2020{营销策略}工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略

工业设备批发商的销售策略与技巧随着全球经济的发展，工业设备市场逐渐成为一个竞争激烈的行业。

作为工业设备批发商，要在这个市场中取得成功，必须具备一定的销售策略与技巧。

本文将探讨一些有效的销售方法，帮助工业设备批发商实现销售目标。

一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。

在与客户接触之前，批发商应该做好充分的准备工作，了解客户的行业背景、经营模式、设备需求等。

通过与客户的沟通，了解他们的痛点和需求，批发商可以提供更加精准的解决方案。

同时，批发商还应该关注市场趋势和竞争对手的动态，以便更好地满足客户需求。

二、提供优质的产品和服务在工业设备市场，产品质量和服务质量是批发商赢得客户信任的关键因素。

批发商应该与可靠的供应商合作，提供高质量的产品。

同时，批发商还应该建立完善的售后服务体系，及时解决客户的问题和需求。

通过提供优质的产品和服务，批发商可以树立良好的企业形象，吸引更多的客户。

三、建立合作伙伴关系在工业设备市场，合作伙伴关系对于批发商的销售业绩至关重要。

批发商应该与相关行业的企业建立紧密的合作关系，共同开展市场推广活动。

通过与合作伙伴的合作，批发商可以扩大产品的曝光度，提高销售额。

此外，批发商还可以与客户建立长期的合作关系，通过提供定制化的解决方案和增值服务，实现客户的忠诚度。

四、利用数字化营销手段随着互联网的普及，数字化营销已经成为许多行业的主流趋势。

工业设备批发商也应该利用数字化营销手段，提升销售业绩。

批发商可以建立一个专业的网站，展示产品信息和企业形象。

同时，批发商还可以利用社交媒体平台，与潜在客户进行互动，提高品牌知名度。

此外，批发商还可以通过搜索引擎优化和在线广告等方式，增加网站流量，吸引更多的潜在客户。

五、持续学习和创新工业设备市场变化快速，批发商必须不断学习和创新，以应对市场的挑战。

批发商应该关注行业的最新动态，了解新技术和新产品的发展趋势。

同时，批发商还应该培训销售团队，提升销售技巧和专业知识。

工业品大客户销售制胜策略之关键人策略引言在工业品销售中，与关键人建立良好的关系是提升销售业绩的关键。

关键人具有决策权和影响力，他们能够对销售过程和最终决策产生重要影响。

本文将介绍在工业品大客户销售中，通过运用关键人策略来取得销售制胜的方法和技巧。

了解关键人在开始制定关键人策略之前，首先需要对关键人进行充分了解。

这包括关键人的身份、地位及其在决策过程中所扮演的角色。

同时，还需要了解关键人的利益和关注点，以及他们对于工业品的需求和期望。

只有对关键人有深入了解，才能更好地制定并执行关键人策略。

建立信任关系建立信任关系是与关键人建立良好关系的基础。

关键人通常不会轻易信任陌生人，因此，销售人员需要通过建立信任的方式来打开沟通的大门。

以下是几种建立信任关系的方法和技巧：1.持续沟通：与关键人保持良好的沟通，定期与他们交流并了解他们的需求和问题。

2.诚实守信：承诺的事项一定要兑现，不要在关键人面前说一套做一套。

3.提供有价值的信息：通过分享行业动态、市场趋势和技术信息等有价值的信息，展示自己的专业知识和专长。

4.亲近关系：尽量与关键人建立更加个人化和亲近的关系，例如邀请他们参加业务活动或共进晚餐等。

熟悉关键人的利益和关注点了解关键人的利益和关注点对于销售过程至关重要。

通过了解关键人的利益，销售人员可以为其提供切实可行的解决方案，满足其需求，并增加销售机会。

以下是几种了解关键人利益和关注点的方法：1.研究分析：通过调研和分析，了解关键人所在行业的动态、竞争对手以及市场趋势，以便为其提供更精准的解决方案。

2.监测社交媒体：通过关注关键人在社交媒体上的动态，了解他们的兴趣和关注点，从而能够有针对性地与他们进行沟通和交流。

3.与其他人合作：与已经建立良好关系的其他关键人合作，通过他们获取关于目标关键人的信息和洞察。

4.直接交流：通过与关键人直接接触，询问其需求和期望，以便提供个性化的解决方案。

提供定制化解决方案针对关键人的利益和需求，销售人员需要提供定制化的解决方案。

工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。

那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。

同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。

谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。

个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。

大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

成功销售十二种方法销售技巧成功销售是每个销售人员的目标。

在竞争激烈的市场中，销售技巧将起到至关重要的作用。

下面是十二种成功销售的方法和技巧，供销售人员参考。

1.建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。

销售人员应该学会倾听客户的需求和意见，并能够以简洁明了的方式传达产品或服务的优势。

2.了解产品或服务：销售人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点和优势。

只有充分了解产品或服务，才能够说服客户购买。

3.确定目标客户：销售人员应该找到目标客户，这样可以提高销售的成功率。

了解目标客户的需求和购买习惯，可以更好地定位销售策略。

4.创造购买欲望：销售人员需要运用各种销售手法，创造客户购买的欲望。

例如，强调产品或服务的独特性、实用性和性价比等。

5.建立信任关系：在销售过程中，建立客户的信任关系是非常重要的。

销售人员应该诚实守信，不断为客户提供有价值的信息和建议。

6.掌握销售技巧：销售技巧是销售人员必备的技能。

例如，销售人员可以利用积极的语言和肢体语言表达对客户的关注和诚意。

7.了解竞争对手：销售人员应该了解竞争对手的产品或服务特点，以及其销售策略。

只有了解竞争对手，才能够制定更有效的销售策略。

8.提供个性化的解决方案：销售人员应该根据客户的需求和情况提供个性化的解决方案。

个性化的解决方案能够更好地满足客户的需求，并增加销售的成功率。

9.管理时间：时间管理对于销售人员来说是非常重要的。

销售人员应该合理安排时间，合理规划每个客户的拜访和跟进，提高工作效率。

10.持久的跟进：销售人员不应该只关注销售的初衷，而应该持续跟进客户。

与客户保持良好的关系，可以获得客户的长期支持和推荐。

11.学习销售心理学：销售心理学是销售人员提高销售技巧的关键。

了解客户的心理和购买决策过程，可以更好地引导客户做出购买决策。

12.不断学习和提升：销售环境不断变化，销售技巧也需要不断学习和提升。

销售人员应该参加各种销售培训，掌握最新的销售技巧和知识。

工业品大客户销售制胜策略之关键人策略随着经济全球化的发展和全球市场的竞争日益激烈，工业品大客户的销售关键变得越来越重要。

如何制定有效的销售策略成为了工业品销售商的首要任务。

其中，关键人策略是其中的重要一环，本文将对这一策略做出详细阐述。

一、什么是关键人策略？所谓关键人策略，就是通过与客户的关键人建立良好的关系，获得与客户长期稳定的合作，从而扩大销售规模。

在工业品销售中，往往一个客户的采购决策并不是由一个人独立做出的，而是由多个决策者一起协调。

因此，如何找到这些决策者，与他们建立有效的沟通和信任，对于成功的销售至关重要。

这也是关键人策略的重要目的。

二、如何实施关键人策略？1. 找出关键人关键人是指在决策过程中有重要影响力的人物，找到这些人是实施关键人策略的基石。

需要与客户建立沟通渠道，亲自拜访或通过一系列的电话、邮件和短信等方式，与客户建立联系。

在拜访时要注意观察、倾听，并记录在案以便后续查阅。

2. 建立关系建立关系是关键人策略的重要环节。

首先，需要在表述自己产品、解决方案等内容时，结合客户的实际需求，让客户在心理上认可你的产品和服务，建立起信任。

其次，需要在商务活动中，注意与客户交流，了解客户需求，这样能够更好的扩大销售范围。

3. 关注细节细节决定成败，要注意在日常的商务活动中，与客户的互动方式、礼仪等等。

菲洛普斯药业就极富细节，如在赠礼时采用私人化、贴心的写法和礼品内附个性化卡片等方式，打动了客户。

三、如何处理与关键人的关系？1. 保持联系关键人策略的成功，决定于与客户的联系频率。

通过不断的联系和关注客户需求与动态，可以让客户给出真正的反馈和建议，反过来又能够促进产品的不断升级和改善。

2. 尊重客户在与客户交流期间，要尊重客户，我们需要展现出良好的礼仪和专业知识。

尊重客户体现在注意听取客户的意见和建议，反之，当客户提出某些问题时，即便自己的产品不足以保证能够处理，还是要给客户一个满意的回答。

3. 客户优先关键人策略是一种长期的销售策略，客户的满意永远放在首位，这是一种长期的目标。

大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。

大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。

然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。

本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。

一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。

每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。

通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。

在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。

二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。

大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。

这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。

此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。

三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。

大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。

企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。

优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。

综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。

人人都在谈论营销问题的解决方案，但你怎么知道一个解决方案对客户有实际意义？提出匹配一个问题的技术解决方案相当容易，但一个解决方案从技术、*、经济和个人等角度的意义如何。

如果你正在寻找一个真正的解决方案，你需要以下12个关键：营销关键1 ：涉及哪些人以及他们发挥什么作用。

知道了这一点，你就知道如何将销售向前推进。

营销关键2：谁影响力最大。

知道了这一点，你就知道必须给谁留下深刻印象。

营销关键3：谁拥有权力。

知道了这一点，你就知道谁最后拍板说“可以！”营销关键4 ：决策的时间。

知道了这一点，你会知道什么时候去推销，什么时候要等待。

营销关键5 ：涉及的人的个人动机。

知道了这一点，你就可以利用它以达成交易。

营销关键6 ：资金来自何处。

知道了这一点，你就可以防止交易被撤销。

营销关键7 ：有多少资金可用。

知道了这一点，你会知道如何为你的解决方案准确地定价。

营销关键8 ：选择一个解决方案的准则。

知道了这一点，你就会知道如何制作一个可购买的解决方案。

营销关键9 ：存在的问题。

知道了这一点，你就会知道如何提出和解释你的解决方案。

营销关键10 ：哪些问题是至关重要的。

知道了这一点，你就会知道如何刺激了购买过程。

营销关键11 ：问题持续了多长时间。

知道了这一点，你就会知道客户如何准备去购买。

营销关键12 ：过去为纠正这些错误做过哪些努力。

知道了这一点，你会避免死胡同和错误的开始。

上述内容基于我最近和杰出的销售培训师马克·塞勒斯的谈话。

他是个非常热情和有趣的家伙。

还有什么可能添加到该列表中？。

大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。

作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。

本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。

第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。

以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。

了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。

可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。

1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。

通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。

这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。

1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。

建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。

可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。

第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。

以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。

通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。

与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。

2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。

通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。

增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。

2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。

通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。

营销策略销售的15个制胜策略销售策略是企业在市场中推销产品或服务的方式和方法。

制定一套行之有效的销售策略，可以帮助企业更好地促进销售、提高市场份额和实现营收增长。

以下是15个制胜的销售策略，旨在帮助企业提升销售业绩。

1.确定目标受众：首先需要确定目标受众，了解他们的需求和偏好，以便针对性地推销产品或服务。

2.定义独特的卖点：在竞争激烈的市场中，企业需要明确自己的独特卖点，突显产品或服务的优势，以吸引潜在客户。

3.培养信任关系：建立信任关系是销售成功的关键。

通过提供可靠的产品或服务，解决客户问题，并提供卓越的客户服务，可以建立良好的信任关系。

4.制定个性化销售策略：针对不同客户制定个性化的销售策略，根据他们的需求和偏好来定制产品或服务。

5.优化销售漏斗：了解销售漏斗的每个阶段，确保每个阶段都有适当的销售资源和策略，以提高转化率并减少丢单。

6.增加销售渠道：拓展多个销售渠道，包括在线销售、实体店销售和合作伙伴销售等，以扩大企业的市场覆盖范围。

7.提供增值服务：提供额外的价值，例如免费的培训或定制化的解决方案，以增加客户满意度并促进销售。

8.网络营销：通过建立专业的网站和有效的互联网营销策略，吸引潜在客户，增加品牌知名度，并促进在线销售。

9.社交媒体营销：利用社交媒体平台，与客户进行互动，传播品牌信息，增加品牌影响力，并促进销售。

10.与行业内领导者合作：与行业内的领导者或知名品牌合作，可以借助对方的影响力和资源，增加企业的市场知名度和销售机会。

11.建立良好的售后服务：提供及时的售后支持和维修服务，增加客户满意度，并建立良好的口碑。

12.公关活动：通过参加行业展会、发表文章或举办活动等公关活动，增加企业在目标市场的曝光率，并吸引潜在客户。

13.定期跟进：积极跟进潜在客户和已有客户，了解他们的需求和意见，及时解决问题，以保持良好的客户关系。

14.销售团队培训：为销售团队提供定期的培训和销售技巧提升，以提高销售人员的专业素质和销售能力。

工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）第一篇：工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。

由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。

“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。

而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。

如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。

如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

一）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容：·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。

·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。

·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。

不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。

牛逼销售12招，果断背下来
1.做销售要有一点胆量，有一点狼性，有一点野性，更有一点匪性。

2.选择客户。

衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

3.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

6.据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

7.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

8.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷，逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂，慷既激昂的陈词去动人心扉。

但是，这些都是形式问题。

在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

9.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

10.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

11.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

12.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

工业品销售技巧不管我们做什么事，都要找到正确的方法，只有这样，我们做事才有效率，工业品的销售也是如此。

下面由店铺给大家分享工业品销售技巧，欢迎参阅。

工业品销售技巧1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。

例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话说对话是建立客户关系的基础。

从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。

没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。

在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。

所以，人要做好，事情也要做对。

找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。

提高业务员的销售技巧一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。

我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。

现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。

这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。

将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。

我们把它称之为“技术壁垒策略”一）影响客户采购标准的手段①了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。

SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。

P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。

（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。

（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。

（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。

你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的——用拐）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。

（暗示问题，把潜在的问题扩大化）。

赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）。

范伟：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）。

大客户销售策略十二招之－关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。

但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。

如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。

A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想及B公司做生意，但都未获成功。

在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。

有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。

A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。

可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。

观点一：什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强及顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。

这个过程是通过信任和承诺来实现。

如果用大白话来表达就是：利益是厂家及客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。

而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。

大客户销售策略十二招-客户,销售,策略-商务指南-三）销售人员的人品和为人：任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。

四）成为为客户解决问题的专家：病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。

工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。

很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。

即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。

通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

五）通过第三方证实供应商的实力：工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。

工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。

向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。

六）小恩小惠赢得客户好感：不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。

七）自信的态度消除客户的疑虑销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。

客户在询问关于公司或产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。

如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。

工业品销售：搞定高层12招项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。

对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。

叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。

对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。

工业品销售的周期相对较长。

在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。

此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。

而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。

销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。

客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。

搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。

期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。

为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。

1、做好功课，磨刀不误砍柴工不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。

高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。

叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。

招数一：让高层放心你的产品质量。

搞关系，但不让别人担风险。

招数二：先仰攻，再俯攻。

在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。

招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。

2、合纵连横，借力打力显真功线人，是个承上启下的角色。

特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。

叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。

亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。

做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。

而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。

招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。

工业品的推销策略工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。

据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。

可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。

工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都能够直截了当应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认确实研究，并给予新的认识。

一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、修理或研究与进展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模庞大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直截了当涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时刻和精力来搞好推销工作，占据这一庞大市场。

2．购物动机不同一样消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要查找最廉价的东西。

而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关怀设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的修理服务，价值是绝对重要因素。

3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。

当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。

因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一样都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。

4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采纳书面合同(契约)。

5．强化谈判协商在许多情形下，工业用品的价格是能够谈判的，专门是遇到大买主。

工业品大客户采购, 参与决策人多决策过程复杂, 客户内部影响采购大致有如下几类人: 决策人、使用人、技术选型人、购买人。

大客户销售成功的关键之一: 就是在错综复杂的客户组织内部, 找到影响采购决策最大的关键人, 并与关键人建立良好关系, 我们称之为关键人策略, 关键人策略有六步法:第一步: 寻找你内线第二步: 了解客户内部采购的组织结构图第三步: 明确客户的角色与职能分工第四步: 确定影响采购决策的关键人第五步: 与关键决策人建立良好关系第六步: 建立广泛的统一战线, 与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。

为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道: 客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。

你可能要花上九牛二虎之力, 用几个月才能摸清的客户情况, 在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线？基本条件是: 1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。

除此之外最好是: 他自身就是技术负责人或者决策人, 不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性, 只要工作到位, 一切皆有可能。

有一次一个参加培训学员告诉我, 他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理, 因为每次相关会议都是她来速记, 全部的合同也是他打印, 无疑是最掌握情况的内线, 不仅对客户内部情况了如指掌, 对竞争对手的动向也一清二楚, 最终协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你能发展良好关系的内线, 就要靠你眼关六路去观察了, 谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。

二）有了内线, 要了解客户内部情况就比较容易了。

如果暂时无法找到内线, 就要想办法通过多方求证, 先摸清客户的职位和角色。

其实职位比较容易一看名片就知道, 但有一点请大家注意: 客户的职务与他的角色可能会错位, 不要小看一个职务低微的人, 有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大, 但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。