电话销售技巧
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电话销售技巧
一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。
二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。
请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。”
三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：
“我要考虑考虑！”
“和妻子商量商量！”
“最近手头有点紧！”
“我想换一家看看！”
在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。
四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。
在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。当客户准备购买时，他自然会准备签约的。此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。
五、请注意以下要点：
1. 随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。
2. 及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。
3. 注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。
