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浅析中国移动集团客户经营分析文章来源：睿远见作者：周勃发布时间：2006-10-15随着集团客户在中国移动运营地位的提升和市场竞争的加剧，集团客户市场的经营正面临着一场前所未有的机遇与挑战。
机遇在于中国移动市场集团客户商处于初期阶段，庞大的市场等待发掘，挑战在于其他电信运营商的进入和WTO 承诺电信市场开放日期的临近，集团客户的争夺将会成为竞争的焦点。
集团客户市场的经营，包括客户获取、客户保持与客户满意三个方面，如何保持三方面工作的领先？完善、科学的经营分析系统建设尤为必要，它可以帮助公司充分认识和应对市场变化，使得公司能在激烈的市场竞争中抢得先机，同时可以协助公司完成协助公司顺利完成从传统的以产品为中心的经营理念向以客户为中心的新经营理念的转变。
集团客户经营分析目的集团客户经营分析目的在于总结前一阶段工作的发展状况，明确下一阶段工作发展规划，在目前集团客户经营分析工作还有内部宣传作用，即在公司内部宣传和推广集团客户工作的重要性，寻求公司资源的支持和部门之间的配合，这在集团客户工作开展初期，显得尤其必要。
集团客户经营分析内容集团客户经营分析工作可以概括为五个方面的内容：指标跟踪、市场环境、问题分析、重点问题专题分析、策略的制定。
指标跟踪的内容为集团客户发展考核指标的跟踪和描述，如圈地指标、集团客户发展指标、收入指标、客户离网指标、精品工程指标、跨省客户指标等。
指标跟踪内容主要关注省公司集团客户市场经营现状和指标完成进度，对集团客户工作起到督促和改进的作用。
指标跟踪部分的数据可以从大客户系统和BOSS 系统中进行提取，但是指标跟踪分析不仅仅包括数据的罗列，还需要包括关联度分析、指标进度分析以及分类分析，如集团客户业务发展指标与市场经营整体业务指标的关联度分析。
市场趋势分析是集团客户经营分析中的一个重要内容，而这一部分往往是部分移动公司欠缺的。
市场趋势分析应该包扩市场竞争环境、客户需求内容、市场空间及发展的预测。
一．总体经营情况：一）G/C网在网数1.G/C网出帐用户套餐、话费结构8月出帐用户数C网为18832户，较上月18769户，增加63户，增长率0.25%；本月G网出帐62409户，较上月61058户，增加1351户，增长率2.1%。
对出帐用户套餐结构进行分析，C网用户套餐结构仍然以楚雄被叫一元包月为主要套餐，飓风卡、先锋卡用户略有增长；G网用户套餐结构发生结构性变化，超值实惠卡取代预交月租卡成为G网的首要套餐1）GSM套餐结构预交月租卡较上月的27%下降了近4个百分点的市场相对占有率，而超值实惠卡占出帐用户的28%，较上月26%增加了2个百分点的市场相对占有率；超值系列的其他两个套餐也分别较上月上升了0.9%和1.2%。
2）CDMA套餐结构CDMA先锋卡较上月增加了1个百分点的市场相对占有率，本月占到出帐用户的12.99%；而楚雄被叫1元包月套餐则继续下滑，但趋势明显减缓，本月只下降了0.2个百分点3）CDMA在网用户话费结构分层4）GSM在网用户话费结构分层2. C 网用户变化对6—8月的C 网新入网用户的入网方式进行统计，主要入网方式为贴价租机合于交款租机：二） 收入变化情况 1．主营业务收入情况本月营业收入7,723,181.63 元，较上月 三） ARPU 值变化情况8月份G 网平均话费为70.33元，较7月71.54元下降1.21元；C 网户均话费132.73元，较7月份134.51元减少1.78元。
四） 主流套餐变化情况（生命周期图表） 1. CDMA 主流套餐生命周期：2.GSM主流套餐生命周期：二．分公司经营情况：1．8月份各分公司G/C网发展情况1）C网销户、入网比较图2）G网入网、销户情况比较2.各分公司G、C网在网用户套餐结构分析禄丰分公司：预交月租卡（19%）、和预交超值实惠卡（18%）1元包月用户占到47%，其他套餐仅占26%；可见，禄丰地区用户消费层次相对集中。
广通G/C网用户套餐结构：武定G/C 网用户套餐结构：元谋G/C 网用户套餐结构： 双柏G/C 网用户套餐结构：永仁G/C 网用户套餐结构： 南华G/C 网用户套餐结构： 大姚G/C 网用户套餐结构： 姚安G/C 网用户套餐结构：牟定G/C网用户套餐结构：楚雄（含经销商）G/C用户套餐结构：2．8月份各分公司收入网收入情况：1．套餐发展方面：通过对G/C网套餐的生命周期分析可预测：在9月份，G网增长仍然会以超值实惠卡为代表的超值系列的套餐为主要发展方向，预交月租卡用户将继续减少，G网ARPU值将继续下降；C网方面，目前主流的几种套餐基本上已经趋于稳定，飓风卡套餐经过前期的发展，已经进入相对稳定的成熟期，楚雄被叫1元包月在未来几个月内会相对平缓。
