经典案例——把冰卖给爱斯基摩人

怎样把冰箱卖给爱斯基摩人08财务管理2班 0810822232 蒋沐雪正北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子,不得不将冰块切割成砖来建造房屋,建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

外面,寒风凛冽,滴水成冰,温度一直在零下50多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。

传统爱斯基摩人在极冷的气候下可以穿上好几双鞋，一双套着一双，通常在轻软的鞋外再套上最外层的靴子。

他们的连指手套宽大，长至袖子，因为外衣很大，所以穿着的人可以把手缩进去暖和暖和。

两件毛皮上衣、毛皮裤子、长统靴以及连指手套，穿上这身行头，在零下四五十度的寒冷中也能泰然处之，呆上几个小时不成问题。

而我们今天讨论的是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”一．翻阅众多名企招聘时所提出的问题，类似这样的“怪题”比比皆是。

类似的题目还有，怎样移动富士山？估算一下美国有多少辆汽车？为什么下水道井盖是圆的？……可以说，类似这样的题目，曾经难坏了许许多多学习成绩优秀、踌躇满志的优秀大学毕业生。

在经过了基础知识、专业知识的考核，一路过关斩将之后，许多人在名企往往多达数轮的面试中，就栽倒在这些“怪题”上。

我们已经习惯了自己的“考试”方式，以上这些怪题，对于许多人来说，确实让人措手不及，无计可施。

如今许多人也了解到这些问题其实没有预备答案，只需要说出道理，给出解决方法即可，但是因为问题与现实偏离太大，往往无从下手。

那么在数字化创意下，这只是一个简单的应用，下面我们来解决这个问题——你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？问题的难点是冰箱是用于冷藏冷冻物品的，而爱斯基摩人在生活在北极圈附近，长年气温低下，不需要担心食品受热腐败，是一种全封闭式的自给自足经济。

怎么办呢？数字化创意不管这些。

第一步：要素数字化。

题干是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”初级的分解可以得到“你、冰箱、爱斯基摩人”三个要素，高级的分解则可以将“卖”作为一个要素，“人”也作为一个要素。

我们这里只考虑初级的分解即可。

如何向爱斯基摩人推销冰箱在现代化交通、通讯、科技的支持下，全球化推动着现代科技文明向世界的每一个角落渗透。

作为科技文明的产物，冰箱已经是现代化生活中必不可少的家用电器。

冰箱的影子几乎遍及世界各个国家和地区，懂得操作冰箱是每一个现代家庭的基本常识，能够享受冰箱带来的实用、方便、卫生、时尚的生活品质是每一个民族的步入当代文明、步入世界潮流的标志。

爱斯基摩人当然也不例外。

冰箱的外形设计流畅富有现代性，柔和的色彩与爱斯基摩人的雪屋天生能形成自然和谐的搭配，科学的储物区划分能极大的方便生活中的不同需要。

在因纽特家庭中摆放一台冰箱，既增添家庭品位，又提高生活格调。

对于不同储藏物对储藏温度的不同需求，冰箱设计了可调节不同温区的功能，拥有冰箱的因纽特家庭成员在自己16°C的温馨雪屋中足不出户就能享受到最香醇的2°C啤酒，最甜美的6°C西瓜，最营养的4°C牛奶，最保鲜的0°C鲜鱼鲜肉，同时还免去了辛苦打猎后又要辛苦解冻鲜肉的烦恼。

冰箱能够带来如此新鲜时尚的生活方式，因此每个爱斯基摩人家庭都需要一台冰箱。

面对冰箱将会给爱斯基摩人民带来的无限实际利益，冰箱公司迫切需要在因纽特人中推销冰箱。

针对不同家庭和个人的需求，冰箱公司除了在爱斯基摩人成片居住的地方设立固定的冰箱销售点外，还需要设立连锁服务中心，为每个使用冰箱的爱斯基摩人家庭和个人提供冰箱租用、以旧换新、保修退换和猎物存储管理运输等服务，同时利用服务中心的店面、墙体、设备等媒介还可以提供冰箱及其他产品的广告宣传服务。

此外，当地的爱斯基摩人对当地居民的生活习惯和消费心理有着最贴切的了解，招聘当地的爱斯基摩人加入公司，既增加了推销人员与当地居民的亲和力促进推销效果，又为当地居民创造了就业的机会，从而带动爱斯基摩人的经济发展。

支持爱斯基摩人生活地区的冰箱产业就是支持因纽特民族的发展，推动世界各民族共同的进步。

冰箱进入每一个爱斯基摩人家带来的不仅是对一个爱斯基摩家庭生活的改变，甚至还是爱斯基摩人形象在世界人民眼中的改变，是爱斯基摩民族形象的提高和重新塑造。

买梳子给和尚的故事把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。

但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。

有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。

（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。

（点评：反应迅速，行动敏捷）见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。

但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。

把冰箱卖到北极一望无际的雪原，一座连一座用冰块堆砌的房子，成群的北极熊寂寞地匍匐在冰床上，还有祖祖辈辈坚守在这里的爱斯基摩人，这就是北极，人类文明的禁区。

这里终年与冰雪相伴，冰箱如果出现在这里似乎是很可笑的事情，可就有一位聪明的云南小伙，利用逆向思维把冰箱卖到了北极……徒步行北极，旅游送冰箱2002年，大专毕业的云南小伙高弘源来到北京闯荡，接纳他的是一家期货公司。

在那里，高弘源发现这里能接触到许多专业且罕见的信息，比如印尼暴乱时粮油、大豆紧缺，掌握时机的人立刻实现了一夜暴富的神话，身边的一个个鲜活的例子刺激着高弘源那颗年轻上进的心。

2004年9月的一天，高弘源接待了一位英国的客户。

去过北极的他说：在零下50度的北极，爱斯基摩人储存食物的办法非常简单，就是把打猎来的动物随手扔在地上。

做饭时，需要点燃动物的皮毛燃烧沸水使食物开冻，不仅烦琐而且浪费资源，其实他们那里应该有个冰箱。

英国人的话让高弘源为之一震，“是啊，这真是个不错的冷门生意。

”随后，高弘源就开始查阅相关资料。

高弘源是个勇于探索的人，他在网上链接了大量的北极驴友网站。

在和驴友交谈过程中，高弘源了解到，北极有“海运”，就是任何飞机只要到了北极上空，指南针都要失灵，任何通讯在这里都没有信号，所以还要特别租一个卫星电话。

2个月后，高弘源毅然辞职了。

接着他请了一个英语翻译，然后就订购了2张去加拿大的往返机票。

2004年12月12日，高弘源和翻译小张到达了温哥华。

一下飞机他们在当地选购了2台冰箱，他们决定把冰箱送给北极当地人，这一趟算是旅游兼免费推销吧。

13日，两人转飞到白马，这里有文明世界的北极光。

14日，两人正式向北极挺进。

一路上，高弘源没有想到天气如此恶劣，成群的雪沙摧残着面颊，让人有种刀割般的疼痛。

被缠上铁链子的汽车缓慢地在雪地里行驶着，远处是一望无际被坚冰覆盖着的海岸线，几乎看不到生物，从未去过这么远的高弘源不免有些紧张。

3天后，他们终于到达了北极。

卖冰给爱斯基摩人美国有‎一位销售训练大师叫汤姆‎·‎霍普金斯，他在美国举‎办过‎一千多场次的销售员‎训练。

‎有一次他接受电视‎台记者的‎采访，一个记者‎刁难他说，‎假如我现在是‎北极圈里的爱‎斯基摩人，‎现在你如何把北‎极冰公司‎生产的北极原冰卖‎给爱斯‎基摩人呢？霍普金‎斯于‎是现场示范了这个销售‎过‎程，他说：“你好，爱斯‎基摩老兄，我是北极冰公司‎的销售员汤姆·霍普金斯‎。

‎”对方问：“你想干嘛‎？”‎他说：“我想给你介‎绍一下‎我们北极冰公司生‎产的北极‎冰。

”对方说：‎“卖冰，你‎到赤道去卖，‎到我们这儿卖‎，你开什么‎玩笑？我们不需‎要冰。

”‎霍普金斯说“你确‎信你不‎需要冰吗？”他说“‎那当‎然，冰在我们这不需要‎花‎钱买，我们冰天雪地什么‎都缺，就是不缺冰。

”霍普‎金斯说“你说得有道理。

‎我‎听说经济学有一个质量‎价格‎定律，定律说质量好‎的东西‎价值价格会比较高‎，你看看‎这些不需要花钱‎的冰是什么‎样子的。

咱们‎推开窗户看看‎“。

霍普金‎斯指着一堆东西‎问：”那‎一堆东西是什么？‎那是一‎群狗熊在冰上打滚，‎它们‎把冰弄得很脏。

再看看‎那‎一排企鹅在干嘛？一排企‎鹅摇摇摆摆在冰上走，后面‎还在拉很多的排泄物。

再‎看‎看你隔壁的邻居，你的‎邻居‎在冰上杀鱼，杀的那‎个鱼内‎脏扔得到处都是。

‎”霍普金‎斯说，“唉，爱‎斯基摩老兄‎，好好的冰被‎这些动物、这‎些人搞得一‎塌糊涂。

我用我‎的人格保‎证，像你这样对家‎庭负责‎，有爱心的人一定不‎会随‎随便便把外边的冰取回‎来‎，添加到你家人的饮料里‎面，你说对吗？”爱斯基摩‎人说：“那当然。

”霍普‎金‎斯说：“本公司早就为‎您设‎想好了，特意为您生‎产了安‎全、卫生、环保的‎冰。

” ‎最后霍普金斯说‎：“产品我‎们已经为您生‎产好了，我们‎这个冰一美‎元一打，现在还‎给您打八‎折优惠，你拿两打‎还是三‎打？”结果爱斯基摩‎人用‎了他的冰。

如何把“沙子”卖给阿拉伯人大部分人知道阿拉伯有大片的沙子，却少有人知道那没有好的沙子；又如爱斯基摩冰天雪地，却不能在室内解冻食物；更新自己的思想，善于发现与思考，就能发现平常人所忽视的机遇，把自己的“沙子”卖出去。

把冰箱卖给爱斯基摩人曾经有一位叫沃特森的人。

到爱斯基摩人家做客。

主人热情地招待他，但吃的东西都结了冰，想解冻食物，却不能在屋里生火，否则用**造的屋子就会融化，所以只好在冰天雪地的室外烧开水解冻食物。

沃特森由此便产生了把冰箱带到北极的灵感，因为冰箱可以冷藏食物。

于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱，将冰箱调到合适的温度。

第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰，并且保存的完好无损。

有了冰箱，爱斯基摩人再也不用烧水解冻食物了，省了许多时间和“燃料”，生活也方便了很多。

他们都非常感谢沃特森为他们带来了冰箱。

沃特森深入到一个群体生活中，感受他们的切实需求。

激发出他们对冰箱的欲望，从而与爱斯基摩人建立了更深厚的友情，真是一举两得。

2004年中国小伙高宏从一个朋友那里听说，爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。

高宏在这句话中看到了机会，于是带冰箱来到北极，准备先赠送再销售。

在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱远不能满足他们的生活需求。

他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。

在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏回国带修理工和配了温控器稳压器的冰箱重返北极。

他把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱并传授特色的中国厨艺。

之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。

中国小伙凭借着差异化的人性营销赢得了爱斯基摩人的心。

高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题，温控器和稳压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的**交易关系。