一. 保险营销的概念
保险营销是指以保险为商品,以市场为 中心,以满足被保险人需要为目的,实 现保险企业目标的一系列整体活动。
保险营销的三个阶段
分析保险市场 市场调查
选择目标市场 市场细分
制定营销策略 (险种的开发与设计、 营销渠道的开辟、营销手段的选择)
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11.1.1 保险营销的概念其特点
险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保
险市场开始,经历成长、成熟到衰退的全过程。
1.投入期的营销策略
根据新险种的特点,在这一时期可以从服务 和促销两方面做出选择:
双高策略 双低策略 高促销低服务策略 低促销高服务策略
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11.2.2营销组合策略
2.成长期的营销策略
– 不断完善保险商品 – 按消费的需求展开广告宣传 – 在适当时候调整保险价格 – 开拓新的保险营销渠道
有利于控制保险欺诈行为的发生 有较强的公司特征 维持营销系统的成本较低
2. 直接营销渠道的弊端
不利于保险企业争取更多的客户 不利于扩大保险业务的经营范围 不利于发挥业务人员的工作积极性
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11.2.2保险营销渠道的利弊分析
二.间接营销渠道的利弊分析
1. 保险代理人制度的利弊分析
I. 保险代理制度的优点
Ⅱ、差异性市场策略
﹡不同的目标市场涉及不同的险种及营销方案 ﹡保险需求多样化
Ⅲ、集中性市场策略
﹡以市场占有率为主 ﹡适用于资源有限、实力不强的小型保险企业
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11.2.2营销组合策略(了解)
一.险种策略 1. 险种开发策略
完全创新的险种 模仿的新险种 改进的新险种 换代新险种