XXXX汽车贸易有限公司公司二〇一二年度经营计划书编制行政部签名销售部市场部网络部售后部修订客服部库管部财务部审订总经办批准总经理日期 1一、年度总体经营方针在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前汽车销售行业的竞争形势和趋势做出基本判断，将2012 年的经营方针确定为：“灵活策略赢市场，夯实基础增实力，加强管理争利润”，针对该经营方针，公司提出年度“一五”计划，即为：一个中心，两个发展，三大管控，四大策略，五大支撑。
一个中心：利润，代表华丰的灵魂和生存之道；两个发展：公司文化和制度建设，代表华丰的左右半脑，右半脑主管感性，左半脑管理性；三大管控：费用管控，经营管控，服务管控。
代表华丰的血液、神经、免疫系统；四大策略：市场、渠道、品牌、俱乐部。
代表华丰的四肢，可采取组合拳方式出击；五大支撑：组织管理、财务、后勤、人力资源、信息化系统，代表华丰的内脏肺腑，各大支撑点到位后方可保证公司的正常运营和平衡发展。
经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级领导的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、年度经营目标和发展目标（一）核心经营目标：利润1、年度销售台量3300 台，增长率 30 %，保底销售台量 3150 台；年度税后利润450 万元，增长率35 %，保底利润 400 万。
2、年度售后产值 563 万元，增长率 30 %，保底产值 500 万元；年度税后利润 224 万元，增长率 35 %，保底利润 200 万元。
2在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之重”。
附：经营目标细分表分类项目年度目标第一季度第二季度第三季度第四季度653台593台802台1102台整车销售台量3150台销售72万83.25万114.75万135万销售净利润405万135万135万143万150万售后产值563万售后54万54万56万60万净利润224万上述经营目标的分解，按《2011年度经营目标分解表》执行（附件）。
（二）两大发展目标：公司文化建设和制度流程建设1、大力发展公司文化建设XXXX汽车贸易有限公司创立三年多以来，积淀了一定的文化底蕴，但面临新的形势、新的任务、新的机遇、新的挑战，要想在激烈的市场竞争中取胜，把公司做大做强，实现公司的跨越式发展，就必须树立“用文化管公司”、“以文化兴公司”的理念，营造“公司有生气、领导有正气、队伍有士气”的发展环境和精神面貌。
整体公司文化建设主要从以下几个方面推进：（1）确定MI （理念识别） a.确定全体员工的价值观;b.确立公司精神和理念;c.确立符合公司实际的公司愿景和使命是公司生存发展的主要目的和根本追求。
（2）确立VI（视觉识别）统一标识、服装、产品品牌、包装等，实施配套管理。
（3）确立BI（行为识别） 3主要体现在两个方面，一方面是公司内部对员工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。
要通过组织开展一系列活动，将公司确立的精神、理念融入到公司的实践中，指导公司和员工行为。
（4）以人为本，树立精干高效的队伍形象，打造精神文化做好建立学习型组织；抓好科学文化知识和专业技能培训；培育卓越的经营管理者，带动公司文化建设。
（5）内外并举，塑造品质超群的品牌形象，打造物质文化创品牌，教育员工要像爱护自己的眼睛一样爱护公司的品牌声誉，要做到在经营过程中的经营理念和经营战略的统一；做到在实际经营过程中所有员工行为及公司活动的规范化、协调化；做到视觉信息传递的各种形式相统一，为促进公司可持续发展奠定坚实基础。
（6）寓教于文，塑造优美整洁的环境形象，打造行为文化采取强化措施，做到绿化、净化、美化并举，划分区域，责任明确，做到治理整顿并长期保持卫生环境。
要开展各种游艺文体活动，做到大型活动制度化，即：体育活动（趣味运动）会等；小型活动经常化，即：利用司庆、文体活动等形式丰富员工文化生活，赋予各种活动以生命力，强化视觉效应。
2、制度、流程的标准化建设（1）公司管理和文化之间的联系是公司发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理；技能、人员、作风、目标是软性管理；（2）公司由行政牵头，各部门配合执行，将公司各部门的工作制度建设、工作流程建设、重点工作管控、日常工作管控等纳入到年度重点工作和绩效考核，通过对各项制度的修订和优化，进一步强化管理，形成有华丰特色的《华丰基本法》， 4建立有华丰运营特色的华丰模式；（3）修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使公司各项规章制度成为员工的自觉行为，打造具有强大执行力的团队文化；（4）公司拟在制度和流程、标准化建设上加强管控，由客服部实行功能调整，不仅实现对客服满意度的反馈考核，更肩负起对公司内部流程进行严格监控、考核的使命。
三、主要经营模式和管控模式（一）三大管控2012年管控的整体思路确定为：“整合资源、优化管理、提升效能”。
1、经营管控（1）经过反复讨论后，公司设立今年度的整体年度目标，包含年度业绩目标和年度经营目标。
业绩目标主要为销售的年度销售台次、销售净利润和售后的年度产值和净利润；年度经营目标为各部门的年度重点工作总和，如：企业文化建设、信息化建设、制度化建设、人力资源体系建设、公司品牌塑造及推广等等；（2）在设立年度业绩目标和年度经营目标的基础上，设定合理的薪酬制度，科学化进行季度和月度目标分解，制定严密的年度工作计划，通过年度、季度、月度、周度会议进行管控；（3）根据月度目标设立合理的月度考核指标，通过绩效考核予以逐级考核和监控，以目标管控结合过程管控的方式保证公司切实达成年度工作任务目标。
2、费用管控（1）在2011年整体预算数据分析基础上，我公司成立预算管理委员会，总经理 5任主任，委员会由公司总经办、财务部、销售部、行政部等部门相关人员组成，财务经理牵头组织日常业务工作，协助预算管理委员会完成公司年度财务预算的编制执行情况及预算调整，确保公司总体经营目标实现；（2）公司将2011年的费用分为经营、管理、财务三大费用，在此基础上，将今年的费用预算分为固定费用、半变动费用、变动费用，共计950万，销售、售后按照实际使用和结构比例共同分担该费用，其中销售承担692.3万元，售后承担247.7万元，根据本数据，结合纯利润目标，制定各自的销售业绩目标；（3）2012年公司的费用主要分为四条线进行管控考核，即总经办、销售部、售后部、行政部，其中总经办管控包括财务、行政、客服部的工资、奖金额度，销售部管控包括销售、库管、市场、网络部的工资、奖金额度，售后部管控售后的工资、奖金额度，行政部管控公司的总体行政费用开支。
涉及到招待、差旅等相关项目，纳入到总经办由总经理总体管控，不计考核，但其相关名目和数额由财务进行详细统计；（4）涉及到企业文化建设、信息化建设、消防建设、培训、俱乐部运营、广告和营销投放等费用，公司采取专项立项，专款专用的方式进行管理，在控制总额度的前提下，由总经办灵活掌控。
3、服务管控（1）本着打造五星级服务4S 店的目标，公司在2012年大力加强对公司服务质量的管控，由总经办牵头，客服部具体执行，建立内部管理制度，严肃客服部工作纪律，建立客服工作标准，优化客服回访流程；（2）建立客服满意度质量管理和考核体系，分别对客户档案完整性、客诉处理及时性、服务质量满意行进行全方位管控，通过对客户的逐日回访，对公司销售 6部、市场部、售后部进行严格考核，并采取日报表、周报表、月报表的方式，结合在办公室进行白板管控，良好地实现了对公司业务部门服务质量的动态管控。
（二）四大策略 1、市场策略 1) 2012年广宣投放形式：选取全国知名、行业内重点及本土强势媒体进行全年覆盖式、立体式投放；针对投放效果，建立年度合作媒体，全年发声，培养稳定的客源渠道；2) 2012年市场活动形式：以增加集客量和提升客户满意度为主要目的，结合媒体线上线下同步宣传。
每月以各种形式开展外展活动，与多媒体和广告公司对接外展，多方开拓客户来源定期开展中南前坪活动，增加集客量，全年包场计划如下：每月底根据销售需要开展店头团购活动，通过微博、电台、网络软文招募参加活动的客户，拓展客源每月根据市场活动的需要和费用预算情况开展一次大型专场试乘试驾活动，通过微博、电台、网络招募客户到店参加活动，增加集客量每月根据市场活动需要和费用预算开展一次老客户联谊活动，提升客户满意度，提升转接率每月更换4S店、中南展厅和中南前坪物料，制定店长推荐车型、当月促销车型物料，吸引集客根据竞品信息和客户反馈及时调整广宣的促销语，如户外广告、电视广告、 7电台广告、网络广告、促销物料等每月根据市场活动计划和费用预算情况开展新车上市活动，制造噱头，利用网络、电台、微博等资源吸引客户到店，提升集客2、渠道策略公司继续坚持以4s展厅和中南展厅为阵地、株洲分公司和浏阳分公司为战略布局，在网络上通过微博、三大门户网站、qq、论坛等渠道开辟新战场，同时，公司成立市场营销部，将大客户开发、二级网点的开发、外拓及外展活动统一纳入到整体渠道开发工作中来，拓宽思路，夯实基础，通过统一筹划、全面布局，有序地实现多元化营销渠道策略。
3、品牌策略1) 与快乐886电台《快乐4S》建立年度品牌全程总冠名，品牌全年发声，提升全年曝光度及美誉度；2) 建立VI体系，将公司LOGO重新修饰，将品牌和产品宣传与公司LOGO结合推广，所有宣传带上公司名称；3) 制作公司宣传画册和宣传片，形成固化的对外宣传产品；4) 品牌与公益活动相结合，并配合线上宣传，提升企业及品牌的美誉度 XXXX全球鹰GX7车队爱心植树之旅（3月）XXXX全球鹰车友会衡南县小学爱心之旅（4月）XXXX全球鹰车友会爱心送考活动（6月）XXXX爱心拍卖捐赠活动（8月）XXXX全球鹰车友会看望山区留守儿童慰问贫困家庭活动（10月） 84、俱乐部策略目前公司在XX地区销售车辆保有量达到万余台，而销售的转介率仅2%左右，各回场台次、续保等数据都不理想，完全具备整合资源，深挖潜力的前提基础，俱乐部的设立和发展迫在眉睫。
现公司准备在4月份实现俱乐部的硬件和软件基础搭设，拟定俱乐部管理制度和会员卡管理制度，同时对俱乐部专员予以招聘和培训。
然后，通过全方位招募会员，发掘潜在会员，促进公司与客户之间的联动，培育忠实客户群体，提升客户满意度，提高转介率，促进各项业务的综合展开，增加年度整体效益。
（三）五大支撑1、组织管理支撑（1）公司成立2012年年度规划筹备委员会，由总经理任主任，副总任副主任，总经理助理任执行委员，将一系列年度管控文件予以落实，与经营团队签定《2012年年度目标经营责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。
