中央空调销售心得体会

综述Zongshu

中央空调的大客户采购有单笔金额大、参与决策人

、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户

购有固定的流程。一般可分为6大步骤：(1)内部需求

立项；(2)对供应商初步调查、筛选；(3)制定采购指

：(4)招标、评标；(5)购买承诺；(6)安装实施。由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重

不同，销售人员需要针对客户采购的6个流程，形成

一对应的销售流程6个阶段：(1)开发阶段——收集

户信息和评估；(2)销售进入阶段——理清客户组织

角色，与关键人建立良好关系；(3)提案阶段影响

户采购标准，提供解决方案；(4)投标阶段；(5)商务谈

阶段；(6)工程实施阶段。

销售流程6个阶段关键节点分析

“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开

、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施6个阶

中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销

流程6个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展

里程碑式事件，我们称为关键节点，比如：商务谈判阶文／陆和

段双方合同的签订就是关键节点。如果没有到达设

关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即

行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大

低。如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品糸

售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。1．1开发阶段的主要工作内容和关键节点

、|篮llflIL]奔：(1)客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握

相关的项目信息。(2)评估销售机会：尽量收集和明确客户的需才

目／采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等

评估元素。(3)判断客户级别：根据预计成交时间和成交可

大小将客户区分为A级、B级、c级、D级。不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金

险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目

术要求，你的产品无法达到。所以首先需要收集、拟

项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、‘

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中央空调销售(xiāoshòu)几点心得建议

中央空调销售几点心得(xīndé)建议

中央空调销售(xiāoshòu)几点心得建议

内容(nèiróng)转自：转载请保存(bǎocún)一、维护中央空调使用客户

对于公司使用中央空调的老客户的维护，1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比方车间主任、采买员之类，假设其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关心〞，小关心个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关心要看其风格如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立〞共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她风格很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚〞的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，开掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞

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察力，及时作出判断和应对。7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不管那种要求，只要到达影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

1、具权威性的第三者调查资料2、经济部门公布的资料3、展览或促销活动4、扫街式拜访5、黄页6、与其他销售员或同行交换情报7、登中央空调的相关广告8、自行培养中央空调

中央空调的销售心得体会

在工作中，无论怎样都会有一些工作心得，总结回顾这些心得，可以帮助我们提升工作经验。以下是由小编为大家整理的“中央空调的销售心得体会”，仅供参考，欢迎大家阅读。

中央空调的销售心得体会【一】

“投身销售彻夜难睡，西装革履貌似高贵，其实生活及其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了降库几乎陪睡、点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，”这是前不久一位做销售朋友发的短信，短信内容似乎对销售人员有调侃之意，看完之后，一笑而过，笑过之后，品味自己，不知不觉已经从事三年中央空调销售工作，经过无数次的锤练之后，对销售工作也有了一定的体会。

我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。

销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内，拜访客户的数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。

客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢？也就是说怎么才能提高客户成功率呢？我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的需求。

学习心得

现代生活也越来越离不开中央空调，高档写字楼更是如此。但空调的耗能量越来越大也是不争的事实．怎样在空调系统的操作、运行与管理中节能，是摆在从事这一工作的人员面前的一个重大课题。要使空调冷水机组的工作做到节能。操作人员要了解机组及整个空调系统的工作原理和适应机组特点的操作程序，严格按制冷机组的使用说明书操作。保证机组的安全运行。通过学习“郑万兵”教授讲授的《中央空调原理及中央空调系统节能运行技术措施》的课程，使我初步认识到要使中央空调系统节能运行，在实际工作中要注意以下几点： 1

冷冻水系统的操作

空调用冷水机组一般是在标准工况所规定的冷水回水温度l2℃，供水温度7 oc，温差为5℃的条件下运行的。对于同台冷水机组来说，其运行条件不变，外界负荷一定的情况下，冷水机组的制冷量是一定的。此时通过蒸发器的冷水流量与供、回水温差成反比，即冷水流量越大，温差越小；反之流量越小，温差越大。所以，冷水机组工况规定冷水供回水温差5℃ ，这实际上是规定了机组的冷水流量。这种冷水流量 的控制就表现为控制水通过蒸发器的压力降，在标准工况下，蒸发器上冷水供回水压降调定为49kpa(0．5 kg/c㎡ )。

1．1 冷冻水系统的实际操作中存在的几种误操作

(1)一些空调主机房的操作人员开机时未严格按照机组的运行参数调节冷冻水进出水压力降。往往调得高于运行参数。当压力降过高时不是关小冷水泵出水阀，而是采取打开另一台不运行机组蒸发器进出水