指公司内部各个部门和岗位之间为了完成任务和实现目标而形成的具体的工作流程和流程图。
1.任务分配：部门管理层根据公司的战略目标和部门的年度计划，将各项任务分配给下属的中层管理层和员工。
任务的分配要根据员工的能力和专长进行合理的匹配。
2.工作安排：中层管理层将任务进一步分解，制定详细的工作安排和工作计划。
工作安排包括任务的具体内容、完成时限和所需资源等，以确保任务能够按时完成。
3.协同合作：在任务执行的过程中，不同部门和岗位之间需要进行协同合作。
相关部门和岗位之间需要共享信息和资源，相互配合和支持，以保证任务能够顺利完成。
4.进度监控：部门管理层和中层管理层会对任务的进展情况进行监控和跟踪。
他们会定期与员工进行沟通，了解任务的进展情况，及时解决问题和调整计划，确保任务按时完成。
5.绩效评估：完成任务后，公司会对员工和部门的绩效进行评估。
评估的指标包括任务完成情况、工作质量、工作效率等。
根据评估结果，公司会对员工进行奖励或者调整岗位。
以上是一个基本的公司组织架构和工作流程。
不同公司的组织架构和工作流程会有所不同，需要根据具体的情况进行调整和优化。
一个合理的组织架构和工作流程能够提高公司的工作效率和竞争力，促进公司的长期发展。
市场部工作流程一、市场部拓展工作项目流程图（草案）二、市场部研展工作细则（草案）（一）全程策略流程中的位置（二）、市场部研展工作主要内容1．协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案2．确定提案后，对项目进行市场调研，为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据3．进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等（三）、项目调研第一阶段：时间：市场部开发人员得到有关项目信息，确定提案前重点：1．协助市场部开发人员了解发展商背景2．根据项目情况，提供是否提案的意见第二阶段：时间：确定提案后，初步市场调研报告出来之前重点：1．了解发展商对于提案在时间和内容上的要求，制定调研工作计划 2．对项目做深入分析，包括地块、景观、交通、周边设施。
其中交通包括：周边主要公交线路、主要交通道路3．项目所在宏观、微观区域市场分析。
包括区域内商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析4．有关房地产政策法规的研究5．相关个案分析。
包括：价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等 6．消费者分析。
包括：区域、年龄、收入、消费心态等7．SWOT分析。
包括：优势、弱势、机会、威胁8．项目建议。
包括：价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等第三阶段：时间：初步市调报告出来后，正式市调报告出来之前重点：1．与策略部、创意设计部人员沟通，听取意见2．对初步报告修正，提交正式报告（四）、给市场开发部信息支持1．发展商的有关信息2．调研时标地获得信息3．从媒体广告中得到信息4．各种房展会上获得有关信息（五）、给策略部的支持1．在提案阶段时，做市场调研，提交市场调研报告2．在项目代理合同签署后（1）做有关专题调研，如纯净水如户、菜单式装修等（2）配合策略部做即时性调研（六）、给创意设计部的支持1．项目运作中各阶段的广告表现整合2．广告表现中专题图片的整合3．前期设计中的资料整合（VI、楼书、专业单位等）三、市场部研展工作细则（一）楼盘调研1．新盘从信息管理员处得到新盘信息，第二天安排负责该新盘所在区域的调研人员进行市调，当天填写完市调分析表，交与研展主管。
市场部工作流程1、各步骤之间信息相互交织，具体流程详见下页。
2、本流程需经公司总经理、技术总监、大客户部经理、项目部经理、产品市场部经理联合审核，确认无误后方可生效。
3、流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更改。
三、各业务流程细化流程名称：市场调研策划流程流程代号：SC-0011、市场经理编制《市场调研策划书》，包括：调研计划、内容、方案、预算等内容。
2、产品市场部经理审核《市场调研策划书》，并提出修改意见。
3、事业部经理对调研预算费用进行审批（年度、月度、重大专项调研计划，须呈报总经理审核并签署意见，常规调研计划可跳过此环节）。
4、产品市场部牵头技术总监、公司总经理、大客户部经理共同签准《市场调研策划书》。
流程名称：市场调研流程流程说明：1、市场经理按《市场调研策划书》准备《市场调研调卷》、《市场信息收集表》等相关材料。
2、大客户部经理为大客户经理布置调研任务，必要时市场经理进行调研培训。
3、大客户经理按照市场调研方案开展市场调研，调研结果反馈给市场经理。
4、市场经理结合自身调研的结果，对大客户经理提供的市场调研资料进行审核、分析，并编写《市场调研报告》。
5、《市场调研报告》经产品市场部经理审核通过后，进入市场推广计划制订、审批流程。
市场调研内容包括竞争对手信息、客户需求信息以及专项要求等。
流程名称：市场推广策划流程1、产品市场部牵头，相关部门共同商讨新产品推广目标、策略、行动、进度等内容。
2、市场经理汇总信息，拟定《市场推广计划指导书》，分别提交部门经理、技术总监和公司总经理审批，并进行完善。
3、审批通过后，大客户部经理按计划执行，转入销售计划制定、审批流程。
流程名称：销售计划制订、审批流程 流程代号：SC-004流程说明：1、大客户经理根据制订月度销售计划，每月26日以《销售计划表》的形式，经大客户部经理汇总后发产品市场部经理审核。
2、产品市场部经理签准后交大客户部经理布置销售任务，如签否由大客户经理重新拟订。
市场部工作流程
一、市场部项目提报工作流程图
二、市场部项目拓展工作项目流程图
二、市场部研展工作细则（草案）
（一）全程策略流程中的位置
（二）、市场部研展工作主要容
1．协助市场部开发人员确定某项目是否需要提案
2．确定提案后，对项目进行市场调研，为策略部与创意设计部进行策划和创意设计提供市场信息及依据
3．进行楼盘普调、区域市场分析、专题研究、消费者调查、开发商实力调查等
（三）、项目调研
第一阶段：
时间：市场部开发人员得到有关项目信息，确定提案前
重点：
1．协助市场部开发人员了解发展商背景
2．根据项目情况，提供是否提案的意见
第二阶段：
时间：确定提案后，初步市场调研报告出来之前
重点：
1．了解发展商对于提案在时间和容上的要求，制定调研工作计划
2．对项目做深入分析，包括地块、景观、交通、周边设施。
其中交通包括：
周边主要公交线路、主要交通道路
3．项目所在宏观、微观区域市场分析。
包括区域商品房建设量、销售量、留存量等数据的汇总及分析
4．有关房地产政策法规的研究
5．相关个案分析。
包括：
价格、房型、面积、产品形态、小区环境、卖点、销售情况等6．消费者分析。
包括：
区域、年龄、收入、消费心态等
7．SWOT分析。
包括：
优势、弱势、机会、威胁
8．项目建议。
包括：
价位、房型面积、建材、会所、智能化、物业管理等
第三阶段：
时间：初步市调报告出来后，正式市调报告出来之前
重点：
1．与策略部、创意设计部人员沟通，听取意见
2．对初步报告修正，提交正式报告
（四）、给市场开发部信息支持
1．发展商的有关信息
2．调研时标地获得信息
3．从媒体广告中得到信息
4．各种房展会上获得有关信息
（五）、给策略部的支持
1．在提案阶段时，做市场调研，提交市场调研报告
2．在项目代理合同签署后
（1）做有关专题调研，如纯净水如户、菜单式装修等（2）配合策略部做即时性调研
（六）、给创意设计部的支持
1．项目运作中各阶段的广告表现整合
2．广告表现中专题图片的整合
3．前期设计中的资料整合（VI、楼书、专业单位等）
三、市场部研展工作细则
（一）楼盘调研
1．新盘
从信息管理员处得到新盘信息，第二天安排负责该新盘所在区域的调研人员进行市调，当天填写完市调分析表，交与研展主管。
研展主管审看后，交与信息管理员存档。
2．重点楼盘
重点楼盘为热销楼盘，滞销楼盘以及有特色之楼盘。
对于重点楼盘采取跟踪调研。
每月安排一次对重点个案的跟踪调查，调查由负责该案所在区域的研展人员进行。
当天填写完市调分析表，交与研展主管，研展主管审看后，交与信息管理员。
另外，对重点个案要求每隔三个月写一份关于重点个案的跟踪调查报告，以电脑文件的形式交与主管。
3．旧盘
旧盘的调研采取与新盘和重点个案相结合的方式。
研展人员在调查新盘和重点个案的同时，对附近的原有楼盘进行调查。
当天填写完市调分析表，交与研展主管，研展主管审看后，交与信息管理员。
4．调查分析表填写要求
（1）字迹清楚、端正。
（2）画楼盘位置图时，必须用尺和铅笔。
楼盘周边的道路必须是三横三纵。
（3）若要修改，楼盘位置图用橡皮，其余部分用修正液。
（二）专题研究
专题研究的围包括政治经济信息、房产法规政策、市政规划、行业动态、营销动态、建材装潢等。
1．人员安排
每项专题指定一人负责。
如果研究的专题较复杂，则配备一人作为辅助。
2．报告
每项专题研究结束后必须出一份专题研究报告，以电脑文件的形式交与主
管，主管审看后交与信息管理员存档。
（三）消费者调研
目前采取和售楼处相配合的方式。
即设计一份消费者调查问卷，将此问卷置于售楼处。
由售楼人员请看房者填写问卷。
每个一个月，由研展人员回收一次。
1．指定专人作为市场部和售楼处关于消费者调研的联络员，每次由该联络员回收消费者调查问卷。
2．由联络员负责进行消费者调查问卷的分析。
3．每隔三个月，提交一份消费者调研报告。
（四）工作时间安排
1．每天9：10——9：25为市场部研展人员例会时间，安排当天工作。
2．每周一、三、五安排市调。
在市调日，市调人员于每天早上9：30离开公司，外出市调。
3．每周二、四研展人员在公司，安排如下工作：
（1）研展人员对自己所调楼盘及周边区域进行进一步分析
（2）做专题研究
（3）进行业务交流提高会
四、市场研发部信息管理工作流程（草案）（一）工作流程图
建议、记得归还
抄送：总经理室、市场开发部
策略部、设计部、
客户服务部（二）、工作细则
1、阅读报刊
泛读报纸：其中包括对信息广泛大致而全面了解，包括考虑当报纸正反面都有相关信
报纸种类：房地产时报、上海楼市周刊、解放日报、新闻晚报、新民晚报、新闻晨报
2、选出新楼盘
定义：将要开盘的楼盘
方法：通过广告信息、询问、电脑档中已有楼盘对照得出是否是新盘
3、旧报处理
（1）剪报
分为“广告”、“资料”、“信息”三类
广告：房产广告。
请剪时在广告上注明日期、区域、摘处。
资料：分八类（参见资料夹），也请注明日期、摘处、类别。
(八类：重大政治经济信息、房地产法规政策、城市规划和市政建设、行业动态、建筑装潢与物业管理、营销动态、同行个案营销策略、相关边缘信息)
信息：相关展示活动广告信息，剪下后交予主管，便于安排人员参加。
（2）电脑档备份
用EXCEL对所剪阅广告、资料进行索引（具体参见样本）
广告：区域、日期（报刊日期）、案名、、代理商、发展商、售价、广告主题、编码
资料：日期、摘处、类别、主题、重要性（*表示）、页码
注：以上完成后，将索引一份归入广告、资料剪贴集，另一份作为电脑档与各部门共享。
4、选出典型的楼盘广告
目的：给设计部进行每周五广告点评活动，具体可参见“广告流程点评”
选择：即在每周所剪房产广告中选择确定本周点评容
这种选择可以从两方面考虑：第一，广告精美有特色
第二，在某一时期引起轰动的楼盘，如“奥林匹克花园”
注：点评好请及时归还
5、设定项目专项信息夹
目的：协助市场部其他人员写每月区域报告
流程：在做剪报时，对相关区域复份、备份，送予相关人员处。
每项目分“新、旧”两夹，旧夹放已阅读使用资料，新夹放尚未使用资料。
6、借阅手续
（1）借阅资料包括:广告集、资料夹（分八类）、楼书、楼盘照片、报纸月刊（分五类）
（2）借阅人须填写借阅表，部门经理签字后才可，并做后续追踪。
（附借阅表）（3）市场部所有人员有义务注意被借阅资料的完整性，应提高这方面的意识。
（4）为了保证报刊资料的完整性，请公司所有人员阅报时不要将报纸从前台的报夹上取下来。
7、沟通杂志
建议：提前20天约稿
流程：确定栏目、约稿、审稿、校对，送创意部，需准备图片，成形后需要复审校对。
（三）、工作延伸方向
1、对公司“信息查询系统”利用方面
2、本公司部本身信息库建立方面，考虑用ACCESS数据库编制一应用软件
3、在楼书方面，需系统化
（1）更新合理化划分版块
（2）对已有楼书进行数据备份，建议用ACESS或者EXCEL
（3）建议一楼书一档案（含个案表）一编号，不要混合。
