营销策略培训方案

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电话营销业务人员培训方案 2

目 录

第一、电话业务开展前的心理准备 ..................................... 4

第二、电话业务开展前的物品准备 ..................................... 7

第三、对所销售的产品或服务深入了解 ................................. 9

第四、客户资料的搜集和筛选 ........................................ 10

第五、电话脚本的制作与使用 ........................................ 11

第六、对自己情绪的有效控制 ........................................ 17

第七、通话的基本步骤掌握 .......................................... 18

第八、顾客购买欲望的激发技巧 ...................................... 20

第九、电话中产品或服务介绍的技巧 .................................. 21

第十、同非业内人的通话技巧 ........................................ 23

第十一、业务介绍与底牌的保留 ...................................... 24

第十二、 与接线人亲近感的建立 ..................................... 25

第十三、客户资料的及时占有 ........................................ 28

第十四、 增强客户信任感的技巧 ..................................... 28

{营销策略}张江大厦广告

与营销策略深化方案

流，扩大本地区的经济总量，从而增强地区经济竞争力和辐射力。

·上海中心城区——上海已将发展“总部经济”作为提升城市经济功能的一项长远战略性目标，据市有关部

门最新统计，截至2003年11月底，共有3，1790家外商投资企业进入上海，其中全球500强企业中有近300

家进入上海；至2003年12月，经上海市政府认定并授牌，入驻上海的跨国公司地区总部已达253家，其中

世界500强跨国企业集团56家。据美国《财富》杂志的一项调查，全球４万多家跨国公司有９２％以上，

若干年内将考虑在中国设立地区总部，其中首选上海的占３０％左右。

目前，上海高档商务楼市场主要分布于陆家嘴、淮海中路、南京西路、虹桥、徐家汇等地区，少量商务楼宇

分布于上海国家级的经济开发园区。从已入驻的跨国公司地区总部分析，除生产或研发性的跨国公司之外，

上海中心城区的商务楼是跨国地区总部的首选之一。

·经济开发区——上海的经济开发区按区域划分，主要分“都市型开发区”（如虹桥、漕河泾开发区和徐汇科

技园等）；“区域型开发区”（如外高桥、金桥、张江、松江、嘉定开发区等）。这些开发区以发展“总部经

济”作为园区招商引资的重点之一。尤其是2002年启动的以“倾全区之力，建设临空，借全市之力，提升

临空”为号口的长宁区虹桥临空经济开发园区（北区），已十分明确的将“总部经济”作为园区招商引资的

基本定位。虽然临空开发园区目前还处于规划与招商阶段，商务楼市场的发育至少尚需3～5年时间，但其

发展势头不可低估。相对而言，起步较早的外高桥、金桥开发区，区内已建成（或在建）的高档商务楼已达

15栋。但开发小区由于受区域位置和功能的局限，其商务楼租售率远不及中心城区。以浦东新区为例，据

统计，目前陆家嘴地区商务楼平均租售率为93％；而金桥开发区却为45％，外高桥保税区则为36％。上海

商务楼市场的这种“梯度型”结构，客观上对经济开发小区商务楼市场的发育将形成相当程度的制约和影响。

辅导机构课外培训机构市场营销策略

1、 广告营销：

以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知道我们，了解我们。具体手段如下：

1) 宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。

2) 海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了解到公司最新的活动情况。

3) 悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主题，突出重点，以醒目为主。

4) 媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页，做到广告入户，增加知名度。

5) 展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告，使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。

2、 电话营销：

建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户进行持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。销售指标落实到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。

3、 活动营销：

针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、公开课等形式展开营销。

4、 咨询营销：

采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介咨询的方式收集信息，宣传业务。

5、 客户资源营销：

利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。

6、 管理服务营销：

为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。

市场营销方案与策略

概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.

营销策略与营销战略的区别：

常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。

策略技巧

企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。

开拓新市场

应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。

营销技巧

企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

影响因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

1、人文环境 2、经济环境

3、自然环境

4、技术环境

5、政治-法律环境

6、社会-文化环境

发展

由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得特别重要。

营销

欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。

1．资源能力。

当资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。