网络营销实训

网络营销实训学生在学完网络营销课程后，应当可以从事的岗位、具备的技能和需要的知识如下表：网络营销实训大纲网络营销认知实训【教学目标】通过本章实训内容，使学生掌握网络营销的概念，了解网络营销在社会和企业的地位和作用。

【技能要求】能够了解网络营销的发展，掌握网络营销的真实含义，及对企业的价值。

【实训内容】一、案例及习题中国珍珠粉产业的国际品牌-长生鸟的网络营销在2003年之前，珍珠粉市场由于没有龙头企业的引领，处于诸侯混战的局面，残酷的价格战，使经营者已无利润，造假者蜂拥而起；有人用贝壳做珍珠粉，有人用滑石粉做珍珠粉，消费者对这个行业早已失去了信心，一斤珍珠粉，竟然只卖到几十元钱！一个前景广阔的产业，顷刻间毁于一旦。

在长袖善商的浙江，没有人认为，谁能在这一片市场废墟上，重建人们对使用珍珠粉的信心大厦。

“珍珠粉市场已经做烂了！”很多人发出痛苦的哀叹。

然而，最为痛心疾首的还是当地养珠的农民，因为卖不上价钱，满大街都是低档珍珠，在人们眼里，高贵而神秘的珍珠，竟然像大米一样随地堆放。

消费者信心的丧失，对一个行业来说，意味着灭顶之灾，众多的企业家对珍珠粉的开发，避之唯恐不及。

然而，就在此时，祖籍浙江诸暨，上海复旦大学博士毕业的阮华君却高调宣布：进行珍珠粉的开发，投资创办浙江长生鸟。

2003年，长生鸟通过长期科技攻关，成功地开发出国际首创的纯物理法超细粉体技术，探索出一套既能保证珍珠成份的全天然性和完整性，又可有效提高珍珠粉被人体的肠胃或皮肤吸收率的全天然纳米珍珠粉的制备方法,解决了传统珍珠粉吸收率差或珍珠有效成分被破坏的的弊端。

同年8月，全天然纳米珍珠粉通过了浙江省科技厅组织的成果鉴定，由三名中科院院士组成的专家组一致认为该产品技术工艺处于国际领先水平。

携有高科技“利剑”的阮华君，自然不愿意去参加价格惨烈的红海竞争，由于没有可以匹敌的竞争对手，他一步跨入了蓝海领域。

每公斤珍珠粉2500元！优质优价，对于市场上任何一个国际名牌来说，都是通行的准则，而如果放弃了这样一个原则，就等于放弃了对品牌价值的追求。

在第一次就以数千元的高价元卖出了30公斤的珍珠粉后，诸暨人都十分佩服这个能将珍珠粉升值到原先125倍的阮博士。

然而正在十分鼓舞人心，并想着进军台湾、香港、东南亚展翅高飞的时候，阮博士的笑容越来越少，越来越僵。

因为卖出了那30公斤珍珠粉后，博士就再也没有开张过。

他在当地连发了十多篇推销文章，在大大小小的街道上竖满了广告牌，免费送给别人试用，到最后，博士亲自出马推销，东南亚，欧洲，美国，最后连非洲也去了，一次次的辛苦换来的却是一次次的失望。

然而，命运就在这一瞬间，却因为一个偶然的事件，悄悄地发生了改变。

有一天，一个员工突然跑过来告诉他一个消息：有一个顾客通过企业的网站()购买了2000元的珍珠粉。

听到这个消息，博士不禁心中一动。

心想，现在公司的营销模式都是基于传统的卖场，或者是商场的专柜，或者是自营的专卖店，这样的销售渠道成本高昂，使得初创企业无法迅速开拓市场。

因此公司的营销模式需要创新，而这个网络营销模式是否可以改变现状呢？互联网最大的特性就是透明而公开，信息传播速度非常快，如果产品没有优良的品质做保证的话，消费者就不会被持续地欺骗下去，也不会持续购买你的产品。

但是，作为第一个纳米珍珠粉的生产者，阮华君对自己的产品充满了自信，他要把互联网的双刃剑变成单刃剑，变成企业腾飞的翅膀。

阮华君聘用专人在互联网上，与消费者对话，在解答消费者疑问的同时，也进一步了解消费者的需求。

于是，阮华君把所有的宝都押在了网站上，不要卖场，不要专柜，也不再满世界地赔本赚吆喝了，现在，就守着这个网站不出去了，果不其然，网上的销售逐渐多了起来。

博士一不做二不休，索性把企业的网站改造成购物网站，博士甚至每天亲自在网上回答客户提出的问题。

就在他几乎忘掉地面推广的时候，阮华君突然接到了一个消息。

2005年年底，一个有着两千多家医药连锁店的海王星辰公司，要买长生鸟的珍珠粉。

虽然这个消息极具诱惑力，不过，阮博士在这个大公司面前依然坚持着自己的价格底线。

在谈妥条件后，从此阮博士的长生鸟公司开始跟大型连锁企业进行合作。

而让整个公司兴奋的事是，第一张单子就是120万，这一天，离阮博士建厂的日期足有两年的时间了，而与上一次单子的间隔时间也有一年半的光景，同时阮博士还收到了当地政府领导和弟弟的祝贺。

在阮华君看来，长生鸟之所以成功，是因为自己始终有一个执着的梦想，更重要的是，探索出了一个传统企业创新的经营模式。

现在，长生鸟公司的产品是网上珍珠粉第一品牌，销量占了珍珠粉品类70%，借助网上的销售，阮华君成功地打开了地面销售，很多经销商，通过网络认识了企业，并最终购买了公司的产品。

阮华君终于用自己的行动，重新树立了人们对诸暨珍珠粉的信心。

把一个已经做烂了的市场，做出了最高的品位。

目前，长生鸟产品已经在世界近20个国家和地区销售，顾客满意度始终保持在99%以上。

然而阮博士则谦逊地说道，正是长生鸟顾客所给予的高度评价和期望，才能使得长生鸟持续改进，不断完善，努力为更多的人带去健康、幸福和欢乐。

参考文献：【1】借助网络成功打开营销市场-男博士爱上珍珠粉. 中国网络营销网/n3856c44.aspx【2】打造中国珍珠粉产业的国际品牌-长生鸟.大众网/jiaodian/zxbb/200711/t20071109_2883075.htm （一）思考题1、案例中，长生鸟的成功利用了网络营销的哪些特点？相对而言，网络营销又有哪些劣势呢？答：网络营销的哪些特点有全天候性、高信息性、低成本性、活动性、针对性、公平性、交互性、对称性、模糊性、垄断性、多重性、快捷性、正反馈性、全球性、实践性，长生鸟的成功利用了网络营销的全天候性、高信息性、低成本性、活动性、针对性、交互性、全球性、实践性、正反馈性、快捷性答：1.相对来说技术性太强,效果甚至取决于技术的高低2.过于复杂化,不可遇见的因素较多,风险比较大 3.过于细节化,一些小细节把握不好则影响重大 4.客户上网行为的分析数据较难取得或者不具体,故很难做出针对性的操作 5.网络营销知识普及率不高,网络营销实战方法的普及率更不高 6.网络营销在一定时间内无法达到传统营销的覆盖面7.要做好网络营销必须通过不断的学习实践才行,停止学习则马上落伍8.网络营销实践操作经验比理论更重要,没有实践等于白学9.缺乏安全性2、登陆长生鸟珍珠美颜网/，了解其营销策略，阐述其优点及缺点。

优点:购买方便一天24小时可以交易价格一目了然，消费者的选择性更多。

缺点：看不到实物，放心程度不够，只是一些虚拟的交易。

３、你觉得长生鸟公司的成功的原因在哪里？得到什么启示？答：在互联网上，长生鸟做到了直销，这样，一来能够直接接触消费者，掌握客户资料；二来也可以尽量压低售价；更重要的是，在网上销售产品避开了传统渠道中铺天盖地放入广告。

启示：在网上做推广，口碑特别重要。

二、通过百度、谷歌、雅虎等搜索引擎，用“网络营销”关键词查询，了解网络营销的含义，阐述自己对网络营销的看法。

百度网络营销含义：网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

谷歌网络营销含义：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

雅虎网络营销含义：随着 Internet 作为信息沟通渠道的商业使用， Internet 商用潜力被挖掘出来，显现出巨大威力和发展前景。

市场营销是为创造达到个人和组织的交易活动，而规划和实施创意、产品、服务观念、定价、促销和分销过程。

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。

是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场的变革、竞争以及营销观念的转变密切相关的一门新学科。

三、登陆前程无忧和智联招聘网站,用“电子商务”、“网络营销”关键词搜索，了解与网络营销有关的职位数量、相关名称及做为一名网络营销人员应该具备哪些知识？1.文字表达能力把问题说清楚！这是作为网络营销人员的基本能力，如果真正做到把问题说清楚，那已经很了不起了。

不信？你不妨看看一些公司的产品说明书，看看一些网站的产品介绍，仔细分析一下他们有没有把问题说清楚。

很多网站对用户希望了解的问题其实都是没有说清楚的。

2.资料收集能力收集资料主要有两个方面的价值：一是保存重要的历史资料；二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。

如果能在自己的工作相关领域收集了大量有价值的资料，那么对于自己卓有成效的工作将是一笔巨大的财富。

3.用户体验能力我们需要更多的实践体验，这样才能更深入地理解网络营销。

网络营销学习最好的实践方式之一是建设一个个人网站。

因为通过个人网站建设和维护，会对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。

4.自己动手能力要深入网络营销了解中的各种问题，紧靠一般的体验是远远不够的，还需要自己动手、亲自参与网络营销过程中的各个方面。

很多时候，一些问题不是自己动手是很难有深刻体会的，有些问题也只有自己动手去操作才能发现，并且找到解决的办法。

网络营销中学习过程中自己动手的地方越多，对网络营销的理解就会越深刻。

关于建立个人网上品牌的趣味性实验实验内容很简单：用自己的名字在百度和google等常用搜索引擎进行检索，如何能让自己的信息出现在搜索结果的前列，并且出现的摘要信息正好是自己希望别人看到的。

实验参考：您可以用“刘宣如”、“冯英健”等您自己所熟悉的名字在搜索引擎进行检索，看结果如何，这些个人名字是如何出现在搜索引擎检索结果前面的？存在哪些问题？提示：同学们在学习了搜索引擎营销中“搜索引擎营销的目标层次原理”之后，可根据这一搜索引擎营销的层次，从最底层做起，即首先要让个人资料出现在互联网上，并且被搜索引擎收录。

如何做到这一点？顺着这样的思路来进行，一般来说，在几天到1个月的时间内都可以做到。

其实这个趣味实验就体现了搜索引擎营销的基本过程，如果您用心的体会和总结，一定会对搜索引擎营销有更深的理解。

而且，通过这个小实验，对网络营销信息传递原理也会有更具体的认识，因为其中包含了如何构建信息源、如何选择和管理信息传递渠道，以及对信息接受者所收到信息内容的控制管理等整个网络营销信息传递过程。

此外，这次实验的结果，即出现在搜索结果中的个人信息说不定会在求职过程中发挥意想不到的作用呢！更可能带来的惊喜是，失去联系多年的朋友通过网上检索找到了你的信息！补充：在建立个人网上品牌趣味性实验中我考虑到的一些问题包括：（1）如果你的名字比较“热门”，比如叫“刘伟、张建国、李爱国”等等，网上会出现大量的信息该怎么办？如何让你自己的个人品牌更有特点并且在茫茫人海中脱颖而出？（2）你的个人信息暴露在互联网上，会不会引起不必要的麻烦？哪些信息是不希望被人了解的，如何保护个人的隐私？这些问题还望同学们自己多思考。