经销商管理培训PPT课件

八、见利忘义型
▪ 缺乏信用的经销商 ▪ 见利忘义
九、浅尝辄止型
▪ 只关心渠道中价差 ▪ 不是努力地开发客户价值、 ▪ 纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也 就逐渐失去了本身的价值
九种经销商，
你是哪一种？
毛主席批评过两种人
墙上芦苇，头重脚轻根底浅 山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空
如何赢得市场、持续赢 利、赚取更大财富？
▪ 依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告
六、得过且过型
▪ 这种经销商缺乏商业追求 ▪ 不努力适应批发零售市场的新变化 ▪ 没有业务计划 ▪ 不培训员工，得过且过 ▪ 经销能力总是不见提高，无法随着厂 家的发展而共同发展
七、四处出击型
▪ 这种经销商盲目增加经销产品 ▪ 什么产品都想做 ▪ 分散了有限的资金 ▪ 结果导致哪个产品都做不出规模 ▪ 整体的渠道管理水平提高得也很慢。
行业变化
■行业集中度越来越高 ■销售成本上涨，利润不断走低 。 ■竞争更加激烈，新增的农药经销商血拼 生意难做
农户变化
■一般的广告和促销已无法有效吸引农户的购买。 ■农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺
销局面。
渠道变化
■生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率。 ■因市场过度竞争而导致经销商的营销成本和费用增加； ■经营利润率下滑；
真实故事
一个家兄妹七个，分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家准备； 5、老五没想法，投靠老大； 6、老六偷了家里的首饰，跑了 7、老七还小，决定好好读书
哪一个有可能成为大经销商？为什么？
飞机失事的故事
冬天，一架300人乘坐的旅 游飞机失事，坠落在一片 原始森林中，150人罹难， 活着的150人分成了七个组：

经销商管理动作分解
二、经销商选择标准及动作分解
• 经销商看成为员工（严进宽出） • 选择经销商标准具备全局眼光（三大标准） • 要从发展的角度考虑问题（考虑公司） • 如同结婚找对象 • （财大气粗者不一定合适，没有面包的爱
情也不现实）
三、经销商选择标准
• 经销商综合实力 • 管理能力 • 行销理念 • 市场口碑 • 合作意愿
、经销商选择四大误区
• 经销商一定是知名客户 • 经销商一定在批发市场 • 冒然拜访 • 简单做政策宣讲
五、经销商选择工作流程
• 一、知己知彼知环境 • 本品 • 竞品 • 市场简介 • 二、经销商候选人 • 拜访各渠道终端店 • 确定候选人
五、经销商选择工作流程
• 三、降低失误率 • 四、确定准经销商 • 五、促成合作
六、客户合作意愿促进谈判原则
• 一、心中有数 • 二、营造环境 • 三、厚而不憨 • 四、突出安全 • 五、双向沟通
七、两种谈判技巧
• 顾虑抢先法 • 多听多问少废话
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢

常见的冲突形式
讨论6-1：跨区销售与串货
普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策：
常见的冲突形式
讨论6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争
短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利
差异化
常见的冲突形式
讨论6-3：产生呆死帐的原因
竞争压力 争夺市场 争夺客户
催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
渠道模式的选择及利弊
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
渠道管理-反馈机制
渠道管理
渠道管理的反馈机制
奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他：
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
请评估其有效性 改善意见 案例分享
渠道管理-冲突管理
选择正确的销售渠道
利润—渠道选择的经济学
赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算
选择正确的销售渠道-归纳
识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性
满意的经济效果
选择正确的销售渠道
“借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高
选择正确的销售渠道
技术与服务能力
服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务

一汽大众经销商培训员培训课程
32
2007.11
克服上台紧张之方法~心理建設
• 具备「热诚」的心，告诉自己您在从事百 年树人的任务
• 有「信心」，相信自己一定能讲得很好， 并且说的东西对别人有帮助
• 以教学相长之心态面对学员，表现出真挚 稳重的态度，不要怕被问倒
• 要有亲和力，时时以学员立场来看待问题
风格是一种人外在体现的为人处事的方式，风格是由人 创出来的，某些人的风格的不同体现(建筑，服饰等)，甚至 会对其他人造成影响，就形成我们所谓的潮流。人们往往忽 视自己的风格而追逐其他人的风格。
法国作家G.-L.L.de布丰有一句名言:“风格即其人”﹐黑 格尔对此作了进一步的发挥:“风格在这里一般指的是个别 艺术家在表现方式和笔调曲折等方面完全见出他的人格的一 些特点。”
目标 内容
一般教育 培养素质 基础性
职业培训 提升绩效 实用性
方法 效果
教学法 知识累加
教练法 知识裂变
一汽大众经销商培训员培训课程
13
2007.11
分析准备演讲
分析听众 “吸引别人兴趣 的第一条法则是所演讲的题
目与其人有关...每 个人都对自己切身利益的 兴趣超过其他任何事 物。”
一汽大众经销商培训员培训课程
剖析恐惧紧张的七大原因
• （6）对听众的熟悉程度 • 大多数人在“熟人”面前讲话比较自然，
而面对陌生的听众则会比较紧张。 • （7）听众人数
一汽大众经销商培训员培训课程
27
2007.11
怯场压力的破解办法
自信暗示法
建立自信，营造情境 故事：不要打碎杯子！
纳粹的实验 对自己这样说（反复暗示）：
我讲的内容对听众具有极大的价值，大 家一定会喜欢！ 我非常熟悉这个课题，我一定会成功！ 我已经准备的非常充分了！

提示思考：抢先一步， 提示思考：抢先一步，拥有品牌
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：7 日期： 日期：2006.06
• 二、特许经营及专卖店的成功必备要素 • ⑴特许人及受许人的选择； 特许人及受许人的选择；
• • • A.关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系 B.加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主 C.特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：15 日期： 日期：2006.06
五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群 点石成金的系列营销策略群组 野马群 ” ⑴整合营销的高层次决策案的诞生； 整合营销的高层次决策案的诞生；
a. “一瞰众山小”与“功夫在诗外” 一瞰众山小” 一瞰众山小 功夫在诗外” b. “剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法 c. 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。
(3)有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 绝招； 绝招；
a.最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术 b.特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的 c.“心动”与“行动”的营造销售氛围的艺术手法。 心动” 心动 行动”的营造销售氛围的艺术手法。

详细描述
1. 了解行业发展趋势和竞争态势，分析 目标客户群体的需求和购买行为。
产品定位与推广
详细描述
2. 选择合适的渠道和推广方式， 如线上平台、线下展会、广告投 放等，进行广泛的产品推广。
总结词：精准定位，广泛推广
1. 根据市场调研和分析的结果， 确定产品的目标客户群体和产品 定位，制定相应的产品策略。
经销商与企业是合作伙伴 关系，共同开拓市场、提 高销售业绩。
服务提供者
经销商需要为客户提供优 质的服务，包括售前咨询 、售后服务等。
03
经销商的市场策略
市场调研与分析
总结词：了解市场，掌握趋势
3. 对竞争对手的产品、价格、促销策略 等进行深入分析，找出自身的优势和不 足。
2. 进行市场细分，明确自身的市场定位 和目标客户群体。
3. 与客户保持紧密联系，及时收 集反馈意见，不断优化产品和服 务。
价格策略与实施
详细描述
2. 考虑客户的购买 心理和支付能力， 设计有吸引力的价 格促销方案。
总结词：合理定价 ，实现盈利
1. 根据产品的成本 、市场需求、竞争 状况等因素，制定 合理的价格策略。
3. 对价格进行监控 和调整，以适应市 场变化和保持盈利 能力。
THANKS
感谢观看
06
经销商的未来发展与趋势
经销商的未来发展方向
向数字化转型
随着互联网和电子商务的快速发展，经销商需要适应数字化趋势，掌握电子商务技能，利 用网络营销和数据分析工具提高经营效率。
专业化发展
经销商需要不断提高自身的专业知识和技能，包括市场分析、产品知识、销售技巧等，以 提供更专业的服务，满足客户的需求。
市场竞争意识
培养经销商对市场竞争的敏感度，了解所在市场的竞争格局和趋势 ，掌握应对策略。

10
经销商管理介绍 - 共同目标
Volume 销量 Profitability 利润
Common Interests 共同目标
公司产 品
100%
Wholes alers 经销商
100%
POCs售 点
ABInBev Business Platform 公司商业平台
11
以百威英博的中国市场战略为例：
13
经销商发展项目
WEP 经销商卓越项目 WS Training Academy
经销商培训分院 WPM 经销商委员会议
NSC 年度销售会议 WOM 经销商操作手册 WS Mailbox 经销商信箱
通过帮助提升 经销商基础技 能和前线执行 能力，增强经 销商运营效率
14
经销商管理流程
经销商策略 规划经销商
Volume 销量 Profitability 利润
Doing More, Doing Better
做大做强
Lead the Core+ Segment
引领中高档产品线
Build a Strong National
HARBIN
CONVERSION
Brand
打造强势全国品牌
All segments, whole China
在完成本课程的学习之后，你将能够： 基本了解市场通路概念 理解经销商的日常业务运作 掌握经销商管理的基本流程与技巧
3
经销商管理流程
经销商策略 规划经销商
1.中国通路模型 2.经销商策略 3.经销商推算模拟表 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒 2.自己经销商网络状况
开发经销商 管理经销商 评估经销商 发展经销商
1.中国通路模型 2.经销商策略 3.经销商推算模拟表 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒 2.自己经销商网络状况