销售管理控制知识讲解
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销售管理重点
1.销售预测的基本方法：定性预测（经理意见法，销售人员意见汇总法，购买者意见调查法）；定量预测法（时间序列分析法，回归与相关分析法）2.销售预测的过程：确定预测目标，初步预测未来的销量，依据内部可控因素调整内部，依据外部不可控因素调整外部，比较预测和目标，检查和评价3.分配销售定额的方法：时间别分配法，部门别，地区别，产品别，客户别，人员别4.销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围，确定固定成本与变动成本项目，进行量本利分析，根据利润目标分析价格和费用的变化，将预算提交企业最高管理层，调控销售预算5.设计销售区域步骤：选择控制单元，确定客户的分布和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案6.推进策略：批发商力量薄弱时采取。
上拉策略：产品知名度低，利用电视或其他媒体，编列预算，上拉产品7.渠道长度（商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。
分销渠道分四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。
零层渠道称为短渠道，其他三种称为长渠道。
）：市场因素的影响，市场规模大，适合选用较长的分销渠道；购买行为因素：客户购买量，频度，季节性，探索度a购买之前比较研究的程度b购买过程中付出的精力的多少。
产品因素：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性。
中间商因素；企业自身因素：企业财务能力、企业渠道管理水平、渠道控制力度强弱影响所选择渠道的长度8.渠道的宽度（根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量业确定的。
如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道）：密集分销（制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品）选择分销（指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品）独家分销（指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品）。
影响：市场因素（首先，市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是指对销售过程进行有效管理和监控的一系列活动。
它涉及到销售策略的制定、销售团队的建设和管理、销售目标的设定与追踪、销售过程的管理、市场分析和竞争情报的收集等方面。
首先，制定销售策略是销售管理的基础。
销售策略包括确定目标市场、选择销售渠道、制定定价策略、确定促销活动等。
制定销售策略需要综合考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，以确保达到销售目标。
其次，建设和管理销售团队是销售管理的关键。
一个高效的销售团队应该具备专业知识和销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并具备良好的沟通和协作能力。
销售团队的成员应该具备目标导向、积极主动的工作态度，并且接受持续的培训和发展。
第三，设定和追踪销售目标是销售管理的重要任务。
销售目标应该是具体、可量化的，并与企业战略的实施相一致。
同时，销售目标需要进行定期的评估和跟踪，以便及时调整销售策略和销售计划。
第四，销售过程的管理是保证销售效率和质量的关键。
销售过程包括客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等环节。
通过合理规划和组织销售过程，可以提高销售效率和满足客户需求。
最后，市场分析和竞争情报的收集也是销售管理的重要环节。
市场分析可以帮助企业了解市场需求和竞争态势，以便调整销售策略和开发新的市场机会。
竞争情报的收集可以帮助企业了解竞争对手的行动和策略，以便制定相应的应对措施。
总的来说，销售管理是一项复杂而重要的任务，它需要企业制定合适的销售策略、建设和管理高效的销售团队、设定和追踪销售目标、管理销售过程以及进行市场分析和竞争情报的收集。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售效率和质量，提高市场竞争力。
继续完善销售管理基础知识，以下是关于销售管理的更多相关内容：1. 销售预测与计划销售预测是销售管理中的重要环节之一。
它通过对过去的销售数据、市场趋势、竞争情报和客户反馈等进行分析和研究，来预测未来的销售情况。
基于销售预测结果，可以制定相应的销售计划。
销售计划包括制定销售目标、制定销售策略和销售活动的安排等。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售管理知识点汇总
《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
销售管理岗知识点总结
销售管理岗知识点总结一、销售管理的定义和职责1. 销售管理的定义销售管理是指对企业销售活动进行策划、组织、管理和控制的过程，以实现企业销售目标并提高销售绩效。
销售管理的重要性不言而喻，它直接影响着企业的利润和市场地位。
2. 销售管理的职责销售管理的主要职责包括：- 制定销售计划和目标- 制定销售策略和政策- 招聘、培训和激励销售团队- 监控销售绩效和销售进度- 客户关系管理- 销售预算管理- 市场分析和竞争情报收集二、销售管理的关键要素1. 销售管理的关键要素包括产品、价格、渠道和促销。
在制定销售策略时需要综合考虑这几个要素，以实现销售目标。
- 产品：包括产品的品质、功能、包装、定位等方面，需要根据市场需求进行定位和改进。
- 价格：价格是消费者购买决策的重要因素，在制定价格策略时需要考虑产品成本、市场需求、竞争情况等因素。
- 渠道：渠道选择对销售活动的影响很大，需要选择适合的销售渠道，例如直销、代理商、分销商等。
- 促销：促销活动是影响消费者购买决策的重要手段，需要制定合适的促销策略来提高销售业绩。
2. 销售管理的关键技能销售管理需要具备一定的管理技能和销售技能：- 管理技能：包括团队管理、决策能力、沟通协调能力等方面的技能。
- 销售技能：包括市场分析、销售谈判、客户拓展、销售技巧等方面的技能。
三、销售团队的管理1. 销售团队的组建销售团队的组建需要根据企业的销售目标和市场需求来进行，团队的组成包括销售经理、销售代表、客户服务人员等。
在组建销售团队时需要考虑人员的专业背景、销售经验、团队协作能力等因素。
2. 销售团队的管理销售团队的管理是销售管理的重要内容，包括：- 招聘和培训：需要对销售人员进行招聘和培训，以提升其销售能力。
- 激励和奖惩：需要制定激励机制和奖惩制度，以激励销售团队完成销售目标。
- 绩效评估：需要对销售人员的销售绩效进行评估和考核，以发现问题和改进绩效。
四、销售管理的关键指标1. 销售目标销售目标是销售管理的核心，它需要根据市场需求、企业实际情况等因素来确定，包括销售额、销售量等指标。
销售管理与实务期末知识点
销售管理与实务期末知识点销售管理与实务是商科专业中一门重要的课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识。
期末考试是对学生对相关知识的掌握和应用能力的考核，下面是一些销售管理与实务期末考试的重点知识点。
1. 销售流程：销售流程是指销售从客户需求识别的开始，到交付产品或服务并完成售后服务的一系列过程。
学生需要了解销售流程的各个阶段，包括客户开发、销售洽谈、签订合同、交货、售后服务等。
2. 销售技巧：销售技巧是指在销售过程中运用的各种技巧和方法，以提高销售业绩。
常见的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧、客户关系建立等。
在考试中，学生需要掌握各种销售技巧的应用场景和操作方法。
3. 销售策略：销售策略是为了实现销售目标而采取的总体方针和方法。
学生需要了解市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道选择等销售策略的相关知识。
同时，他们还需要能够根据实际情况制定适合的销售策略。
4. 销售管理：销售管理是指对销售队伍和销售活动进行管理和协调，以达到销售目标的一系列活动。
学生需要了解销售团队的组建和管理、销售绩效评估、销售数据分析等销售管理的相关内容。
5. 电子商务销售：电子商务销售是指通过网络和电子技术进行销售活动的方式。
学生需要了解电子商务销售的优势和特点，以及电子商务平台的运营和维护等知识点。
6. 国际销售：国际销售是指跨国界进行的销售活动。
学生需要了解国际贸易的规则和程序，包括国际市场开拓、国际物流和跨文化沟通等方面的知识。
7. 售后服务管理：售后服务管理是指在完成销售后，为客户提供售后支持和服务的管理活动。
学生需要了解售后服务的重要性和方法，以及如何提高客户满意度和忠诚度等知识。
以上是销售管理与实务期末考试的一些重点知识点。
学生在备考期末考试时，应该重点掌握这些知识，同时进行相关实践和案例分析的训练，以提高对销售管理与实务的理解和应用能力。
销售管理与实务是商科专业中的一门重要课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识，对学生提升销售能力和培养销售管理的实践能力至关重要。
销售公司常用管理制度大全
销售公司常用管理制度大全一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理制度至关重要。
这包括客户信息的收集与分析、客户需求的及时响应、客户满意度的跟踪调查以及客户投诉的处理流程。
通过这些措施，可以有效提升客户忠诚度，增强市场竞争力。
二、销售目标管理销售目标是推动销售团队前进的动力。
管理制度应明确年度、季度和月度的销售目标，并将其细化到各个销售人员。
同时，应建立目标跟踪和评估机制，确保每个成员都能清晰地了解自己的业绩完成情况，及时调整销售策略。
三、销售流程管理规范的销售流程有助于提高交易的成功率。
管理制度应涵盖从潜在客户的识别、需求分析、方案提案、谈判过程到合同签订和售后服务的全过程。
每一环节都应有明确的操作指南和质量标准，确保销售活动的专业性和效率。
四、产品知识管理销售人员对产品的了解程度直接影响到销售效果。
管理制度应包含产品知识的培训计划，定期更新产品信息，确保销售团队能够准确、全面地向客户介绍产品特点和优势。
五、激励机制管理有效的激励机制能够调动销售人员的积极性，提高工作热情。
管理制度应设计合理的薪酬结构和提成方案，以及非物质激励如表彰、晋升机会等，形成公平、公正、透明的激励环境。
六、培训与发展管理销售人员的专业成长对公司的长远发展至关重要。
管理制度应规划系统的培训体系，包括新员工入职培训、在职技能提升培训以及领导力发展计划等，帮助员工不断提升自我，实现职业生涯的发展。
七、风险管理销售活动中可能会遇到各种风险，如市场波动、客户信用风险等。
管理制度需要包含风险评估和控制措施，确保公司能够在面对不确定性时做出快速而有效的应对。
八、合规与伦理管理合规经营是企业可持续发展的基础。
管理制度应强调法律法规的遵守，确保所有销售活动都在合法合规的框架内进行。
同时，应建立起伦理准则，引导员工在销售过程中坚守诚信原则，避免不正当竞争。
DCMS销售管理及模式管理知识分析
DCMS销售管理及模式管理知识分析DCMS销售管理和模式管理是一种针对销售业务的管理方法和理论体系，旨在提高销售业绩和销售团队的能力。
DCMS指的是销售管理的四个关键要素：Demand（需求）、Control （控制）、Management（管理）和System（系统）。
首先，需求管理是DCMS的核心要素之一。
它涉及了对市场需求的分析、客户需求的了解和产品需求的把握。
通过对需求的准确把握，销售团队能够更好地定位客户和市场，开展精准的销售活动。
需求管理不仅包括对外部需求的掌握，也需要对内部需求进行管理，即对销售团队的需求进行分析和评估，从而为销售提供有效的支持。
其次，控制是DCMS中的关键要素之一。
它涉及到对销售过程和销售绩效的监控和控制。
通过制定合理的销售目标和指标，并对销售过程进行监控和评估，可以及时发现问题和风险，并采取相应的措施进行调整和修正。
控制过程中的关键是要确保销售绩效的可衡量性和可追溯性，以便于对销售结果的评估和分析。
管理是DCMS的另一个核心要素。
它包括对销售团队的组织和管理、销售人员的培训和激励等方面。
通过合理安排和优化销售资源，建立有序的销售管理体系，可以提高销售团队的工作效率和团队合作能力。
管理还包括对销售人员的培训和激励，激发他们的工作热情和创造力，提高销售绩效和客户满意度。
最后，系统是DCMS的关键支撑。
它涉及到销售信息系统的建设和应用，包括客户关系管理系统（CRM）、销售数据分析系统等。
通过建立科学有效的销售信息系统，可以帮助销售团队更好地收集、管理和分析销售数据，为销售决策提供科学依据，提高销售效率和销售质量。
总之，DCMS销售管理和模式管理是一种综合性的管理方法，通过对需求的准确把握、销售过程的监控和控制、销售团队的管理和激励以及销售信息系统的应用，提高销售业绩和销售团队的能力，实现销售目标和公司战略。
在DCMS销售管理和模式管理知识分析的基础上，以下将进一步探讨DCMS的相关内容。
销售管理的要点和方法
销售管理的要点和方法销售管理是任何企业成功的关键领域之一。
它涉及到策划、组织和控制销售活动，以实现公司的销售目标。
本文将详细介绍销售管理的要点和方法，并分点列出相应步骤。
1. 确定销售目标- 了解市场和行业情况，制定可实现的销售目标。
- 将销售目标与公司的整体战略和目标相一致。
2. 制定销售策略- 确定目标市场和目标客户群体。
- 确定产品定位和差异化优势，制定相应的定价策略。
- 制定营销推广计划，包括广告、促销和公关活动。
3. 招聘和培训销售人员- 确定所需销售人员的数量和资质要求。
- 制定招聘计划，并使用适当的渠道吸引合适的候选人。
- 提供适用的培训和发展计划，使销售人员具备必要的技能和知识。
4. 设立销售目标和激励措施- 设立具体的销售指标，并将其与销售人员绩效评估相结合。
- 设计激励措施，如奖金、提成和晋升机会，以激发销售人员的积极性和动力。
5. 管理销售流程- 确定销售流程和工作流程，制定相应的操作规范和流程指导。
- 使用合适的销售工具和技术，如客户关系管理系统，以提高销售效率。
- 进行销售预测和需求规划，以确保库存和生产能够满足市场需求。
6. 建立客户关系- 与客户建立长期合作关系，加强客户满意度和忠诚度。
- 通过提供优质的售后服务和解决方案，积极回应客户反馈和需求。
- 开展客户关系管理活动，如定期联络、客户活动和礼品赠送，以加强与客户的联系。
7. 监测和评估销售绩效- 建立适当的销售绩效评估体系，包括关键绩效指标和评价方法。
- 定期监测销售绩效，并及时调整销售策略和措施。
- 分析销售数据和趋势，提供有关销售业绩的详细报告和洞察。
8. 组织销售会议和培训- 定期组织销售会议，分享销售情况、经验和最佳实践。
- 为销售人员提供持续的培训和发展机会，提升他们的销售技能和知识。
9. 与其他部门合作- 与市场营销部门紧密合作，共同开展市场调研和竞争分析。
- 与生产部门合作，确保产品供应和交付的及时性和质量。
销售管理制度是什么
销售管理制度是什么销售管理制度的建立对于企业的发展至关重要。
它可以协调销售团队的协作，明确各部门的职责与权限，规定销售流程，建立有效的激励机制，提供必要的培训与发展机会，确保销售工作的顺利进行和实现良好的销售绩效。
首先，销售管理制度需要确定明确的销售目标与计划。
企业需要通过市场调研和市场定位，确定销售目标，并制定相应的销售计划和预算。
销售目标应该具体、量化、可衡量，可以是销售额、市场份额、客户数量等，以引导销售团队朝着预定的方向努力。
其次，销售管理制度需要建立健全的销售组织与分工。
企业应该根据销售目标和计划，制定适合的销售组织结构，明确各个销售岗位的职责与权限，确保各部门之间协作顺畅，达到最佳销售效果。
第三，销售管理制度需要规范销售流程与流程管理。
销售流程是指从销售机会生成到订单完成的全过程，企业应该制定详细的销售流程，明确每个环节的工作内容和责任人，制定相应的流程管理制度，监督和评估销售流程的执行情况，及时调整和改进。
第四，销售管理制度需要建立有效的销售激励与考核机制。
激励机制可以通过奖励销售成绩来激励销售人员的积极性，提高销售绩效；考核机制可以评估销售人员的工作表现和销售成绩，为销售决策提供依据，促进销售团队的发展和进步。
最后，销售管理制度需要提供必要的销售培训与发展机会。
销售人员是企业销售的主体，他们的专业知识和销售技能对于销售业绩的提升至关重要。
企业应该为销售人员提供全面的销售培训和发展机会，提升其销售能力和职业素养，以适应市场的快速变化。
综上所述，销售管理制度是企业对销售工作进行全面管理和有效控制的制度体系，它可以帮助企业实现销售目标，提高销售绩效，提升市场竞争力。
企业应该根据自身情况，建立健全的销售管理制度，不断完善和改进，以持续提升销售业绩和市场竞争力。
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《销售经理》第八章：销售治理操纵
第八章销售治理操纵
销售治理的操纵作为实践的重要方法，能够关心销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确阻碍销售活动的各种缘故，找出销售活动中存在的关键问题。
这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。
在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既能够监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。
学习完本章，你应该了解以下内容：
1．什么是目标治理；
2．工作绩效与工作中意度的关系；
3．绩效考核的方法；
4．销售人员的酬劳确定方法；
5．如何对销售人员正确评价；
6．如何开发销售人员的潜能。
目标治理
目标治理（Management by Object，简称MBO）
有一句老话：“假如不明白何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。
”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。
每个人每天都在自己立即从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终阻碍了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。
1．目标治理的优点
目标制定对企业什么缘故如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有方法为那个旅程做充分预备，也不明白自己将会走到哪里。
关于销售部门，我们制定了目标，就能够依照这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。
除此之外，目标治理还有以下优点：
·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。
·能够作为销售员绩效考核的客观依据。
·将每个销售员的工作与公司的整体进展目标联系起来。
·在整个企业系统内制定目标，明确对每个职员的要求，有助于促进打算与协调。
·使职员明确了解企业对他们的要求。
由此可见制定目标关于一个企业是如此重要，因此国内外各
企业都在大力推行目标治理这一行之有效的治理手段，然而目标如何制定、如何治理不是每个企业或部门都能有效使用的。
企业进展需要目标，正确的目标可促进企业进展。
然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。
目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及治理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。
目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占据的市场却没有占据，给竞争对手有充足的时刻抢占市场，如此尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。
2．目标治理的步骤
·制定目标
制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。
每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务访问中的每次访问都要制定目标。
那么一个适当的目标应该如何样制定呢?
首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。
我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化适应、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。
然后依照以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的 SWOT分析。
S- Strength 优势。
指你产品或公司自身与不人相比所具有的独特的优点及长处。
如：服用方便。
W- Weakness 劣势。
指你产品或公司自身与不人相比的不足之处，比不人差的地点。
如：价格较贵。
O- Opportunities 机会。
指整个市场环境给你提供哪些机会。
如：发病率高、病人多，政府的政策爱护。
T- Threats 威胁。
指整个市场环境中对你不利的情况。
如：竞争产品多且功势强，市场占有率大。
然后以 SW为纵轴， OT为横轴画一坐标。
你把将要推出的产品在坐标上定位，你就能够清晰地看到你的产品处在什么情况之下，依照它即可设计出适合的市场推广方案。
SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用能够得到明确的指引。
在进行 SWOT分析后，我们能够为公司或产品制定一个目标了。
制定目标要符合 SMART原则，即"聪慧法则"。
S- SPECIFIC 具体的。
能准确讲明要达到的最终结果，而不是工作本身。
M- MEASURABLE 可衡量的。
是指你的目标是能够有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。
A- ACHIEVABLE 具挑战性。
是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。
需要努力才行。
R-RELEVANT 现实的。
是指在设定目标时依照市场调研结果及各种资源和能力来看是能够达到的。
T- TIME FRAMED 时刻限制。
是指你的目标日期。
它分为固定最后期限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。
另外目标设立还要考虑：
幸免单纯追求数量化；
幸免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；
考虑职员的个人利益；
目标的公布方式；
目标的评价标准。
制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时刻，明智地做生意。
只是，它也会产生心理层面上的阻碍。
付诸实践之前，你应当评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。
无法实现的目标使人消极沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提高效率。
例如：
常见的销售目标示例
销售额今年完成500万人民币
市场占有率明年达到25%
利润率 15%的税前利润
客户数量今年内成交100家新客户
客户规模国内500家大型企业中的50家
雇员数量今年增员30人
市场资本总额明年猎取3000万的综合采购单
假如你只正确适当地设立了目标，也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的治理工作。
·明确关键性成果
制订目标之后，你应当确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度。
关键性成果将为你提供衡量达标进度的客观尺度。
譬如，要想成为在公司5%的顶尖销售员中优胜者，你可能必须每个月售
出价值50万人民币的产品。
明智的作法是把关键性成果建立在具体营销活动的基础之上。
比方讲，你能够把某一项关键性成果设定为每月成交的新客户量，或者设定为挖掘新客户所花费的时刻。
目标：本月至少出售50万人民币的产品。
关键性成果：成交2家新客户。
每月访问20次。
（假如你能和50%的潜在客户成交，那么你每月就得到少确定4位合适的对象。
）
·评估优劣势
一旦制订了目标和关键性成果，你就能够着手分析自己优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时刻、人力和资金。
假如贵公司的销售目标是占据25%的市场份额，那么你或许就有必要在广告或其他促销方式上投资，以便建立客户产品的购
买需求。
比如，尽管你拥有广泛的客户基础，但竞争对手的新产品却在价格方面更具优势，那么你或许就有必要提供额外的服务，以便保住市场份额。
评估自身的优势常常是制订目标过程中最为困难的时期，因为在专门多情形下，你并没有足够的信息确信自己的分析完整或精确。
譬如，当你销售某种未经检验的新产品，或涉足某个陌生的营销领域时，可能就专门难预测究竟需要进行多少促销，才能建立起客户对该产品的认识，从而实现自己的个具体目标。
这种情况下，你或许必须对达标所需的营销资源作出数量或类型上的最佳“推测”，接下来，当你开始销售产品，并向潜在客户们搜集市场信息之后，你就能够对自己的目标进行修订了。
·确立行动方针
销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动打算而做好预备。
要创立有效的行动打算，关键还在于评析你所参加的每一项活动，同时优先考虑那些你希望集中精力，以关心自己实现关键性成果的活动。
譬如，你的某一项关键性成果是要在每个月成交2家新客户，那么你就必须规划出一部分营销时刻，以便挖掘新的客户。
当你预备行动打算的时候，你或许要决定每周花一天时刻展开电话销售攻势。
重要的是，你必须识不和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。
·资源分配
整理好行动打算之后，你还必须分配好自己将要使用的资源。
你可能需要分配自己的营销时刻，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者你还有必要就销售助理们的时刻作出规划，以关心自己协调某项广告促销。