现代卷烟零售终端建设指引

转变观念 夯实基础 全力推进贵港烟草现代终端建设

现代卷烟零售终端建设经验交流材料

2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。

一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力

围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。

转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。

为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营

。

卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。

确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。

现代卷烟零售终端建设的思考与实践

作者：李汀桂

来源：《科教导刊·电子版》2020年第19期

摘 要 本文针对怀化烟草现代零售终端建设的现状，分析零售户、卷烟商业企业两个层面在现代终端建设实践过程中存在的相对突出的问题，通过加强现代零售终端形象建设、客户卷烟经营能力建设、营销队伍建设、终端进退机制建设、市场环境建设，为探索现代烟草零售终端建设的有效途径起到抛砖引玉的作用。

关键词 现代卷烟零售终端 思考 实践

中图分类号：F274 文献标识码：A

1湖南省怀化市现代卷烟零售终端建设现状及问题分析

1.1零售户经营业态以食杂店为主，终端形象不容乐观

（1）经营业态以食杂店为主。食杂店多以批零兼顾，以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的，即对经营卷烟利润的依赖性不强。（2）终端形象不容乐观，创新与发展的意识薄弱，较少注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素。

1.2零售户素质参差不齐，自我改善、提升意识不强

（1）素质参差不齐，学历以初高中为主。零售客户素质有一定的差别，客户在经营理念、沟通水平等方面与卷烟终端建设的要求存在一定差距。（2）自我改善动力不足，提升意识不强。

1.3卷烟营销人员思想认识不到位，业务素质有待提高

（1）思想认识不到位，从而导致在开展工作的过程中不能将正确的、正面的信息传递给零售客户，在获取零售客户认可的方式上也存在粗放、强硬等问题。（2）业务素质有待提高。由于不少营销人员缺乏系统的培训，严重影响了终端建设工作的正常开。

2深化湖南怀化现代卷烟零售终端建设的措施

2.1加强现代零售终端形象建设 （1）做精塔尖直营终端。根据省局《636零售连锁视觉形象手册》的相关要求建设。怀化12个县市（区）各单位在城区各建1家636连锁店，实现“六统一”，即统一门店招牌、统一陈列柜台、统一公示栏、统一信息系统、统一宣传设备、统一功能分区。

第 1 页 共 10 页 卷烟零售终端建设工作方案

一、背景分析

卷烟作为一种大众消费品，在中国市场具有广泛的需求。卷烟零售终端是卷烟行业的重要环节，也是卷烟厂商与消费者之间的重要媒介。随着社会经济的不断发展，消费者对卷烟零售终端的要求也越来越高，传统的零售模式已经不能满足市场需求。因此，需要在____年对卷烟零售终端进行建设，提升消费者的购买体验，实现卷烟零售的良性发展。

二、目标确定

1. 提升卷烟零售终端的服务质量。

通过加强员工培训，提高服务意识和服务技能，确保顾客能得到友好、高效、专业的服务。

2. 优化卷烟零售终端的布局和陈列。

合理规划终端空间，提升商品陈列品质，让顾客能够便捷地选择心仪的卷烟产品。

3. 引入新技术，提升卷烟零售终端的智能化水平。

通过应用智能化设备和技术，提高销售效率，提供全新的购物体验，吸引更多消费者。

4. 加强卷烟零售终端的合规管理。

加强对卷烟销售许可证的审查，严禁非法销售，确保卷烟销售合规、安全，维护消费者权益。

三、建设方案

1. 员工培训 第 2 页 共 10 页 通过加强员工培训，提高服务意识和服务技能，提升卷烟零售终端的服务质量。

（1）制定员工培训计划，包括产品知识、销售技巧、礼仪等内容，定期组织培训。

（2）通过市场调研和顾客反馈，及时总结员工的不足之处，并加以改进。

2. 终端布局和陈列优化

通过优化终端布局和卷烟陈列，提升消费者的购买体验，增加销售额。

（1）规划合理的卷烟零售终端面积和布局，确保消费者能够便捷地选择心仪的产品。

（2）加强卷烟陈列品质，注重产品的整齐、干净和吸引力，提高产品的销售量和陈列效果。

3. 引入新技术，提升智能化水平

通过引入新技术，提高卷烟零售终端的智能化水平，提供全新的购物体验，吸引更多消费者。

（1）引入智能收银系统，提高收银效率和准确率，减少排队时间，提升消费者体验。

（2）推广自助购物系统，方便消费者自主选择和结账，提高购物效率。

现代卷烟零售终端建设指引

1 总则

1.1范围

为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》（国烟办〔2012〕277号）的要求，积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设工作，使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步完善面向消费者的现代卷烟营销体系，不断增强中国烟草卷烟营销网络的竞争力，特制订本指引。

本指引适用于现代卷烟零售终端建设工作。

1.2基本概念

1.2.1卷烟零售终端

卷烟零售终端是卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节。

1.2.2现代卷烟零售终端

现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称现代终端（下同）。

1.2.3 卷烟市场

卷烟市场是为满足自身需求而购买卷烟的消费者所构成的市场，是卷烟消费者实际需求量和潜在需求量的总和。

1.2.4卷烟零售直营终端

卷烟零售直营终端是由烟草主业投资经营，统一管理，统一核算，综合发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等各项功能，具有示范效应的卷烟零售终端，简称直营终端（下同）。

1.2.5产品销售功能

产品销售功能指零售终端通过向消费者出售卷烟产品，达到实现卷烟价值、满足消费需求的目的。

1.2.6形象展示功能

形象展示功能指零售终端通过改造经营设施、改善经营环境、塑造店面形象，达到展示终端形象、展示品牌形象、吸引消费者的目的。

1.2.7品牌培育功能

品牌培育功能指零售终端通过配合烟草工商企业，在新品上市、品牌维护、品牌推广等营销活动中，向消费者展示和推介卷烟，达到促进卷烟品牌成长的目的。

1.2.8宣传促销功能

宣传促销功能指零售终端通过广告宣传和促销活动，主动向消费者推广卷烟品牌，达到强化品牌认知、促进卷烟销售的目的。