房地产主力客户群分析.pptx

2、客户心中星河湾的竞争对手
观湖
棕榈泉
13%
moma
公园大道
仁济山庄
凤图腾
其它
34%
未回答
未比较
10% 8%
4%
4%
4%
19%
4%
• 统计42组（此项为复选项共48组）， 16组未回答，6未比较，观湖5组，棕榈泉4组， moma2组，公园大道2组，仁济山庄2组，凤图腾2组，亮马名居，陶然亭院，太阳星城，阳 光上东、凤凰城、碧水庄园，亚运新新家园，建外soho，富力城各1组。
指导本项目的客户所定原则：
朝阳
北京
全国
世界
D
✓ 问卷对本项目客户的爱好调查主要体 现在运动爱好上。
✓ 除了少数未回答的客户外，其他均表 示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。
✓ 对运动爱好的分类，大概能有两种： 即高端型活动与普及型活动。
✓ 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、 滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部 分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的 品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于 高品位结合，在未来的运动主体的活动中， 具有指导意义。
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。
✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。
✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
1、客户选择星河湾的主要原因统计

由此可见，大部分消费者对桂林房价看涨，同时，对长期房价的看 法与近期的看法有相当的一致性。
宏观调控政策对消费者购房计划的影响
据调查，53.25%的消费者的购房计划受宏观调控政策的影响， 而46.75%的消费者则表示宏观调控政策不会影响到他们的购 房计划。面对当前的宏观政策，有购房计划的消费者人群中， 42.75%的选择延缓购买计划；看准就买，不受宏观政策影响 的占47.25%；同时，有10%的人则认为以后房价更高，趁别 人犹豫赶紧买。
对于桂林市本地市场总结
• 桂林居民对房屋的刚性需求将强，但是自购商品房的比例 却只占39%；
• 大部分的居民可以认为房价高出所能承受的范围，所以本 公司在制定价格战略的时候需要考虑当地居民的承受能力；
• 小户型销量需求多余大户型，开发商可以考虑以小户型为 主以满足大部分消费者需求；
• 桂林市本地市场主要需求为普通商业住宅，高档楼盘在本 地市场销售量不大，主要针对外地市场
客户群分析
一、市—场—恒分越地析产研究小组
本地市场 市场分析 外地市场
1、消费者居住现状 2、消费者需求状况 3、对于桂林市本地市场总结
1、消费者主体结构 2、地区自身优势 3、外地置业城区选择 4、2010年楼盘外销数量构成
消费者居住现状
根据调查，目前桂林居市住居现民状的家庭月收入在
2000至2500元其之他,间5%的比例最高，达18.25％； 6000元以上单位的福利高房, 薪10%家庭比例最小，仅占1.8%。 桂林的家庭结构以三口之家为主，自购大商品部房,分39%的居民 的居住经现济适状用房为, 14自% 购商品房，所占比例高达 38.73%；其次，为出租房，占32.3%；经济实用 房的占13.7%；单位福利分房的占10.27%；其他 占5%。

刚需购房，以自住为主， 预算有限，关注价格和 性价比。
已有住房，希望升级居 住环境，注重品质、舒 适度和配套设施。
投资型购房者
购买房产用于出租或长 期投资，关注房产的增 值潜力和租金回报率。
外地购房者
非本地户籍，购房用于 自住或投资，关注区域 发展前景和政策支持。
各类客户群特点
首次购房者
以年轻人为主，预算有限，对交通便利性和 生活配套设施有一定要求。
区域发展不平衡
花都区内部不同区域的发展不平衡 现象仍将存在，不同区域的市场需 求和供应情况将有所差异。
未来客户群变化预测
年轻化趋势
随着社会人口结构的变化，未来 花都区的购房客户群将更加年轻 化，对住房的需求和偏好将有所
不同。
改善型需求增加
随着居民收入水平的提高，对改 善型住房的需求将不断增加，包 括更大的居住空间、更好的居住
02
市场竞争激烈
随着房地产市场的不断发展，竞争日益激烈，开发商需 要不断提升产品品质和服务水平。
03
客户需求多样化
客户对房地产产品的需求日益多样化，要求开发商不断 创新以满足不同客户群体的需求。
市场机遇分析
城市化进程加速
随着城市化进程的加速，越来越多的 人涌入城市，对住房的需求不断增加。
经济发展带动住房需求
经验教训总结
经验二
定位准确，根据目 标客户群制定合适 的营销策略。
经验四
合理定价，避免过 高或过低。
经验一
市场调研是关键， 了解客户需求和竞 争态势。
经验三
注重品质，打造有 竞争力的产品。
经验五
加强营销推广，提 高项目知名度。
谢谢聆听
环境和更高的居住品质等。

消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
•
购房关注：
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
都 赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
市 新 增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
锐 族
[1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
•购买力客户类型描述要素
•中产型：
•4、置业偏好
•偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
•置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限
可
•
以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类依据
❖ 家庭结构生命周期
客户分类研究
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类模型（住宅）
健康养老 （51-60岁 以上）
•二老空 巢 •三代同 堂
•儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类