大区经理工作职责(草案)

大区经理的工作职责、任职需求和考核标准

一、主要职责：

1、负责区域渠道结构的规划及管理，设计合理的渠道布点。

2、 寻找潜在合作伙伴，并与其进行商务洽谈和签约。

3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。

4、 对区域代理商经销商的销售人员进行培训 。

5、 地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。 、

6、制定、组织实施区域的市场推广计划及促销方案。

7、 负责受理渠道的投诉及协调解决问题。

8、 针对渠道开展产品及服务的宣传工作。

二、任职资格：

1.与代理商的谈判和沟通能力强，具备独立的市场开拓能力；

2、 具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识，敏锐的反应能力；

3、具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力；

4、 具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战；

5、有较强的项目策划能力和谈判能力；

6、 具备较强的学习能力及团队合作精神；

7、 性格外向，强烈的事业心及挑战精神；

8、良好的个人信誉及职业操守。

三、8项工作的具体要求

1、渠道拜访的15要求渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现

场检查，事后总结。三个计划：计划拜访目标和拜访目的，计划拜访时间，计划拜访路线；

三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；三个处理：处理抱怨和需求，

处理宣传物料，处理产品推广和培训；三个检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，

检查竞争对手情况。三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。

2、渠道经理需关注三类市场信息

1）渠道网点的经营信息，包括了渠道商的经营数据，如号码卡库存情况，销售情况，代理我

司产品的销售收入占比，数据业务销售及收入情况等等，还包括了其对我司的产品、促销活

动以及渠道政策的意见和建议；

2）竞争对手的经营信息，竞争对手的市场政策，周边竞争对手代理商的拓展及销售情况，竞

争对手的宣传情况等；

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1e1 区域经理岗位职责、任职资格

岗位职责：

1、区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；

2、销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3、销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4、市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标；

5、客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

6、售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；

7、销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；

大区经理工作职责及工作机制

目的：协助分公司的团队建设与管理、全面拓展组织实施总部经营方

针策略与执行年度计划，搭建总部与分公司及各部门之门量好的沟通及配合机制，完成区域的销售目标。

一、工作职责

1. 协助分公司完善组织架构、团队搭建与渠道人员培养及管理

2. 协助分公司改进会议制度及员工培训机制

3. 协助分公司改进并完善员工KPI设定及奖金抽成制度制订标准SOP

4. 协助分公司完善年度发展策略及渠道与市场开发规划、组织实施和落实

5. 宣导及协助执行总部推广促销政策及市场推广方针

6. 参与分公司各项合作方案的谈判与合同的签订

7. 担任总部与分公司信息传递桥梁

8. 协助分公司调整并完善渠道推广公关策略

9. 收集分公司销售周报、月报，并上报总部

10. 每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报部门

二、 工作机制

1、按日常工作规范要求，用训导、随访的方法重点培养一个渠道主管，一个渠道专员，使他们达到公司合格标准要求，并保证日常工作规范在公分司的落实。

2、 每周五召分公司组织会议讨论市场开发情况及数据梳理、市场信息整合，目标分析调整，由大区负责召开主导会议分总及员工参与汇报。

3、 定期参与总部各项推广组职小组会议与各小组之间密切沟通促使员工快速成长，会议周期由各组组长确认组员及分总与大区参与。

4、 不定期收集市场信息与总部市场部研讨创新开拓方案，由大区组织召开会议市场部参于并协助大区完成策略

5、 不定期分析客户转换率与销售部密切联系，由销售部协助分公司培养销售人员或是直接参于接单提升客户签单转换率。

6、 管辖内分公司每月定期走访，落实总部各项执行方针及市场推广促销方案，帮助分公司解决困难提升业绩

7、 每周不定期与管辖内分总电话或微信沟通探讨新的工作方式与协助解决分公司提出困难

8、 与驻点公总每周定期与分析讨论市场情况，及时调整市场执行方案，及不定期与分总讨论总部分项执行方针

区域经理岗位职责与权限

职务名称：区域经理

定 员：3 名

直接上级：总经理

职位概述：负责区域内销量利润达成

一、 区域经理岗位职责

1、销量达成

根据区域销量计划，制定区域市场的分区销量计划，并负责组织实施。

2、新品任务达成

根据区域新品任务计划，制定区域市场的新品任务计划，并负责组织实施。

3、利润目标达成

负责区域利润目标的达成

4、人员管理

利用沟通、监督、奖罚、培训等系列管理行为实施对管辖人员进行培养、指导对新入职人员进行全程关注培养。

5、车辆配送派发

通过对配送人员及工作结合节省和及时送达原则，监督并完善配货机制。 6、重点客户维护

负责区域重点客户运作的指导，客户经营的协作及帮助。

7、市场监控

负责区域市场销售信息的收集、整理、分析，并根据市场情况做出相应调整计划上报总经理。

8、总经理安排的其他临时任务

二、区域经理岗位权限

1、人事任免权

区域经理有对司机、配送业务、业务人员任用的最终决定权，有对上述人员免职的建议权。上述人员未经区域经理同意不得入职，上述人员的免职需上报总经理审批。

2、价格浮动权

区域经理有权根据市场情况对区域部分客户（不超过客户比例的5%）价格进行调整，授权范围内调整事后报总经理和财务备案，超出授权范围的需提前向总经理打书面申请。授权范围由公司制定。

3、内部人员奖罚权

区域经理有权根据情况对本部门人员奖罚，单次100元内，月累计300元内事后报总经理和财务备案。超过限额需提前向总经理打书面申请。

营销区域主管的岗位职责

明了角色的目的是进一步了解自己该做些什么，所以，角色定位还包括对营销区域主管的职责的了解。尽管对营销区域主管的职责各人有各自的理解，也许实际情况中大多数的主管都能基本地道出一二。但在实际过程中对许多公司的营销区域主管进行现场提问，回答的情况是或者说的十分片面，或者把不同层次上的职责（如把货款回笼与资金融通放在一起）混淆在一起，反映了销售人员在这个问题上普遍存在着概念不够清晰的问题。特别重复出现在职责上的问题是过于重视业务的责任，轻视区域其他方面的发展责任，从而导致区域发展机能的不平衡。所以，全面地审视主管的职责不仅十分必要而且也十分地现实。