商务谈判复习重点

一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。

纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。

零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。

一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。

】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务谈判期末考试重点名词解释1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

3、客座谈判：也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判.4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判.5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈,说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生,但仍视其为事实进行推理。

9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触,闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通,彼此之间会对对方形成各自的印象,精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。

10、谈判思维:是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。

12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发.13、不开先例技巧:是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

14、最后出价技巧:是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。

3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。

4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。

（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。

6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。

7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。

3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。

②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。

③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。

⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。

⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。

4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。

5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。

它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。

以下是对商务谈判重点的全面整理。

一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。

在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。

1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。

目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。

2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。

这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。

3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。

这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。

4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。

例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。

5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。

明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。

6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。

二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。

1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。

通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。

2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。

避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。

3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。

4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。

保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。

5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。

遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。

三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。

可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。

商务谈判复习资料一、名词解释（3′×5＝15′）1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。

2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。

3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。

6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。

10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

三、简答（6′×5＝30′）1.商务谈判的类型。

答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。

答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论事，不要因人误事。

具体做法有：1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方的观点、看法；2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。

3) 保全面子，不伤感情。

3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。

3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。

(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。

3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。

二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。

即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。

2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。

（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。

商务谈判复习题谈判的动因（1）、追求利益（2）、谋求合作（3）、寻求共识人们为什么要进行谈判？（1）、满足利益需要（2）、借助他人利益达到自己目的（3）、相互沟通（4）、通过协议实现互助互惠（5）、实现有关各方的利益2、谈判的基本要素不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

“购销合同”是一项谈判中的哪个因素？（1）、谈判当事人（2）、谈判议题（3）、谈判背景（4）、谈判起因（5）、谈判结果3、谈判的主要类型（1）、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判。

（2）、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。

（3）、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。

（4）、按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。

（5）、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。

（6）、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（1）、准备（2）、计划（3）、开局（4）、磋商（5）、协议4、商务谈判的原则（1）、自愿原则（2）、平等原则（3）、互利原则（4）、求同原则（5）、效益原则（6）、合法原则5、商务谈判的成败标准（1）、经济利益（2）、谈判成本（3）、社会效益6、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（1）、分为采购谈判和推销谈判（2）、围绕与实物商品有关的权利和义务（3）、包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容（4）、涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：（1）、品质（2）、数量（3）、包装（4）、价格水平（5）价格计算方式（6）、价格术语的运用8、技术的形式与技术贸易的对象技术按其表现形态，可分为：（1）、技能化的技术（2）、知识化的技术（3）、物化的技术技术按其公开的程度和受法律的保护的程度，可分为：（1）、公开技术或一般技术（2）、半公开技术或专利技术(3)、秘密技术或专有技术9、技术贸易的方式（1）、技术软件（2）、技术硬件许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可。

商务谈判复习重点1•商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。

或是为了解决买卖双方的争端，并取得备白的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2.商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标3・商务谈判的特点：（-）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。

因势而变、因时而变和因机而变。

（四）谈判的公平性和不平等性 4.商务谈判的基木原则：商务谈判的基木原则是谈判的指导思想、基木准则。

它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。

（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运川。

前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。

姐妹分桔了的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基木原则。

（四）对事不对人原则在谈判屮区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5.商务谈判的分类标准和类型：（一）按衙务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判屮，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。

国际商务谈判屮，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道徳标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。

（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和丁•矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易Z外的其他商务谈判，包括T程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。

商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。

谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。

如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。

冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。

冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。

2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。

1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。

3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

第一章职业能力结构：专业知识，交际能力，表达能力形象构成要素：外表穿着，说话方式，行为方式注意自己的外表：一个人的外表与他的性格是密不可分的，他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。

良好的外表形象增加自信心，从而获得商务伙伴的信任与重视，这也是对商务伙伴的一种尊重。

外表穿着：1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。

要突出自己的职业性、服务性。

（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。

（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。

女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。

化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。

（4）服装：A整洁，B 得体，C 易于工作。

服装一定要适应场合（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。

①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得②要学会眼睛―说话‖，用眼神打招呼③你的眼神需要展示你的自信表情的第二要素：微笑微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。

善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。

Negotiations：分配利益创造价值解决冲突存在利益冲突参与各方期望一个―施与受‖的过程直接冲突Capitulate 投降Break off contact permanently暂时中止联系Take their dispute to a third party将问题呈交第三方Successful negotiation involves: Management of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement)管理有形利益Resolution of intangibles (the underlying psychological motivations) such as winning, losing, saving face考虑无形利益第二章你不应该谈判的几种情形P8 1.你将一无所获的情形 2.奇货可居 3.对方的要求有悖法律或道德 4.对方的任何行为都无关你的利益 5.你没有充裕的时间 6.对方缺乏诚信7.等待对你更加有利8.缺乏准备Value Claiming and Value Creation价值主张价值创造The Distributive Bargaining Situation Goals of one party are in fundamental,direct conflict to another party谈判双方目标冲突Resources are fixed and limited资源是固定的Maximizing one‘s own share of resources is the goal各方都想最大化己方的利益Preparation—set a T arget point, aspiration point目标点Walkaway, resistance point拒绝点Asking price, initial offer初始报价基本战略：尽量使解决点靠近对方的拒绝点，通过影响对方对特定交易方案得益判断来说服对方改变他的拒绝点，如果双方的谈判区域没有交集，说服对方降低他的拒绝点或者改变你自己的拒绝点，让对方相信你提供的交易方案是最可行的对立型谈判的两项重要任务：发现对方的拒绝点影响对方的拒绝点影响对方拒绝点的关键因素：谈判对手对期望成交方案的价值判断谈判对手对拖延谈判和解决谈判障碍的成本评估谈判对手对谈判破裂的成本的判断正确评估己方的处境：谈判对手对你延迟谈判或僵持谈判的成本评估越高，对方坚守他的立场的态度越强硬谈判对手对谈判事项的价值评估越低，他的拒绝点就会越低对立型谈判的四项技术任务：1.评估对方的目标点，拒绝点和退出谈判的成本2.促使对方形成对自己有利的判断掩饰自己，多听少说；选择性陈述3.改变对方对其目标点，拒绝点和终止谈判的成本的认识4.通过以下策略控制延迟或终止谈判的实际成本承诺是以明示或暗示的方式消除谈判者将来可能采取的行为的不确定性承诺的三个特征Finality 终局性Specificity 具体性Consequences 因果关系承诺的方式：Public pronouncement 公开声明，Linking with an outside base 取得外界支持Increase the prominence of demands 提高要求的被重视程度，Reinforce the threat or promise 强化威胁或承诺完成交易：提供选择方案假定结束. 分解分歧附极端条件的交易方案给一些甜头Hardball Tactics应对强硬策略Ignore them 不予处理，Discuss them 讨论强硬战略，Respond in kind 善意回应，Co-opt the other party 笼络对方（情感策略）Typical hardball tactics典型的强硬策略Good cop/bad cop 黑白脸策略Lowball/high ball 虚报低价/高价Bogey 声东击西The nibble 吹毛求疵Chicken 欺软怕硬Intimidation 威胁Aggressive behavior 挑衅策略Snow job 干扰策略第三章Identify and Define the Problem 以双方都接受的方式定义问题，以可理解和可操作的方式表述问题，问题表述需要能够体现目标并明确实现目标的障碍，客观地表述问题，把定义问题与寻求解决方案分开识别利益，实质利益，过程利益，关系利益Interests in principle:doing what is fair, right, acceptable, ethical may be shared by the parties 原则利益寻找可选择的解决方案Expand the pie 做大蛋糕，Logroll 交换利益，Use nonspecific compensation非特定补偿，Cut the costs for compliance降低妥协的代价，Find a bridge solution 搭桥式的解决方法P86 FIG 3.1评估方案，做出选择Narrow the range of solution options缩小解决方案的范围Evaluate solutions on:从以下几个方面评估Quality 质量Objective standards 客观标准Acceptability 可接受性Agree to evaluation criteria in advance 评判前对评判标准达成一致Be willing to justify personal preferences愿意调整个人偏好Be alert to the influence of intangibles in selecting options注意可选择方案里无形因素的影响Use subgroups to evaluate complex options利用小组来评价复杂方案Take time out to ―cool off‖暂停谈判以使各方冷静Explore different ways to logroll寻求不同的途径交换利益Exploit differences in expectations and risk/ time preferencesKeep decisions tentative and conditional until a final proposal is complete保持决定的探索性和条件性，直到最终决策的完成Minimize formality, record keeping until final agreements are closed弱化正式化程度，减少记录，直至最终协议达成Why Integrative NegotiationIs Difficult to AchieveThe history of the relationship between the parties 谈判者之间的过往关系If contentious in past, it is difficult not to look at negotiations as win-loseThe belief that an issue can only be resolved distributively输赢思维Negotiators are biased to avoid behaviors necessary for integrative negotiationThe mixed-motive nature of most negotiating situations合作过程中的混合动机Purely integrative or purely distributive situations are rareThe conflict over the distributive issues tends to drive out cooperation, trust needed for finding integrative solutions第四章Factors That Facilitate Successful Integrative NegotiationA belief in the validity of one‘s own position and the other‘s perspective认识到个人立场的灵活性，相信他人的认知能力The motivation and commitment to work together有共同解决问题的动力并为此做出承诺Some common objective or goal有共同目标Faith in one‘s own problem-solving ability相信自己解决问题的能力Trust 信任Clear and accurate communication 清晰准确的沟通An understanding of the dynamics of integrative negotiation认识到合作型谈判的动态发展性商务谈判主要理论（一）需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛，马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。

商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。

%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。

%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。

2.指要求报价方改善报价的行为。

（要价：谈判时向对方提出条件。

畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。

3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。

5.彳亍动指南、方向和纲领。

6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。

它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8.最后的收获越多。

9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。

二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。

4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。

商务谈判考试重点-必过第一章1、为什么需要谈判？1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4）理念的差别性。

2、谈判和商务谈判：谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程商务谈判：商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。

31）追求利益；2）谋求合作；3）寻求共识。

4.（1）商务谈判是一种协调过程，双方在利益上存在冲突，谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始。

（2）商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。

首先，必须对矛盾要有深刻的认识。

其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点（3）商务谈判是互惠的，但不是平等的。

互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益。

不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的，这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。

人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要，谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来（5）商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体，科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上，商务谈判涉及多门学科的知识，商务谈判存在一般的规律性，艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上51）商务谈判当事人——主体：是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。

谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。

2）商务谈判的标的——客体（中心）。

商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。

1.商务谈判的构成要素有哪些？P6答：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判环境（政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗等）2.商务谈判主要特征是什么？P4答：（1）谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程；（2）谈判同时具有冲突与合作的成分；（3）谈判是互惠的，是不均等的公平；（4）谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

3.商务谈判应遵循的主要原则是什么？P9答：平等自愿；互惠互利；诚实守信；合理合法；重利益不重立场；把人与问题分开；坚持客观标准。

4.哈佛的原则谈判的四个要点是什么？P36答：（1）把人与问题分开；（2）着眼于利益而非立场；（3）提出互相得益的选择方案；（4）坚持使用客观标准。

5.商务谈判的评价标准是什么？它们之间有什么关系？P40答：（1）谈判目标的实现是衡量商务谈判成功的首要标准，则评价标准是商务谈判的经济效益、商务谈判的成本、商务谈判的社会效益。

（2）它们之间的关系：成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。

6.灵活应用谈判中的听、问、答等技巧。

P78-84（很多，选其一回答）答：倾听的技巧——有效倾听技巧：眼耳并用；先寻求理解他人，再被人理解；鼓励对方先表达；聆听全部信息；表现出兴趣。

7.商务谈判前怎样进行谈判信息的收集与处理？P102、106答：（1）信息的收集——收集的渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士。

收集的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。

收集的内容：有关商务谈判环境方面的信息；掌握市场行情；有关谈判对手的情报；己方的情况。

（2）信息的处理——信息的评价；信息的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；信息分类；信息的保存；信息的传递。

8.怎样制订科学合理的谈判方案？P109-113答：（1）谈判目标的确定；（2）明确谈判的地点和时间；（3）确定谈判的议程和进度；（4）制定谈判对策。

个人总结商务谈判17个重点之重点来源：商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品生意、劳务生意、工程承包、咨询效劳、中介效劳、技术转让、合伙合作等方面的谈判。

合同之外的谈判:1谈判时刻的谈判2谈判地址的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价钱（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判1依照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2依照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3依照谈判进行的地址来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4依照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5依照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物生意谈判、技术生意谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。

2要看谈判的效率如何。

3看谈判后人际关系如何。

“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的比赛。

2谈判两边之间的利益关系是一种合作合作的关系，而不是“敌对”关系。

3人际关系是两边实现利益关系的基础和保障，因此要处置好洽谈中的人际关系。

4谈判人员要有战略目光，将眼前利益和久远利益结合起来，抓住此刻放眼以后。

5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在两边各自的需求上。

6谈判的结果两边都是成功者。

“成功模式”的组成1.制订洽谈打算。

2.成立洽谈关系。

要树立使对方相信自己的信念。

要表现出本方的诚意。

行动是使他人相信自己的最好语言。

3达到洽谈协议。

4履行洽谈协议。

对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反映。

要清楚地意识到：当咱们要求他人信守诺言时，自己第一要信守诺言。

5维持良好关系。

“成功模式”的循环1“成功模式” 以为谈判是一个持续不断的进程，即本次交易的成功将会致使下次交易的不断成功。

2这五个循环步骤是彼此联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而能够实现循环进展，形成一个持续不断的进程。

《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。

★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。

2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。

——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。