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2019-2020年中国保险代理人渠道调查目录目录 (3)表格和图表 (4)九大主要发现 (6)研究背景 (8)关于本调查 (10)代理人基本画像 (12)人才从哪儿来 (18)专题一：为什么要“优增”人才？ (25)表现如何？ (27)专题二：太平人寿重庆分公司活动量管理案例 (29)专题三：太平人寿重庆分公司继续率管理案例 (31)渠道和团队管理 (36)专题四：重建寿险核心价值 (43)专题五：科技赋能案例之横琴人寿混合型前端 (45)产品结构及客户画像 (47)总结 (50)表格和图表表格1 —参与本次调查的寿险公司 (11)表格2 —招募中使用的选才方式 (23)表格3 —活动量管理手段及工具 (27)表格4 —太平人寿重庆分公司活动量管理任务表 (29)表格5 —某公司营销管理职级及架构 (38)表格6 —五家典型公司营销培训时长 (39)表格7 —受访公司在售产品类型列表 (47)图表1 — 2007-2018 年中国寿险代理人数量及增速 (8)图表2 — 19 家公司在册代理人数量（截止2018 年底） (12)图表3 —受访公司代理人性别比（截止2018 年底） (13)图表4 —受访公司在册代理人平均年龄（截止2018 年底） (14)图表5 —美国代理人年龄分布（2017 年） (15)图表6 — 2010-2017 年美国个人寿险代理人平均从业年限 (16)图表7 —中国受访公司在册代理人平均服务年限（截止2018 年底） (16)图表8 — 2017-2018 年新招募代理人人数对比 (18)图表9 — 2017-2018 年新招募代理人年龄对比 (19)图表10 —2018 年新增员女性比例与存量比例对比 (20)图表11 — 2017-2018 年招募对象大专及以上学历占比 (21)图表12 —招募方式及使用分布 (22)图表13 —招募方式使用率及效果（成功率）对比 (22)图表14 —过往职业与聘用率和成功率的关系 (26)图表15 — 2015-2018 年间受访公司代理人活动率变化图 (28)图表16 — 13 个月保单继续率（截止2018 年底） (30)图表17 —中美加市场代理人留存率粗略对比 (32)图表18 —美国专属代理人从业年限分布（2017 年1 月末） (32)图表19 —美国代理人基于合同年度的留存率（2017 年） (33)图表20 — MDRT 保有量与占比分布 (34)图表21 — IQA 保有量及占比分布 (35)图表22 —渠道选择偏好 (36)图表23 —营销管理架构分布 (37)图表24 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例(在册人力) (40)图表25 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例(活动人力) (41)图表26 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例（分组比较） (41)图表27 —管理支持与培训力度分布-讲师覆盖率 (42)图表28 —保险科技在代理人赋能上的应用 (44)图表29 —不同险种对应的不同客户特征 (49)九大主要发现1. 中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线。
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节需求崛起保费快增长期可持续 (5)一、行业保费整体上持续快速增长 (5)二、强监管环境传统大险企竞争优势突显上市险企保费快速增长 (5)三、保费持续快速增长的动力 (7)第二节回归保障转型推动价值快速增长 (7)一、以代理人渠道为主、银保渠道为辅 (7)二、保障类产品占比显著提升 (8)三、期交和长期产品占比提升 (8)四、转型推动价值快速增长 (9)第三节利率上行利大于弊业绩逐步好转 (10)一、利率风险的传导路径 (10)二、传统险准备金因折现率下降导致的增提压力逐步降低18 年出现拐点. 11三、利率上升对存量固收类资产负面影响有限 (15)四、投资端持续边际改善—利率上升提升险资投资收益率 (16)第四节价值增长持续改善 (18)一、内含价值增速稳中有进 (18)二、新业务价值2016 年增速平均接近60% (19)三、传统保障产品享受偿二红利价值增长提速 (20)第五节PEV 估值接近历史底部 (22)图表目录图表1：人身险行业单月原保费收入及单月同比增速（亿元） (5)图表2：上市公司寿险2 月累计保费和增速（亿元） (6)图表3：2017Q1 上市公司寿险原保费收入和增速（亿元） (6)图表4：三月单月原保费和增速（亿元） (6)图表5：代理人渠道两年来保费占比 (8)图表6：趸交保费占比 (9)图表7：2016 年新业务价值率（非标保口径） (9)图表8：利率上升对保险的影响 (10)图表9：利率下降对保险的影响 (11)图表10：750 天移动平均国债收益率曲线现况 (12)图表11：不同时点的750 天移动平均曲线和下降幅度 (13)图表12：2016 年各季度累计750 天移动平均下移幅度 (13)图表13：2017 年各季度下降幅度与16 年实际比较（BP） (15)图表14：2016 年市场利率上升50BP 对险企利润和权益的影响（百万） (15)图表15：市场利率上升50BP 对险企利润和权益的影响 (16)图表16：大类资产结构 (17)图表17：市场上不同债券到期收益率 (17)图表18：上市公司近年来的内含价值规模（百万元） (19)图表19：上市公司近年来的内含价值增速 (19)图表20：上市公司近年来的新业务价值规模（百万元） (20)图表21：上市公司近年来的新业务价值增速 (20)图表22：2016 四家寿险内含价值结构比较 (21)图表23：2016 四家寿险新业务价值占内含价值的比例 (21)图表24：四家上市公司PEV(LF)估值（4/28） (22)图表25：国寿新华历史PEV(LF)估值 (23)图表26：平安太保历史PEV(LF)估值 (23)图表27：隐含的新业务价值乘数NBVx(4/28) (24)表格目录表格1：时点和750 天曲线国债收益率 (13)表格2：上市公司近期的会计估计变更（亿） (14)第一节需求崛起保费快增长期可持续一、行业保费整体上持续快速增长保险行业2017 年开门红保持续维持快速增长势头，前两月人身险业务累计原保费收入10368 亿元，同比增长35.3%，尤其是健康险业务原保险保费收入1070 亿元，同比增长42.3%，延续近年来40%-50%的增速区间。
谁能从人海战跳转到人才战，人才，打造出精英化、专业化、高产能的营销团队，的新竞争时代占据制高点。
在中国到底有多少人曾经卖过保险。
有媒体曾做过统计，全国5000万，但是截至2018年底，保险公司统计在册的保险。
二者之间相差的4000多万人，成为保“人“大进大出”的现实窘境。
保险营销格局变迁保险代理人尤其是寿险代理人，在我国保险营销体系中占据2018年，个险渠道实现保费15452.21亿元，同比增长占比上升8.67个百分点。
而要了解中国众多保险公司在销售策略大打“人海战术”的原因，就必须回溯中国寿险营结构由简到繁，其营销过程大致可以分（1982〜1992年）财产保险业务率先恢复，两年后，又正式恢复人寿“人保独大”的局面，中国人民保险公司主要承保人身保险大部分属于团体性质，主要是逐步在团体人身意外伤害保险及养老金保险业务，1982年全年保只是在销售财险的同时销售产品种类少、结1983年、1984年、1985年这三年寿险业务的增长速度则分别达。
这一时期寿险保费较少，同财产保险相比处于次要位置，与银行争存款的情况。
〜2000年）将寿险产品个人营销代理制引入中国且取得了巨大的成功。
中国平安、中国人保和中国太保等公司相继效仿，逐步将业务发展重点向个人险业务转移，开发了一大批针对个人需求的寿险产品和健康险产品。
自此寿险产品结构发生了很大变化，由以简易人身保险、团体人身意外伤害保险及养老年金保险为主，逐步变为以生存和养老风险保障为主的传统个人寿险。
个人寿险业务在1996年后逐渐成为寿险业务的主流，寿险业务由此得到了高速发展，1997年寿险保费也首次超过财险保费。
寿险产品种类日益丰富，传统类型的寿险品种如终生寿险、定期寿险、两全保险等险种都已出现，主要还是以储蓄型产品为主，保险责任的组合逐步复杂。
这一时期的产品主要依据存款利率定价，而当时银行存款利率曾一度高达10%左右，这也是人身险业务快速增长、个人代理崛起的原因之一。
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节保险业的前十年—从唯利差模式到三差均衡 (5)一、理财型保险的前世今生 (5)二、理财型保险的价值贡献—波动大，不稳定 (6)第二节保险业的这几年--需求、供给和监管的“向量一致性” (13)一、保障需求爆发具备坚实基础 (13)1、中产崛起提供保险的购买力基础 (13)2、风险保障需求被激发唤醒 (15)二、供给改革的主动性和必然性 (17)三、监管态度的逆转 (23)第三节供需合力——负债结构的优化 (26)一、保障保险是需求选择的结果 (26)二、理财保险到保障保险的平稳过渡 (30)三、供给改革，渠道为先 (32)第四节新业务价值提升源自保费结构的改变 (36)一、新业务价值是新驱动力 (38)二、精算假设调整提升内含价值质量 (40)第六节稳定的内含价值是估值提升的基础 (42)第七节投资分析 (44)图表1：寿险公司理财型产品占比 (5)图表2：银保渠道是理财保险时代保险公司的主要渠道 (6)图表3：新华规模保费、EV&NBV (7)图表4L：平安规模保费、EV&NBV (7)图表5：国寿规模保费、EV&NBV (8)图表6：太保规模保费、EV&NBV (8)图表7：新华规模保费与归母净利润 (9)图表8：平安规模保费与归母净利润 (10)图表9：国寿规模保费与归母净利润 (10)图表10：太保规模保费与归母净利润 (11)图表11：城镇居民年化平均工资在2015年达到中产水平 (14)图表12：美国中产家庭收入与寿险保费关系长期一致 (15)图表13：日本中产收入增速是寿险增速的中枢 (15)图表14：中国家庭资产总配置 (16)图表15：家庭金融资产配置（2015） (17)图表16：国内保险投资收益率与GDP增速相关性强 (18)图表17：美国和日本的保险公司投资收益率 (18)图表18：四家上市险企净投资收益率 (19)图表19：四家上市险企总投资收益率 (19)图表20：四家上市险企个险代理人连续两年大幅增加 (20)图表21：新华个险代理人与总人力平均产能 (21)图表22：平安个险代理人与总人力平均产能 (21)图表23：太保个险代理人与总人力平均产能 (22)图表24：国寿个险代理人与总人力平均产能 (22)图表25：我国人身险险种历史占比 (26)图表26：我国人身险险种增速 (26)图表27：新华险种占比 (27)图表28：平安险种占比 (28)图表29：太保险种占比 (28)图表30：国寿险种占比 (29)图表31理财保险和保障保险的角力 (31)图表32：中国平安近月个险新单增速虽下滑但仍处高位 (31)图表33：新华保费渠道占比 (32)图表34：平安保费渠道占比 (33)图表35：太保保费渠道占比 (33)图表36：国寿保费渠道占比 (33)图表37：四家上市险企新单期缴占比逐年提升 (34)图表38：四家上市险企新业务价值率 (36)图表39：四家上市险企新业务价值增长加快 (37)图表40：四家上市险企的内含价值增速趋稳，波幅收窄 (38)图表41：无风险利率与假设投资回报率缺口收窄 (41)表格1：2016年至今，管理层加强对理财保险的规范，鼓励保障保险的发展 (24)表格2：内含价值变动分析（2016） (39)表格3：实际投资收益率与假设投资收益率比较 (40)表格4：A股EV分析 (42)表格5：友邦与国内险企历史动态NBM测算 (42)表格6：国内险企按友邦保险动态预测NBM测算的评估价值 (42)第一节保险业的前十年—从唯利差模式到三差均衡寿险行业无论如何发展变化，当期利润和长期价值的来源都逃不开利差、死差和费差。
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节价值增长强劲超预期，利润进入上升通道 (5)一、新业务价值、内含价值增长强劲超预期 (5)二、利润进入上升通道，准备金因素将于四季度逐步出清 (10)三、剩余边际余额保持高增长，未来利润增长释放确定 (13)四、新业务价值对投资波动敏感度降低，利差占比下降 (14)第二节寿险业务结构继续改善，产险综合成本率有升有降 (16)一、寿险业务结构继续改善，代理人渠道核心地位突出 (16)二、个险队伍扩量提质，业务品质有所提升 (16)三、产险综合成本率有升有降，太保非车险业务表现亮眼 (21)第三节综合投资收益率全面提升，权益配置比例提升 (24)一、综合投资收益率全面提升，可供出售金融资产浮亏大幅减少 (24)二、权益、非标配置提升，定存占比下降 (27)第四节投资建议 (29)一、转型保障是支持保险公司基本面强劲的最重要逻辑 (29)二、行业集中度进一步提升，上市保险公司受益 (30)三、利润、价值确定性增长，估值仍有提升空间 (31)四、风险提示 (33)图表1：2017H 新业务价值及增速（百万元） (5)图表2：历年新业务价值增速变化情况 (5)图表3：2017H 内含价值及增速（百万元） (8)图表4：历年内含价值增速变化情况 (9)图表5：2017H 归母净利润及增速（百万元） (11)图表6：历年归母净利润增速变化情况 (11)图表7：剩余边际余额及增速情况 (13)图表8：个险代理人队伍规模（万人） (17)图表9：退保率变化（%） (19)图表10：历年退保率变化（%） (19)图表11：13 个月保单继续率变化（%） (19)图表12：历年13 个月保单继续率趋势（%） (20)图表13：25 个月保单继续率变化（%） (20)图表14：历年25 个月保单继续率趋势（%） (21)图表15：太保、平安产险保费收入（百万元） (22)图表16：太保、平安产险保费构成（百万元） (22)图表17：太保、平安产险综合成本率变化（%） (23)图表18：历史太保、平安产险综合成本率变化趋势（%） (23)图表19：净投资收益率变化（%） (24)图表20：总投资收益率变化（%） (24)图表21：历年净投资收益率变化（%） (25)图表22：历年总投资收益率变化（%） (25)图表23：综合投资收益率测算（%） (26)图表24：投资资产配置变化情况 (28)图表25：平安、太保、新华新业务价值率（%） (29)图表26：长期保障型业务在代理人渠道新单保费、新业务价值中的占比情况对比 (30)图表27：规模保费口径市占率情况（%） (31)图表28：十年期国债收益率与750 日曲线演绎 (32)表格1：新业务价值增长归因分析（百万元） (7)表格2：内含价值变动分析（百万元） (9)表格3：利润表归因分析 (12)表格4：2017H、2016H 有效业务价值、新业务价值敏感性分析 (14)表格5：渠道、保费、年期、产品结构比较 (16)表格6：个险代理人队伍规模及增速情况 (17)表格7：代理人渠道人均产能测算 (18)表格8：当期计入其他综合收益的可供出售金融资产公允价值变动净额 (27)表格9：2017 年1-7 月各家保险公司保费占比 (31)表格10：准备金增减提预测 (33)第一节价值增长强劲超预期，利润进入上升通道一、新业务价值、内含价值增长强劲超预期四大保险公司新业务价值保持强劲增长，略超过市场预期，平安、太保新业务价值增速再创历史新高，国寿、新华也保持 30%左右强劲的增长。
