国内商业银行贷款营销的现状及问题

商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。

随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。

一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。

但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。

1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。

从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。

特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。

许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。

2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。

贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。

现代金融 2011 年第 2 期 总第 336 期19全国中文核心期刊商业银行贷款营销现状及建议□ 周华洁 周朝政随着我国金融业全面对外开放，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，各家商业银行纷纷抢占市场，争取客户，开展贷款营销。

但由于多方面的原因，贷款营销还存在诸多问题，亟待研究解决。

一、我国商业银行贷款营销现状(一)贷款营销理念错位，存在盲目性。

我国商业银行在贷款营销理念上，还未完全树立起以“客户为中心”的观念，多从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业的经济发展，在企业生产形势好时急于支持，但当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，商业银行却不能与其共患难。

在贷款营销对象上，商业银行关注有限的存量重点大客户，而不注重新市场的研究和开发，对一些市场前景虽好，但目前发展不太成熟的企业“冷眼相望”，不予重视、扶持与培育。

(二)贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有随意性。

贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析与定位，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。

但是一些商业银行贷款营销层次低、行为不规范，只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，产品雷同、服务手段相似。

为争取有限的优质客户，一些商业银行的营销方式还停留在“酒精”营销、“关系”营销等低层次上，一些银行为了争取客户，采用不正当手段进行竞争，不仅损害了自身利益，而且扰乱了正常的金融市场秩序。

(三)贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位，具有倾向性。

各商业银行如何找准适合自己的市场定位，是贷款营销的重要内容。

每个商业银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户。

近年来，为赢得大企业和上市公司这些“大客户”，一些银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。

但是银行如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险。

商业银行市场营销的现状及发展对策【摘要】商业银行市场营销在当前日益激烈的市场竞争中扮演着重要角色。

本文旨在分析商业银行市场营销的现状，并探讨如何应对市场营销挑战。

我们将对商业银行市场营销的现状进行深入分析，包括市场营销策略的现状和数字化转型对市场营销的影响。

随后，我们将提出应对市场营销挑战的建议，包括制定更灵活的市场营销策略并加强数字化营销能力。

我们将展望未来的发展趋势，总结反思当前市场营销的不足之处，并呼吁商业银行持续创新和拓展市场，以在竞争激烈的环境中取得更大的成功。

【关键词】商业银行、市场营销、市场竞争、现状分析、营销策略、数字化转型、应对挑战、发展对策、未来发展趋势、总结反思、展望未来1. 引言1.1 商业银行市场营销的重要性商业银行市场营销的重要性在当前金融行业中变得愈发显著。

随着市场竞争的加剧，各家商业银行都意识到市场营销的重要性不可小觑。

市场营销是商业银行与客户进行有效沟通、建立关系、推广产品和服务的关键手段。

通过市场营销，商业银行可以更好地了解客户需求，提升品牌知名度，促进业务增长。

在竞争激烈的市场环境下，市场营销可以帮助商业银行抢占市场份额，实现持续发展。

商业银行市场营销的重要性还体现在提升服务质量、创新产品和服务、拓展市场份额等方面。

通过不断改善市场营销策略和手段，商业银行可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，增强竞争力。

在如今信息化、数字化的时代，商业银行市场营销的重要性更是不可低估，数字化营销已成为提升市场竞争力的重要手段。

商业银行应加强市场营销建设，不断优化市场营销策略，提升市场营销效果，以迎接未来的挑战和机遇。

1.2 市场竞争加剧在当前商业银行市场营销环境中，市场竞争加剧已经成为一种普遍现象。

随着市场经济的不断发展和全球化竞争的加剧，商业银行之间的竞争也日益激烈。

各大银行都在积极寻找竞争优势，推出各种各样的营销活动和产品服务，以争夺市场份额和客户资源。

传统的银行业务已经难以满足客户多样化的需求，因此商业银行之间的竞争主要集中在服务创新、渠道拓展、产品差异化等方面。

我国商业银行市场营销发展过程中存在问题及重要原因一、我国银行业市场营销发展历史我国四大国有商业银行市场营销活动产生与发展与我国金融体制改革不停深化息息有关。

四大国有商业银行脱胎于老式计划经济体制，由身兼政府行政管理机构和财政出纳双重功能行为主体向以市场为导向市场主体转化。

这种转化经历了四个阶段：一是无营销观念阶段(1978年此前)。

1978年此前，中国采用是单一式银行体系和混合型中央银行制度。

全国实际上只有中国人民银行，它同步具有中央银行和商业银行双重职能，其他银行和金融机构则承担着没有独立银行业务。

包括发放贷款、吸取存款，制定利率和举行任何业务活动均由中央统一规定，银行没有任何自主选择权。

这种局面导致金融业内无动力、外无压力、缺乏活力；信用形式单一，融资工具很少，信用范围狭隘，基本上没有市场营销活动。

二是市场分割阶段(1979年―1984年)。

十一届二中全会后，伴随中国经济体制改革和对外开放，经济与社会加速发展，推进了金融体制改革以及银行业务机构扩大和调整，相继成立了中国农业银行、中国银行，基本形成了我国金融组织体系框架。

在政府指导下，四大专业银行也初步完毕了对金融市场势力划分。

这种市场分割对四大专业银行起步之初发展壮大起到了重要作用。

但指令性市场分割又限制了四大银行深入发展，减弱了其对市场积极反应能力。

三是改善服务与促销竞争阶段(1984年―1992年)。

从1984年开始，中国金融体系进入了重大历史改革与发展阶段，中国工商银行以及交行、招行等新兴银行相继开业，为中国金融市场带来了新鲜空气，也给国有商业银行导致了竞争压力。

四大国有商业银行面对竞争压力，开始开展带有市场营销性质业务活动。

虽然较以往更重视广告和人员服务质量，不过内在动力局限性和金融管制又使四大银行在金融产品创新、市场营销战略等方面并未起到明显改观。

四是金融创新阶段(1992年―目前)。

1992年开始，中央决定把国有专业银行办成真正商业银行，四大银行被全面推向市场，中国金融体制进入了迅速发展阶段。

我国商业银行客户营销现状分析及发展策略随着我国金融体制改革的深入，商业银行作为金融机构，它拥有自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的特点。

因此，商业银行放弃了原有传统的经营理念。

银行纷纷引进市场营销理念，运用市场营销组合，市场细分策略，客户关系管理及营销环境分析等，力求达到从根本上转换服务方式，创造无限市场需求，永续性经营的愿景。

一、商业银行市场营销现状分析1.进行了一定的市场分析，但对市场环境和市场定位缺乏科学的认识。

我国商业银行在其营销过程中进行了一定程度的市场分析，但是普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。

而且由于各家银行的市场定位相似，经营管理水平相近，所采用的营销策略也都是大同小异，好客户争着抢、好业务争着拉。

银行常以赢得现有市场的占有率为目标。

盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。

部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳大量存款的同时，也负荷了沉重的资金成本“包袱”。

2.金融产品创新快，产品组合复杂化。

商业银行提供的金融产品及衍生工具，种类加速多样化。

创新产品给予顾客更大的选择空间，能过更好的满足各种不同的需求。

但是新产品的成功上市必须要经历创造构思，筛选分析，商业化和全面推广，其后还需不断监测，才能成功运行。

因此新产品的推出需要大笔资金和时间，同时必须担当一定的风险。

以产品为基础的产品组合形式，日益增加。

组合产品的营销不仅避免了新产品的弊端，同时又因为是使用成熟产品来组合，可以跳过产品投放市场的第一阶段——投入期，产品组合可以直接进入成长期。

产品组合较之于新产品给人们以”似曾相识”的感觉，客户对组合产品具有认同感。

但是产品组合的过于活跃也会给市场营销带来困难。

例如一些对金融产品方面了解较少的顾客，会因为组合产品的复杂性而放弃投资。

我国商业银行市场营销中存在的问题及对策问题一：市场竞争激烈，品牌认知度不高•缺乏独特的品牌形象和定位，难以与竞争对手区分开来•市场份额相对较小，知名度不高•缺乏市场推广和宣传的有效手段和渠道对策一：构建独特的品牌形象与定位•加大品牌建设的力度，注重塑造独特的品牌形象和文化•建立与目标客户群体的关联性，提升品牌的认知度和美誉度•加强市场分析和竞争对手的监控，及时调整品牌定位和策略对策二：拓展市场推广和宣传渠道•加强线上线下渠道的整合，提升覆盖面和曝光度•通过社交媒体等新媒体平台进行品牌推广和宣传•与其他行业或机构进行合作，共同推广品牌形象和价值观问题二：服务质量不稳定，客户满意度低•存在服务质量良好的分行与服务质量较差的分行并存的情况•客户投诉率较高，服务质量问题引发的纠纷较多•面对不同群体客户时，服务水平存在差异对策一：建立统一的服务标准与流程•建立全行统一的服务标准与流程，确保服务质量稳定一致•强化员工培训，提升服务态度和技能水平•定期对各分行进行服务质量评估，激励和奖惩相结合对策二：加强客户投诉管理和问题解决•完善客户投诉渠道和流程，确保问题能够及时得到解决•建立客户满意度调查机制，定期分析并改进服务不足之处•加强与客户的沟通与互动，增强客户的忠诚度和满意度问题三：创新能力不足，产品和服务同质化严重•缺乏创新思维和意识，产品和服务同质化现象普遍存在•难以适应快速变化的市场需求和客户需求•针对不同客户群体的个性化需求开发的产品和服务较少对策一：加强科技创新与数字化转型•加大研发投入，推动科技创新，引入人工智能等新技术•加强与科技企业的合作，共同开发创新产品和服务•推进数字化转型，提升服务效率和客户体验对策二：注重差异化产品和服务的开发•深入了解客户需求，提供个性化和定制化的产品和服务•引入创意设计和跨界合作，打造独特的产品和服务•加强市场调研和竞争对手分析，抢占市场先机问题四：风险管理不到位，信用风险加大•信用风险管理和控制不严格，风险敞口较大•难以准确评估和预测市场风险和客户信用风险•难以建立良好的风险应对机制和紧急预案对策一：加强风险管理体系建设•建立完善的风险管理体系和内部控制制度•强化风险评估和监测，及时预警和应对风险•加强风险审查和管理的信息化建设对策二：加强信用风险评估和控制•优化信贷审批流程，提高信用风险评估的准确性和及时性•加强对客户信用状况的动态评估和监控•加大违约行为的惩处力度，提高借贷双方的风险意识以上便是我国商业银行市场营销中存在的问题及对策的一些探讨。

我国商业银行营销目前存在的问题与对策近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。

金融衍生产品种类繁多，金融活动的内容被极大丰富，商业银行的业务经营被迫直接面对竞争日益加剧的金融市场环境。

为了在这种竞争中保持和扩大市场份额，各银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。

增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为金融企业家所面临的必须解决的问题。

因此，审时度势地开拓营销业务，引入市场营销理念是各商业银行生存与发展的必然选择。

一、现代金融机构营销战略的演进过程（一）20世纪50年代以前的营销导入时期。

20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营销对于银行而言相当陌生。

后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。

一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。

许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。

1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营销观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斥态度，银行营销管理时代正式到来。

（二）20世纪60-70年代的营销传播时期。

20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营销管理，以促进金融产品的销售。

商业银行市场营销中存在的问题及发展策略随着金融市场的不断发展，商业银行已经成为经济发展的重要组成部分。

商业银行市场营销活动也受到越来越多的关注。

然而，商业银行市场营销中存在着一些问题，阻碍了其发展和提高竞争力。

其一，商业银行市场营销中存在产品浅薄化问题。

当前，商业银行以贷款业务为主，而其它金融服务如投资、保险、租赁、结算等较为次要。

这表明，商业银行的产品结构过于简单，没有根据市场需求而完善和发展，导致了其产品结构的浅薄化问题。

其二，商业银行市场营销运作机制较为单一。

现阶段的商业银行市场营销活动大都是以“广告推广营销活动线上营销”为核心，忽略了现实市场环境中的诸多变化，未能深度分析市场，为消费者提供优质服务，以实现快速发展。

其三，商业银行市场营销绩效测评与激励机制不够完善。

当前，商业银行营销活动的绩效测评给予的重视不够，职业营销人员绩效测评仅仅停留在台上数据的水平。

因此，商业银行营销活动的绩效测评体系及激励机制并不完善，严重影响了营销人员的工作热情，导致营销绩效下降。

针对上述存在的问题，商业银行可以采取以下发展策略。

首先，完善商业银行产品结构，平衡贷款业务与其它金融服务。

商业银行可以根据市场需求，完善其结构，开发更多的金融服务。

此外，还可以根据市场中的不同消费群体，推出不同的产品，满足消费者的多样化需求。

其次，重视商业银行营销活动多维度发展。

商业银行应该及时研究市场环境，深入分析消费者及其企业客户的需求，改善营销结构，采取多元化的营销方式，提高服务水平，实现营销及其绩效的提升。

第三，完善商业银行营销绩效测评及激励机制。

商业银行应重视营销员的绩效测评及其激励机制，通过定期的培训，完善营销员的专业素养，同时通过激励机制鼓励营销员提高服务水平，以实现商业银行市场营销的发展和进步。

综上所述，商业银行应采取完善其产品结构、重视多维度营销及优化绩效测评及激励机制的发展策略，提高营销活动的效率，实现商业银行的发展和进步。

浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策第一篇：浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策摘要:市场经济的发展，金融业的对外开放，对我国商业银行的市场营悄提出了更高的要求。

针对我国商业银行目前的实际发展水平以及市场营销中所存在的问题，我国商业银行在市场营销中应该制定以下的市场营销策略:树立整体市场营梢观念，转变营梢运作模式;明确目标市场，实施产品策略;建立科学灵活的营悄定价机制，实施差别化定价策略;建立畅通的分销渠道，增强商业银行业务的便利性;整合银行内部组织结构，为营销活动提供组织保障;制定切实可行的促销策略，加强信息传播，创造良好的营销环境。

关键词:商业银行;市场营销;银行市场营销目前我国正在加快商业银行改革的步伐，随着经济体制改革的深入发展，我国银行业原有的垄断格局已逐步发生了变化，银行业的市场竞争也日趋激烈，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。

各家银行也都自然地更加重视市场营销，下面通过分析我国商业银行市场营销存在的问题的基础上，提出若干发展我国商业银行的市场营销策略。

一、我国商业银行市场营销现状及存在的主要问题近年来，随着金融体制改革步伐的不断加快，国有商业银行间激烈的市场竞争态势业已形成。

竞争推动了我国银行业的全面进步，银行经营规模扩张，势力加强，业务开始走上了不断创新之路，服务能力和服务水准大幅度提高。

但是，也应该清醒地看到，我国银行业无论从竞争意识还是从竞争手段上明显处于混乱无序阶段，存在着盲目竞争、不正当竞争和相对垄断等问题，市场营销观念虽然在银行业中已经开始得到重视，但仍然存在着一系列认识上和操作上的误区。

(一)注重市场竞争，忽视目标市场定位目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前我国商业银行在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。

商业银行的市场定位，应根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域，客户开发的对象，采取相应的策略。