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假如你是销售经理,请以渠道客情关系管理为主题,写一篇演讲稿尊敬的领导、各位同事：大家好！我是销售经理XXX，今天我非常荣幸能够在这里和大家分享关于渠道客情关系管理的主题。
在如今竞争激烈的市场环境中，渠道客情关系管理成为企业发展的关键因素之一。
因为渠道是企业与市场之间的重要桥梁，而客情关系则是企业与渠道伙伴之间的纽带。
合理有效地管理渠道客情关系，不仅可以为企业带来更多的销售机会，也能够提高渠道伙伴的忠诚度，促进双方的共同成长。
首先，渠道客情关系管理需要建立在互信基础上。
我们作为企业的销售团队，必须与渠道伙伴建立起互相信任、能够长期合作的伙伴关系。
而要建立这样的互信关系，就需要我们始终保持诚信和透明，在交流合作过程中始终秉持开放、坦诚的态度。
其次，渠道客情关系管理需要注重沟通和协调。
作为销售团队的一员，我们应该时刻与渠道伙伴保持沟通和密切合作，及时了解市场动态和客户需求，以便更好地满足市场需求并做出相应调整。
通过有效的沟通和协调，我们可以共同制定销售目标和策略，并进行有效的市场推广活动，实现共赢。
第三，渠道客情关系管理需要注重共同成长。
作为企业和渠道伙伴之间的合作关系，我们应该积极推动彼此的成长和发展。
在销售过程中，我们需要向渠道伙伴提供相关的培训和支持，帮助他们提高销售能力和服务水平。
同时，我们也应该与渠道伙伴共同研究市场趋势和产品创新，共同探索更广阔的发展空间。
最后，渠道客情关系管理需要注重维护和提升。
渠道伙伴是我们宝贵的合作伙伴，因此我们应该注重维护他们的利益和权益。
在与渠道伙伴的合作中，我们应该尽量减少不必要的竞争和冲突，并及时解决问题，保持合作关系的稳定和持续发展。
同时，我们也应该定期评估和优化渠道客情关系管理的效果，以确保其能够不断提升和完善。
作为销售经理，我们要时刻牢记渠道客情关系管理对于企业发展的重要性。
只有通过建立互信、沟通协调、共同成长和维护提升，我们才能够实现与渠道伙伴的互利共赢。
核电站主泵机组地震响应谱分析及应力评定周文霞;张继革;王德忠【摘要】用三维实体建模软件Inventor建立某核电站主泵的三维实体模型.对模型进行简化,灵活运几ANSYS的单元属性和接触功能,建立有限元动力学模型.通过模态分析,得出前13阶固有频率.在此基础上,用SRSS振型组合法分析多地震谱、多角度下核主泵的地震谱响应,得到了相应的应力和位移响应.对主泵进行静力学分析,将地震动应力与静应力相叠加,分析不同工况下主泵机组的应力值.按ASME规范进行校核,结果表明:应力值满足标准要求.%Three dimensional solid model of reactor coolant pump was established.After the structure of the pump was reasonably simplified, the modal analysis was used to get the natural frequencies and mode shapes.On this basis, the spectrum analysis was used to get the stress and displacement response under three different direction spectra with multi-angles.In addition, static analysis of pump was used to get stress and displacement under different conditions.Finally, the seismic response results and static results were added up under different conditions to compare with ASME standards.The comparing result shows that the values meet ASME standards.【期刊名称】《原子能科学技术》【年(卷),期】2011(045)001【总页数】6页(P54-59)【关键词】核主泵;地震响应;有限元;结构分析【作者】周文霞;张继革;王德忠【作者单位】上海交通大学核科学与工程学院,上海,200240;上海交通大学核科学与工程学院,上海,200240;上海交通大学核科学与工程学院,上海,200240【正文语种】中文【中图分类】TL353核主泵是反应堆冷却剂系统的主要设备和压力边界的设备之一，也是压水堆核电厂核蒸汽供应系统中要求长期、连续运行的一回路系统中唯一的旋转设备。
如何做好客情维护客情关系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。
伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。
客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。
产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。
因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
作为一名新业务员，有无数的营销案例告诉我们，必须树立一个观念，那就是：老客户是你最好的客户。
建立良好的客情关系是成功销售的开始，而更重要的是，在建立起这种关系之后，要尽心竭力去维护和维持这种关系，使之成为你的长期甚至是终生客户。
如何有效地维护良好的客情关系？我是一名新进业务员，由于缺乏实践经验，对客户关系维护的理解也就停留在书面上，所以我的理解可能会有点“纸上谈兵”。
对我公司管桩的销售是以直销的形式，对客户的维系就尤为重要。
那么，怎样才能有效地维护良好的客情关系呢？我们要明白，客户也是人，人之常情其皆有之。
因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与客户交往并维持良好的关系。
首先，要保持与老客户的经常联系。
销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。
成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。
在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住基本生存。
其次，与客户保持联系要有计划性，比如：第一、对于一次新的交易，要到工地现场了解场地情况，要求车队卸货到位，便于施工。
第二、做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的客户，这样可以提高工作效率。
第三、如果客户不是经常购买，可进行季节性访问。
第四、做好服务，尽量满足客户的合理要求，不仅要让客户对我们的产品满意，也要让客户对我们的服务满意，提高客户满意度。
永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。
也就是说，能否保持与客户的联系和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的客情关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好客情关系时间越长，我们的销售业绩也越有保障。
客情关系处理1、如何建立良好的客情关系回答：融洽的客情关系从商业的角度是建立在双方共赢互利的基础上，私人的角度是需要相互理解与懂得为对方考虑。
把我这两个原则运用到实际的接触与沟通中，工作中多注意细节的把握，比如：多帮客户提出合理建议（销售上的、活动的组织安排、与公司各部门的衔接等）2、如何使客户愿意支持你的工作回答：作为区域业务负责人员，换位思考，能很好的促使你在经销商心中的印象，增进彼此的感情，只有相互之间没有障碍才能更好的展开工作，换位思考，只是前提，重要的还是要明白，你自己是否已准备好。
比如（要分析客户的性格、和他在生意场中一贯表现与处理方式，对症下药，迎合中体现我们自身的立场，重要的是能让客户看到你的重要性）3、如何使客户有意愿投入回答：要想得到客户更多的资源投入，应该先从市场入手，了解当地市场当中的相关行业的情况和我们所处的具体位置（利弊分析），尽可能为他设计并规划好近期力所能及用的上并能让对方看到操作后所带来的潜在效果。
人都有惯性，适当的投入并能带来效果，每个生意人都会很热衷的去接受。
4、如何使客户愿意压货回答：压货意味着客户要由快速消化库存，及运作市场组织活动的能力，信心很重要。
我们在于之沟通过程中，除了前期让客户投入适当的资源宣传外，重要的是要分析整体的市场状况并能从中分析出有利于我们的有利因素（压货不是目的，而是一种手段），正常角度分析：具备一定比例的库存，大家才会目的更明确更有激情的挑战市场挑战自我，说白了，就是要解决客户的终端通路问题，利用你对市场的总结分析加上公司的适当资源支持换取客户对市场的绝对信心。
5、如何使客户主动处理售后回答：售后，是个由来已久的话题，任何行业与产品都有与之对应的售后维护，与其称之为售后处理，不如叫产品维护更贴切（维护意味着人文关怀更多一些）开始就跟客户适当的灌输相关概念，后期如遇到问题就会更加从容。
从市场的角度说维护跟销售应该是对等的比例，当你前期的准备工作充足销售顺畅时，维护显得就不会在突出，应该说，解决了客户开始的销售问题一定意义上也算解决了客户的后期维护比例的问题。
市场部销售技巧客情维护培训市场部销售技巧客情维护培训是帮助销售人员提高销售技巧和客情维护能力的重要培训活动。
以下是一些在培训中可能涉及的内容：1. 销售技巧的提升：- 销售技巧是销售人员必须具备的核心能力。
在培训中，可以介绍一些常用的销售技巧，如咨询式销售、解决问题的能力和创造性解决方案等。
同时，也可以通过案例和角色扮演的方式进行实践和训练，提高销售人员的销售技巧。
2. 客情维护的重要性：- 客情维护是保持长期客户关系的关键。
在培训中，可以强调客情维护的重要性，解释为什么要投资时间和精力来维护现有客户，并讨论维护客户的一些有效策略，如跟进客户、定期沟通、了解客户需求等。
3. 有效沟通与建立信任：- 有效沟通和建立信任是与客户建立良好关系的基本要素。
培训中可以教授一些有效的沟通技巧，如倾听和提问技巧，让销售人员能够更好地理解客户需求，并通过分享行业知识和为客户提供有价值的信息来建立信任。
4. 解决问题和提供增值服务：- 为客户提供解决问题的能力和增值服务是客情维护的重要方面。
在培训中，可以介绍一些常见的销售难题，并讨论如何通过解决问题来帮助客户，并提供更多的增值服务，从而加强客户满意度和忠诚度。
5. 个人品牌建立：- 个人品牌建立对于销售人员来说是至关重要的。
培训中可以教授一些个人品牌建立的方法和技巧，如积极参加行业活动、建立专业形象、提供高质量的服务等。
个人品牌的建立不仅可以提高销售人员的信誉和影响力，同时也有助于吸引更多的潜在客户。
综上所述，市场部销售技巧客情维护培训是提高销售人员销售能力和客户维护能力的重要活动。
在培训中，通过提升销售技巧、强调客情维护的重要性、加强沟通和信任的建立、解决问题和提供增值服务以及个人品牌建立等方面的训练，可以帮助销售人员提升销售业绩，保持与客户的长期关系。
在市场部销售技巧客情维护培训中，还可以涉及以下内容，以帮助销售人员更好地达成销售目标和维护客户关系：6. 市场调研和竞争分析：- 在销售过程中，了解市场需求和竞争对手情况至关重要。
客情关系维护一、什么是客情做客情就是拉近彼此的距离.就是与老板或者药店营业员交朋友、处关系,实现姊妹关系,用感情的纽带拴住我们的客户,这就是咱们的客情.二、客情的目的客情的根本目的就使老板或者药店营业员主动积极销售我们产品,促使客户“认可”产品,敢于推荐,会推荐.加快产品在药店的动销的速度.三、为什么要做客情老板卖货不外乎四点,第一是否名牌、第二是否有疗效、第三是否有利润、第四是否关系好、吉林敖东虽然有名牌、疗效、利润三个光环罩着,但是一个产品要想卖上量光靠这三个优势是远远不够的,因为这三个是硬件、也是可以复制的、你有将来别人也可能有,要想不被别人超越关建在于软件,就是“客情”客情是无法复制的.客情就是交朋友、处关系、客情就是战术放大器,有了客情什么战术都能用.客情到位了,进货结款没问题客情到位了,价格不是问题：客情到位了动销不是问题：客情到位了,销量可以长期有保证：我们就能通过客情关系的“一根针”,把终端维护的几项具体工作“几根线”一起穿进去.四、客情关系维护必备的心态.客情关系维护的核心是投入.也就是“舍得“原理：只有舍才会有得,和农村家里用的压水井是一个道理,要想井里出水必须倒入一瓢水才能把井里的泉水引出来.只有在客户身上投入时间、产品知识培训、必要的物质刺激,才能引出客户的一江水.不投入,时间长了后,客户就不再愿意和我们合作了.五、如何做客情做客情应该注意的几个关键点.1、终端客户分类管理：每个县市场零售终端至少200—400家,一个开发成熟的市场至少近百家合作终端.我们每个经理都要根据营业额、终端消费者资源、经济势力、客户经营水平进行分类.找出20家重点终端、20家次重点终端、30家非重点终端.2、时间安排：重点客户每3-5天就拜访一次,次重点终端每7-10天就拜访一次；每个经理都要对营业额高、潜力大、忠实敖东厂家的重点客户,进行“蹲点”1-2个小时时间解决客户疑难杂症式终端关系维护,舍得花时间、舍得花费用,每个经理都要明白,20%的市场客户创造80%的市场总回款,所以,每个经理要把时间和费用重点花费在20%的重点客户身上,要避免“蜻蜓点水”方式维护客情关系,即各个经理去合作伙伴隔三差五去点卯,就是简单的查库存,问候几句,话语讲解不到位,其结果客户就是不上量3、“硬件”与“软件”相结合.客情关系维护中经常用请客、小恩小惠礼品、游玩、帮忙等硬手段使其药店老板或药店营业员迅速和我们产生“感情”,在交流感情的同时,要对药店老板或者营业员不断的开展“软性”工作.★对比营销：“产品的优点是比较出来的”如何找到产品优点就是对比要大力开展对比演示工作.应该遵循的道理是：用嘴说对比,用手做演示.通过对比演示提高我们的说服力,证明我们敖东产品“科技精品”,用产品演示来打动药店老板、店员,让他们认可质优价高的道理；对比演示到位了,进货结款、价格高、动销的工作就不成问题了,销量长期有了保证.充分了解各个厂家竟品及自己产品的成份、工艺、零售价格、功能主治才能开展有效对比.★传道营销：“老板最需要的是经营方法”如何给老板经营方法就是传道我们要不断地从网上、书本上学习药店经营之道,要不断地从我们的客户身上学习经营之道,然后就把经营之道传授给客户,这样你就满足了客户的最大需求,你就成为客户的经营顾问,客户就离不开你,你的产品自然就成客户首推的对象,销量就非常大“客单价”、“客单天利润”、“联合用药”等经营理念在终端维护中给老板都是要反复进行“培训教育”的.。
客情关系与渠道维护痛定思痛，反省某全国知名品牌（以下化名“GN”）云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。
我们不能不为之痛心疾首：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。
笔者作为其市场的关注者，行文的目的在于忠告企业，并期盼其重新雄起。
一、市场突破GN1994年进入云南，从几十万做到几百万,用了近三年的时间，历经艰难。
1997年9月中旬，GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场，以坚定的决心和空前的投入，充分调动起了特约经销商的推广积极性。
大规模、强有力的铺货工作，在高频率强大的广告支持下开展得有声有色，为来年的市场全面启动和旺销打下了坚实的市场基础，到年底，在厂方控制订货量的情况下，全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已超出300万元。
GN水呈现出明显的启动和旺销迹象，其主要竞争对手发现形势不对时，GN 早已脱颖而出，占据了省外来水第一品牌的霸主地位，创造了淡季不淡、4个月启动市场，并迅速进入旺销的营销奇迹。
更令人兴奋的是，由于GN水市场的全面启动和进入旺销，带动了其乳酸奶市场的迅速走畅，特别是1998年春上市的EC奶，在AD奶的通道中顺利铺市，且呈现出明显的强劲走势，这是其他新产品上市从来没有过的。
而其竞品，在GN的全面狙击下，则开始表现出明显的力不从心的疲态。
那时，GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中：我们终于以水为龙头，在整体走势上超过了竞品，压倒了竞争对手。
进入1998年，春节刚过，GN水销量便直线上升，价位也随之节节攀高。
到5月，经销价与订货价相比其升幅已达43.75%，而销量仍不见减缓。
当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关，与最主要的竞争对手的差距大大缩小，而GN水无疑已是外来品牌中的第一。
如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾，及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨，再加上经常性的断货，大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。
分销商维护方法企业店铺是建立在会员消费基础上，增加的分销返利功能。
分销商以具有一定分销能力的个人为主，其中具备较强分销能力的分销商，将由客户经理重点维护。
对于可以促成团购订单，或在一定时间内可以销售20万元以上的，列为核心分销商。
维护方式包括不限于培训指导，专项服务，订单跟进，额外激励，特殊问题解决等。
一、对分销商做好店铺的技术指导与基础培训企业店铺是企业自有的电商平台，具体独特的系统化操作流程。
分销商从一般的会员开设店铺功能后，在操作上，需要进一步的学习，较多的细节通过前期预知，可以避免后期的问题出现。
1.店铺的介绍：企业自营平台介绍，产品的介绍，品牌灌输等。
2.店铺基本规则与系统操作：包括店铺开店申请，店铺下单步骤，后台页面介绍，店铺装修，发展下级店铺，提现规则，返利规则，优惠券使用说明，快递方式，收货地址，发票开具，退换货方式，店铺等级制度等。
3.店铺的日常促销活动介绍，促销的基本形式，促销价格与买赠的基本规则等。
4.详细的资料信息可以在“企业微商会”微信订阅号内查询。
二、筛选有能力有意向的分销商，进行签约店铺的介绍与洽谈1.初步筛选与信息核实：运用多种方式获取分销商信息，通过电话或微信等建立初步沟通，调研分销商的年龄、职业、分销能力等。
2.前往拜访或者邀请分销商至公司，具体洽谈店铺签约的细节，同时核实分销商的信息与能力审查。
3.介绍店铺签约的基本形式与优势，并强调店铺的价格与渠道管控要求。
三、对签约的分销商进行精细化指导与服务1.建立起与分销商的紧密沟通的关系（1）在前期电话、微信的沟通中，定位以客户经理为该分销商专属服务，（2）前往拜访分销商，面对面的沟通。
2.结合促销活动，运用赠品等额外奖励，强化客户关系的黏性（1）利用店铺的面上促销活动，传达分销商，提供宣传的文案及图片素材；（2）引导分销商参与店铺互相话题活动；（3）利用大单团购实物奖励，采购电子产品等赠予分销商或其客户。
鼓励其再次带动销售。
销售员应建立的三种客情关系销售员应建立的三种客情关系：销售员应建立的客情关系一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。
和经销商的关系，是要有限度的友好。
在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。
目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。
但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。
销售员应建立的客情关系二、零售门店的客情除了和经销商的客情，和零售门店的客情也很重要。
很多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道，那是很错误的，经销商的管理，是从头到脚的，唯有比经销商更了解零售终端，才能做到对经销商的完全掌控。
零售门店的客情绝对是跑出来的。
因为商店里的人，那些领班的、店员，绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。
因为关系不熟有太多什么大区经理，销售总监检查市场，动手做陈列被店员骂的事情了，——后来往往都是被一个理货员搞定的。
零售门店的良好客情，永远属于那些勤劳的业务人员，而怎么才能判断他是否勤劳呢?其实也很简单，你看店员或者是小店老板叫他什么——拥有良好客情的人都获得了和自己的品牌一模一样的一个名字。
而没有良好客情的业务人员则没有。
销售员应建立的客情关系三、公司内部的客情关系最后我来讲讲和公司内部的客情关系，最重要的部门——比如市场部，比如储运部。
市场部的支持我们做销售的都想获得，而且最好是独吞了——当然那都是销售的妄想而已。
但是如何和这些整日躲在总部的人保持良好的关系，在必要的时候获得他们的支持呢?有时候，这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。
销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出可笑的市场计划、促销方案，但是你想想，你是否也有责任呢?在抱怨的同时，你有没有提出你的见解，你的计划呢?市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。
客情关系与渠道维护——来自渠道的告白《销售与市场》2000年第一期，2000-07-12，作者: 白溪冲，访问人数: 14757痛定思痛，反省某全国知名品牌（以下化名“GN”）云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。
我们不能不为之痛心疾首：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。
笔者作为其市场的关注者，行文的目的在于忠告企业，并期盼其重新雄起。
一、市场突破GN1994年进入云南，从几十万做到几百万，用了近三年的时间，历经艰难。
1997年9月中旬，GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场，以坚定的决心和空前的投入，充分调动起了特约经销商的推广积极性。
大规模、强有力的铺货工作，在高频率强大的广告支持下开展得有声有色，为来年的市场全面启动和旺销打下了坚实的市场基础，到年度，在厂方控制订货量的情况下，全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已超出300万元。
GN水呈现出明显的启动和旺销迹象，其主要竞争对手发现形势不对时，GN早已脱颖而出，占据了省外来水第一品牌的霸主地位，创造了淡季不淡、4个月启动市场，并迅速进入旺销的营销奇迹。
更令人兴奋的是，由于GN水市场的全面启动和进入旺销，带动了其乳酸奶市场的迅速走畅，特别是1998年春上市的EC能，在AD 奶的通道中顺利铺市，且呈现出明显的强劲走势，这是其他新产品上市从来没有过的。
而其竞争品，在GN的全面狙击下，则开始表现出明显的力不从心的疲态。
那时，GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中：我们终于以水为龙头，在整体走势上超过了竞品，压倒了竞争对手。
进入1998年，春节刚过，GN水销量便直线上升，价位也随之节节攀高。
到5月，经销价与订货价相比其升幅已达43.75%，而销量仍不见减缓。
当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关，与最主要的竞争对手的差距大大缩小，而GN水无疑已是外来品牌中的第一。
如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾，及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨，再加上经常性的断货，大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。
然而，就在云南GN市场一派繁荣之时，骄傲、自大、懈殆的乌云已开始在GN方面的业务人员中蔓延开来。
二、昙花一现水市场在1998年启动后，由于上年度计划失当，致使GN水严重供应不足，而同时其水线却处于停产状态。
从1998年5月起到10月初正，其经销商根本进不到水。
长时间的断货使渠道由饥饿状态转化为萎缩状态，特约经销商们再三呼吁要求改善供应，但得不到解决。
此时，一直对GN水市场虎视眈眈，却被压得抬不起头来的竞品水抓住这一大好时机乘虚而入，展开了全面而猛烈的攻势，结果GN水铺货率迅速下滑，而竞品水的铺货率却直线上升，在个别区域甚至一举将GN水扫地出门。
后来年底当GN水基本能正常供应时，一是季节已入冬，二是竞品水已大行其道，GN水不得不重新铺货，重新做起。
然而，此时的经销商因为有了教训，已失去了当初的热情，加之GN 方面一再提高经销价，竞争优势被大大削弱，虽然靠着原来的惯性走出了疲态，但在一些区域已无法重振雄风。
更严重的是，就在市场状况刚有所改善之时，从12月起，周边省份的GN水又开始以超低价大举冲击云南，全省范围内水的主销区无一幸免，且得不到及时有效的制止。
真正的特约经销商的货出不去，而冲过来的水却热销异常。
全体特约经销商无可奈何，怨声不断，而那些已转向竞品的经销商却大获全胜。
经此内外冲击，加之强烈的对比，严重打击了忠诚于GN 的特约经销商。
经销商队伍军心动摇，基本丧失了对GN的信心，失望与不满情绪迅速扩散，销量开始下降。
经销商的消极、应付加速了GN市场的全面溃退，而其总部迟迟未予应有的重视。
面对经销商的搞议和要求，GN方面似乎并不着急，虽一再许愿却未见兑现，迟迟不采取措施，对经销商在长达半年的时间里因被冲货而蒙受的损失也未予弥补，仅对现有库存做了些补助，是谓“表示表示”。
就是在这种情况下，到1999年7月以GN云南公司经理及主要骨干集体辞职为标志，GN在云南市场的销售形势出现重大转折。
部分特约经销商不堪断货、被低价冲货之苦，被迫把目光转向竞品，GN销量全面滑波。
以景洪市为例，其水销量由月20000余件猛跌到3000余件，且呈继续下降之势，在竞品面前束手无策。
GN的竞争对手迅速而有力地、毫不留情地捡走了本属于GN的果实。
GN全体特约经销商和GN一起经过一年多的不懈努力才开垦出的沃土，却拱手让给了竞品，让给了竞争对手，而这并不是因为竞争对手的强大。
三、打江山难，守江山更难GN之所以有1997、1998年度的成功，是因为它真心依靠经销商，真诚地与经销商同担风险，共享利益，加之前些年坚持不断的网络建设、品牌建设也发挥出去了巨大的作用。
但是，随着市场情况不断向好，GN内部的一些问题，特别是在对经销商的态度、营销原则等方面的“成功病”开始暴露，漠视与经销商的关系，仗着产品好卖动辄以取消特约经销资格相威胁，客情关系日益紧张，致使网维护工作严重受阻。
虽然有些问题看来关不算大，可事实却无情地证明它的破坏性并不小。
很多时候他们似乎认为经销商就是爱“争利”，并有意无意地纵容特约经销商之间互相杀价竞争，以实现短期的销量增长。
经销商的利润失去有效保障，无奈之下，部分特约经销商为寻求自己企业新的利润保障而开始接手竞品，但立即遭到GN方面的强烈反对，因为这个原因有相当一部分特约经销商被取消了特约经销资格，到1998年年中约有近三分之一的特约经销商退出了其经销网。
经销商大多周旋于众多的产品中，热衷于高利或旺销的成熟产品，一般不愿意去开发新市场，而一旦新市场开发成功，理当得到相应的合理回报。
否则，经销商开发市场的所有投入无异于白扔，甚至是倒贴给了厂商。
在商言商，能赚则赚，不行就逃，也是利益使然。
其实，GN也像多数厂商一样还是比较重视销售渠道网络建设的，问题是网络建立起来后，却忽视了维护。
使经销商产生出这样的印象：一方面能共同创业，却不能同享市场；一方面盲目地认为我的产品是畅销货，你不做，等着要做的人多得是，轻视经销商做市场、维护市场的事实而视经销商为靠某个产品发财的高级“乞丐”。
在思想上轻视经销商，必须带来在行为上漠视经销商的利益。
这一点在GN水断货及冲货事件上明显表现出来。
长达半年的断货，给竞品以可乘之机，致使GN水市场严重萎缩，经销商本可赚的钱没有赚到，产销双方后期的努力又付诸东流。
再加上，在夏季北方市场水旺销时，就减少给云南经常性供货以保证供应北方，造成云南经常性断货；到秋冬季，北方市场水销不动了，回过来又压向云南，造成渠道巨大的消化压力。
而现有的特约经销商，就是在断货最严重、受冲击最厉害的时候，宁愿不赚这份钱，也没有一个参与低价水的倒卖或转向经销竞品，其忠诚程度可想而知，但在经历了反复的打击后积极性已受到严重挫伤，徒叹奈何。
四、营销务必抓关键建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。
同样，如果网络运营不当，也会起到相反的作用。
如果经销商只有付出没有收获，随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。
从这个方面讲，也可说是成也网络，败也网络。
关键在于如何对待组成这个网络的众多经销商。
建网络难，维护网络更难。
在市场中做产品、搞销售，建立并维护好营销网络，疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。
因此为销售而销售，为回款而营销，无异于舍本逐末。
更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担，有富同享。
要搞清楚市场营销到底营什么，到底怎么营。
我们认为市场营销的关键点在于以下五个方面：1.讲品牌形象，不能不关注客情形象客情关系是市场关系中最复杂，也是最有说服力的一种关系。
客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象，它决定了对使用伙伴的选择。
一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用，却不是经销商自我形象的本身。
经销商可以选择这个品牌，也可以选择那个品牌，这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。
反之对厂商而言，选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。
只有当这二者互为重视，并有可能互为依赖、共同发展时，才能达成统一，结为同盟。
GN之所以1998年断货长达半年之久，仍能奇迹般地重新收复大部分被竞争抢去的市场，是因为经销商们对其客情形象的信心尚未完全丧失，还对GN的市场竞争能力和实际获利能力有些希望和信心。
而在经历了1998年底至1999年7月低价水的冲击后，GN的客情形象严重受损，经销商开始怀疑厂商在利用经销商，产生了做GN到底能不能赚钱的疑问，军心动摇的结果自然是销量的下滑。
因此，应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。
2.不可忽视的指标：销售渠道相对于竞品的获利水平GN由于种种原因，长期以来其系列产品的出厂价始终高于其主要竞品，而它仍能创造压过竞品的优秀业绩，其相对稳定的价格体系不能不说起到了重要的支持作用。
但后期GN云南市场由于水的下滑而带动其整个销量的下滑，除了连锁反应外，还有一个重要的因素是，GN高估了新推出就较成功的EC奶对同类性质的AD奶的替代作用，而人为地淘汰仍十分抢手的AD奶，期望以此一举击溃品种单一（只有AD奶）的强大对手。
结果发现，EC奶在AD奶断货相当一段时间后，销量不仅没有上升，反呈疲态，不得已才不得不恢复了AD奶的供应。
但是，这一次失误又给了其竞品一个绝好的机会：竞品本身就具备的低价格优势因为EC奶的高价位而更加如鱼得水，销量和市场占有率迅速攀升，很快就把GN甩在了后面，到GN恢复供应AD 奶时，大势已去，经销商也无回天之力。
当时，就云南市场而言，GN的AD奶是刚走旺的品种，且只有这个产品对竞品最具竞争力。
所以，经销商曾主张将AD奶压到最低价，与竞品打价格战，提高GN的市场占有率，对因降低AD奶的价格而少赚的利润，就用EC奶的较高盈利来弥补。
但是，十分遗憾这个建议被那些相信“替代战略”能致对方于死地的人一笑置之。
事实上，“替代战略”只考虑了自身的产品优势（EC奶是在AD奶的基础上加入新成份的新一代产品），而忽略了竞品的价格优势。
在品质相当、零售价相同的情况下，零售商肯定选择进价低、获得高的竞品，而且在品牌并未一边倒到指牌购买的情况下，零售商自然乐意首先推销获利更高的商品。
市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受，又能使厂商和经销商都可获利的价格体系，并维护好这个体系。
这个体系的关键在于消费者能接受的终端销售价（零售价）。
在零售价一定的情况下，经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。
获利水平高则经销商投入大，积极性高，产品就走得好，反之再好的产品也难以上量。
