全国2009年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案
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全国2009年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案
2009年10月湖北省高等教育自学考试
商务谈判试卷
一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、未选均无分。
1．商务谈判建立在什么基础之上? A
A．人们彼此经济需要 B．人们彼此沟通需要
C．人们彼此的交际需要 D．改善人们经济关系的需要
2．商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它除了具备一般谈判的共性外，还具备的个性特征有 B
A．目的性 B．相互性 C．协调性 D．利益性
3．仲裁方式解决争议的特点是 C
A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长
4．商务谈判的效益原则体现在 C
A．不择手段尽力谋求自己需求的满足 B. 竞争与合作的统一
C．坚持效益与效率的有机统一 D．平等与互利的统一
5．商务谈判的重点应该放在 B
A. 立场上 B．利益上 C．和谐气氛上 D．协议的达成上
6. 在商务谈判中，应坚持把人与问题分开，以下做法中不属于此类的是 A
A. 正确处理看法问题 B．使双方都参与提议与协商
C. 保全谈判者的面子，不伤感情 D．试价还价
7. 与其他商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是 D
A. 更困难 B．基本上没有重复性交易
C. 条款比较全面 D．条款比较简单
8. 根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，景德镇瓷器所使用的方法是 C
A. 以样品表示 B．以品牌商标表示
C. 以产地名称表示 D．以规格表示
9. 查阅各种刊物和档案的调查方法属于 A
A. 案头调查法 B．直接调查法 C．实际观察法 D．通信访问法
10. 关于素质的含义，认为人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的，属于 B
A. 构成说 B．要素说 C．统一说 D．能力说
11．下列国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是 A
A. 询盘 B．还盘 C．询价 D．发盘
12．下列方式中不属于承担违约责任的是 D
A. 支付违约金 B．偿付赔偿金
C. 不可抗力免责 D．继续履行合同义务
13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方订货量大量增加呢?”这句提问属于 A
A. 投石问路策略 B．报价策略
C. 讨价还价策略 D．欲擒故纵策略
14．“您同意这个价格吗?”这种提问方式属于商务谈判中的 B
A．证实式提问 B．封闭式提问 C．引导式提问 D．探索式提问
15．从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式是谈判思维方式类型中的A
A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D. 顺向思维
16．在谈判过程中，如实地提供交易的真实情况，体现出的是谈判伦理中的 A
A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则
C. 平等互利原则
D. 不泄露他人机密
17．修饰要与容貌、体型、个人气质等相适应，体现的是仪表修饰原则中的C
A．整体性 B．TPO原则 C. 适体性 D. 适度性
18. 谈判人员穿西装时错误的做法是 D
A．拆除衣袖上的商标 B．不挽起袖口
C. 西装扣系好
D. 西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔
19. 通过脱产到学校进修的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A
A．短期的专门培训 B. 自我学习
C. 实践中培养
D. 系统的理论学习
20. 通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力和素质的检测方法是C
A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D. 观察法
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。
21．商务谈判的动因有ABE
A．追求利益 B．寻求共识 C．互利双赢
D. 促进沟通
E. 谋求合作ABCDE
22．为创造一个好的谈判气氛，谈判者应该做到
A．多设想谈判对手的情况 B．寒暄要恰到好处 C．动作自然得体
D．表情轻松自信 E．仪表端庄整洁
23. 谈判中的心理战一般包含的因素有ABC
A．敢于虚张声势 B．敢于冒风险 C．敢于坚持
D．敢于感情用事 E．敢于自我低估
24. 商务谈判人员对面容的后天修饰是必不可少的，表现在DE
A. 保持乐观的情绪 B．保证充足的睡眠 C．具有饱满的精神面貌
D. 女士应着优雅的淡妆 E．男士的胡子需及时修理干净
25. 谈判人员的知识要求包括ABCE
A. 商品知识 B．业务知识 C．市场知识
D. 实践知识 E．法律知识
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26. 普通谈判：有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程
27. 公平价值: 指买卖的双方对于交易的各事项有充分的认知共识,并达成交之意愿所定的价格;在法律层面则是符合“诚信原则”之交易准则。
28. 不可抗力: 是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同
29. 最高期望目标: 是对谈判者最有利的理想目标
30. 虚盘: 是发盘人所作的不肯定交易的表示·凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘·虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期·它仅表示交易的意向，不具有法律效力
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31. 简述PRAM谈判模式的构成
PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。
所谓双赢式谈判，就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。
它包括四个步骤：计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、维持(maintenance)，简称PRAM模式。
32. 马斯洛的需求理论包括哪几个层次
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
33. 技术贸易的基本方式有哪些
1）技术买卖。
即技术所有权的转移.
2）许可证贸易。
即技术使用权的转移，是指技术的输出方将某项工业产权或专用技术的使用权及相关产品的制造权、销售权，通过许可证合同有偿地转让给引进方的一种交易。
许可贸易范围主要包括专利许可、商标许可、专有技术许可、组合许可等。
3）有偿技术咨询。
4）技术服务与技术协助。
5）合作开发经营。
6）国际直接投资。
7）成套工程承包。
34. 简述谈判人员的基本素质
态度坦诚，以事实为依据
坦诚并不是天真地对对方毫无保留
公司有长远发展目标
重价值而不是重价格
35. 简述商务谈判总结的内容
方案总结策略总结计划总结对手总结
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36. 联系实际分析原则谈判法的优点
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。
2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。
3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。
37. 试述打破谈判僵局的技巧
1、鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。
2、寻找利益相关点
3、控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
六、案例分析题 (本大题共1小题。
10分)
38. 背景材料：
在某市场上，一位服装销售商出售一件上衣，质地上乘，做工讲究，款式新颖，标价300元。
有几位顾客跟他讨价还价，结果都没有成交。
这是来了一位年轻女士，也看上这件上衣，但又觉得价太高，想压压价，于是就上前将衣服仔细看了一遍，结果发现上衣在腋下的针脚处有两处脱线，于是，她对销售商说：这件上衣总的来说不错，如果没有这两处问题，也完全值300元，但现在却值不了那么多了，如果你愿意的话，200元卖给我。
面对这样一位精明的顾客，销售商最终同意了她的要求，以200元成交。
针对上述材料，回答以下问题：
（1）如何评价该妇女的行为？
是一个良好的谈判者善于观察
（2）其成功的关键是什么？
善于讨价还价善于观察。
