浅谈投标报价策略及投标技巧

Building & Science

︱62︱华东科技 浅谈投标报价策略与技巧浅谈投标报价策略与技巧

姚海霞

（重庆建工第九建设有限公司，重庆 400080）

【摘 要】对于建筑工程而言，工程投标就是市场竞争最开始

的阶段，只有做好工程投标工作，才能获得建设工程的资格，才能

保证建筑工程盈利。在工程投标过程中，报价的合理性直接影响到中标情况，因此，在实际投标中，必须掌握正确的报价策略和技巧，

从而有效地提高自身中标率。 【关键词】投标报价；策略；技巧

前言

在市场环境下，招投标已经成为当前建筑市场确定承包商的主要方法，招标商会根据各个投标企业的报价情况、综合实力、对外

形象等来确定工程的承包商，因此，对投标企业而言，不仅要树立

良好的对外形象，还需要控制好投标报价。因为报价过高，很容易落标，报价过低则容易变成废标，即便投标企业中标，也有可能因

为投标报价过低而降低企业本身的盈利，甚至会引起企业亏损，因

此，在实际投标中，必须科学合理的进行报价。 1 投标报价的基础

对施工企业而言，保证工程的施工质量，增加自身盈利是其生

产经营的目标，为实现该目标，企业必须加强内部管理，积极的引进先进的科学技术，不断提高自身的综合素养，并且做好投标报价

工作，以此促进自身的全面发展。施工企业在进行招标报价前，首

先要做好投标报价的准备，这样才能保证投标报价的科学性。 1.1 构建企业成本库

企业在投标报价前，必须对自身的成本进行详细的核算，从而

确定自身的最高报价，施工企业要根据以往类似工程的财务核算、施工时间、施工成本等全面计算出综合成本，并将施工现场费用、

直接费用、间接费用、纯利润等各项指标分类核算出来，同时将工

程的单项工程指标核算出来，根据这些数据构建成本库，这样在进行投标报价时，就能为报价的合理确定提供数据支撑。

1.2 完善企业定额

在市场环境下，招投标都是采用工程量清单报价方式，这种方式和传统的报价有很大的差异，工程量清单报价的最大特点就是“量

浅谈投标报价策略与技巧

【摘 要】对于建筑工程而言，工程投标就是市场竞争最开始的阶段，只有做好工程投标工作，才能获得建设工程的资格，才能保证建筑工程盈利。在工程投标过程中，报价的合理性直接影响到中标情况，因此，在实际投标中，必须掌握正确的报价策略和技巧，从而有效地提高自身中标率。

【关键词】投标报价；策略；技巧

前言

在市场环境下，招投标已经成为当前建筑市场确定承包商的主要方法，招标商会根据各个投标企业的报价情况、综合实力、对外形象等来确定工程的承包商，因此，对投标企业而言，不仅要树立良好的对外形象，还需要控制好投标报价。因为报价过高，很容易落标，报价过低则容易变成废标，即便投标企业中标，也有可能因为投标报价过低而降低企业本身的盈利，甚至会引起企业亏损，因此，在实际投标中，必须科学合理的进行报价。

1 投标报价的基础

对施工企业而言，保证工程的施工质量，增加自身盈利是其生产经营的目标，为实现该目标，企业必须加强内部管理，积极的引进先进的科学技术，不断提高自身的综合素养，并且做好投标报价工作，以此促进自身的全面发展。施工企业在进行招标报价前，首先要做好投标报价的准备，这样才能保证投标报价的科学性。

1.1 构建企业成本库

企业在投标报价前，必须对自身的成本进行详细的核算，从而确定自身的最高报价，施工企业要根据以往类似工程的财务核算、施工时间、施工成本等全面计算出综合成本，并将施工现场费用、直接费用、间接费用、纯利润等各项指标分类核算出来，同时将工程的单项工程指标核算出来，根据这些数据构建成本库，这样在进行投标报价时，就能为报价的合理确定提供数据支撑。

1.2 完善企业定额

在市场环境下，招投标都是采用工程量清单报价方式，这种方式和传统的报价有很大的差异，工程量清单报价的最大特点就是“量价分离”，企业根据工程量自主报价，最终根据市场确定，这就需要施工企业不断完善自身的定额。在实际中，施工企业需要根据自身的综合情况，合理的测定出自身定额的各项费用指标，如在编制成本预算时，企业投入的机械设备费用、人工费用等。另外企业还需要将定额编制的各项指标积累起来，以此为投标报价提供保本点。

投标报价有5种策略

近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。

1 拓展项目创效空间，合理运用投标策略

报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。

1.1 明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。

1.2 合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。

1.2.1 合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方案――中等利润，低标方案――微利、保本。

浅谈投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

第一、目标选择的策略

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标 报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实 现中标的目的。

一、投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标项目考虑。