客户销售与谈判技巧.pptx

互联网行业、金融行业、高科技行业、 房地产行业、咨询服务行业、传媒行 业、汽车行业、消费品行业、医药行 业、能源化工行业
心态比能力更重要
很多人打算做销售，问看什么书，以下是较专 业 的回答：
第一阶段«行业基础知识»
第二阶段：«莫生气»«圣经»«老子»«思想政治» «论持久战»
第三阶段：«劲椎病康复指南»«腰椎间盘突出日常 护理»«心脏病的预防防治»«高血压降压宝典» «强迫症的自我恢复»«精神病症状学»
5组客户的反应：
第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货 架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的客户购买了 这种产品。 第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的客户购买了 这种产品。 第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的客户购买了 这种产品。 第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的客户购买了 这种产品。
第四阶段：«活着»
销售人员的定位： ---------官称
客户经理
客户经理是企业的形象、企业的信誉、企业的品位与质量的门户；
客户经理是经营理念的传递者和市场信息的搜集者；
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带。你们向顾客提供恰当的服务、 精确的信息和专业的服务，同时了解客户的反应，为企业营销战略修订 提供决策依据
一个专业的客户经理，要具备以下条件：
会讲价、会沟通、会催款、会打款、会算账、会财务、会 营销、会电脑、会喝茶、会喝酒、会装逼、会吹牛、能熬 夜、能早起、能受气、懂产品、懂政治学、懂经济学、懂 心理学、懂文学、懂装修、懂设计、懂楼市、懂广告、懂 传媒、懂投资、懂金融、懂娱乐、懂户型、懂景观、懂风 水、懂结构、懂模式、受得了忙，守得住闲，还要会哄人， 不路痴、具备良好的礼仪与形象、具备创造力、判断力、 察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技 术的能力、说服客户的能力、忍耐力、自控力、分析力、 执行力、学习力、协调能力、表达能力、说服能力、处理 问题的能力、感染力、对工作热心、对客户有耐心、对成 功有信心、熟悉国家政策经济形势、 熟悉行业政策法规、 熟悉行业市场行情、学会市场调查、学会分析算账、学会 揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友、
四、洽谈（谈判）（如何逼定？如何守价、议价、放价）
为什么要合作？ 什么时候合作？ 跟谁合作？（为什么要选择车贴汇）
一、如何加深客户对你的第一印象？
电话拜访： 1、语言 普通话、随机应变 礼貌语言 第一次去电：××总，您好（停顿），我是湖南车贴汇的客户经理××，我们 是互联网广告传播平台，很高兴和你交流。 避免口头禅：喂喂。
电话拜访：
2、语速：不急不慢，适中。××总，先生，您好。 太快：听不清楚——争于推销——不被接受 太慢：失去耐心——没有时间观念，没有效率 3、语音：沉着坚定，亲切 忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气。是否甜美，温和，让人感觉舒服就行。 4、语调： 发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调 5、条理： 简洁，有要点，有条理。忌：条理不清楚，罗嗦 6、动作：左手拿电话，右手拿笔记录（左撇子除外）
选什么行业不重要，关键你是以 什么样的心态面来面对这个社会、 面对自己
优秀的客户经理=好心态 = 懂感恩、会做人=好业绩
选择自己所爱的 爱自己所选择的
一、如何加深客户对你的第一印象？ （电话拜访、陌拜客户）
二、如何产品引导、产品推荐
三、如何介绍产品板块、 PPT介绍、产品展示 （ 不同客户类型的应对技巧）
核心素质高低的表现形式：
高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握， 他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更 亮丽。 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会 说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有 用，要不要买一个试试看？ 高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影音作品，称 赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽 快结束这一销售过程。
偶尔无力 仍需前行
----销售与谈判技巧
主讲：王教授
什么样的行业适合自己？
最受岳母娘和婆婆喜欢的行业排名：
公务员、律师、护士、教师、设计师、 会计、医生、空姐、行政人力资源、文 艺工作者、军人、警察、个体经营户、 媒体工作者、IT高管、企业高层管理人 员、心理咨询师、金融精英、国企员工
薪酬排名前十行业：
1、准备 （1）笔、记录本 （2）心情的准备：暗示自己精神饱满的去好每通电话。 2、电销：按打电话标准进行；左手拿电话，右手记录 3、通常，客户在电话中会问及价格、产品优势等等方面的问题，客户经理应扬 长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名， 客户是否是决策人（大股东）公司地址、等背景情况的资讯。第二要件：客户
能够接受的产品形式，是否认可我们的模式产品具体要求的资讯。其中，与客 户联系方式的确定为首要。第三要件：拜访客户的时间、地点
5、加（微信） 6、电话整理：将记录在客户去电的资讯——销售日记本上分析客户类型，客户 抗性、动机——确定追踪时间与内容。
介绍产品
一、基本动作 1.拜访客户如何加深客户对你的第一印象？ 客户经理应仪表端正、态度亲切，大方进入客户的办公室。 2.客户一般会引导入座、倒水（有预约最好） 3.交换名片，递出自己的名片（注意：名片朝上顺对对方，双手相递），并 做自我介绍。 3.出示企业资料（稳定客户心理，提升客户信心）对企业概况做简要描述。 4. 展示客户案例，车贴式样等。 二、注意事项 1.名片放在洽谈桌上，注意礼仪。 2.接客户的茶水，要双手，不要二郎腿。 3.话题开始时，不要过于生硬，可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、 行业的辛苦等逐渐引入正题。 4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适产品（巡游，普通投放），判断客户 成交可能，为今后逼定做好准备。 5.作产品介绍时注意程序及重点。（从大到小、由外及内、由粗到细）重点 突出产品特色及客户兴趣点。
客户经理的性格特征：
自信、亲和、时尚、年轻、热情、活泼 专业、渊博、认真、执着、积极、向上 团结、协作、互动、开朗、勤奋、调动 风趣、个性、固执、话痨、快节奏、神经质……
日本市场营销专家的一个市场研究
日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研 究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。 客户被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。 。