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如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
大客户营销策略与管理1. 引言大客户是企业发展中至关重要的一部分，持续吸引、维护和扩大大客户群体对于企业的长期发展具有重要意义。
大客户营销是一种以获取和保持大客户为目标的战略性市场活动，通过有效的大客户管理和营销策略，能够实现企业与大客户之间的互利共赢。
本文将介绍大客户营销的重要性以及一些有效的大客户营销策略和管理方法。
2. 大客户营销的重要性大客户对于企业的重要性体现在以下几个方面：2.1 市场份额与收入大客户通常拥有较高的购买力和消费能力，他们的订单量和销售额往往占据企业总销售额的很大部分，甚至可能达到50%以上。
因此，发展和维护大客户对企业来说是获取市场份额和增加收入的重要途径。
2.2 品牌影响力拥有大客户可以带来品牌影响力的增强。
大客户通常都是在业内享有盛誉的企业，与他们建立合作关系可以提升企业的声誉和知名度。
通过与大客户合作，企业可以扩大自己的品牌影响力，提高在市场中的竞争力。
2.3 持续增长大客户通常具有较长的合作周期，并且往往有稳定的订单需求。
与大客户合作可以帮助企业实现持续增长，减少市场波动的风险。
3. 大客户营销策略为了有效吸引和留住大客户，企业可以采用以下一些营销策略：3.1 个性化定制大客户往往对于产品和服务有较高的个性化需求，企业可以根据大客户的需求进行产品的定制和服务的个性化提供。
通过满足大客户的个性化需求，企业可以建立起与大客户更加紧密的合作关系。
3.2 技术创新技术创新是吸引大客户的重要手段之一。
大客户通常对于技术创新有较高的关注度，通过持续的技术研发和创新，企业可以提供高质量的产品和服务，从而赢得大客户的认可和信任。
3.3 增值服务为大客户提供增值服务也是一种有效的营销策略。
企业可以针对大客户的需求提供一些附加的价值和服务，例如售后支持、培训服务、技术咨询等。
通过提供增值服务，企业可以提升大客户的满意度，增强合作关系的稳定性。
3.4 合作伙伴关系与大客户建立良好的合作伙伴关系是大客户营销的关键。
大客户营销管理之BTB营销操作实务大客户营销，即商业到商业（BTB）营销，是指企业之间进行的销售和业务合作。
针对大客户的营销管理是一项关键业务，需要企业具备一定的实务操作经验。
以下是一些BTB营销操作实务，供参考。
1. 客户细分：根据企业的目标市场和产品特点，将大客户进行有效细分。
可以根据客户规模、行业、地域等因素进行细分，以便更好地了解客户需求和特点，针对性地开展营销活动。
2. 客户洞察：通过与客户的定期沟通和交流，了解其业务情况、需求和挑战。
可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，及时获取客户的反馈和意见，以便调整营销策略和服务。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系非常重要。
可以通过定期拜访、座谈会、客户满意度调查等方式与客户保持密切联系，关注客户的需求变化和关注点，提供优质的售后服务和支持。
4. 个性化营销：根据客户的特点和需求，设计个性化的营销方案。
可以通过市场调研、竞争分析等手段，了解客户的喜好和购买习惯，为其量身定制产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
5. 联合营销：与合作伙伴合作，共同开展营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
可以与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，共同开发市场，分享资源和信息，实现共赢发展。
6. 销售团队建设：建立高效的销售团队，提升销售能力和业绩。
可以通过培训和激励机制，提高销售人员的专业素质和团队合作能力，激发他们的积极性和创造力，在BTB营销中取得优异的业绩。
7. 数据分析和预测：通过数据分析和市场预测，及时调整营销策略和决策。
可以利用现代科技手段，收集和分析市场数据、客户数据等信息，了解市场趋势和客户需求变化，预测市场动态，指导决策和行动。
总之，大客户营销管理是一项需要向来的复杂任务，需要企业具备细致入微的运营和管理能力。
通过合理划分客户、深入洞察客户需求、建立良好的客户关系、个性化营销等方式，可以有效提升销售业绩和客户满意度，实现可持续发展。
大客户营销管理是企业中至关重要的部分，特别是在B2B市场中，这一部分尤为重要。
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
大客户营销方案1. 概述在现代企业中，大客户营销已经成为了企业发展的必经之路。
大客户是指企业中最重要的客户，通常购买量大、价格高、成交周期长、客户黏度强，并且有较高的忠诚度。
因此，对大客户的开发和维护是企业销售管理的重要部分。
本文将从以下几个方面探讨大客户营销的方案。
2. 大客户营销优势通过开发大客户，企业可以获得一系列的优势：2.1 市场优势大客户占据了细分市场的主导地位，取决于企业能否成功开拓这一市场。
通过大客户，企业可以获得更多的市场份额，进一步提升企业的竞争优势。
2.2 客户信任优势大客户通常是企业的忠实客户，他们对企业的产品和服务非常信任。
通过建立良好的合作关系，企业可以进一步提升客户的忠诚度，增加长期稳定的订单。
2.3 组织结构优势大客户往往有着庞大的组织结构，因此企业可以通过与大客户的战略合作，借此进一步梳理和完善企业的组织结构，将其逐步提升到更高的层次。
3. 大客户营销策略企业可以通过以下几种方式，在大客户营销中获得成功：3.1 策略合作企业可以通过与大客户的深度合作，开展全方位的合作模式。
例如建立战略联盟，建立定制服务，推出面向大客户的高端产品等。
这些合作方式可以增强企业与大客户之间的联系，提升合作的有效性。
3.2 个性化定制针对不同的大客户，企业可以定制不同的方案和服务，以满足其个性化需求。
例如，在产品设计或售后服务上，企业可以为大客户提供个性化的方案，将客户的需求与企业的资源有效整合起来，以达到最佳的效果。
3.3 费用优惠企业可以通过向大客户提供巨额优惠，来吸引更多的大客户。
例如，将价格进行定制，提供量价优惠、促销折扣、满减优惠等手段，以降低大客户的采购成本，同时提高企业的销售额。
4. 大客户营销实施步骤企业可以通过以下步骤，来实施大客户营销：4.1 定义大客户企业需要确定哪些客户符合大客户的标准，即能够为企业带来较高的价值和利润。
可以通过以下几个方面进行判断：客户采购能力、客户需求稳定性、客户对于企业产品和服务的重视程度等。
大客户营销管理大客户营销管理是指企业针对具备较高商业价值的大客户进行市场营销活动的一种管理方式。
大客户通常指那些对企业业绩有着重要影响的客户，他们的购买力强、忠诚度高，能够为企业带来稳定的收入。
因此，如何有效管理大客户，提高其满意度和忠诚度，是企业长期发展的关键。
大客户营销管理需要建立完善的客户资料数据库。
通过对大客户的基本信息、购买历史、偏好等进行记录和分析，企业可以更好地了解客户需求，为其量身定制产品和服务。
同时，企业还应对客户数据库进行定期更新和维护，及时获取客户最新信息，以便进行有效的沟通和跟进。
大客户营销管理需要建立专业化的销售团队。
这支团队应由经验丰富、业务能力强的销售人员组成，他们应具备良好的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
通过与大客户建立良好的合作关系，销售团队可以更好地理解客户需求，提供优质的产品和服务，并及时解决客户遇到的问题和困扰。
第三，大客户营销管理需要制定明确的销售策略和计划。
企业应根据大客户的特点和需求，制定差异化的市场营销策略，通过研究市场趋势和竞争对手的行动，及时调整策略。
同时，企业还应制定详细的销售计划和目标，明确销售任务和时间节点，通过有效的销售管理和激励机制，推动销售团队实现业绩目标。
第四，大客户营销管理需要加强客户关系管理。
企业应通过定期的客户拜访、电话沟通、邮件营销等方式与大客户保持密切联系，及时了解客户的需求和反馈。
同时，企业还应建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉和问题，提高客户满意度和忠诚度。
此外，企业还可以通过举办客户活动、提供增值服务等方式，增强与大客户的互动和黏性。
第五，大客户营销管理需要注重市场竞争情报的收集和分析。
企业应通过多种渠道获取市场竞争对手的信息，包括产品特点、定价策略、服务水平等，及时调整自身的产品和营销策略。
同时，企业还应对市场竞争情报进行分析和研究，为企业制定决策和战略提供依据。
大客户营销管理是企业实现长期发展的重要手段。
供水营销大客户管理制度一、总则为加强大客户管理工作，提高供水服务质量，树立良好的营销形象，特制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于供水公司的大型客户管理工作，包括但不限于工业企业、商业企业、政府部门等供水大客户。
三、大客户分级管理根据大客户的重要程度和用水量大小，将大客户划分为A、B、C三个等级。
1. A级大客户：指用水量大、经济实力雄厚且对供水服务要求较高的客户，占用水总量的50%以上。
2. B级大客户：指用水量较大、经济实力较强但对供水服务要求一般的客户，占用水总量的20%以上。
3. C级大客户：指用水量一般、经济实力较弱但对供水服务要求一般的客户，占用水总量的10%以上。
四、大客户管理责任1. 公司领导层负责全面领导大客户管理工作，制定相关政策和措施。
2. 营销部门负责大客户的细分、分级和管理，制定大客户服务计划和营销策略。
3. 运营部门负责大客户的用水计量和供水保障，保障大客户稳定用水。
4. 客服部门负责大客户的服务需求和投诉处理，确保大客户的满意度。
五、大客户服务计划1. 根据大客户的分级情况，制定相应的服务计划，分别对A、B、C级大客户进行不同的服务安排。
2. A级大客户将享有专属客户经理的服务，定期进行用水情况调研和需求分析，提供个性化的供水服务方案。
3. B级大客户将享有专属客户服务专员的服务，定期进行用水情况分析和服务评估，提供标准化的供水服务方案。
4. C级大客户将享有定期的服务回访和技术培训，提供基本的供水服务保障和支持。
六、大客户营销策略1. 针对A级大客户，制定个性化的供水营销策略，主要包括价格优惠、定制化服务等。
2. 针对B级大客户，提供标准化的供水营销策略，主要包括服务保障、用水效率提升等。
3. 针对C级大客户，提供定制化的供水营销策略，主要包括技术支持、服务回访等。
七、大客户用水计量1. 对A级大客户，建立专门的用水计量系统，采用实时监测和远程控制方式，确保用水量的准确计量。
大客户管理营销策略大客户管理是企业实施的一种策略，通过针对那些对企业有重要影响力和价值的客户，与其建立亲密的关系，以便更好地满足他们的需求和要求，确保其对企业的忠诚度和稳定的收益。
大客户管理的目的是提高客户的忠诚度和满意度，从而实现持续的业务增长。
下面将介绍一些大客户管理的营销策略：1. 客户需求分析：了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、市场需求等。
通过调研、访谈、问卷等方式获取客户反馈信息，进而开展个性化的营销和服务。
2. 个性化定制产品和服务：根据大客户的不同需求，定制相应的产品和服务。
提供差异化的产品和服务，满足客户的个性化需求，增强客户忠诚度。
3. 建立稳定的客户关系：与大客户建立持久的、亲密的合作关系。
通过定期的沟通和互动，了解客户的新需求、新动向，及时调整营销策略和产品方案。
4. 提供专业的售后服务：为大客户提供高质量的售后服务，包括技术支持、维修等。
及时响应客户反馈和投诉，解决问题，满足客户的需求，增加客户满意度。
5. 建立忠诚度计划：通过建立忠诚度计划，给予大客户一定的优惠、回馈和奖励，以增强客户的忠诚度和长期合作意愿。
6. 优质大客户专属团队：为大客户配备专属的销售人员和客户服务团队，建立良好的合作关系。
该团队应该具备专业的知识和技能，能够及时满足客户的需求和要求。
7. 开展联合营销活动：与大客户合作开展联合营销活动，共同推广产品和服务。
通过携手合作，实现互利共赢，增加市场份额。
8. 持续监测和改进：对大客户的满意度、忠诚度进行持续监测和评估。
根据客户反馈和市场变化，及时调整和改进营销策略，提升服务质量和客户体验。
在实施大客户管理营销策略时，企业需要将客户置于核心的位置，不断提升企业的服务水平和满意度，提升客户忠诚度，从而实现持续的业务增长。
只有不断满足大客户的需求，才能够赢得客户的信任和支持，建立长期稳定的合作伙伴关系。
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
物业管理大客户营销方案一、前言作为物业管理公司，大客户的营销对于公司的发展至关重要。
大客户不仅可以带来丰厚的利润，还可以提升公司的品牌形象和市场地位。
因此，制定一套完善的大客户营销方案对于公司的长远发展至关重要。
本文将从定位大客户、服务大客户、营销策略等方面，为物业管理公司制定一套可行的大客户营销方案。
二、定位大客户1. 客户分类大客户的分类有很多种，常见的有按客户规模、按客户行业、按客户潜在价值等不同类型。
在制定营销方案之前，首先需要对大客户进行分类，便于对不同类型的大客户制定不同的营销策略。
例如，按客户规模分为金牌大客户、银牌大客户、铜牌大客户等等。
2. 客户挖掘除了已经确定的大客户之外，通过各种渠道，如行业展会、商务活动、合作伙伴推荐等，积极挖掘潜在的大客户。
这样做有助于扩大大客户资源库，提升公司的大客户服务能力和市场份额。
3. 客户分析对每个大客户进行深入的分析，了解客户的需求、偏好、特点等信息，以便为他们提供更加精准、个性化的服务。
同时，客户分析也有助于为客户量身定制更具吸引力和竞争力的营销方案。
三、服务大客户1. 建立专门的大客户服务团队针对大客户，建立专门的服务团队，由经验丰富、具备专业技能和丰富人际关系网的人员组成。
他们将负责对大客户进行全程服务，从客户接触、需求了解、产品推介、售后服务等方方面面，都将提供高品质的服务。
2. 个性化服务针对不同类型的大客户，提供个性化的服务。
例如，对于铜牌大客户，可以提供专属客户经理，为其提供全程贴心服务；对于银牌大客户，可以推出定制服务套餐，满足其个性化需求；对于金牌大客户，可以提供定期的专场客户沙龙活动，增加客户粘性和忠诚度。
3. 定期回访建立完善的大客户回访制度，定期与大客户进行沟通，了解客户的满意度，及时处理客户提出的问题，以确保客户的满意度和忠诚度。
四、营销策略1. 产品套餐营销针对大客户，推出专属的产品套餐，如宽带智能家居套餐、楼宇能耗管理套餐、智能停车管理套餐等。
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。
比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。
又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。
这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。
换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。
那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。
对客户进行分类认知的两个目的对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。
开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。
理由主要有三点。
（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。
只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。
（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。
前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。
两者加总起来则必然导致企业利润率下降。
而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。
（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。
发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。
大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。
（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。
大客户深度营销与管理课程背景：在中国各行各业竞争的新时期，大客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如安在大客户市场抢占先机是企业面临的机缘和挑战。
大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。
提高大客户的粘性需要对客户进行深切了解和分析，大客户的营销推行能力和关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。
课程目标：透视互联网形势：透视互联网形势下客户的转变，竞争对手的转变和企业自身的转变，帮忙企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清楚互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售进程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信赖到同盟关系的成立；本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心功效“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全数是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；帮忙学员扭转传统的营销观念，成立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员讲课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程大纲：第一讲：正本清源：客户关系与服务一、互联网形势下大客户维系策略解析1、解读互联网形势下全市场竞争态势2、解读互联网形势下跨界整合的竞争转变3、明确大客户战略转变与需求转变4、明确客户关系发展的价值与重要性二、关系营销案例探讨1、什么是关系营销案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱2、正确解读客户关系第二讲：理清现状：客户关系测评与分析一、量化客户关系：客户关系温度计1、分析客户关系涵盖的要点及达到方式2、教学客户关系测评工具的利用方式二、客户关系测评1、营销人员随机抽选客户关系测评单位2、填写测评问卷三、客户关系测评结果分析1、对测评结果进行分析2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的熟悉四、学习目的：通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。
圆通速递大客户营销管理办法一、总则1、背景大客户营销工作已经成为我们实现2012年飞跃之年，2013年超越之年的关键。
2、适用范围本办法适用于全网符合大客户条件的客户营销管理。
二、大客户定义在上报之时，客户前三个月日均件量超过300件（每月按26天计)。
注：随着此管理办法的完善，此后会根据客户类型（企事业客户、电商客户）及所在区域进一步细化大客户定义.三、大客户营销管理办法1.以不断增强网络的覆盖面和服务能力为基础，做好市场宣传服务工作。
2.因大客户营销在价格上缺乏优势，可由各省区、管理区自行根据市场定价，直接上报总裁办审核,如董事长不在，可电话请示。
申报流程见附件一。
3.为提高各分公司大客户开发的成功率，提升圆通速递在当地的市场占有率,营销管理中心将组织总公司、管理区相关营销人员协作分公司进行当地大客户的开发工作在分公司已确定的意向客户上帮助分公司与客户进行“投标书的制定、投标材料的搜集、整理，快递方案的协助制作、业务协助洽谈、合同签订、过渡期售后跟踪”等一系列工作。
4.在与大客户营销的过程中，可建立单独的对接窗口或建包操作.如遇分公司出现无法垫资的情况发生,可由总公司直接介入经营和管理。
在当地设立单独的大客户操作部门，分公司负责操作和场地，利润可按提成的方式或共同按投资的比例分成，也可另行商议决定。
5.在大客户营销的过程中，当地分公司无法与省区、管理区达成共同发展的共识,一律由总部在当地设立市场营销部门。
并要求分公司划分经营区域，如分公司不配合的，可收回圆通速递在当地的商标使用权及经营权。
6.若因客户件量巨大,超出了当地转运中心的承受范围，需要开通至目的地的网络车。
在管理区范围内的，分公司可将运输方案上报至管理区营运管理部门；如跨管理区的，由管理区上报总部营运管理中心审核.7.通过易通诚信平台与大客户资源、信息的绑定，让客户感受圆通更优质、便捷的服务。
8.在大客户的市场竞争过程中，因区域的差异化、经济条件的差异化等，可根据区域、经济的差异，通过营运运作成本的不平衡,调整大客户的经营报价。
当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？
第一：细分大客户市场
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务
充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：建立完善的大客户服务制度
服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务；
第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值
工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。
因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。
首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。
其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。
最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。
第五：充分利用大客户营销渠道
为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。
除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。
但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。
此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。
第六：大客户营销策略实施的有效后台支持
工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。
其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客
户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系；再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。
最后，而已建立大客户俱乐部、开展各项活动，增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销。
IMSC从长期的实践经验中指出：在实际运用中，这6个策略并不是单独使用的，工业品行业企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。
这种组合不是几个策略的简单集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成策略具有动态相关性。
经典案例：A电信公司利用大客户六把利器创造新的赢利模式
当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。
面对能给企业带来巨大营业收入和利润的大客户，各大企业均采取了灵活多样的营销手段。
面对这样的压力，A电信公司该如何根据自身在大客户营销方面的不足，提高自身的策略，创造新的赢利模型？
问题分析：
1、公司的客户很多，大小客户都混在一起，没有一个客观，准确的评判标准来真正区分大客户，从而也谈不上好好的去经营大客户。
2、大客户部门虽然已经建立，但是服务水准和服务项目和普通客户没有多大的区别。
3、代理商很多，但是没有规范的整套约束和规范制度，而且标准也不是完全的统一，业务有些混乱；同时也出现代理商的客户与公司的客户重叠冲突的局面。
4、市场竞争激烈，价格战此起彼伏，利润越来越薄，行业通病。
5、最近一些大客户流失严重的情况，经初步调查结果显示，大部分客户是因为服务不及其他公司优惠和明显，所以被竞争对手抢走了，面对这样情况，了解一些大客户的真实和个性化需求，提供个性化服务是关键。
随机读管理故事：《河边的苹果》
一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。
这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。
弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。
只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。
无功而返，弟子们都有些垂头丧气。
唯独一个小和尚与师傅坦然相对。
师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。
后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。
世上有走不完的路，也有过不了的河。
过不了的河掉头而回，也是一种智慧。
但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个苹果。
历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。
