如何做好钢材销售 ppt课件

钢材销售销售技巧钢材销售销售技巧钢材销售技巧之---现货加价现货加价指的是有钢材现货的公司,在公司定个销售指导价格之后,在指导价格上加部分利润卖给客户.当业务员业务量上去之后,业务需慢慢提高自身业务商谈水平,根据自身客户的实际情况,将现货的价格加上去卖给客户,而不是仍为了销售量,拼命的压低自身筹码,低价出货,在降低公司的利润的同时也造成自身销售毛利的损失.个人认为,现货加价比市场搬砖头容易的多.因为更了解货物的具体情况.这包括以下几点:1.货物新旧程度.这是什么时候的入库的货物,一看入库时间就心中有底了.2.产品的质量的保证.公司一直从事此产品的经营,那么在销售过程中有没有出现过客户提质量异议,以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等.3.产品数量,产地,仓库的控制.数量上够不够满足客户.仓库地址都可以准确的报出.提高客户的信任度.因更改产地,仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言.以上的几种风险都存在于搬市场砖头中,而钢材市场的信用本身不值一提,这也加大了搬砖的难度.但也并不是所有的销售都能做到现货加价,我们需要权衡再三,适合加价的才加价,免得顾此失彼,价格没有加成,客户却跑了.为此,总结出知己知彼.知彼,我们需要了解客户的情况,不是所有的客户都可以加价格的.了解客户我们可以从以下几个方面总结:1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

钢材的销售技巧钢材是城市开展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的开展也受到了不小的影响，竞争更加的剧烈。

而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。

那么钢材的销售技巧都有哪些呢？客户资源的寻找钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、、等一系列现代科技为依托而进行的。

这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。

要找钢材潜在客户的途径很多，最根本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。

要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有外乡的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家外乡的搜索引擎，再用关键词搜索。

大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。

其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会〔英语关键词尽可多试〕。

找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。

只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。

再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区〔或者全世界〕的黄页网站〔YELLOWPAGE〕和工商目录〔DIRECTORY〕，然后好好利用它们。

还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。

另外在很多B2B网上也有很多生产商。

有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。

与客户的沟通当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。

由于现在竞争剧烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起 ,就把你挂了！这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的时机都没给你。

钢材业务员与客户沟通的销售技巧钢材业务员与客户沟通的销售技巧第一步：学会做人，拉近与客户的距离钢材业务员每天都要与不同的客户打交道，钢材业务员只有把与客户的关系处理好了，才有时机向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。

作为钢材业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

首先钢材业务新手要做一个自信的人。

在自己的心目中没有什么不可能，决不疑心自己的公司，决不疑心公司的产品，决不疑心自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。

当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，钢材业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反馈，没有什么大不了。

千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就疑心自己能否在这里继续干。

如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次钢材业务新手要做一个主动的人。

天上不会掉馅饼，钢材业务新手的命运掌握在自己的手中。

客户不理采你，你可以主动去推销自己，关怀他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的根本情况，你可以主动地通过其他一些间接伎俩去了解。

再次钢材业务新手要做一个能吃苦的人。

很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一局部原因是疑心钢材业务新手不能吃苦。

钢材业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。

因为做销售，钢材业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的办法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。

只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着钢材业务新手要做一个可靠的人。

钢材业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。

怎样做好一个(钢材行业)销售员怎样做好一个（钢材）销售员公司的企业文化，产品知识，产品的定位，针对的消费群体，钢材市场的规划，竞争对手的信息等。

这都是要你学习的基本知识。

再者就是多观察，多动脑筋，别懒惰，习惯晚睡早起。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。