加油站非油品销售市场分析

科技创新与应用ｌ　２０１３年第１６期　管理创新　加油站非油品业务发展分析　魏霖　（中国石油化工股份有限公司辽宁大连富丽加油站，辽宁大连１１６１００）　摘要：伴随着改革的市场经济体制，对加油站非油品业务的合理开展有利于提升加油站的经济效益，促使了加油站迅速的扩大　经营规模。文章主要分析了加油站非油品业务发展现状，加油站非油品业务发展环境，加油站非油品业务的发展对策。　关键词：加油站；非油品；业务　１加油站非油品业务发展现状　１．１加油站便利店　在大多数加油站中并没有大规模的便利店。但是大部分加油站　都拥有与便利店一样的服务功能，例如方便面、矿泉水等小型商品的　买卖，但是经营场所非常小，缺乏多种类型商品、较大经营面积以及　规范化的管理规模。　１－２润滑油脂的更换　汽车驾驶员非常希望加油站提供润滑油更换等相关服务，这样　对润滑油脂进行回收，再生利用油品、环境污染的控制等工作十分有　利，可是，目前７０％的加油站并没有提供该项服务。　１．３汽车美容　汽车内容主要有洗车、清洁剂的喷洒以及对汽车进行抛光上蜡　等。当前大多数地方对于汽车的清洁都提出了相对的要求，考虑到汽　车的舒适度与美观等问题。驾驶员与乘客也会产生这样的需求，因此　为汽车提供美容服务的频率非常高，但是加油站却很少能够为汽车　提供该项服务。　１．４汽车修理　对汽车进行修理的内容很丰富，操作简易的修理包含了充气换　胎，复杂的修理有维修发动机。是否能够胜任维修汽车工作，决定于　决定于员工技术能力和修理设备的配置情况等。为汽车进行美容与　修理适宜安排在同一地点进行，如此一来就为汽车驾驶人员提供了　十分便利的服务。目前我国的加油站能够拥有良好维修汽车服务的，　在加油站总数中约占ｌ５％。　２加油站非油品业务发展环境　２．１加油站非油品业务发展的必要性　２．１．１对加油站各项服务不断完善，力争满足顾客的要求。为汽　车加油是我国长期以来对加油站进行的传统定位，主要缺点就是服　务单一化。现代社会汽车．陕速进入普通老百姓的生活家庭中，顾客已　经不满足于加油站的单一化服务，而是提出了更多的需求。　２．１．２积极迎接市场产生的挑战，努力提升自身形象。我国拥有　日益成熟的消费市场，争取更大市场的决定因素不再是油品价格，竞　争者已经将追求最大化利益的目标定为建设品牌、优化服务、提高质　量等。通过不断改善各项服务水平，提升加油站自身的企业形象，这　些内容有效的吸引了大批顾客的目光，为占有更多的成品油市场份　额提供了重要保证。　２．１．３充分发挥优势资源，加强盈利需求。我国的成品油市场具　有一定的封闭性，伴随着多元化的市场资源，在零售成品油市场存在　着激烈的竞争。伴随着不断扩大的业务规模以及迅速提升的营业收　入，各石油零售商寻找新的利润增长点必须大力发展非油品业务。　２．２加油站非油品业务发展优势　２．２．１网络资源发展优势。我国加油站分布在全国的大江南北，　点多面广，占据了国内大部分零售成品油市场。与此同时，加油站网　络已经延伸到了中国最发达的经济地区，拥有很多消费能力极强的　目标消费者。石油公司积极发展非油品业务、创造商业新模式的重要　优势就是庞大的网络资源。　２．２．２客户资源的发展优势。我国两大石油国有公司拥有庞大数　量的消费者。以中国石化为例，零售油品在２００９年的总量是７８９０万　吨，经过推算，当年驾驶人员在加油站实施了１４１３亿次的加油，对于　经营加油站企业来讲每一次迎接驾驶人员都属于一个商机。中石化　除此之外还具有４０００万以上的Ｉｃ卡使用者，这些使用者大都属于　中高端的客户，对于品牌具有很高的忠诚度，并且消费力也是惊人　的，他们往往对便捷高效率的生活方式十分青睐，也是潜在的非油品　业务的客户优质资源。　２．３加油站非油品业务发展空间　从加油站在国外的发展情况分析，本国经济的迅速发展以及不　断提升的国民收入，汽车行业普及成长情况，石油行业在发展过程中　体现出的开放竞争，这些因素都对非油品业务的发展产生了重要影　—．２９４—．　响。伴随着我国经济良好的发展势头，迅速提升了汽车的保有量，将　对非油品业务提供潜在的巨大消费市场。　３加油站非油品业务的发展对策　３．１提升服务水平，改变经营模式　３．１．１设计好所在位置。我国加油站体现出的非油品业务的重要　方式就是便利店。便利店的位置十分重要，选择位置时应当本着科学　合理的原则，在便利店的前方需设计停车场地，加油地点与便利店应　当具有充足的空间距离，汽车加油结束后能够直接到便利店前，泊车　之后进入店内，既不会对车道进行阻塞，同时还能够放心购物。　３．１．２合理设计店面。便利店内的修饰应当保证公司的统一性，　店内光源充足，物品摆放整齐，货物尽量全面，可以促使顾客停下脚　步购买物品。目前我国加油站非油品业务发展重点就是便利店，因此　需将要不断扩大便利店经营规模，大规模的便利店内其物品可以达　到上千种。便利店内的布置需要吸引顾客的注意，在便利店最显眼的　位置可以摆放受欢迎的新上市饮料。在显眼并且便于拿放的位置摆　放较高销售量的报纸、香烟等，能够符合顾客的习惯。　３．１．３转变经营方式。加油站实行的经营与管理方式会严重影响　到非油品业务的发展。在美国很多加油站已经实现了自助形式的加　油，驾驶员完成加油后应当便利店中支付油钱，这样的经营方式就促　使美国加油站的便利店出现了很高的进入率。这样的设计也体现出　了便利性，避免车辆出现堵塞问题。　３－２科学进行市场营销　３．２．１转变消费观念。加油站已经不再是人们传统观念中的为汽　车加油而是为汽车提供各种服务。这就需要加油站从过去的被动进　行营销逐渐转换为积极自主经营，同时还要在品牌经营中大力开展　各项经营服务。在加油站辅业服务中积极发展主力副品牌，争取在难　成规模的局面过程，充分利用强强联手方式发挥合作品牌乘数的效　应。　３．２｜２开展适合的经营模式。针对各种类型的加油站，在积极开　展非油品业务的同时还需根据自身情况科学选择经营模式，即便是　加油站的类型相同，也需联系实际情况而有所差异。例如，加油站在　城区的便利店产品类型要尽量齐全，而在国省道中的加油站便利店　应当满足旅行中人们的需求，而不必要做到种类齐全。并且可以适当　抬高这些便利店的产品价格。　３．２．３利用品牌产生的效应吸引大批顾客。通过对国内外加油站　发展非油品业务具体状况进行分析可知，其经营模式可以分为两种：　企业自行经营模式和联合经营模式。针对当前隋况，吸引社会上的其　他品牌，强强联合实施整体规划，合理进行布置，利用品牌产生的效　应最大程度的吸引消费者，对于加强非油品业务具有重要意义，同时　也可以集中主要精力服务于油品的销售。　３＿３促使加油站迈进综合服务区　目前，零售成品油行业中非油品业务已经成为利润新的增长点。　加油站经营已经迎来了准便利店时代。加油站在过去仅有油品单一　销售业务，甚至没有润滑油，是真正意义上的加油站。加油站目前的　角色发生了重大转变，加油站角色的转变，具有十分深刻的社会经济　因素。在零售商品领域中，伴随着不断增加的大型超市，街边小店已　经从消费品市场中逐渐退出，这也为发展加油站便利店提供了新的　契机。　４结束语　我国非油品业务正处于初级发展阶段，虽然发展缓慢，却具有很　大空间，伴随着日益成熟的市场开发，其潜力将会不断扩大。　参考文献　［１】张忠．急需改进非油品业务财务管理Ⅲ．中国石化，２００９（１）．　［２］郭笑宇．加油站非油品业务发展及现状综述　．石油石化，２００９（１）．　作者简介：魏霖（１９８３一），男，籍贯：黑龙江省牡丹江市林口县．职　称：助理工程师，学历：本科，主要研究方向：

加油站员工非油品销售培训班培训方案

一、培训目的

非油品业务已经成为和油品经营并重的另一项加油站主营业务。经过3年的发展，便利店业务已经在加油站经营中发挥出越来越重要的推动作用，同时，加油站人员业务素质的培养也成为门店业务发展的一个重要方面，特制定次方案，具体内容如下：

二、培训目标

1.培养营销意识，提高销售能力。通过培训，培养加油站员工业务知识和主动开口、主动推销的习惯，使员工对非油品业务工作有新的认识，对做好非油品业务工作充满信心。

2.重视基础知识，注重科学销售。通过培训，学习润滑油销售

3.强化团队建设，培育合作精神。通过培训，使加油员能够改善工作方法，凝心聚力，提高团队能力；同时，充分认识人与人合作的必要性，加强沟通协调，分享合作成果。

三、培训对象

加油站员工

四、培训内容

（一）培训课程计划

加油站员工非油品销售培训班培训课程计划表

序号 培训内容 学时 培训 方式 授课人 主持人

第一模块 岗位技能（12课时）

1 非油品业务知识 4 讲授

2 服务理念 4 3 润滑油销售策略 4 讲授

第二模块 模拟站实际操练（8课时）

1 商品陈列新原则 4

2 销售能手经验分享 4 交流分享

第三模块 强化团队建设，培育合作精神（8课时）

1 团队活动 4 讲授研讨

2 小组赛 4

（二）培训内容简介

第一模块：岗位技能

1. 非油品业务知识

本课程探讨中层干部如何处理好局部和全局、部门和学院的关系；探讨工作效率、工作的深入性、工作的成效相互之间的关系。

2.服务理念

本课程介绍加油站向顾客提供的服务项目，结合神秘顾客检查讲解加油站服务用语、让学员掌握规范化服务的要求和流程，介绍非油品推销技巧，结合案例教学。

3. 润滑油销售策略

本课程指导中层干部时刻以培训为重，一切工作围绕培训的主线展开，探讨各部门通力合作的途径。

第二模块：模拟站实际操练

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加油站非油品业务发展分析

作者：魏霖

来源：《科技创新与应用》2013年第16期

摘 要：伴随着改革的市场经济体制，对加油站非油品业务的合理开展有利于提升加油站的经济效益，促使了加油站迅速的扩大经营规模。文章主要分析了加油站非油品业务发展现状，加油站非油品业务发展环境，加油站非油品业务的发展对策。

关键词：加油站；非油品；业务

1 加油站非油品业务发展现状

1.1 加油站便利店

在大多数加油站中并没有大规模的便利店。但是大部分加油站都拥有与便利店一样的服务功能，例如方便面、矿泉水等小型商品的买卖，但是经营场所非常小，缺乏多种类型商品、较大经营面积以及规范化的管理规模。

1.2 润滑油脂的更换

汽车驾驶员非常希望加油站提供润滑油更换等相关服务，这样对润滑油脂进行回收，再生利用油品、环境污染的控制等工作十分有利，可是，目前70%的加油站并没有提供该项服务。

1.3 汽车美容

汽车内容主要有洗车、清洁剂的喷洒以及对汽车进行抛光上蜡等。当前大多数地方对于汽车的清洁都提出了相对的要求，考虑到汽车的舒适度与美观等问题。驾驶员与乘客也会产生这样的需求，因此为汽车提供美容服务的频率非常高，但是加油站却很少能够为汽车提供该项服务。

1.4 汽车修理

对汽车进行修理的内容很丰富，操作简易的修理包含了充气换胎，复杂的修理有维修发动机。是否能够胜任维修汽车工作，决定于决定于员工技术能力和修理设备的配置情况等。为汽车进行美容与修理适宜安排在同一地点进行，如此一来就为汽车驾驶人员提供了十分便利的服务。目前我国的加油站能够拥有良好维修汽车服务的，在加油站总数中约占15%。

2 加油站非油品业务发展环境 龙源期刊网

2.1 加油站非油品业务发展的必要性

我服务，我快乐

——xx经营部xx加油站非油品销售能手xx同志事迹材料

xx站位于xx高速公路xx出口处，交通便利，近几年xxx公司20吨开工后，和xxxx旅游景点的兴起，促使xx站的销量与日俱增。xx同志是xx经营部xx加油站的保管员，同时肩负了非油品销售重任。这位已年近40的半边天，从20xx年开始，在短短几年从事非油销售工作中，不断超越自我，勇做“xx”品牌的开拓者，销售业绩逐年增长2010年，她所在的xx加油站创出了16.7万元的销售业绩，销售额比08年翻了几番，她在平凡的岗位上实现了不平凡的人生价值，为“xx”品牌做大做强，做出了积极的贡献。

由于xx站的特殊地理位置，xx站的客户群体以大货车和工地用油为主，货车司机每次来xx站加油时，总要问“有东西送吗？…….”她总会耐心的向他们解释“来我站加油是你们明智的选择，确保数质量合格，我站目前没礼品赠送，如果有促销活动，一定通知您，今天您买点什么呢?你们司机经常熬夜可以买点槟榔提神啊，这还是昨天刚到的货呢，很新鲜的，“是吗，那就来一包吧。”正是由于她的

作为一个女人，有着比男人诸多的不便，但从一开始选择从事非油品销售这条路，xx同志就无怨无悔，以坚强的意志和耐力拼搏在竞争激烈的市场上。把“巩固老客户，扩展新客户”作为自己销售工作的突破口和努力方向，某某经常深入用户施工现场和用油大户讲解、推销xxx，让更多的人认识“xx便利店”品牌。因为xxx公司的蓬勃发展，它附近的附属企业也相应而生，有厂就有人，有人总要吃饭，xx同志趁中午时，特意走访了xxxx设计研究院项目部办公室主任xx，经过沟通、承诺、协商，他终于答应米和油由xx站供应，当她把这个好消息告诉全站的人，大家都为之欢呼雀跃，每天在上岗之前她都会对着镜子微笑，做到上岗之前调心态，良好心情促销售，因为她的坚持，终于有了回报，在年底创下了销售业绩xx万的好成绩，她时刻铭记中石x的服务宗旨。

在短短几年的非油品营销经历中，xx同志深有体会的感受到，市场销售就是“逆水行舟，不进则退”道理。有一次，天气骤变，一位时髦的女顾客进店问“有感冒药吗” 我回答“没有感冒药，但有xxxxx，可以缓解嗓子，先应急吧，”她说，“你想的真周到，那就来一盒吧。”其实销售也是先从关心开始，从点点滴滴做起，留心进店顾客的每一个细微的动作，挖掘销售的潜力。