如何制定中小企业的渠道管理战略

中小型企业怎么快速建立营销渠道

与传统营销相比，网络营销更为便捷，也能发挥营销的更大效用，在推广速度上更快，有效的减少了资源浪费以及提高了效率，为中小型企业的生存发展提供了助力。中小型企业有一个好处，与大型企业相比，他们虽然根基不稳，但更方便转型以及接受新事物。

据报告显示，在网络营销出现后，中小型企业迅速发展，越来越多中小企业都采纳网络营销模式，甚至将营销大头转向网络营销，而在网络营销中，最重要的是营销渠道，这也是今天的主题。

网络营销之名人渠道：

明星效应的成果不言而喻，而想要明星渠道，有以下几种方法，比如明星代言，关键点在于品牌调性与明星的品牌形象是否符合，另外请了明星代言一定要上大媒，不然就好比写了一篇旷世奇闻而不发表。

其次是垂直领域的成功或专业人士，名人对于产品的认同度能够有效的增加其他普通市民对产品的认同度，还有一种名人渠道也是很常见的，那就是网络红人，草根博主，作家，律师，学者等，这块比较好操作，参照微博以及微信，这种模式在我们生活在也是最常见的。

网络营销之媒体渠道： 媒体渠道可以分为三种，第一种是独立记者，邀请记者针对企业写一篇报道，优秀的记者能以独特的视角，用比较公正的语言来行文，最终呈现在读者面前的就像一篇新闻，具有极强的公信力和口碑传播效应。第二种是知名媒体，企业很难获得媒体报道，一般的操作方式策划市场活动也就是我们说的事件营销引起媒体关注并报道比较难，这时候如果从公益角度切入，会更简单些。

网络营销之粉丝渠道：

这个渠道不仅企业不陌生，可以说百姓也不陌生，十分贴近生活，一般的粉丝渠道有官方贴吧、社区、博客、公众号、官微。而从社群这一块，可以分为综合论坛、垂直论坛，再小到个人，也有微信，博客。所以渠道是很广的。

经ｌ济；论＋坛　

中小企业渠道建设与管理浅析　

李海英　

（大庆华科股份有限公司，黑龙江大庆１６３０００）　科　

摘要：从厂商的角度，引入营销渠道及其管理的基本概念，对以各自为独立经济主体厂商、经销商所构成的销售渠道的建设和管理进行分析、　

研究。重点分析研究了巨龙公司的渠道建设与管理的问题，提出了渠道建设与管理的解决方案。巨龙公司渠道建设与管理研究与实际应用对正在从　中小型公司向集团性过度的公司会有一定的参考价值。　

关键词：渠道；渠道建设；渠道管理；巨龙公司　

１巨龙公司渠道管理现状和问题　

１．１企业概况　

巨龙公司是一家民营企业，定位于面向教　

育领域提供信息化教育平台一站式解决方案以　及教育信息化端到端的全面解决方案，致力于　

现代化教育仪器设备与教育软件产品的开发、　

生产与经营。公司主要产品包括：数码电子白　板、电教中央控制系统及视频演示仪等电教产　

品系列；ＴＯＰ２０００、ＩＰ　Ｃｌａｓｓ、Ｍｅｄｉａ　Ｋｅｙ多媒体　教学网系列：“校校通”校园网系列应用软件产　

品；宽带视频点播系统等ＩＰ系列应用软件。　

巨龙公司以发展“信息时代的教育科技”为　宗旨，以“成为世界高科技教学领域的顶级企　

业”为目标，力求通过自身的不懈努力，不断把　

最新的技术、卓越的产品和完善的服务奉献给　中国和世界的教育事业。　

１．２巨龙公司渠道建设与管理主要存在问　

题分析　１．２．１渠道的控制乏力　

渠道的难以控制是巨龙公司最大的心病。　渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽干辛万苦　

建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对　竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效手　

段。　渠道的可管理性差，公司的销售政策不能　

得到有效地执行落实。在市场瞬息即变的营销　

环境下，常常贻误商机。并且由于价格混乱、渠　道受阻，久而久之，使渠道对产品失去信心，终　

端用户对品牌失去信任。　１．２．２运作成本控制乏力　

销售渠道的运作成本高也是巨龙公司心病　

之一。渠道人员的差旅费，渠道作业的市场开发　

中小企业战略管理有哪些

中小企业战略管理有哪些

中小企业战略管理是指中小企业在面对竞争激烈的市场环境中，

制定和执行战略以实现企业长期发展目标的过程。中小企业战略管

理是中小企业成功发展的关键，下面将介绍其中几种常用的战略管

理方法。

1. 定位战略

定位战略是中小企业战略管理的基础，它涉及企业如何确定自

己在市场中的定位。中小企业需要明确自己的目标市场和目标客户，

确定自己的核心竞争力和差异化优势，从而有效地与竞争对手区分

开来。

2. 市场扩张战略

市场扩张战略是指中小企业通过增加市场份额、进入新的市场

或寻找新的客户来实现企业增长和发展。中小企业可以通过提供新

的产品或服务、开拓新的地理市场或渠道等方式来扩张市场，并获

得更多的市场份额。

3. 差异化战略

差异化战略是指中小企业通过在产品、服务、品牌等方面与竞

争对手区分开来，从而吸引更多的客户。中小企业可以通过提供更高品质的产品或服务、创造独特的品牌形象等方式来实现差异化，

从而在市场竞争中脱颖而出。

4. 成本领先战略

成本领先战略是指中小企业通过降低生产成本、提高生产效率

等方式来实现成本优势，从而在市场中具备更强的竞争力。中小企

业可以通过优化生产流程、采用先进的生产技术、获得更低的原材

料价格等方式来降低成本。

5. 创新战略

创新战略是指中小企业通过持续的创新和研发来推动企业的发

展。中小企业可以通过开发新产品或服务、引入新的生产工艺或技

术等方式来实现创新，从而获得竞争优势，并满足市场对产品或服

务的不断变化的需求。

6. 合作战略

合作战略是指中小企业与其他企业或组织进行合作，通过共享

资源、技术或市场渠道等方式来实现合作共赢。中小企业可以与供

应商、客户、竞争对手或其他相关企业合作，共同开展市场营销、

研发创新或生产合作等活动，实现优势互补和资源共享。

上述几种战略管理方法并不是孤立的，中小企业可以根据自身

的情况和发展目标来制定综合的战略管理方案。中小企业在实施战略管理过程中也需要不断地进行战略评估和调整，以适应市场环境

＿墓企业管理　

我国中小企业营销渠道策略分析　

王含丹　（中南财经政法大学工商管理学院）　

摘要：目前　中小企业已成为推动我国经济发展的重要力量。本文认为　

营销渠道竞争优势是中小企业核心竞争力的重要来源。文章在分析我国中　小企业营销渠道现状的同时，提出了可供选择的渠道抉择。　关键词：中小企业营销渠道　１中小企业的界定　中小企业是相对大企业而言的，两者的差异主要体现在规模　

上，而规模又体现在生产能力、从业人数、资本数额和市场占有率等　

要素上，而且这些要素都是相对的，在不同的行业、不同阶段、不同　

地域都有不同的标准。例如，１　９９９年国家经贸委企业司发布我国企　

业划分标准：资产总额和销售额都在５０００万元以下，属小企业：　

５０００万元到５亿元之间，属中型企业。　

２营销渠道竞争优势成为中小企业核心竞争力的重要来源　营销渠道是产品或服务从生产者向最后消费者直接或间接转　

移所有权时所经过的途经，包括了所有在这一过程中取得产品或服　

务的所有权或帮助转移所有权的企业和个人。企业核心竞争力的获　

得有许多途径，如技术、品牌等，从产品策略角度看，技术可以迅速　

地被转移，任何企业想依赖于其产品优于或差别于对手的产品，己　

经越来越难以维持：从价格策略角度看，越来越多的企业有能力在　

全世界进行生产运营，但其优势最终都可通过技术改进等而丧失；　

从促销策略来看，即使经过仔细雕琢的促销信息到达消费者时也己　

经没有多少诱惑力。对于竞争对手来说，营销渠道竞争优势在短期　内最难模仿，并且它能够提供更大的竞争潜力。因为其具有三个特　

征：①渠道的价值性。中间商可能在某些方面具有超凡的能力，使其　

在控制的营销范围内，或者在客户的忠诚度等方面获取超常的收　益。②．渠道的难替代性。渠道作为价值链必不可少的一环，对于核心　

能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这也使得由于营销渠道所　

带来的核心能力很难被替代。③渠道的难模仿性。每个企业的营销　

渠道都具有异质性，独特性，较难被竞争对手模仿。