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《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素冇哪些？1.考核知识点：影响推销工作的主耍因素。
2.常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之屮。
在冋答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。
3.【捉示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的索质：作为一名卓冇成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向口己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1.考核知识点：推销员的职责。
2.常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。
3・【提示答案L这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方而：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
(3)提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
(4)沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1.考核知识点：推销员应具备的素质和能力。
2.常见错误：本题考杳的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题吋应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“ X ”。
每小题1分，共20分。
1 ．推销的核心是说服。
（错）2 ．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的 唯一标准。
（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（ 对）5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介 绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断 能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（错）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ 对）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（ 对）C.团队合作意识D. 锲而不舍的精神6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （A ）A. 先向年轻者介绍年长者B. 先向女士介绍男士C. 先向身份高者介绍身份低者二单项选择 I 在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
销售策略与艺术作业1（第 1-4 章）一、判断正误（请依据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每题1 分，共20分。
1．销售的核心是说服。
（错）2．销售员的首要任务就是最大限度地销售产品，不论采纳什么手段，销售业绩是权衡销售成功与否的独一标准。
（错）3．公司利益与客户利益不行能同时知足，销售员要站在客户的立场上销售商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、公司形象和销售员形象是相辅相成的，相互能够互相促进。
(对)5．为了表达对客户的尊敬，在与顾客谈话时，眼睛要一直盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，必定要努力赞叹产品，即便有所夸张也是应当的。
（错）7．当你拜见的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频次地联系那位顾客，必定要让他听完你的介绍。
（错）8．销售活动的主体是被销售的产品。
（错）9．一名优异的销售员，不单应具备敬业精神、自信心等，还应当拥有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员销售的主要弊端是开销大、花费高。
（对）Il. 销售的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在销售员与顾客采纳站立姿势谈话时，两方的距离应当不超出 1 尺。
（错）13. 在销售员与顾客的交往中，最实用的面部表情是浅笑。
（对）14. 在为别人作介绍时，应当先向年青者介绍年长辈。
（对）15. 假如想索要别人名片，一般不宜直言相告，能够主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推感人们为达到特定目的而采纳行为的特定需要，是行为的直接原由。
（对）17. 在现实生活中，鼎力销售导向型的销售员最简单获取成功，（错）18 布莱克和蒙顿的销售方格论以为销售技巧导向型(5.5) 的销售风格能够获得最正确的销售成效。
（错）19. 对培育销售员的自信心，供给其说服力最有帮助的销售模式是吉姆模式。
( 对 )20. 在抢购风潮中，大多半的花费者会产生一种从众行为。
( 对 )二单项选择I 在每题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班级:国家开放大学编制使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。
本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。
形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。
形成性考核任务由总部统一布置。
终结性考试由国家开放大学统一组织。
形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。
以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错. 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
广播电视大学之推销策略与艺术课程作业一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“ X ”。
每小题1分,分。
1．推销的核心是说服。
（ X ） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯 一标准。
（ X ） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（ 4•产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（"对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ X ）6.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（ X ）7 •当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（ X ）&推销活动的主体是被推销的产品。
（X ）9 .一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能 力和丰富的商品知识。
（V ）10. 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V ） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X ）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（ X ）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V ） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（V ）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V ）16. 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V ） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（ X ）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（V ）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ V ）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案形考任务1一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（）。
《推销策略与艺术》形考1一、判断题（每小题2分，共计50分）1.推销的核心是沟通。
（√）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
（×）5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
（×）7.推销活动的第一步是寻找客户。
（√）8.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
（×）11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
（√）13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
（×）16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）17.潜在客户就是公司的现实客户。
（×）18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（√）20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
（√）22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）23一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。
作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。
3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。
人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。
二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。
推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。
推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。
向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。
2．参与销售例会。
这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。
推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3获得2.00分中的2.00分标记题目题干企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4获得2.00分中的2.00分标记题目题干产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7不获得2.00分中的0.00分标记题目题干推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9获得2.00分中的2.00分标记题目题干一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10不获得2.00分中的0.00分标记题目题干人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错题目12不获得2.00分中的0.00分标记题目题干在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13获得2.00分中的2.00分标记题目题干在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14获得2.00分中的2.00分标记题目题干在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A．推销就是营销 B．推销就是促销C．推销要为顾客着想 D．推销是艺术，不是一门科学2．在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A，推销人员 B．推销对象C．推销商品 D．推销信息3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B ）A．观察能力 B，创造能力C．社交能力 D．应变能力4．在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。
A．推销产品 B．开发客户C．提供服务 D。
沟通信息5．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过(C)。
A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C．团队合作意识 D.锲而不舍的精神6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(A）A．先向年轻者介绍年长者B．先向女士介绍男士C．先向身份高者介绍身份低者D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（C）A．解决问题导向臺 B．客户导向型C．大力推销导向型 D．推销技巧导向型8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）A．美国 B．英国 C．日本 D．德国9．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于( B)A．事不关己型 B．顽客导向型C．强力推销型 D．推销技术导向型IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）A．以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C．关注“人”满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品三、简答（每小题1 0分，共50分）P11页 1．影响推销工作的因素有哪些？答：1．推销员的素质2.推销环境3.推销工作的组织管理水平P17页2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？答：不正确推销员的主要职责包括1．推销产品2．开发客户3．提供服务4．沟通信息P17页24页 3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？答：素质：（一）优良的精神素质（二）良好的品格修养（三）合理的知识构成（四）纯熟的推销技巧（五）良好的身体素质，能力：一、观察能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力P43页47页 4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。
因此，作为推销员，首先要了解客户知识包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。
P55页 5．简述迪伯达“模式的六阶段。
答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。
四、实训演练（10分向全班同学进行-次自我介绍。
零求，：时间2～3分钟；沉着；．自；信？表达流畅，在简短的时伺谴，听众了‘解你的优势和特点推销策略与艺术作业2一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分）]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(X)2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（√）3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（X）4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（X）5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（X）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（√）7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
(X)8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（√）9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
（√）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
（√）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（√）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（X）13.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这异议属于需求异议。
（√对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。
（X）15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
（√）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（X）17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
（√）18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(√)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
（√）20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（X）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
）1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）A．潜在客户 B．准客户C．目标客户 D．常客户2．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于(D)。
A．市场咨询法 B．网络搜寻法C．个人观察法 D．资料查阅法3．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（C），A．向导协助法 B．中心开花法C．个人观察法 D．连锁介绍法4．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于(A)。
A．连锁介绍法 B．向导协助法C．中心开花法 D．走访法5．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D)。
A．信函约见 B．直接拜访C．广告约见 D．电话约见6．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C)A．自己介绍法 B．他人介绍法C．产品开路法 D。
利益接近法7．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为(B)A．产品的特性 B．产品特性的优势C.’产品优势会给客户带来的 D．产品的优势8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C)A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．客户确实不存在对推销品的需求D．希望获得谈判的主动权9．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B)A．需求异议 B．货源异议C．产品异议 D。
价格异议IO. –位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A．迂回否定法- B．直接否定法C．转化处理法 D．优点补偿法三、简答（每小题1 0分，共50分）P64页 1.．顾客评估的法则有哪些？答：一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？答：一、资料查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页 3．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。
洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：（一）了解洽谈对手（二）了解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P114页 4．洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2．随时记笔记3．善于鉴别4．全面理解5．尊重他人6．沉稳耐心P121页 5．当顾客说：‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。
