市场营销策略方案分析

（２）会议论坛： 关注外贸领域的各种会议，论坛，多报名参加，到达会场之后，打开微信、ＱＱ把附 近的人全部添加了，直接是你的目标客户，或者会议中场休息的时候交换名片。
（３）亲朋好友 大家的亲朋好友中一定有做外贸的，可以通过他（她）打开突破口，一点带面，进入 目标客户圈。
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 翻译公司
翻译、外贸、 1000 芝 麻 豆 ， 免 非学生用户免费芝麻豆使用完后，如果
跨境电商等其他 费点击领取，相当于 要继续使用，必须缴费购买相应的芝麻豆，
用户
免费使用125000字。 后期都是付费使用，价格为8芝麻豆/1000
字。用户可以直接在芝麻翻译中点击购买
相应的芝麻豆。芝麻豆的购买可以设置优
惠 套 餐 。 例 如 1 芝 麻 豆 =1 元 ， 50 芝 麻 豆
=49.5元，等等，购买越多优惠越大。
· 价格策略——芝麻客服
套餐类型
标准套餐
全功能套餐
促销价
促销价1元/天
促销价1.88元/天
365元/年
686元/年
（具体价格效果图推广时 （具体价格效果图推广时
具体再做，价格标准不变）具体再做，价格标准不变）
功能
提供3席位
不限制席位数
等等其他功能
等等其他功能
（初稿、进一步完善中） （初稿、进一步完善中）
（２）内容 群邮分成两种，一种是业务介绍类的，这时对公司做简单介绍，对产 品做直观表述就OK，最好以图片的形式作为邮件内容，最后附加上个 人链接。以功能 吸引大家注册。
另一种是偏向个人表述，把自己当做一个外贸从业者，来讲述自己的 困惑和这款产品对自己的帮助，以情感来吸引大家注册。
· 渠道策略——推广渠道
· 渠道策略——线上运营
❖ 看得到（被动接触）
❖ （1）问答式社区 ❖ 知乎在百度的收录貌似很多，可以在知乎上创建几个问题（最好把问题包装的有
趣味一些，让别人来讨论） 有什么软件适合外贸？/有什么软件适合初创的外贸公司？/什么软件可以实时翻 译？/外贸翻译有什么专业的软件？ ❖ 另外百度知道、360问答也可以人工生成一些问题。
（４）面谈 外贸行业的大客户，翻译公司等都是我们的重点客户，最好能够实现电话预约之后见 面谈，公司这边也会有专家陪同销售人员去谈。想办法见到关键人！负责人！外贸公 司以学习和帮助的姿态去谈，翻译公司以合作的姿态去谈。
· 渠道策略——推广渠道
❖ 电话营销话术
在打电话之前，请保持微笑，清好嗓子。客户通过声音感受到你的情绪和感觉，传递到对 方耳朵里的你，是热情认真乐观的。请熟记下面客户可能提出的问题： （１）你是谁？ 身份表面清楚，这边是国家重点扶持的高新科技产业“ＵＴＨ国际”
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：阿里巴巴
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：阿里巴巴
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：慧聪网
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：论坛
（1）阿里巴巴外贸圈：
（2）全球速卖通ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ家论坛：
（3）慧聪论坛：
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：论坛
（1）敦煌网论坛：
❖ QQ群发
（１）通过以上客户挖掘的方法介绍，我们已经可以通过QQ、QQ群 找到目标客户，加入到这些目标客户的群，我们对群内成员进行推广。 公司采购两套ＱＱ群发软件，帮助大家提高工作效率。
· 渠道策略——推广渠道
❖ QQ群发
（２）ＱＱ群发是找到目标客户，进行的大面积撒网营销，这里会有一个转化率的问 题，若目标客户很可能为公司带来收益，我建议大家还是尽量私聊为好。或者在群发 的时候，尽量把语言设置地不要太有销售性。
❖ 外贸从业者：其他渠道
（１）招聘网站： 到５８同城、赶集网、百姓网、智联招聘、中华英才网、上海人才网等各大招聘网站 上发布招聘信息，招聘岗位为“报关员”“外贸助理”“外贸专员”“外贸业务员” 等等，职位描述地极具吸引力，将薪资水平、待遇、提成写很高，再写上有相关专业 和工作经验者优先，必然会有很多外贸专业外贸背景或想从事外贸的人申请，其留有 姓名、电话、邮箱等基本信息，可以销售。可以用个人账号发，也可以用公司账号发， 建议购买５８的会员，效果更好——阴招
UTH – 市场营销策略 --掌握语言核心科技 推动世界无限沟通
Language service anywhere anytime anyway
Tel： 215944939
· 产品策略——UTH产品
芝麻宝
芝 麻
芝麻翻译
产
品
芝麻客服
线
其他产品
芝麻秘语 芝麻翻译 芝麻发布 芝麻浏览 芝麻开门 后续产品
注：芝麻发布标价365元/年，但暂时不收费
· 渠道策略
运营
渠
道
策
销售
略
招商
芝麻宝 学生市场 芝麻翻译 芝麻客服 芝麻翻译 芝麻客服
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：阿里巴巴
❖ 阿里巴巴是B2B平台，入驻“阿里巴巴中国站”的企业 一部分是做国内贸易，另外大部分都兼做对外贸易，因 此有跨语言需求。挖掘阿里巴巴上客户，借力打力。中 国制造网、慧聪网、敦煌网、义乌购等类似。
（2）义乌购论坛：
（3）福步外贸论坛：
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：论坛
（1）精英外贸论坛：
（2）九九外贸论坛：
（3）百度贴吧外贸吧：
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：招聘网站
（1）58同城：
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：招聘网站
（1）58同城：
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：招聘网站
· 渠道策略——推广渠道
❖ 邮件群发：企业名录软件
（4）QQ邮箱比较特殊，不能通过以上方法解决。在导出邮箱时，只能选择“逗号分隔”， 然后直接复制粘贴发送。红色显示表面邮箱地址错误。
· 渠道策略——推广渠道
❖ 邮件群发：邮件内容
（１）标题 不能带有任何销售字眼，比如“亲”、“好消息”、“免费”等字样， 标题设定一定要具有亲和力，贴近目标客户的想法，把自己当做外贸 从业者，自己恰好需要翻译，换个角度再去设定邮件标题。
（2）导出txt文件后，将内容复制到excel文件，选中→设置单元格 格式→自定义→@“；”，所有邮箱后出现“；”符号
· 渠道策略——推广渠道
❖ 邮件群发：企业名录软件
（3）选中excel中加“；”的邮箱，复制，直接粘贴到 邮件客户端，编辑好内容，选择“群 发单显”，如图为163邮箱客户端。每次能同时发送20到50个邮件，不同邮箱发送次数上限 不一样。163邮箱网页版可直接复制txt文件中不带“；”的邮箱内容，网页版可直接识别
（３）电话 通过以上各种途径获得大量目标企业的电话、邮箱等基本信息之后，首先进行群发邮 件，对于优质客户，必须进行电话销售，这样能直接促成订单。对于外贸企业，我们 问他们是否有跨语言翻译、沟通方面的需求或者困难，我们可以免费帮助他们，我们 的软件是免费用的，尽量让他们注册。对于翻译客户，我们尽量以合作的姿态去谈， 我们讲我们有很多翻译的项目可以合作，然后预约见面谈。
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸从业者：ＱＱ群（想从事外贸）
（２）外贸企业是我们的直接客户，外贸企业里面的员工是我们的客户，想要从事外 贸的人当然也是我们的目标客户，每年踏入外贸这个行业的人口非常巨大，如何将这 部分人挖掘出来？我提供一种方法，大家思考其他方法？１０分钟头脑风暴现在开始！
· 渠道策略——客户挖掘
· 价格策略——芝麻翻译
用户类型
首次注册用户
免费使用结束后
学生用户
1000 芝 麻 豆 ， 免 免费芝麻豆使用完后，如果是学生，可 费点击领取，相当于 以将自己的学生证、校园卡等拍照发给 免费使用125000字。 “芝麻秘语”后台，并报自己的用户账号，
即可向客服索要额外的10000芝麻豆（数 量可再定），相当于为吸引大量学生用户 使用，我们给学生免费使用。前期免费赠 送，后期用户量上来之后，还可根据具体 情况决定是否继续向学生用户免费。
(1)公司芝麻系列产品 的目标客户包括外贸企 业、跨境电商、翻译公司等所有具有翻译需求 的企业。第一版本主要向外贸企业推。客户挖 掘方法以上基本介绍了。对于翻译公司的客户 挖掘方法，是类似的，不在赘述。
(2)芝麻翻译第一版本可能还达不到专业翻译 公司的要求，没法向翻译公司推广，但是我们 可以向学外语、想进入翻译行业的人去推广， 如何找出这部分人在哪里，方法以上类似。
这样吧，为了更好的帮助到你，我们可以安排个时间，我再找上我们公司主管，一起 见面给你做详细的指导（重点客户，预约见面） 他：好的…… 我：没问题，那最后祝您……
当然，电话销售的时候也要根据不同客户做不同的调整，比如外贸企业、翻译公司、跨境 电商，我们所设计的话术也是不一样的，这个要灵活处理。话术只是一个技巧，每个人都 有自己独特的一套沟通技巧，可以灵活处理，只要对方注册使用了就OK。
（2）智联招聘、赶集网、百姓网、智联招聘、上海人才网、宁波人 才网等招聘网站上寻找客户方法类似。
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：企业名录
（1）企业名录搜索软件：这是寻找目标企业的快捷方式，例如卓讯 企业名录搜索软件里就收抓取了大部分网站里的软件，包括阿里巴巴、 慧聪、中国制造网、中国贸易网等等
❖ （2）CPS联盟 ❖ 挑选一些比较好的点击付费广告商，进行豆腐块和关键字投放，还有在各大财经
网站的外贸板块的文章里投放广告连接。
❖ （3）外贸相关的垂直门户 ❖ 打硬广
（２）什么事？ 我们在上海市科技创业中心的要求下，专门为外贸企业（翻译公司／跨境电商）开发了一 款多语言、多文档的翻译系统，目前免费提供给外贸公司使用（当然是仅限上海地区的）
（３）电话开始： 我：您好，我这边是国家重点扶持的高新科技产业“ＵＴＨ国际”，请问你是李总嘛？ （能帮我转接一下公司负责人嘛？） 他：你有什么事吗？要找他有什么事？ 我：是这样的，现在上海市委非常重视外贸领域（多语言翻译／跨境电商），也是在上海 科创中心的要求下，我们专门为外贸企业（翻译公司／跨境电商）开发了一款多语言、多 文档的翻译系统，目前免费提供给外贸公司使用（当然是仅限上海地区的） 他：你们能帮助我什么？这套系统能为我解决什么？ 我：（确认对方身份，一定要找到公司负责人，或者外贸部门的负责人，不是ＫＰ没用）
· 渠道策略——推广渠道
❖ 邮件群发：企业名录软件
（1）添加一个搜索任务后，点击“更多导出”，“导出数据”选择“电子邮箱”，导出形成txt 文件。若选择“逗号分隔”则可直接复制粘贴到邮件收件箱；若选择一行一个，或者通过其他途 径获得的邮箱，则可按照以下方法处理。
· 渠道策略——推广渠道
❖ 邮件群发：企业名录软件
· 渠道策略——推广渠道
❖ 其他推广方式
（１）论坛 之前罗列的各大论坛都汇聚了大量目标客户，我们需要在论坛中发帖，并留下自己的 邀请注册链接。发帖内容需要不断打磨，尽量吸引眼球，又真实可靠。
（２）微信 通过参加会议、论坛等方式获取了目标客户的微信后，如果量少，可以单独聊天推荐， 如果量大，可以选择微信的群发功能，每次能发２００条。若把微信当做一款营销工 具，则建议使用微信网页版或者“爱微帮－微信电脑助手”
您是企业负责人吧？公司做外贸对于跨语言需求、翻译等多不多？公司是有专门的 翻译人员？还是把翻译这块外包给翻译公司的？
· 渠道策略——推广渠道
❖ 电话营销话术
（３）电话开始： 他：外贸翻译这块的确有很多问题．．．．．． 我：是的是的，外贸公司普遍有这样的情况，我们研发的这款专利系统——敏捷翻译系统 也就是专门为了解决这些问题的，您看这样行吧：您给我留一个您的QQ号或者微信号，我 一会儿把这套系统的内部注册链接发给您，您就可以免费使用了。 他：好的，我的QQ是 我：这样吧，您先使用着，如果有任何的问题可以电话或者QQ微信联系我（一般客户）
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸企业：企业名录
（2）企业名录搜索软件：这是寻找目标企业的快捷方式，例如卓讯 企业名录搜索软件里就收抓取了大部分网站里的软件，包括阿里巴巴、 慧聪、中国制造网、中国贸易网等等
· 渠道策略——客户挖掘
❖ 外贸从业者：ＱＱ群（已从事外贸）
（１）在QQ查找中，选择找群，输入相应关键词，比如“外贸”“单证”“货 代”“海运”，会出现大量的外贸群，相当一部分都是大群，申请加入。还可以 选择地点，为避免冲突和重复，建议目标客户选择顺序为：上海、浙江、江苏等。 加入之后，就可以利用QQ来推广我们的产品，借力打力。