消费心理学的基本理论

七个常见的消费心理学（一）引言概述：消费心理学是一门研究消费者心理和行为的学科，它研究消费者在购买商品和服务时所呈现出的心理过程与行为特征。

对于商家而言，了解消费心理学能够帮助他们更好地理解消费者的需求和决策过程，从而制定更有效的市场策略。

本文将介绍七个常见的消费心理学，以帮助我们更好地理解消费者行为。

正文：一、需求理论1.人的需求层次：包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

2.需求的驱动作用：满足需求可以对消费者心理产生积极的影响，例如提高满足感和幸福感。

3.需求的激发与满足：商家通过产品和服务能够激发消费者的需求，并提供适当的产品来满足他们的需求。

二、认知失调理论1.认知不一致的产生：当消费者的态度、行为或信念与其内部认知系统不一致时，认知失调就会产生。

2.认知失调的心理反应：消费者会感到不舒服或焦虑，从而寻找改变态度或行为的方式。

3.认知失调的应用：商家可以利用认知失调理论来激发消费者的购买决策，例如通过提供信息或创造产品差异性。

三、社会认同理论1.社会认同与心理需求：人们追求与社会群体的认同感，通过购买某些产品或品牌来满足心理需求。

2.社会认同的影响：社会认同可以影响消费者的购买决策和品牌好感度，形成集体行为和消费潮流。

3.社会认同的塑造：商家可以通过塑造产品或品牌的社会认同形象，吸引消费者的注意力和认同感。

四、情感驱动理论1.情感和购买行为：情感可以对消费决策产生直接的影响，例如决定购买何种产品或品牌。

2.情感驱动的重要性：消费者在购买决策中通常会更加重视情感因素，而非理性因素。

3.情感驱动的应用：商家可以通过情感营销策略来吸引消费者的注意和情感共鸣，从而促使他们购买产品。

五、选择困难理论1.选择的困难：当消费者面临多个选择时，决策过程会变得困难和复杂。

2.选择困难的心理效应：消费者可能会感到焦虑、犹豫不决或后悔，并难以做出最佳决策。

3.减轻选择困难的方法：商家可以通过提供有限的选择、简化比较和提供推荐等方式来帮助消费者减轻选择困难。

第二讲消费心理学的基本理论⏹消费者心理过程分析⏹消费者个性一、消费者心理过程分析消费者的心理活动过程是消费者心理现象的重要组成部分，是指消费者在购买活动中支配其购买行为的心理活动的全过程。

消费者的心理活动根据各个活动过程的不同形态和作用可以分为认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既有一定的区别，又相互联系，并且又相互促进.（一）消费者心理的认识过程⏹1.感觉⏹2.知觉⏹3.记忆⏹4 .注意⏹5.想象⏹6.思维1.感觉1) 感觉定义：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）感觉的基本特性(1）适宜刺激。

适宜刺激是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

(2）感觉的感受性和感觉阈限。

对刺激强度及其变化的感受能力叫感受力。

我们把能够引起感觉持续到一定时间的刺激量称为“感觉阈限”，其中引起反应最小的刺激叫“绝对阈限”。

(3）感觉的舒适性与敏感性。

影响感觉舒适度的原因一是来自人的高级心理活动的参与，另一原因是感觉本身的强度。

感觉的敏感性是指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力。

敏感程度一方面取决于消费者本身对于商品某一方面属性的辨别能力，另一方面更取决于消费者过去的经验及消费者的受教育程度和在某些方面曾经得到的训练。

(4）感觉的适应性。

人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。

随着这种作用的持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这叫作感觉的适应性。

(5）感觉的对比。

不同的刺激物作用于同一感受器官而使感受性发生变化的现象叫做对比。

(6）感觉的相互作用。

各种感觉的感受性在一定的条件下会出现此长彼消的现象。

3）感觉在营销活动中的作用⏹（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。

⏹（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

⏹（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。

⏹客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光⏹（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限下限。

15个消费心理学理论1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。

比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。

2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。

比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。

3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。

所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。

比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。

4.可利用性法则（Availability heuristic）：在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。

5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。

一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。

6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。

当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。

7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。

推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。

消费者心理学的基本概念及应用消费者心理学是一门研究消费者行为和心理的学科，它包括对消费者选择、购买、使用和处理产品和服务的过程的研究。

了解消费者心理学的基本概念和应用，可以帮助商家更好地了解消费者，提高消费者体验，增加销售业绩。

一、消费者心理学的基本概念1. 消费者行为消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为。

消费者行为是一个复杂的过程，它受到个人因素、环境因素和产品特性的影响。

2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在考虑购买某种产品或服务时所经过的一系列阶段。

这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和选择、购买和使用以及评估和反馈。

3. 消费者心理因素消费者心理因素包括个体因素和社会因素两个方面。

个体因素包括个体的态度、个性、认知、学习和动机等因素。

社会因素包括文化、家庭、群体和社会等因素。

二、消费者心理学的应用1. 增强产品或服务的吸引力了解消费者心理学可以帮助商家更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更适合他们的产品和服务。

商家可以通过提升产品的品质、服务的效率、提高满意度等方面来提高产品或服务的吸引力。

2. 提高销售业绩在市场竞争激烈的今天，商家需要了解消费者的心理，建立与消费者之间的信任关系，提高销售业绩。

商家可以通过提供高质量的商品和服务、提高客户满意度、提供优惠促销等方式来达到这个目的。

3. 制定合适的营销策略了解消费者心理学可以帮助商家更好地制定营销策略，包括产品定位、价格定位、渠道选择等。

商家可以针对不同消费者的需求和偏好开发不同的产品和服务，从而提高销售业绩。

结论消费者心理学是一个非常重要的学科，对于商家了解消费者需求和行为具有重要意义。

商家应该注意该领域的相关研究，并将其应用到实际的销售中，提高销售业绩。

同时，消费者也要关注自己的心理需求，并合理消费商品和服务，避免不必要的消费。

消费心理学十大原理消费心理学是一门研究人们在消费过程中的心理和行为的学科。

它涵盖了广泛的领域，包括心理学、经济学、营销学等。

消费心理学的研究对于了解消费者的行为和决策过程非常重要，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高销售额。

以下是消费心理学中的十大原理，希望能够对消费者和企业有所帮助。

一、认知失调理论认知失调理论是消费心理学中最基本的原理之一。

它指的是人们在面对矛盾的信息时，会感到不舒服，因此会尝试通过改变自己的信念或行为来消除这种不适感。

在消费过程中，如果消费者购买了一件贵重的商品，但发现它并不如自己的期望那样好，就会出现认知失调。

为了消除这种不适感，消费者可能会试图改变自己的信念，认为这件商品并不那么重要，或者试图改变自己的行为，比如将商品退掉或者换掉。

企业可以利用这种原理，通过提供优质的售后服务，帮助消费者消除认知失调，提高消费者的满意度和忠诚度。

二、社会比较理论社会比较理论指的是人们在做决策时，会考虑到自己和他人的比较。

如果一个人发现自己的物质生活比周围的人要差，就会感到不满足，因此会尝试通过购买更多的商品来提高自己的社会地位和满足感。

企业可以利用这种原理，通过营销手段将自己的商品与其他品牌进行比较，让消费者产生“我买了这个牌子，比其他人更有品位”的心理。

三、选择过载理论选择过载理论指的是当有太多的选择时，人们会感到困惑和不满足。

在消费过程中，如果消费者面临太多的选择，就会感到无所适从，甚至会放弃购买。

因此，企业可以通过减少选择数量，或者提供更清晰的产品信息，来帮助消费者做出更好的决策。

四、认知启发式理论认知启发式理论指的是人们在做决策时，会采用一些快速而简单的思考方式，而不是进行深入的分析。

这种思考方式可以帮助人们在短时间内做出决策，但也容易导致偏见和错误。

在营销中，企业可以利用这种原理，通过简单的广告语或者图像，来影响消费者的决策。

五、锚定效应理论锚定效应理论指的是人们在做决策时，会受到已知信息的影响。

消费者心理学的知识点总结一、消费者心理学的基本概念消费者心理学是一个非常广泛和复杂的领域，它涉及到消费者关于产品和服务的认知、情感和行为反应。

消费者心理学的基本概念包括认知、情感、动机、态度、需求等。

认知是指消费者对产品和服务的认知和理解，包括对产品功能、特点和价值的认识；情感是指消费者对产品和服务的情感体验和情感反应，包括喜好、厌恶、愉悦等；动机是指驱使消费者做出购买决策的内在动力和目的，它可能是满足某种需求或实现某种目标；态度是消费者对产品或品牌的整体评价和倾向性，它可能是积极的、消极的或中立的；需求是指消费者对产品和服务的需求和渴望，它可能是功能性的、情感性的或社交性的。

了解这些基本概念对于理解消费者的心理活动和购买行为具有重要的意义。

二、消费者决策过程和行为模式消费者在购买产品和服务时通常会经历决策过程，包括需要识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为。

在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、市场因素等。

消费者的决策行为通常受到心理学原理的影响，例如认知失调理论、选择偏好理论、社会认知理论等。

此外，消费者的购买行为还会受到个体差异和环境变化的影响，例如消费者的个人特征、购买动机、购买能力等。

三、消费者心理学与市场营销策略了解消费者心理学对于制定市场营销策略具有重要的意义。

市场营销策略通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地满足他们的需求和提高产品的市场占有率。

例如，通过调整产品的定位和包装、提高产品的知名度和美誉度、强化品牌形象和情感吸引力等方式，可以更好地激发消费者的兴趣和购买意愿。

此外，还可以通过市场细分和定位、定价策略、促销策略、渠道管理等方式，来满足不同消费者群体的需求和提高销售额。

四、消费者心理学与广告策略了解消费者心理学对于制定广告策略也具有重要的意义。

广告宣传通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地吸引他们的注意和影响他们的购买决策。

消费心理学的意思
消费心理学是一门研究消费者在购买商品或服务时的心理过程和行为的学科。

它结合了心理学、社会学、经济学等多个学科的理论和方法，旨在了解消费者为什么会购买某些产品，以及他们在购买过程中的决策方式和行为模式。

消费心理学研究的核心内容包括消费者的需求与欲望、购买动机、决策过程、品牌偏好、购物体验、消费者满意度等。

以下是一些关键概念和理论：
1. 需求与欲望：消费者的需求是指他们对基本生活需求的满足，如食物、衣物和住房。

而欲望则是指超越基本需求的心理期望，如奢侈品、时尚潮流等。

2. 购买动机：消费者在购买某个产品或服务时，受到多种动机的驱使，如实用性、社交需求、自我表达、情感满足等。

3. 决策过程：消费者在购买决策中经历多个阶段，包括问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为。

4. 品牌偏好：消费者在面对众多选择时，往往会对某些品牌产生偏好，这可能受到品牌形象、质量、口碑等因素的影响。

5. 购物体验：消费者在购物过程中的感受和体验对其购买决策具有重要影响，包括店面环境、销售人员服务、购物氛围等。

6. 消费者满意度：消费者对购买后的产品或服务满意程度反映了其购买决策的有效性与价值。

消费心理学的研究成果对于企业的市场营销和产品设计具有重要参考价值。

通过深入了解消费者的心理需求和行为模式，企业可以更好地满足消费者的期望，提高产品的市场竞争力。

同时，消费心理学也对消费者进行教育和保护具有重要意义，帮助他们做出明智的消费决策，避免不必要的消费陷阱。

消费心理学的基本原理是什么？消费心理学是研究人们在购买和消费过程中心理活动和行为的学科。

其基本原理涉及了心理学、社会学、经济学等多个领域的知识，主要包括以下几个方面的基本原理：需求和欲望：消费心理学认为，人们的消费行为是基于满足需求和欲望的动机驱动的。

需求是指生理或心理上的基本需要，如食物、衣物、住房等；欲望则是指个体的额外的、非必需的需求，如奢侈品、时尚产品等。

感知和认知：消费者在购买过程中受到商品的外部信息刺激，产生感知，并进行认知加工。

消费者对产品的感知和认知影响着其对产品的评价和选择。

例如，产品的品质、价格、品牌形象等因素都会影响消费者的认知。

情感和态度：消费者的情感和态度对购买决策起着重要作用。

情感因素包括消费者对产品的情感体验、品牌情感认同等；态度因素包括消费者对产品的喜好、态度倾向等。

消费者的情感和态度会影响其对产品的选择和购买行为。

个体差异：消费者的个体差异对其购买行为产生影响。

个体差异包括个体的人格特征、心理特征、认知风格等方面的差异。

不同的个体对产品的需求、偏好和购买行为可能存在差异。

社会影响：社会环境和社会因素对消费行为也有重要影响。

家庭、朋友、同事、媒体等社会因素会影响消费者的购买决策和行为，例如口碑传播、社会比较、群体效应等。

决策过程：消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为等多个阶段。

在这个过程中，消费者会受到多种因素的影响，从而影响其最终的购买决策和行为。

综上所述，消费心理学的基本原理涉及了需求和欲望、感知和认知、情感和态度、个体差异、社会影响和决策过程等多个方面，这些原理共同作用，影响着消费者的购买决策和行为。

对这些原理的深入理解有助于企业更好地理解消费者，制定有效的市场营销策略，提高产品的竞争力和市场份额。

第二章消费心理学的基本理论消费者心理过程感情认识过程心理过程理性认识过程记忆和注意（第二节）思维和想象情感过程情绪、感情（第三节）意志过程意志品质心理现象个性心理特征气质（第四节）个性心理特征性格与能力（第五节）需求动机（第三章）兴趣、理想价值观和世界观p237-238例子一．从感觉而言，要给消费者一个好的第一印象；感觉的相互作用，一个好的购物环境会提高购买力；感觉是引起消费者某些情绪的通道。

二．从知觉而言，要给消费者一个好的整体印象。

三．从记忆与注意角度，好的情绪会帮助人们记忆，所以要培养好环境，让人有一个好心情。

从注意的角度，要培养有意注意，不能让不好的工作环境、销售环境引起消费者注意。

第一节感觉与知觉（感性认识过程）问题：广告重复可以加深人们的感觉，但重复太多让人烦而不愿意购买；产品价格下降不多以至人们没有察觉。

如何给人一个适量的刺激——感觉的阔限。

一、感觉1、定义感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映例如：对一个新型的护肤用品，用眼睛观察其奶白色的膏体；用鼻子嗅清新馥郁的香气；用手摸到膏体细腻和滋润感。

从而获得对颜色、香型、状态等方面的感觉。

例如：水果的颜色、味道、形状等个别属性的反映。

2、特点①感觉是最简单的一种心理现象，是对商品属性的表面，个别、孤立的认识。

②感觉是认识过程乃至全部心理活动的基本和起点。

通过感觉，消费者才能取得进一步认识商品的必要材料，形成知觉、记忆、思维、想象等复杂的心理过程，从而获得对商品全面认识。

3、分类外感受感觉：接受外部刺激，反映外界事物个别属性的感觉。

如视觉、听觉、味觉和嗅觉内体内部感觉：接受机体本身的刺激，反映机体的位置、运动和内部器官不同状态的感觉，如运动觉、平衡觉和机体觉。

4、感觉的重要性和营销“感觉剥夺”在少的刺激下，使其尽量少产生感觉，并要求其呆的时间尽量长。

一般的人会出现思维不连贯、条理不清、反映迟钝和烦躁等症状甚至出现幻觉和恐怖症。

消费心理学消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所涉及的决策过程、心理活动和行为的学科。

本文将探讨消费心理学的定义、理论、研究方法以及其在商业实践中的应用。

一、消费心理学的定义消费心理学是心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所表现出的心理活动和行为。

它关注消费者如何感知、认知、评价和选择商品和服务，以及这些决策如何受到个人心理、社会文化、经济和环境等因素的影响。

二、消费心理学的理论1.理性行为理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的需求和利益进行理性分析，选择最优方案。

2.认知失调理论：认为消费者在购买决策过程中会出现认知不一致的情况，为了减少这种不一致，消费者会调整自己的态度或行为。

3.认知评价理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的价值观和信念对商品和服务进行评价。

4.心理动力学理论：认为消费者的购买行为受到潜意识心理冲突的影响，如需求、欲望、恐惧等。

5.社会文化理论：认为消费者的购买行为受到社会文化因素的影响，如文化背景、社会阶层、家庭等。

6.情感营销理论：认为消费者的购买决策受到情感因素的影响，如愉悦、满意、信任等。

三、消费心理学的研究方法1.实验法：通过实验室或现场实验来观察和测量消费者的心理活动和行为。

2.调查法：通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的意见和态度。

3.观察法：通过观察消费者的行为来了解其心理活动。

4.案例分析法：通过分析具体案例来研究消费者的心理活动和行为。

5.模型法：通过构建理论模型来解释消费者的心理活动和行为。

四、消费心理学在商业实践中的应用1.市场细分：根据消费者的心理特征和需求，将市场细分为不同的小市场，以便更好地满足消费者的需求。

2.产品设计：根据消费者的心理需求和审美观念，设计出符合消费者期望的产品。

3.广告宣传：利用消费者的心理特点，设计有针对性的广告宣传，提高广告效果。

4.价格策略：根据消费者的心理预期和支付能力，制定合理的价格策略。

11-1《消费心理学》理论课教案第一章：导论1.1 课程介绍介绍消费心理学的定义、研究对象和重要性。

解释消费心理学与市场营销、消费者行为等领域的关联。

1.2 消费者心理过程讨论消费者购买决策的心理过程，包括需求识别、信息搜索、评价和购买。

强调消费者心理过程中的心理因素，如感知、态度、动机和个性。

第二章：感知与认知2.1 感知心理学解释感知的定义和重要性。

探讨感知对消费者购买决策的影响，包括产品外观、包装和品牌形象。

2.2 认知心理学讨论认知过程，包括注意、记忆、学习和信息处理。

分析认知对消费者信息搜索、品牌选择和产品评价的影响。

第三章：态度与动机3.1 态度的概念与测量介绍态度的定义和重要性。

探讨态度的形成过程和态度的测量方法。

3.2 消费者动机解释动机的概念和类型。

分析动机对消费者购买行为的影响，包括需求满足和消费者满意度。

第四章：消费者行为4.1 消费者购买决策过程回顾消费者购买决策的心理过程。

分析消费者购买决策中的心理因素，如感知、态度和动机。

4.2 消费者行为模式探讨消费者行为模式，包括习惯性购买和复杂购买。

分析不同消费者行为模式对市场营销策略的影响。

第五章：消费者心理与市场营销5.1 心理因素与市场营销策略讨论消费者心理因素对市场营销策略的影响，如品牌定位和广告策略。

分析市场营销策略如何满足消费者心理需求和动机。

5.2 消费者心理与产品设计解释产品设计对消费者心理的影响。

探讨如何通过产品设计满足消费者需求和提升消费者满意度。

第六章：情绪与情感6.1 情绪与情感的区别介绍情绪和情感的定义及它们在消费者行为中的作用。

探讨情绪与情感对消费者购买决策和品牌忠诚度的影响。

6.2 情绪与情感的测量分析情绪和情感的测量方法，如问卷调查和实验研究。

讨论情绪和情感测量在市场营销研究中的应用。

第七章：社会影响与消费者行为7.1 参照群体与消费者行为探讨参照群体对消费者行为的影响，包括群体规范和群体压力。

分析不同类型的参照群体对消费者态度和购买决策的作用。

11-1《消费心理学》教案一、教学目标1. 了解消费心理学的基本概念和研究对象。

2. 掌握消费者购买行为的影响因素和消费心理的基本理论。

3. 能够运用消费心理学的知识分析和解决实际消费问题。

二、教学内容1. 消费心理学概述：消费心理学的基本概念、研究对象和研究方法。

2. 消费者购买行为：消费者购买行为的过程、类型和影响因素。

3. 消费心理的基本理论：心理动力理论、认知理论和社会影响理论。

4. 消费者决策：消费者决策的过程、影响因素和决策模型。

5. 消费者行为分析：消费者行为的心理因素、社会因素和文化因素。

三、教学方法1. 讲授法：通过讲解消费心理学的基本概念、理论和方法，使学生掌握消费心理学的基本知识。

2. 案例分析法：通过分析具体的消费案例，使学生了解消费心理学在实际中的应用。

3. 小组讨论法：通过小组讨论，培养学生的团队合作能力和批判性思维能力。

4. 实践作业法：通过完成实践作业，使学生将消费心理学的理论知识应用到实际生活中。

四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况，了解学生的学习兴趣和积极性。

2. 案例分析报告：评估学生对消费案例的分析能力和应用能力。

3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的团队合作能力和批判性思维能力。

4. 实践作业：评估学生将消费心理学的理论知识应用到实际生活中的能力。

五、教学资源1. 教材：《消费心理学》教科书。

2. 案例资料：相关的消费案例资料。

3. 多媒体教学设备：用于展示案例和进行课堂互动。

4. 网络资源：用于查找相关的消费心理学资料和案例。

六、教学安排1. 第1-2周：消费心理学概述2. 第3-4周：消费者购买行为3. 第5-6周：消费心理的基本理论4. 第7-8周：消费者决策5. 第9-10周：消费者行为分析七、教学重点与难点1. 教学重点：消费心理学的基本概念、消费者购买行为的影响因素、消费心理的基本理论、消费者决策的过程和消费者行为分析。

七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。

什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。

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1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。

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2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。

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3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。

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但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。

但这并不影响我去瞧音乐会。

因为这就是两个不同得心里预算账户。

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4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。

5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。

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6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。

巧克力就能够卖得更贵了。

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课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。

第二章消费心理学基本理论本章以普通心理学原理为基础，从消费者心理现象出发，分析和研究消费者的心理活动过程及消费者的个性心理特征。

第一节感知觉在购买中的作用•这个阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程，主要包括感觉和知觉两种心理活动。

一、感觉（一）感觉的概念感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。

（二）感觉的概念分析感觉是一种直接反映，它要求客观事物直接作用于人的感官。

感觉所反映的是客观事物的个别属性，而不是事物整体和全貌。

感觉是客观世界的主观映象。

（三）感觉的作用（意义）1.感觉是认识的开端；2.感觉是一切心理活动的基础。

如：感觉剥夺实验1954年，心理学家贝克斯顿等在加拿大的麦克吉尔大学进行了首例感觉剥夺试验研究。

他们在付给大学生每天20美元的报酬后，让他们在缺乏刺激的环境中逗留。

感觉剥夺实验具体的说，就是在没有图形试图视觉（被试须戴上特制的半透明的塑料眼镜）、限制触觉（手和臂上都套有纸板做的手套和袖子）和听觉（实验在隔音室里进行，用空气调节器的单调嗡嗡声代替其听觉）的环境中，静静地躺在舒适的帆布床上。

感觉剥夺实验•实验过程中被试的表现：睡觉→厌倦、不安→制造刺激（唱歌、吹口哨、自言自语）→出现幻觉。

•实验结果：大多数被试在实验开始后24—36小时内要求退出，没有人坚持72小时以上。

•研究人员认为：维持大脑觉醒状态的中枢结构——网状结构需要得到外界的刺激以维持一个激活的状态。

当外界接触被阻止时，大脑就即兴创作，自己产生刺激。

感觉剥夺实验结果实验结果显示：感到无聊和焦躁不安是最起码的反应。

在实验过后的几天里，被试者注意力涣散，不能进行明晰的思考，智力测验的成绩不理想等。

通过对脑电波的分析，证明被试的全部活动严重失调，有的被试者甚至出现了幻觉（白日做梦）的现象。

实验证明：生命活动的维持需要一定水平的外界刺激。

二、感觉的种类(一) 外部感觉：视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉(二) 内部感觉：动觉、静觉、内脏觉（1）视觉:是个体对光波刺激的觉察。