直复营销.pptx

1、数据库获得“潜在客户名单”
通过产品特性针对的消费人群设定几个 搜索字段、在广和生活 提供的数据库资源中进行搜索。
为了准确测评直复营销方案的有效性，暂定使用1.5万条数据。
2、呼入式电话邀约 初期设定3个呼出坐席5x8规格，一天8小时，一周工作5天。预 期数据处理时间为1个月。设定电话邀约脚本。为打电话来进一 步咨询或者说明参加讲座的消费者提供全面服务，同时采用呼 出邀约的方式说明活动性质，结合一定的促销手段激励消费者 约定参加讲座时间。
2、消费成本分析
4C分析
教材针对特殊消费群体的特殊消费 阶段，考虑国内对婴幼儿教育的逐 渐重视，价格应该不会对消费者构 成很大的消费障碍
对于教育时间的投入会使消费者产 生一定的顾虑
。。。。。。
3、消费便利分析
4C分析
邀请消费者去固定地点参加教材的 讲座，会对消费者造成时间和交通 的问题。需量身考虑，给出建议。
2、价格信息分析
Hale Waihona Puke 4P分析整套教材550，属于较贵书籍
产品单一，不具有价格组合可能 。。。。。。
3、促销信息分析
4P分析
由于教材针对的是特殊消费群的特 定消费阶段，且市面无价格可比性， 因此可认为是价格不敏感产品
由于教材有很强的理论基础和实践 操作步骤，应利用背景知识鼓励， 再用消费者使用效果反馈激励
3、消费者参加讲座后，电话客户关怀 消费者参加讲座后，对客户进行电话访问，询问满意度，购买原因， 未曾购买原因，主要的消费顾虑等，统计数据，及时改变直复营销 方案，增加顾客满意度。
4、建立数据库，客户关系管理，产品线延伸 建立0－3岁婴儿家庭的数据库，对消费者及时跟进，提高其服务， 教材消费满意度，扩大WOM效果，扩大市场占有。同时结合一定 的市场调查推广培宝康生物科技有限公司生产的婴幼儿保健品等 延伸产品。

市场 机会 来临
随时间 推移补 充服务
1.新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本
条件成熟
4.新型组织萌生： 低价格、低毛利、低成本
2. 手风琴理论
这个理论认为， 这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业 化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复， 化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复， 而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。 而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。 按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。 按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。
（三）数据库的基本特征
1、顾客记录的个别性 2、顾客记录的全面性 3、顾客记录的动态性 4、确保顾客沟通的协调性 5、是营销活动自动化的基础
（四）数据库营销的运作程序
2、直复营销发展的背景条件 （1）家庭人员结构与生活型态面貌发生 极大变化 （2）消费者更重视闲暇 （3）广告的浪费与泛滥现象触目惊心 （4）品牌忠诚度降低与促销手段的乏力
（二）促使直复营销发展的直接原因 1、技术进步 2、媒体分割 3、综合传播技术的发展 （三）直复营销在世界各地的发展现状 1、直复营销在美国 2、直复营销在台湾 3、直复营销在中国大陆
2、传销的特点 （1）传销节省了销售成本 1）生产成本 2）销售费用 3）管理费用 4）生产厂家的利润 5）中间商成本 6）中间商利润 （2）传销是一种高效迅速的营销方式 （3）传销方式真正体现了顾客至上的原则 （4）传销方式中销售的产品是高品质产品 （5）传销可以使企业迅速适应市场需求
（二）多层次直销与直复营销、特许经营的区别
二、直复营销的理论
（一）直复营销的概念与特征 1、概念： An interactive system of marketing which uses one or more advertising media to effect a measurable response and / or transaction at any location. 直复营销是一个互动性的营销系统，运 用一种或多种广告媒介在任意地点产生 可衡量的反映和交易。

广播媒介的优点
目标的可选择性 不受时间和空间的限制 广播的经济性 广播的灵活性 听众的参与性
广播媒介的应用实务
直复营销广播的战略定位 直复营销广播广告的策划 直复营销广播广告的播出 直复营销广播广告的反馈
电视直复营销的优势
可视化、直观化的电视直复营销的最大的优势 电视直复营销可以将产品的卖点解释地清清楚楚，
直复营销
操作方法与经典案例
目录
第一章：商家通往市场的“直通车”—直复营销 第二章：直复营销的灵魂—数据库营销 第三章：直复营销的创意之旅—直接邮件营销 第四章：接“目”索骥—目录营销 第五章：平面媒介中的直复营销 第六章：电话营销 第七章：电话与广播直复营销 第八章：异军突起的互联网营销 第九章：直复营销未来的发展趋势
特别是在广告信息发布方面由于电视广播媒介的直观性便捷性已经成为众多直复营销企业首选的信息发布工具整理课件广播媒介的优点听众的参与性整理课件广播媒介的应用实务直复营销广播广告的反馈整理课件电视直复营销的优势电视直复营销可以将产品的卖点解释地清清楚楚同时还可以将产品的工作原理制造工艺实际使用体会也告诉顾客电视与广播一样覆盖面也较广可以同时将信息传递给一个较大数量的受众整理课件电视媒体的评价指标媒体连续性整理课件直复营销电视的分类软文性质的电视广告整理课件电视直复营销的营销策略用法律规范电视直复营销整理课件第八章异军突起的互联网营销1999年时在美国约有一半的家庭尝试过网上购物而到2004年这一比例已经超过23
数据的来源
顾客数据资料的采集 1. 让光临展示厅或专卖柜台的客户留下资料 2. 通过展会，有奖活动收集客户数据 3. 利用折扣券，贵宾卡得到客户信息 4. 通过产品宣传资料或产品上附加的回函明信片采集客户信
息 准顾客数据资料的采集 1. 充分利用手边的现成资源 2. 通过各类关系网络取得客户资料 3. 顾客推荐

全方位了解直复营销的概念
项目一 全方位了解直复营销的概念
❖直复营销的含义 ❖直复营销的特点
直复营销的含义
•直复营销起源于20世纪20年代的美国，又称“直效营销”、“直接营销”。 它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。根据美国直 效营销协会（ADMA）的定义，直复营销是一种相互作用的营销系统，它利 用一种或多种广告媒体，在任何地方均可产生一种可衡量的反应或交易。经 过多年的演进，直复营销逐渐转化为多种形式出现，如目录邮购、电视购物 、网络购物等。现在直复营销几乎遍及全球所有市场经济发达的国家，其名 称或操作模式可能不同，但本质相同，他们都笃信下列精神：（1）更精确的 目标客户；（2）一对一的双向沟通；（3）个性化的直接沟通；（4）可测性 ；（5）营销战略的隐蔽性；（6）任何地点的沟通；（7）关注顾客终生价值 和长期沟通。
直复营销与人员直销的区别
直复营销又有三个显著区别于人员直销的特征。 •1．形式上的区别 •人员直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的 直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直 销网络，形成一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直 接销售给顾客的一种零售方式。 •而直复营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品 销售给消费者，采用直复营销方式可规避中间环节带来的风险。 由于消费者接触商品和购买商品时，均没有销售人员出现在消费 者面前（注意：即使消费人员出现在消费者面前也不是去完成商 品销售，而是完成送货、调查等服务工作），所以，就不存在销 售人员为了完成商品销售而消费者进行面对面或者一对一的促销 说明，直复营销也就不需要对销售人员采取培训会议的方式来最 大限度地提高其忠诚度、综合素质和销售技能，以完成商品销售。
网上营销 信息亭营销