《恒安集团(卫生巾、纸尿裤)终端门店导购员培训教材PPT》
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导购员培训课件.pptx
2020/12/7
6
“导购员”代表什么角色？
• 身兼四个角色： 一是企业（商场）的代表； 二是信息沟通代表； 三是消费者生活顾问代表； 四是优质服务代表。
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7
“导购员”工作的两个误区是什么？ • 一是认为“导购员”工作低下 • 二是认为“导购员”工作简单
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8
如何克服两个误区，正确认识“导购员” 工作？
• 所以，看一个导购员基本功是否扎 实，看其对产品知识了解多少来评 定
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20
为什么说“导购员”在推销商品时， 首先要推销自己？
• 因为，只有当导购员在消费者面前确立 了信任感，被消费者接受后，才能实施 推销商品的行为
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21
导购员上岗前要注意几个环节？
• 一是展台规范； • 二是仪表整洁； • 三是心态端正。
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9
导购员最基本的素质是什么？
• 思想素质 • 业务素质 • 个人素质
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10
导购员的基本职责是什么？
• 搜集信息， • 沟通关系， • 销售商品， • 提供服务， • 建立形象。
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11
导购员的专业知识有哪几类？
• 有三类： • 一是企业知识
• 二是产品知识
员推销。
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4
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质，故称之
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5
“导购员”的定义是什么？
《导购员销售培训》课件
润隆百货内训
导购员销售技巧培训 主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
1
目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
《导购员销售培训》
2
一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目 光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依 然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事 业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨 大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看 来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基 石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
《导购员销售培训》
10
二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、 齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
《导购员销售培训》
பைடு நூலகம்
11
陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意 做和做不到的事。（打扫卫生的故事， 寻找 你工作中的那条缝隙）
《导购员销售培训》
9
怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提
导购员销售技巧培训 主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
1
目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
《导购员销售培训》
2
一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目 光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依 然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事 业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨 大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看 来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基 石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
《导购员销售培训》
10
二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、 齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
《导购员销售培训》
பைடு நூலகம்
11
陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意 做和做不到的事。（打扫卫生的故事， 寻找 你工作中的那条缝隙）
《导购员销售培训》
9
怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提
导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
《导购员专业培训》课件
导购员应具备的素质和能力
01
02
03
04
良好的沟通能力
与客户建立良好关系，有效传 递信息。
敏锐的观察力
洞察客户需求，提供个性化服 务。
团队合作能力
与同事协作，共同完成销售任 务。
持续学习能力
不断学习产品知识和行业动态 ，提升专业水平。
02
CATALOGUE
导购员的产品知识
熟悉产品特点与优势
总结词
合理布局和陈列商品，突出产品特点，方 便顾客选购。
强化客户服务
数据分析与改进
提供优质的售前、售中和售后服务，提高 客户满意度。
定期分析销售数据，找出销售瓶颈，制定 改进措施。
06
CATALOGUE
导购员的职业发展
职业发展规划与目标设定
短期目标
熟悉商品知识、掌握销售技巧、 提高客户服务水平。
中期目标
导购员需提供优质的客户服务，满足 客户需求。
产品专家
导购员需全面了解产品特点、功能和 优势。
导购员的职责和工作内容
销售推广
通过专业知识和销售技 巧，促进产品销售。
客户接待
热情接待客户，了解客 户需求，提供咨询和解
答。
产品展示
根据客户需求，展示适 合的产品，提供产品演
示和体验。
售后服务
提供售后服务支持，处 理客户投诉和问题。
03
CATALOGUE
导购员的沟通技巧
有效沟通的基本原则
尊重原则
尊重客户，避免使用攻击性或 贬低性的语言，保持友好和礼
貌的态度。
清晰原则
表达清晰，避免使用模糊或含 糊的语言，确保信息传递的准 确性。
准确原则
准确传达信息，不夸大或隐瞒 事实，建立信任和忠诚度。
导购员培训资料幻灯片
F＆L 双 能 益 生 倍 护 系 统
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、左旋肉 碱、肌醇、100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
产品 名称
包装
适用阶段
指导 零售价
卖点
产品卖点
听装900G 1段（0-6个月） 198元
盒装400G 1段（0-6个月） 78元
金装 爱美樂
听装900G 2段（6-18个月） 盒装400G 2段（6-18个月）
188元
78元
听装900G 3段（12-36个月 188元 盒装400G 3段（12-36个月） 78元
速发育
5重优护配方，全面保护更健康
优护 更全面
独特的“钙力健”系统配方，补钙 更全面
补钙
当日采奶当日加工，纯香味浓、口 当日鲜奶
感爽滑、全家共享
制造
40年经典升级，营养元素更精确 经典老品
“爱美樂母婴营养研究中心” 是 国际领先的妈妈和宝宝生活及营养科
研平台，研究室以“关爱人生起点、 培养美好人生”为宗旨，专注于婴幼
儿营养领域的执着与创新。
目前研究中心拥有加拿大、新加 坡、中国 等世界各地营养研究专家
几十名，研发人员将不断以母乳为蓝 本，从中探寻更多有益于婴幼儿健康 成长的营养成分，力致于把世界最先 进的婴幼儿保健观念和营养产品带给 消费者。
爱美樂系列奶粉：
爱美樂系列奶粉是企业的主打品牌，定位中高端市场，涵盖婴幼儿配 方奶粉和中老年奶粉两个品类，全国市场范围销售。婴幼儿配方奶粉分 为爱美樂金装系列、爱美樂3+倍聪和爱美樂倍优系列。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
纸尿裤知识培训
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纸尿裤知识培训
2.纸尿裤品牌 •1
帮宝适是市面上唯一拥有高中低三档产品的多档次品牌
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纸尿裤知识培训
3.纸尿裤的尺码
• 有NB, S, M, L, XL, XXL六种尺码
–只有帮宝适、好奇、妈咪宝贝有NB –帮宝适，好奇有 XXL
帮宝适纸尿裤的尺寸
初生/小号(NB/S):0-3个月 中号(M):3-6个月 大号(L):6-9个月 加大号(XL):9-12个月
Growth/Image Category 增长性/象征性品类
• Still low turnover • But strategic due to growth potential
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Strong Potential
纸尿裤知识培训
母婴店已经成为纸尿裤主要购买场所
母婴店消费占比正在不断攀升，北京56%！
2010
Data Source: P&G China MSE 2008
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纸尿裤知识培训
•Diaper market started to re-boom
经济危机以后，纸尿裤市场依然保持增长
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纸尿裤知识培训
尿裤的增长来自渗透率的增长，说明越来越多的人进入 这个品类
渗透率
Data Source: BCT DTD, FEB09’ vs. MAR08’
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纸尿裤知识培训
当前，妈妈普遍对于未来的财务状况有积极的预期
• 对比去年，当前更多的妈妈显示出积极预期（30对比21）
对未来3个月家庭财务状况的预期
Worse 变坏
Data Source: BCT CATI, FEB09’ vs. Mar08’
《恒安集团(卫生巾、纸尿裤)终端门店导购员培训教材PPT》
19
3年以上 20
保定 廊坊 试用期 420/月
邢台 邯郸 3个月－1年 16
沧州 衡水 1年－2年 17
承德 张家 2年－3年
18
口
3年以上 19
2类店
420/月 16 17 18 19
390/月
15 16 17 18
3类店
390/月 15 16 17 18
360/月
14 15 16 17
4类店
360/月 14 15 16 17
4
公 司 简 介(续)
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及" 安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依托， 生产与销售100多个规格、品种的妇女卫生巾、 婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。并代理销售非上市 公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安乐"、"安 尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤/片、安而 康成人纸尿裤/片。"心相印"纸巾三大系列产 品市场占有率连续多年居全国同行第一。2002 年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家质量监 督检验检疫总局授予"国家免检产品"称号
上述为津/冀的PCC薪资标准，北京、山西、内蒙的薪 资标准，可参照此形式，结合实际情况，作适当调整
27
PCC绩效考核
日常定期抽查 --填写PCC绩效考核跟踪记录表
每月总结 --填写PCC绩效考核表
平时检查应结合实际多加指导 考核时，对表现突出的或有进步的应多 加鼓励，对应项目应给满分
28
仪 容、 仪 表
坚决遵守公司的各项管理制度及店方的各项规 章制度,并服从各级领导的工作安排。 在职期间不得兼任其他公司职务，不得利用公 司名义谋私。
恒安集团销售分销系统培训手册(PPT42页).pptx
客户信用调整流程 由业务人员填写《恒安集团客户信用调整单》，报经营部经理/办
事处主任审核。 十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。 超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。 业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
2 价格管理办法与流程
2 价格管理办法与流程
从生产商到消费者手中，价格是如何增长的？
全国性KA 区域性KA
门店分布跨以下两个区域以上的客户。
南区
上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10）
北区
北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10）
西区
重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11）
全国性KA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。
2.1 价格管理办法 ·总则
为规范公司产品价格体系，确保公司价格统一性与可控性， 在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。 因此,制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商 积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基 础。
传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。 现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。 商务渠道：商务客户 直销渠道：直销客户
1.4 客户管理办法 ·客户分类方法（2）
ABC分类标准 现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类
A类客户为战略发展型客户， B类客户为重要发展型客户， C类客户为一般发展型客户。
KA的概念
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。
事处主任审核。 十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。 超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。 业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
2 价格管理办法与流程
2 价格管理办法与流程
从生产商到消费者手中，价格是如何增长的？
全国性KA 区域性KA
门店分布跨以下两个区域以上的客户。
南区
上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10）
北区
北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10）
西区
重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11）
全国性KA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。
2.1 价格管理办法 ·总则
为规范公司产品价格体系，确保公司价格统一性与可控性， 在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。 因此,制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商 积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基 础。
传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。 现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。 商务渠道：商务客户 直销渠道：直销客户
1.4 客户管理办法 ·客户分类方法（2）
ABC分类标准 现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类
A类客户为战略发展型客户， B类客户为重要发展型客户， C类客户为一般发展型客户。
KA的概念
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。
《导购员专业培训》PPT课件_OK
14
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
导购员销售技能培训ppt课件
18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
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指甲油。 • 保持口气清新
31
仪容、 仪表--举止
导购员在接待顾客时的行为言谈举止，往 往最能影响顾客，从而决定购买是否达成。 • 体态要自然端正，不准倚靠货架、双臂拥胸、 插兜、背手。形态风度要礼貌、得体。当顾客 接近产品货位时，应主动问好、询问，并做相 关推荐。不应正对或尾随，而应侧向介绍。 • 不可闲聊、媳笑打闹 • 不能评论顾客或表现出不适合的表情
诚信 拼搏 创新 奉献
3
公 司简 介
创立于1985年，是最早进入中国卫生巾 市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生 用品、纸类产品、化妆及护肤类产品等，是目 前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生 产企业，拥有固定资产二十多亿元，员工一万 余人，在全国14个省、市拥有20余家附属公司 ，销售和分销网络覆盖全国。恒安国际集团有 限公司于1998年在香港成功上市，2002年控 股收购吉安丽人堂公司，成立"恒安丽人堂（ 吉安）日化有限公司"，经营"美媛春"化妆及 护肤用品，企业经营领域向家庭日用品行业拓
19
3年以上 20
保定 廊坊 试用期 420/月
邢台 邯郸 3个月－1年 16
沧州 衡水 1年－2年 17
承德 张家 2年－3年
18
口
3年以上 19
2类店
420/月 16 17 18 19
390/月
15 16 17 18
3类店
390/月 15 16 17 18
360/月
14 15 16 17
4类店
360/月 14 15 16 17
18
岗位描述 –基本职责
• 积极宣传推广产品知识，耐心解答顾客相关咨询，如 产品的功能特征、使用方法等
• 通过良好的服务态度和推广技巧，努力提高产品销量。 • 保持良好的仪容仪表，体现优质和专业服务形象，如
微笑待人，着装整洁、得体等。 • 积极反馈市场信息。如竞争品牌的信息，商场的销售
动态，消费者的意见。 • 与客户、客户经理、助理以及商场内相关人员保持良
21
岗位描述 –必须的品质特征
• 具有性格开朗，乐于助人的外向型素质。 • 具有仪态大方、口齿伶利、主动热情的
个人特征。 • 具有细致耐心的服务精神 。 • 具有良好的敬业精神和职业道德。
22
岗位描述 –教育程度和工作经验
• 具有高中以上学历或相关学历 • 具有相关服务性行业工作经验，或有
相关能力与素质。 • 受过产品知识的培训，经考核合格者。
11
心相印
干纸巾
湿纸巾
手帕纸
面巾纸
卫生纸
柔湿巾
两三皮 层层夹 纸纸纸
盒软 巾抽 纸纸
卷 餐 消润婴 筒 巾 毒肤儿 纸 纸 型型形
12
柔影
手帕纸
面巾纸
无芯纸
13
日化产品
美媛春
艾白
清毒系列
花卉系列 牙膏 洗洁精
洁沐面膏防香洗其
面浴膜霜晒皂手他
乳露
液
蜜膏沐洗洁香 类霜浴发面皂
露水乳
14
产 品 知 识—综述
纯棉护垫
少女护垫
清凉护垫
安尔乐护垫整合包装，调整部分原材料，全面升级。 七度空间护垫新品上市，差异化定位，填补市场空白。加强护垫竞9 争实力。
安儿乐
纸尿裤
纸尿片
干爽透气 平价透明 舒薄棉柔
小中 包包 装装
小 中 小 中大 包 包 包 包包 装 装 装 装装
10
安而康
成人尿裤 经济装成人尿裤 成人尿片 成人卫生垫
• 坚决遵守公司的各项管理制度及店方的各项规 章制度,并服从各级领导的工作安排。
• 在职期间不得兼任其他公司职务，不得利用公 司名义谋私。
16
管 理 制 度（续）
• 在销售过程中遵守操作规程，并按规定填写报 表。若因违反公司及店方规定，给店方和公司 造成经济损失，由本人负责经济赔偿，公司将 视情节给予处罚或解聘。
• 保守公司及公司与店方的各项商业秘密，若有 违返按公司保密制度处理，严重者交司法机关 处理。
• 受聘的导购员申请离职，须提前20天通知客户 经理或主管经理，公司有权根据工作需要确定 其离职日，不辞而别者扣发当月工资和培训费 。
17
岗位描述 –总述
对经营部、办事处客户经 理负责，执行部、处的有关产 品推广宣传政策和销售服务管 理政策，以确保在终端商场的 产品销售、产品宣传推广和销 售服务工作，得到良好地维护 和提高。
36
推 销 技 巧—专业细致的介绍
专业细致的介绍，是能否达成购买的关键 • 首先应仔细聆听 • 就疑问作专业细致的解答 • 不要只围绕价格 • 一定要为消费者着想，不要只单纯推荐产品 • 语速适合，不宜过快，要清晰、准确 • 不贬低竞品，应适当予以肯定，在此基础上，
突出我司产品更独特的特点 只有真正关心消费者，才会被消费者接受
产品给予介绍 • 不要正面拦截或尾随消费者作介绍，而
4
公 司 简 介(续)
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及 "安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依 托，生产与销售100多个规格、品种的妇女卫 生巾、婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。并代理销售 非上市公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安 乐"、"安尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤/ 片、安而康成人纸尿裤/片。"心相印"纸巾三大 系列产品市场占有率连续多年居全国同行第一 。2002年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家 质量监督检验检疫总局授予"国家免检产品"称 号
以上将产品线总体梳理 ，具体各产品及特点的介绍 ，详见对应的产品手册
15
管 理制 度
• 人员招聘、培训、上岗、工作、离职、请假等 按相关规定执行。
• 受聘导购员应交纳300—500元培训费（根据各 地实情而定）。员工在工作3月后，正常离职 可全额退回；工作一个月以上三个月以下，正 常离职培训费退还一半；若工作不满一个月或 非正常离职，培训费不予退还。
沧州 衡水 承德 张家口
26
PCC薪资标准说明
• 门店类别：按公司确定的该门店销售任务指标划分，月销售任务 达10万元定为1类店，任务在50000－99999元之间定为2类店，任 务在30000－49999元之间定为3类店，任务在10000－29999元之间 定为4类店，任务低于1万元定为5类店。
32
仪容、 仪表--情绪
应保持愉快、热情、主动 、向上的健康心态
33
推 销 技 巧 --购买过程分析
• 注意 吸引 关注 购买
• 引起注意--DM、广告、POP、特色堆端 • 吸引顾客--展板、展架、特价、介绍、陈列 • 关注产品--介绍、比较、赠品、样品
上述细节完美组合，最终达成购买
34
推 销技 巧
30
仪容、 仪表--修饰
注重自身的容貌和饰品的佩带是导购员职 业仪表的一个重要内容。在卖场不要佩带夸张 、异形的胸针、戒指、耳环、手镯、手表等饰 品。 • 发型：保持清爽、舒展、自然端庄之美
（长发应盘起不得披散） • 发色：保持自然发色，不允许染过于夸张的颜
色。 • 化妆：不可化浓妆、留长指甲，不涂有颜色的
• 综合素质好，绩效表现突出的PCC，也可就基本工资标准或绩效 工资标准进行调整（薪资调整申请单）。
上述为津/冀的PCC薪资标准，北京、山西、内蒙的薪
资标准，可参照此形式，结合实际情况，作适当调整
27
PCC绩效考核
• 日常定期抽查 --填写PCC绩效考核跟踪记录表 • 每月总结 --填写PCC绩效考核表 • 平时检查应结合实际多加指导 • 考核时，对表现突出的或有进步的应多
• 良好的产品展示 • 专业细致的介绍 • 礼貌得体的态度 • 适当的肢体语言
消费者不仅仅是购买产品，还应得 到相应的服务（重视），从而达到需求 和心理满足
35
推 销 技 巧—产品展示
• 特色堆断 --整洁、丰满、突出、标识清晰 • 陈列货架 --美观、突出、整洁、标识清晰 • 产品展板 --醒目、卫生
23
岗位描述 –资格要求
• 为了很好地做好这份工作，个人必 须能满意地完成每一基本的职能。
• 必须身心健康，仪态端正的适龄女 性青年。
24
PCC薪资结构和绩效考核
固定基本工资标准（津/冀）
地 区
进入公司时 间
1类店
试用期 450/月
天津 石家 3个月－1年 17
庄 唐山 1年－2年 18
秦皇岛 2年－3年
37
推 销 技 巧—礼貌得体的态度
消费者不仅在买产品，还在享受服务 • 良好的态度、精神面貌，会获得好感 • 良好的态度会直接影响其是否选择产品 • 良好的态度使其加强品牌印象，诱发重
复购买 --通过礼貌的问候、关心的解释，尊重的
话语，使其感到满意和重视
38
推 销 技 巧—适当的肢体语言
适当的肢体语言会影响消费者 • 介绍产品时，应将产品递到其手中，就
5
产品知识
恒安产品
卫品
纸品
日化产品
卫生巾、护垫
尿裤、尿片
安乐 安尔乐 安儿乐 安而康 心相印 柔影 美媛春 艾白
6
安乐
非护翼 护翼
功能型 组合装
护垫
标准 超薄 加长 直条 护翼 亲肤 速爽 亲肤 速爽 亲肤 速爽 亲肤 速爽
亲肤
7
安尔乐卫生巾
安尔乐
卫生巾
娇适安心
抗菌除味
七度空间
柔爽 双重防漏
纤巧
丝薄
纤巧
丝薄
薄型
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仪容、 仪表--举止
导购员在接待顾客时的行为言谈举止，往 往最能影响顾客，从而决定购买是否达成。 • 体态要自然端正，不准倚靠货架、双臂拥胸、 插兜、背手。形态风度要礼貌、得体。当顾客 接近产品货位时，应主动问好、询问，并做相 关推荐。不应正对或尾随，而应侧向介绍。 • 不可闲聊、媳笑打闹 • 不能评论顾客或表现出不适合的表情
诚信 拼搏 创新 奉献
3
公 司简 介
创立于1985年，是最早进入中国卫生巾 市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生 用品、纸类产品、化妆及护肤类产品等，是目 前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生 产企业，拥有固定资产二十多亿元，员工一万 余人，在全国14个省、市拥有20余家附属公司 ，销售和分销网络覆盖全国。恒安国际集团有 限公司于1998年在香港成功上市，2002年控 股收购吉安丽人堂公司，成立"恒安丽人堂（ 吉安）日化有限公司"，经营"美媛春"化妆及 护肤用品，企业经营领域向家庭日用品行业拓
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3年以上 20
保定 廊坊 试用期 420/月
邢台 邯郸 3个月－1年 16
沧州 衡水 1年－2年 17
承德 张家 2年－3年
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口
3年以上 19
2类店
420/月 16 17 18 19
390/月
15 16 17 18
3类店
390/月 15 16 17 18
360/月
14 15 16 17
4类店
360/月 14 15 16 17
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岗位描述 –基本职责
• 积极宣传推广产品知识，耐心解答顾客相关咨询，如 产品的功能特征、使用方法等
• 通过良好的服务态度和推广技巧，努力提高产品销量。 • 保持良好的仪容仪表，体现优质和专业服务形象，如
微笑待人，着装整洁、得体等。 • 积极反馈市场信息。如竞争品牌的信息，商场的销售
动态，消费者的意见。 • 与客户、客户经理、助理以及商场内相关人员保持良
21
岗位描述 –必须的品质特征
• 具有性格开朗，乐于助人的外向型素质。 • 具有仪态大方、口齿伶利、主动热情的
个人特征。 • 具有细致耐心的服务精神 。 • 具有良好的敬业精神和职业道德。
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岗位描述 –教育程度和工作经验
• 具有高中以上学历或相关学历 • 具有相关服务性行业工作经验，或有
相关能力与素质。 • 受过产品知识的培训，经考核合格者。
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心相印
干纸巾
湿纸巾
手帕纸
面巾纸
卫生纸
柔湿巾
两三皮 层层夹 纸纸纸
盒软 巾抽 纸纸
卷 餐 消润婴 筒 巾 毒肤儿 纸 纸 型型形
12
柔影
手帕纸
面巾纸
无芯纸
13
日化产品
美媛春
艾白
清毒系列
花卉系列 牙膏 洗洁精
洁沐面膏防香洗其
面浴膜霜晒皂手他
乳露
液
蜜膏沐洗洁香 类霜浴发面皂
露水乳
14
产 品 知 识—综述
纯棉护垫
少女护垫
清凉护垫
安尔乐护垫整合包装，调整部分原材料，全面升级。 七度空间护垫新品上市，差异化定位，填补市场空白。加强护垫竞9 争实力。
安儿乐
纸尿裤
纸尿片
干爽透气 平价透明 舒薄棉柔
小中 包包 装装
小 中 小 中大 包 包 包 包包 装 装 装 装装
10
安而康
成人尿裤 经济装成人尿裤 成人尿片 成人卫生垫
• 坚决遵守公司的各项管理制度及店方的各项规 章制度,并服从各级领导的工作安排。
• 在职期间不得兼任其他公司职务，不得利用公 司名义谋私。
16
管 理 制 度（续）
• 在销售过程中遵守操作规程，并按规定填写报 表。若因违反公司及店方规定，给店方和公司 造成经济损失，由本人负责经济赔偿，公司将 视情节给予处罚或解聘。
• 保守公司及公司与店方的各项商业秘密，若有 违返按公司保密制度处理，严重者交司法机关 处理。
• 受聘的导购员申请离职，须提前20天通知客户 经理或主管经理，公司有权根据工作需要确定 其离职日，不辞而别者扣发当月工资和培训费 。
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岗位描述 –总述
对经营部、办事处客户经 理负责，执行部、处的有关产 品推广宣传政策和销售服务管 理政策，以确保在终端商场的 产品销售、产品宣传推广和销 售服务工作，得到良好地维护 和提高。
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推 销 技 巧—专业细致的介绍
专业细致的介绍，是能否达成购买的关键 • 首先应仔细聆听 • 就疑问作专业细致的解答 • 不要只围绕价格 • 一定要为消费者着想，不要只单纯推荐产品 • 语速适合，不宜过快，要清晰、准确 • 不贬低竞品，应适当予以肯定，在此基础上，
突出我司产品更独特的特点 只有真正关心消费者，才会被消费者接受
产品给予介绍 • 不要正面拦截或尾随消费者作介绍，而
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公 司 简 介(续)
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及 "安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依 托，生产与销售100多个规格、品种的妇女卫 生巾、婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。并代理销售 非上市公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安 乐"、"安尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤/ 片、安而康成人纸尿裤/片。"心相印"纸巾三大 系列产品市场占有率连续多年居全国同行第一 。2002年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家 质量监督检验检疫总局授予"国家免检产品"称 号
以上将产品线总体梳理 ，具体各产品及特点的介绍 ，详见对应的产品手册
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管 理制 度
• 人员招聘、培训、上岗、工作、离职、请假等 按相关规定执行。
• 受聘导购员应交纳300—500元培训费（根据各 地实情而定）。员工在工作3月后，正常离职 可全额退回；工作一个月以上三个月以下，正 常离职培训费退还一半；若工作不满一个月或 非正常离职，培训费不予退还。
沧州 衡水 承德 张家口
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PCC薪资标准说明
• 门店类别：按公司确定的该门店销售任务指标划分，月销售任务 达10万元定为1类店，任务在50000－99999元之间定为2类店，任 务在30000－49999元之间定为3类店，任务在10000－29999元之间 定为4类店，任务低于1万元定为5类店。
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仪容、 仪表--情绪
应保持愉快、热情、主动 、向上的健康心态
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推 销 技 巧 --购买过程分析
• 注意 吸引 关注 购买
• 引起注意--DM、广告、POP、特色堆端 • 吸引顾客--展板、展架、特价、介绍、陈列 • 关注产品--介绍、比较、赠品、样品
上述细节完美组合，最终达成购买
34
推 销技 巧
30
仪容、 仪表--修饰
注重自身的容貌和饰品的佩带是导购员职 业仪表的一个重要内容。在卖场不要佩带夸张 、异形的胸针、戒指、耳环、手镯、手表等饰 品。 • 发型：保持清爽、舒展、自然端庄之美
（长发应盘起不得披散） • 发色：保持自然发色，不允许染过于夸张的颜
色。 • 化妆：不可化浓妆、留长指甲，不涂有颜色的
• 综合素质好，绩效表现突出的PCC，也可就基本工资标准或绩效 工资标准进行调整（薪资调整申请单）。
上述为津/冀的PCC薪资标准，北京、山西、内蒙的薪
资标准，可参照此形式，结合实际情况，作适当调整
27
PCC绩效考核
• 日常定期抽查 --填写PCC绩效考核跟踪记录表 • 每月总结 --填写PCC绩效考核表 • 平时检查应结合实际多加指导 • 考核时，对表现突出的或有进步的应多
• 良好的产品展示 • 专业细致的介绍 • 礼貌得体的态度 • 适当的肢体语言
消费者不仅仅是购买产品，还应得 到相应的服务（重视），从而达到需求 和心理满足
35
推 销 技 巧—产品展示
• 特色堆断 --整洁、丰满、突出、标识清晰 • 陈列货架 --美观、突出、整洁、标识清晰 • 产品展板 --醒目、卫生
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岗位描述 –资格要求
• 为了很好地做好这份工作，个人必 须能满意地完成每一基本的职能。
• 必须身心健康，仪态端正的适龄女 性青年。
24
PCC薪资结构和绩效考核
固定基本工资标准（津/冀）
地 区
进入公司时 间
1类店
试用期 450/月
天津 石家 3个月－1年 17
庄 唐山 1年－2年 18
秦皇岛 2年－3年
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推 销 技 巧—礼貌得体的态度
消费者不仅在买产品，还在享受服务 • 良好的态度、精神面貌，会获得好感 • 良好的态度会直接影响其是否选择产品 • 良好的态度使其加强品牌印象，诱发重
复购买 --通过礼貌的问候、关心的解释，尊重的
话语，使其感到满意和重视
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推 销 技 巧—适当的肢体语言
适当的肢体语言会影响消费者 • 介绍产品时，应将产品递到其手中，就
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产品知识
恒安产品
卫品
纸品
日化产品
卫生巾、护垫
尿裤、尿片
安乐 安尔乐 安儿乐 安而康 心相印 柔影 美媛春 艾白
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安乐
非护翼 护翼
功能型 组合装
护垫
标准 超薄 加长 直条 护翼 亲肤 速爽 亲肤 速爽 亲肤 速爽 亲肤 速爽
亲肤
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安尔乐卫生巾
安尔乐
卫生巾
娇适安心
抗菌除味
七度空间
柔爽 双重防漏
纤巧
丝薄
纤巧
丝薄
薄型