商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题
《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1. 没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大” 自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
2. 贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。
3. 贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户” ，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户” 是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。
4. 信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商
业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。
5. 贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。
6. 商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所” ，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。
7. 社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。
二、强化贷款营销的对策建议
1. 强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存发展，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。
2. 建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。
3. 对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素
等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。
4. 正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷” 、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢” 。目前，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。
5. 提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。
6. 调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法，并不切合实际，因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础，有许多县级银行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求，但是由于县级银行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，商业银行应该根据实际情况，尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。
应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量，客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。
7. 多方齐动，多管齐下，努力创建社会信用体系。社会信用观念不强，信用体系建设缓慢，是制约银行贷款营销发展的外部因素。要提高社会信用观念，加快信用体系建设，需要政府、企业和银行共同努力，采取各种有效措施，全力以赴营造信用环境。特别是政府部门，要加强企业和银行之间的协调和联系，严格规范企业的改制行为，严厉打击逃废银行债务的行为，依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设。要加强全社会的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高，为经济金融共同发展提供良好的环境。
我国市场营销现状及其发展趋势研究 摘要：在经济全球化程度不断加深，科学技术进步不断加快的背景下，市场竞争越来越激烈，企业而为了能在市场中获得一席之地，必须加深对营销方式的研究和分析。本文以我国市场营销现状为基础，对市场营销的发展趋势进行了详细研究。 关键词：市场营销；现状；发展趋势；市场经济 随着经济全球化和科学技术的进一步发展，我国的经济建设进一步与世界接轨，有力的推动了我国经济的发展进步。在这样的经济环境下，我国市场营销面临的有机遇也有挑战，本文将从市场营销现状以及发展趋势两个方面对我国市场营销进行详细研究。 一、我国市场营销现状 （一）缺乏专业高端营销管理人才。纵观我国国内企业，从事市场营销的工作人员在专业素质和能力上都相对不足，一般考工作经验工作，科学文化知识的掌握程度十分有限，学历较低，大部分为大学以下文凭。这样的市场营销人员科学文化素质较低，没有专业的市场营销知识储备，一个人为中心，忽视团队的作用，将市场营销作为随机的销售业务，组织意识较弱。这些就导致市场营销人员中专业高端的人员
较少，企业市场营销组织零散，无系统性和战略性，随机性很强。 （二）营销观念落后，营销方式和策略没有针对性。目前我国企业的市场营销观念比较落后，仍然认为产品销售仅仅是企业销售部门的业务，简单的认为市场营销就是过去的销售，不必与设计和生产环节联系。企业内部各个部门按照直线职能制的组织结构进行工作，互不干涉，尤其将销售部门孤立起来，将生产与实际需求脱离开来，为现代市场营销造成困难。另外，企业现在所采用的营销方式缺乏针对性，企业在确定营销策略时往往直接照搬其他企业的优秀案例，经过修改整理，做出山寨版的营销策略，但是这些策略往往与企业实际不符，造成很差的销售业绩。 （三）市场营销战略定位不准确。市场营销在我国市场的发展时间不是很长，但是也正逐渐为大部分企业所接受，但是大部分企业对于这一概念的定位和理解还存在缺陷和不足，定位不准确。市场营销师企业产品销售的一种的理念和方法，是一个长期的规划设计，并不是现在很多企业认为的市场营销就是短期的一个促销活动，短期内获得较多利润的短期行为。 （四）市场营销前景广阔。我国市场营销拥有巨大的待开 发市场前景，自古以来世界一直将中国成为世界上最大
中国汽车市场营销现状分析(一) 我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。 与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。 一、我国汽车市场营销发展历程 在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根
本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。 在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。 中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。 汽车市场营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。 此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞
销售网络创建与管理小组作业 学院：特许经营学院 小组成员：徐子钊（0912010239） 龙正广（0912010155） 孟凡超（0912010169） 黄尚河（0912010083） 苏荣铟（0912010195） 张润潜（0912010273） 马迅骅（0912010167) 卢仲熙 (0912010158)
手机行业的营销渠道分析 1.摘要 手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过45%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据国家统计局于2012年2月22日发布的2011年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了4.6亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。 2.营销渠道的变迁历史 1999年以前,手机市场营销渠道的成员具有浓厚的政府色彩，当时手机品牌较少，进口限制乜较多，手机零售基本上以邮电系统的营业厅为主，所以当时的渠道成员数量少，太多是且大型的国营的企业，例如中国邮电器材总公司及其各地分公司、中国邮电工业总公司及各省的邮电器材公司等，它们利用长期以保持的与邮电系统的业务关系，经营着摩托罗拉，爱立信及诺基亚等各大品牌的手机，只有少数品牌的手机采用直营的方式，例如SONY、CNE等。1999年后期,手机市场已经完全放开中国移动及中国联通都不再控制手机的零售市场，大量的个体手机零售商如雨后春笋般地迅速增加，少数较早进人手机市场的零售商家利用自己与厂商及运营商较熟的便利条件，开始从事手机批发业务，井迅速发展壮大起来。同时过去手机厂商以量国营大代理及直营为主的分体已完全无法适应市场的变化，随着手机市场竞争的日趋激烈,手机价格不断下降，手机营销渠道中利润日渐减少，代理商对渠道开发也越来越滞后：销售量大的城市各代理商之见交叉布网，争夺份额，而中小城市则因投入成本高，市场容量小而少有人问津，一些地区手机铺货存在空白,市场机会被浪费，渠道控制也越来越困难。 手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。 1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。 2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师 日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)
（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业简况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途 （二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途 二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著
我国网络营销发展现状分析 目前，在我国网络营销得到迅猛发展的同时，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，下面来分析我过网络营销发展的现状，我国网络营销发展总体水平还较低主要表现在： (一)消费者方面 网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国有些消费者对网络营销认识不足，主体空位，市场难以定位。部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息，忽视了其在企业的市场营销、调研、客户分析、产品开发、销售的营销策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。当企业信用不足，消费附加费用较高的网络营销对消费者而言是一种高消费行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力，不缺时间。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险、售后服务的保障等因素，结果造成市场形成不了规模。 (二)企业方面 信誉是一个企业的形象，在正常的实物商品交易市场中，不讲信用、失信顾客的事件屡有发生，假冒伪劣产品更是层出不穷，何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物，大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感，因此更多的是望而却步。网络营销的前
提之一是商家有良好的信誉，除此之外，企业计算机应用水平落后、管理水平落后、经营方式陈旧也是限制网络营销发展的因素。浏览的客户量少，网络给企业创造的效益就减少，从而形成恶性循环;企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构，这也很不利于网络营销活动的开展。 (三)政府方面 网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则，以保证网络营销活动的实施，所以政府对网络营销活动不宜过多干预，而应遵循电子商务的国际准则，尽量放权于企业，政府所起的作用是扶持和服务。如何建立一个国家的权威机构，来确认网络营销中参与各方的身份，维护交易活动的安全，并确保其权威性和公正性，是我国开展网络营销所面临的一个重要课题。 (四)物流方面 网络营销虽然缩小了企业之间信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求，而目前，我国拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，发展网络营销，物流先行是可行之路。 (五)人才方面
市场营销调查报告(精选多篇) 第一篇：市场营销调查报告 调查报告：市场营销调查报告 (请继续关注)酒类产品的消费情况 1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。 2、白酒消费多元化。 (1)从买白酒的用途来看，约52.84%的消费者用来自己消费，约27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。 买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占26.7%，10～20元的占22.73%，从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18.75%，这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10～20元之间，其中，10元以下的占10.23%，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。 送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80～150元之间(约28.4%)，约有15.34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大
销售量。从品牌的选择来看，约有21.59%的消费者选择五粮液，10.795%的消费者选择茅台,另外对红酒的调查显示，约有10.2%的消费者选择40～80元的价位，选择80元以上的约5.11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。 (2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。 (3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。 (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。 服装市场营销调查报告
延安大学 八千里豆腐干商务报告 学院：管理学院 班级：人资10级 小组：第一小组 指导老师：姬雄华 小组组长：叶乙亮（学号：58号） 小组成员：黄慧（学号：01号） 刘萍（学号：02号） 张佳妮（学号：27号） 李小龙（学号：54号） 目录 一、公司简介 二、产品介绍 （一）八千里豆腐干营养价值 （二）八千里豆腐干的规格 （三）八千里的辉煌 三、八千里豆腐干在延安地区的市场营销状况 （一）我国豆腐干市场概况
（二）八千里豆腐干在延安地区目标市场分析 （三）甘泉食豆腐干在延安地区的市场营销现状分析4PS 四、甘泉豆腐干在延安地区销售策略中存在的问题 （一）产品策略中的不足 （二）价格策略中的不足 （三）渠道策略中的不足 （四）促销策略中的不足 五、基于4P 理论提出的市场营销对策 一.公司简介 延安甘泉八千里豆腐干有限公司 会员类型：免费会员 成立时间：1999 年 企业经济性质：私营有限责任公司 经营模式：生产型贸易型 经营品牌：八千里豆腐干 员工人数：51-100人 年营业额：500万-1000万 延安八千里是是一个现代花园式全封闭豆制品加工企业，年生产能力1000吨，是目前西北地区最大的现在化以豆制品加工企业，公司总投资1550余万元，公司占地1.4万平方米，现有职工数人100多人，公司地处210国道和西铁路沿线，交通便利，环境幽雅。
公司2001年10月份开始筹建，2002年元月份开始正式投产，截止2004年12月底完成产量3000吨，产值实现3370万元，实现税利616万元。 2006年以来本公司又投资550万元，开发了系列新产品豆腐干，现公司主要产品有：麻辣豆腐干、孜然豆腐干、五香豆腐干、香辣豆腐干、可供二次加工的原味豆腐干。 豆腐干以陕西“双青豆”和文明遐迩的美水泉之水为主要的原料，用长套先进的现代化设备和韩国进口杀菌设备，运用传统工艺和现代化的新科技工艺精致而成。 美水泉之水重碳酸盐，低矿化度泉水，含有30多种对人体有益的元素，尤其是游离态单硅酸含有水果高达25.09％微克/毫升，比全国优质矿泉水指标高出2/3。陕北“双青豆”又名“绿豆”，质坚果肥，色泽青绿，碧如翡翠，含有蛋白质40％以上，和多种微生素，微量元素。 二：产品介绍 （一）千里豆腐干营养价值 豆腐虽含钙丰富,但若单食豆腐,人体对钙的吸收利用率颇低。若将豆腐与含维生素D高的食物同煮，却可使人体对钙的吸收率提高20多倍所以，豆腐与其他食物搭配更利于人体对营养的吸收。人体需要的蛋白，豆腐(包括豆浆、豆腐脑)里很多。一两大豆的蛋白等于一两瘦肉，等于三个鸡蛋，等于四两大米。豆腐里还含有钾、钙、镁，
中国手机营销渠道分析 在国内手机企业检讨渠道政策的同时，手机渠道链条上的从业者也在重新定位自己的生意方式，国内手机企业过去赖以成功的渠道武器正在变成它们沉重的负担。下面本人给大家介绍一下中国手机营销渠道分析。 中国手机渠道轮回 2015年，在整个手机行业持续的大调整当中，在利 润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。 业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商(国家级包销商)往外扔，而由众多的地方渠道来哄抢，而它们再往外扔，再由终端卖场来哄抢。几个回合下来，价格已经被抬得很高了，但是产品在卖场里面，依然是要被消费者“哄抢”。 国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。波导、TCL/Index.html'>TCL、 夏新等企业通过建立更为立体的销售方式，依靠多个渠道将产品送到终端卖场。而当跨国公司还在“扔货”的时候，忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。 波导、TCL/Index.html'>TCL等国内企业直接将自己 的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区，而在终端卖场里，则大量使用销售人员。几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员，而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。 波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”，这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。为建立自主的营
销服务网，波导在1999年成立波导销售公司。随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处，形成遍布全国的营销服务网。2013年是国产手机市场最旺的一年，就在2013年3月，波导为进一步拓展市场，新设立13家子公司，全国分公司达到41家之多。 “在过去的几年时间里，国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。而且从效果来看，率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。”有渠道商介绍说。 但是，这种阶段性胜利的基础并不牢固，国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。从2013年开始，诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略，而许多分析也认为，正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。 另一方面，在手机生产销售的多个环节中，搭建营销渠道耗费的成本是最高的。在整个手机行业利润下跌严重的状况下，从去年开始，波导等国内企业都在力求精简自己的销售渠道，波导已经将自己的41家销售公司缩减到38家。 在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中，被改变的不只是国内外制造企业的成败局面，手机渠道自身也在同整个产业一起经历着一个剧烈的调整时期。 中国手机触动渠道机关 利润永远是商业变革最敏感的要素，在整个国内手机行业发生根本性变化的时候，渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。 2015年初，在南方某手机大厂的渠道会上，有人指着一位正在发言的渠道商介绍说，别看此人现在一出手即是几
文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，
会展营销论文 系部：经管系 班级：市场营销1101班 ：杜好军 学号：11220105 指导老师：贾涛老师
会展服务营销进展趋势与保障措施 1会展服务营销的理念 随着企业对于消费者需求的进一步认识,企业在营销过程中采取了一些列的方法满足消费者的需求,提高企业的竞争力,这其中服务营销就是一个重要的措施。面对消费者的多元化,广泛化以及复杂化,服务营销也需要因人而异,复杂多样。消费者会根据自己所处的环境和自身所拥有的条件形成较大的需求弹性。这对相应的服务人员的技能和技术提出了较高的要求。所谓的会展业是指会议业与展览业的统称,这是一个新兴的服务行业。在我国,会展业从改革开放以来逐渐从无到有,从小到大的快速的发展壮大着。随着我国经济的飞速的发展以及与国际交流的日渐加强,相应的展会的次数也在逐渐的增加,其规模也在日渐的扩大,举办会展的水平也是日渐的提高了,形成了一定规模,具有一定的经济效益,是我国新的经济增长点。 2会展服务营销显存的问题 2.1缺乏明确的营销理念,经营的观念落后 随着我国会展业的发展,目前我国的会展业形成了一定的市场营销理念,然而,在实际的经营运作过程中,却很少能够将这些市场营销的理念运用于实践中或者运用时取得的成效并不是很好。其仍然存在着诸如不能准确的定为市场,缺乏必要的市场细分,市场竞争力较低,市场运作水平较低等各种各样的问题。当前的市场营销理念仍然没有突破传统,在会展中仍然存在单纯的追求广告的投入,忽视了品牌自身,单纯的追求短期利润等各种问题。 2.2品牌的创建 在创建品牌的过程中,不仅仅要考虑产品的质量因素,还需要注重企业的服务质量,消费者的满意度等因素。这些都能够不同程度的反应行业的经营理念和营销理念。在会展中,存在的品牌问题主要有两个:一是忽视品牌形象;二是对品牌策略的理解仍然只是增加广告投入,对于会展本身的构成要素和会展的长远的发展的认识不充分。 2.3会展中营销人员的素质不够
我国网络营销的发展现状与趋势研究摘要 在网络信息社会时代，网络营销已经成为当今最热门的话题之一在世界网络营销高速发展的时候，我国的网络营销市场正面临着历史的机遇与世界的挑战.面对机遇，我们是否能够抓住它，是让它成为我国网络营销发展的动力或者是阻力,对于挑战，我们是否要逃避，还是勇敢地面对，使挑战变成机遇，更好地为我国网络营销的发展服务.客观地说，我国的网络营销市场的发展还处于初级的阶段由于技术，经验，管理等方面的不足，现阶段，我国网络营销市场的发展存在着许多的问题，而正是这些问题制约着网络营销的发展如何解决这些问题成为我国网络营销发展的首要任务我们在关注国内网络营销发展的时候还应该看到国外网络营销的发展及其对我国网络营销发展的影响，要综合国外网络营销发展的经验，与我国网络营销发展的实践相结合，才能促进我国网络营销的发展网络营销的前景是不可限量的，但是也不能盲目地乐观，我们在憧憬网络营销发展前景的时候，还应该看到网络营销发展道路上的重重困难，只有把困难解决了，才能够更好地发展我国的网络营销，尽快地赶上并超越世界网络营销水平。 关键词: 网络营销发展现状趋势 Abstract Information society in the network age, network marketing has become one of the hottest topics today. The rapid development of network marketing in the world, when the network market in China is facing historic opportunities and challenges in the world. The face of opportunities and if we can seize it, is to make it a driving force for development of Network Marketing or resistance? For the challenge, we
二、宝洁公司市场营销现状分析 （一）PEST市场环境的分析 如果说一个企业的微观营销策略决定了他在每个消费者内心中的形象，那么，一个企业的宏观环境，市场定位则决定了企业的市场定位和微观营销方向，在电子商务大行其道的今天，宝洁公司的市场环境也有了不一样的变化。如果我们利用PEST分析分析当今，宝洁公司的市场环境，那么我们可以看到，P(政治），在当今，和平与发展是世界政治的两大主题，伴随而来的经济全球化让宝洁公司拥有了更大的世界市场，而在全球市场下的经济体量让宝洁公司能够更好的发展，E(经济），当今全球资本过剩，内需不足，更需要从供给端发力，创新产业模式，驱动经济的发展，宝洁公司坚持创新驱动发展，随着新时代消费者心理的变化，推出负荷时代的新产品，并利用现代传媒技术例如通过腾讯视频等软件APP进行线上传播，拉动消费者需求心理，在内需不足的现下提供新的经济增长点，促进了公司发展的同时为全球经济的发展增砖添瓦，S（社会），当今的社会人们更加追求潮流与个性化，追求一种独特的生活方式和自由的行为模式，宝洁公司以各种方式彰显出宝洁公司倡导的自由，开心的企业文化，推进宝洁公司的社会认同感，促进宝洁在消费者中的更好的传播，T(技术）借助电子商务和移动互联的发展，宝洁公司通过对销售数据的统计，针对消费者的个性化需求，推出多种新形产品，同时，在产品的底层设计中不断进行技术创新，不断推出消费者喜爱的新颖的商品。这让公司在赢得了消费者的口碑的同时促进了企业的发展。 （二）STP市场定位理论 如果说，PEST市场宏观环境的分析为宝洁公司的成长和发展提供了理论的契机，那么公司的STP市场细分定位则让宝洁公司的成长更加坚实和沉稳，S(细分市场）公司的细分市场让在历经两个多世纪的时间里，屹立不倒，长足发展。纵然风云变幻，岁月变迁，宝洁公司对于市场的细分始终以年轻人为核心，力图塑造活泼，轻快的产品环境，以低价多销的价格策略，让那些即使手中经济能力不够强的青年人也能通过宝洁公司感受到自我的认同，而在宝洁公司的发展历程中，无论是对于纽约豪宅里的老板，还是对于中国山村里的流浪汉，都没有基于地缘因素做具体的产品细分，而是以轻快，积极的产品基调影响着他在全球的每一个消费者，所以，再其发展历程中，公司对于目标市场的选择（T）永远同时囊括了富有青春活力的大学生，打工族，创业者等群体，以其上进，时尚的企业文化获取其对于宝洁的认同。而在这之后，在以多样化的市场定位（P）下，集约的产业模式，科学的管理方式，现代化的营销理念取得了公司市值名列世界第六的显著地位。 三、利用SWOT分析宝洁的营销策略 尺有所长，寸有所短，没有任何一个营销策略能够适用于当下每一个公司，但对于具体的公司而言不同的营销策略有着不同的优势与劣势，对于宝洁公司而言，电子商务下的营销，也有着不同的优劣，但是笔者认为，所谓厚此薄彼，公
滨江学院 课程论文 题目中国网络营销现状及发展前景院系计算机系 专业网络工程 学生姓名 学号 指导教师刘晓波 二Ｏ一二年五月二十日
目录一网络营销概述 二网络营销在中国的发展 三国内网络营销的现状 四中国的网络营销环境 五我国网络营销发展的对策 六网络营销的发展前景
中国网络营销现状及发展前景 施婷婷 南京信息工程大学滨江学院网络工程专业 摘要：21世纪,将是一个全新的、无接触的、网络化的市场时代,科技、经济和社会的发展使信息社会的内涵有了进一步的改变，网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式，也改变了人们工作、生活、学习、和交流的环境，同时，也促使企业积极利用新的技术和手段来改变企业的经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。 关键词：网络营销现状发展环境前景 一网络营销概述 网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。 网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播的方式，在一定程度上改变了人们的生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网在在商业上得到大量的应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。 21世纪是个信息化的时代，网络技术的发展以及应用改变了人们欣喜接受和分配方式，可以说网络的触角已经到了人们生活的每个角落。企业也利用网络新技术来改变经营理念、经营组织、经营方式。网络营销正是适应网络技术发展和网络时代社会变革的新生事物，已经变成众多企业特别是中小企业的营销策略。网络营销最大的特点“小企业变大，大企业变小”，由于网络营销的低成本，无论大小企业都能让自己的产品最大幅度的覆盖市场。又由于当今网络的普及性，再大的企业的点滴变化都难以逃过消费者的眼睛。虽然网络中有许多不确定因素，但是企业界与学术界都承认网络营销将会是未来网络经济中最有潜力的、最有广泛适用性的发展方向。对于企业而言，网络营销是企业营销中无法抗拒的一种既经济且见效快的营销方式。网络营销已经成为企业营销战略非常重要的组成部分，对于一些中小型企业甚至已经成为了主要的营销模式。 对于营销者，网络消费带来的好处是显而易见的。公司可以迅速增加产品供应，更改价格个规格以适应市场环境；通过互联网进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可
XXXXXXX毕业论文 XXXX经济管理学院 毕业论文(设计)开题报告 题目 XXX公司营销策略研究 学生姓名 ZorroFox 学号 0000002 专业市场营销 指导教师 XX年 XX 月 XX日 XXXXXXX毕业论文 毕业论文(设计)开题报告 1．选题的理由或意义 一、研究背景 自2000年开始，随着中国加入WTO，政府一系列支持政策的出台以及客户 对如见需求的增加，中国的软件市场有了前所未有的巨大发展。随着信息时代的 来临，市场对软件的需求量飞速增长。1至10月我国软件产业规模首次突破１ 万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重由２００１年的６％
上升到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。伴随 着这样的发展，软件市场出现了很多问题： （一）软件价格战，竞争中相互价格下调。价格问题成了营销企业的一个重 要因素。经销商进行价格的直接目的是争夺客户，快速抢占市场份额，但是靠这 种变相价格吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使消 费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力与持续发展能力也得不到增强。 （二）软件盗版问题，盗版无疑是软件在中国销售所面临的一大顽症。从软 件盗版的既得利益来看，给软件公司带来了既得利益上的巨大损失。 二、研究意义 （一）理论意义。通过对软件企业营销策略（产品策略、价格策略、渠道策 略、促销策略）进行研究，对于探讨软件企业的营销模式等有一定的理论意义。 （二）实际意义。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关 理论为支撑，分析了XX公司科技的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、 渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。
产业处于不同时期的会展营销策略分析 针对行业发展不同周期的会展营销策略分析之朝阳产业 展览会的成功举办必须三个基本前提，产业基础、政府支持、优势场馆，三个条件是前提，有了这个前提才能考虑其他方面。 朝阳产业，顾名思义，就是产业发展处于生长期，处于被客户认知与接受之间的产业，产品逐渐为客户所认可，并有着纵深发展潜力的产业周期，当然，产业周期的判定需要很复杂的论证，这需要一定的眼光以及对政策调整的准确认知。有些论证结果可能是错误的，而如果是正确的则前途不可限量。而行业展览会的发展便是一个论证的过程。 首先，需要确定该行业有广阔的发展前景，在未来一段时间内会发展成为成熟产业，同时，很多相关企业在往这方面努力，共同促进产业升级，在未来一段时间内会有一定的产业集群出现，这样，大力促进该行业发展的企业则成为行业的领军者，享受产业升级所带来的巨额利润，这也是很多企业热衷于投资的主要原因，当然这种投资也可能变为投入，投资与投入是截然不同的概念，投资是有回报的，而投入则是没有回报的，二者的意义有云泥之差。 展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。 展览会的组织风险也很大，因为很多都是前期投资，最后只有得到供需双方的认可后，展览会才有可能收回成本，于是，组织方判断进入哪个产业需要很深的判断力，一旦确定了进入，则需要采用各种营销策略方式来促成供需双方的共享平台，于是，营销策略显得尤为重要。 首先，动用政府的力量，政府相关部门的产业倾斜是产业发展的前提条件，有了政府的支持，产业发展才有可能，所以展会初期要取得政府部门的支持，通过政府的力量影响相关企业的参展倾向，从另外一个角度上来说，政府的倾向决定着这个展览会是否有进行下去的必要。 其次，重点客户公关，重点客户是行业内的意见领袖，他们的决策更有前瞻性、更有说服力，也是行业发展的领军企业，他们的决定将影响着行业内中小企业的动向，而这些大
一、策划概述 1.公司简介 神内公司是一家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为进展方向的现代股份有限公司。它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在公司经营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为进展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化进展的道路。通过原有三年自身的进展和现在与新疆啤酒花股份有限公司的资产组合，已初步形成了现代化的治理雏形；制定了严格的产品治理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。生产规模由最初的年产230吨进展至今年的100万吨。 公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中，在胡萝卜汁方面，神内公司是国家行业标准的制定者。在疆内，神内胡萝卜汁的饮料市场占有率达到14％，品牌认知率为67．4％，平均年销售增长率为301％。同时，神内产品还销往南京、西安、成都、上海、湖南等市场，市场阻碍力逐步向全国各地延伸。
2.公司营销现状分析及策划问题的提出 1)产品 神内公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中胡萝卜汁是企业的重点产品。公司产品质量较好并具有一定的技术优势，并在特定的市场区域内形成了一定的美誉度。同时，神内的产品符合“绿色、环保、健康”的消费主流并在特定的市场区域内占有一定的市场份额。然而神内处在一个大品牌尚未注意的细分市场，该细分市场尽管规模不大，却有着十分快的增长速度。持续的增长率必定引起大品牌的注意。神内公司尽管产品过硬，同时在果蔬汁市场临时处于领先地位。然而公司的产品没有形成较强的产品特色，没有一个明确的产品定位和对目标消费者的定位，产品诉求“绿色、环保、健康”，与大多数产品无差异性。同时品牌知名度也不够大，在大品牌进入市场之后全然没任何品牌上的竞争优势。 2)价格 在定价方面，神内公司的定价策略在一定程度上达到了调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场、实现市场中产品通畅循环的目的。然而公司采取的差价定价法造成了价格上的混乱，不但不能够幸免窜货问题，而且有可能
手机行业渠道分析 课程名：分销渠道管理 班级：09市营 学号： 姓名：
一、手机市场渠道特点和发展趋势分析 （一）渠道特点 综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。2.产品种类繁多，市场变化迅速。3.地区差异大。其行业特点也决定了其渠道特点。目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。 分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。 直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。 （二）发展趋势 手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。 1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。 2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。 3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。